营销模式的比较.doc

关于地产项目几种营销模式的比较 一、开发公司自行销售，代理公司提供策划推广服务（1） 优势 最为经济的一种服务模式。 代理公司提供经验丰富的策划团队，提交高水准的策划方案。 代理公司参与所有销售会议，确保策划工作完美配合。 节省开发方在项目策划推广方面上的时间和精力。（2） 劣势 策划推广工作受限于整体策略，无法独自实现利益最大化。 无市场、产品等环节支持。 由于销售团队非代理方提供，策划与销售环节易脱节，难于形成合力最大的团队。 开发方需在营销团队方面投入相当精力，方能把握整体销售流程乃至各个环节。 代理方不负责销售工作，无法对销售业绩进行考核。2、该形式的策划推广服务取费标准 取费项目取费标准支付方式代理公司策划推广月服务费6-12万元/月每月支付策划推广月服务费 考核方面，不做销售业绩考核。 不包括服务过程中发生的任何第三方费用，如：发布、印刷、制作、活动执行等费用二、销售公司提供全程营销代理服务1、此种形式的优劣势（1） 优势 代理公司的整合营销力最优。 代理公司营销团队分工明确，术业专攻 案场管理直接有力。 代理公司提供专业、训练有素的销售人员，。 销售执行力最大化。 从市场到产品到策划直至销售执行，各环节有效结合，真正实现利益最大化。 销售业绩直接影响我司收入，激发营销团队潜力。 最为节省贵司团队时间和精力。（2） 劣势 开发方无自有销售团队（亦可考虑长期战略合作，此劣势可忽略） 对代理公司的选择尤为重要，需选择专业、负责、服务到位的公司。2、代理公司全程营销代理服务取费物业类型销售佣金溢价奖励普通住宅、车位、储藏室1.5-2.5%实际销售单价超出销售底价 元以下部分的销售额，代理方分成 ， 元以上的部分，代理方分成 ； 元以上的部分代理方不参与分成。（商定）别墅1.2-2.4% 同上商业1.3% 考核期及考核目标的具体设定由双方另行商定。 不包括服务过程中发生的任何第三方费用，如：发布、印刷、制作、活动执行等费用三、开发方提供销售人员，代理公司提供全程营销顾问服务（派驻案场经理、主管）1、此种形式的优劣势（1） 优势 有利于开发方培养自己的销售团队。 服务内容与营销代理模式基本相同，代理方仅不提供销售一线人员，取费低，是性价比最高的服务模式。 从市场到产品到策划直至销售指导，各环节有效结合，策略最优化。 节省开发方营销工作的时间和精力。（2） 劣势 对于一线销售人员，开发方需投入相当精力，人员的素质及能力需一定时间挖掘和培养。 由于销售人员非代理方提供，策划与销售执行环节易脱节，难于形成合力最大的团队。 销售人员的劳动关系属于开发方，在管理上会有一定干扰。案场可能同时存在甲乙两个销售经理，管理易混乱。 由于代理方不提供最终的销售执行工作，因此不直接对销售业绩进行考核。2、 代理公司全程营销顾问服务取费取费项目物业类型取费标准营销策划月服务费/6.5万元/月销售指导费住宅、车位、储藏室商定商业商定考核奖励/双方另行 如需对销售业绩考核，可另行设定相应考核奖励，具体考核设定双方另行约定。 不包括服务过程中发生的任何第三方费用，如：发布、印刷、制作、活动执行等费用 销售人员由开发方提供，销售人员佣金由开发方支付，代理方提供案场经理、主管，如参与现场接待销售，佣金由开发方支付。四、 几种服务模式的优劣势对比汇总 服务模式评判项目全程营销代理全程营销顾问全程策划推广市场、产品研究支持全面支持全面支持无策划推广支持全面支持全面支持专业支持整合营销策略全面贯彻全面贯彻需自行把控销售执行力度较好需磨合需自行把控案场管理水平非常好良好无销售人员素质非常好需自行挖掘，机构培养需挖掘及培养牵扯开发商精力非常少有一定耗费耗费大销售业绩考核有与考核奖励对应无客户维护服务有无无开发方营销团队无有助于建设贵司自建5、 开发方提供销售人员，策划公司制作策划案及时间节点，规定动作等、此种形式的优劣势（3） 优势 成本最为低廉的一种操作模式。 代理公司提交专业的策划方案。 代理公司参与重要节点销售会议，配合策划工作。（4） 劣势 策划推广工作容易与市场脱节。 无市场、产品等环节支持。 由于销售团