【商业地产】长沙新城项目一号地块文化广场住宅产品定位报告2007年-44PPT

2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2007-09-10 中信新城项目一号地块 文化广场住宅产品定位 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 独特性分析 市场定位 产品定位 客户定位 地块分析 市场定位 本案整体结构 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 地块功能定位 住宅区 文化广场 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 地块分析 文化广场用地（一号地块）位于书院南路和韶山南路的交汇处，占地面积约 204亩。该地块与大托机场相距约 1公里，受机场控高及飞机噪音影响较大，同时与城市广场用地隔路相望，商业价值较大。 项目四至 北 南 西 东 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 独特性 1 地块形状不规则，无独特景观资源 地块形状为不规则多边形，地块内除少量原生树林及水塘外，无其他资源 独特性 2 临近军用机场，噪声影响较大 由于地块临近大托军用机场，受机场噪声影响较大，对住宅有一定影响 独特性 3 与城市广场相互包容、相得益彰 地块内设计文化广场，与城市广场隔街相望，可形成较好的商住氛围 独特性 4 依托文化娱乐广场，定位体现时尚特性 由于临近文化娱乐广场，该地块的定位必须体现独特的时尚、娱乐、年轻的文化特性 独特性分析 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 独特性分析 市场定位 产品定位 客户定位 地块分析 市场定位 本案整体结构 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 市场定位 SOLO国际公寓 小资阶层的生活天堂 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 SOLO是一个英文单词，意思是独奏和单飞； SOLO是一种户型，是尊重客户生活方式的精致个性化空间 SOLO是一种生活方式，它代表了自由、独立 在市场上有很多精致小户型，到目前为止，已经演变成为个性化的产品概念，现对 SOLO市场进行概况分析。 1、什么是 SOLO国际公寓？ 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 SOLO户型是个性化的尊重客户生活方式的精准居住空间。其构成要素主要有： 1、主要客户群定位于 25-40岁左右的单身或同居的青年人。 2、尊重客户以往生活模式，强调个性化，要求空间自由分隔。 3、面积小，建筑面积在 40 90 左右。 4、生活功能完备的同时精确计算辅助空间，最大限度提高房屋使用 率，杜绝空间浪费。 5、公共空间 SOLO化，迎合居住者个性需要，配备精致体贴的公共服 务设施。 6、 SOLO套房必须地处市中心，以适应年轻上班族高效率的生活。 2、 SOLO特点解读 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 3、 SOLO在全国各地市场情况： 1）北京掀起 SOLO热潮 在去年四月份的北京春季房展会上，北京兴隆置业有限公司推出的绿景苑二期 SOLO精舍正式打出了 SOLO套房的旗号，并引起了房地产业及购房者的极大关注，进而在京城掀起了一阵 SOLO套房的抢购热潮。 SOLO作为房地产界的一个崭新的概念，在引发消费者好奇心的同时更使消费者在了解的过程中被深深地打动和吸引。小户型住宅也成为都市置业话题中颇有争议的热点。 SOLO在京城的热销一方面凸显出都市白领的置业心态；另一方面也验证了在都市中隐藏着很大一批低端购房群体，而供需市场迫切要求各种类型、各种面积的住宅达到平衡状态。 SOLO套房并不等同于普通的单身公寓，它是一种为单身人士生活模式精心设定的空间，在置业者经济能力允许的范围内，最大限度地实现其居住的舒适和方便，从而解决了单身人士购房时所面对的矛盾，即总价与居住质量的矛盾，因而自然会成为追捧的产品。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2） SOLO概念登陆厦门 2003年 5月份，“都会 100”项目率先提出以 SOLO定义户型，同时开始认真探究 SOLO的要素和内涵，并进一步优化完善。 6月初，“都会 100”位于厦禾路与思北路的交叉路口的售楼处户外广告牌打出了巨大的“ SOLO”字样，这表明 SOLO住宅正式落户厦门。 面对这个崭新的概念，广大购房者先是新奇继而兴奋，而 “都会 100”发展商 厦门源通集团继续在此产品上投入大量的精力，包括精确设计空间，优化户型，设置完备的物业管理等，悉心研究购房者的需求及心态，从而最大限度地满足置业者的居住要求。该项目入场一周左右就热销一百余套，验证了此户型在厦门的巨大购买市场和产品自身的独特魅力。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 3）深圳住宅看好一族 2003年中，位于华强北片区的楼盘金茂礼都率先打出概念，以商住楼为主的华强北住宅市场有望成为深圳一族的集中之地。以桑达、中航苑、长城为代表的早期物业，主要承接商住功能。由于租赁市场发达，小型公司、个人工作室、办事处便成为上述物业主要客源，但随着新型物业不断出现，传统物业的结构性缺陷日益暴露出来，实用率低，办公居家混杂，管理收费标准不一，办公环境、办公设施的改进存在一系列障碍，随着时间的推移，上述物业已不能满足用户不断上升的工作需要。 一些新型物业的出现将改写华强北的住宅市场，距上海宾馆仅米的城市 杰座，整合中央商务区珍稀资源，其升值前景看好；位于上步中路的玮鹏花园 时代都会正在热销；位于燕南路的燕南路号自称为这个城市的中坚分子度身打造，其优越的地理位置亦值得买家期待。 有业内人士表示，到 2004年，深圳的房已初具雏形，华强北片区市场发展的趋势、地理条件和区位资源优势都使这一市场存在较大的发展空间。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 4、 SOLO公寓为何受欢迎？ 首先，它是一种为单身购房族量身定做的产品。单身置业者长期以来被房地产市场所忽视，他们不同于普通的低端购房者 他们有自己独特的生活模式，事业刚刚起步，虽有较丰厚的薪金但积蓄不多，他们要求有高效率的生活，要求居住地点与工作地点距离不太远，同时他们要求工作之余有充分的休闲空间，要求有便捷的生活渠道。因此，他们需要在市中心拥有自己的居所，但总价要在其承受范围内，他们不需要太大的空间，不想浪费太多金钱供养房子，因为他们更注重工作之外的娱乐和休闲。而 SOLO做为精准设计的市中心小套房，总价不高同时配备齐全，正契合了该群体的需要。因而 SOLO一出现即受到单身人士的极大关注。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 其次， SOLO户型还具备极大的投资价值，该类户型一般地处市中心地段、 CBD商业区，租金相当可观。因此，即使 SOLO作为一种过渡型的居住产品被购买，其投资价值却始终不会削减，因为其所在区域始终是整个城市发展的领头军，其地段的价值始终只会有增无减。根据 SOLO户型投资价值表显示，该类物业年回报率大多达到 10以上，因此 SOLO户型也吸引了大量的投资客户。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 SOLO户型之所以方兴未艾，在于其对市场的需求准确把握，和对单身人士细致入微的体贴和关注。随着小户型项目的日益增多，客户会越来越细分，没有深入研究客户群体的小户型项目同样难以突破市场，难于获得成功。 SOLO是一种有丰富内涵的产品，它不是转瞬即逝的旋风，它代表了一种全新的经营发展理念，同时它的意义也不仅仅局限于某种创新的户型，而代表了一种生活的姿态。 小结： 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 定位分析 缺乏可利用的自然环境优势并受到附近机场噪音的影响 在价格因素方面 定位为中档 ，整体品质上必须保持中高档形象 中档价位的定位给后续四、五、六号地块的品质、价格留有提升空间 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 独特性分析 市场定位 产品定位 客户定位 地块分析 市场定位 本案整体结构 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 建筑类型建议 8层 -11层 小高层电梯洋房 产品定位 主力户型建议 90 以内的 两房两厅 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 住宅产品定位的支持配套建议 1. 便捷的交通组织。 购买小户型的年轻人多为工作在长沙市写字楼等繁华地段，对交通的便捷性要求是非常高的， 对本项目最难接受就是一个心理距离 ， 故建议： 炒作轻轨建设以及与项目的联系，适当时候可以带客户参观深圳中信新城，亲身感受轻轨的感受和生活的便利性； 在固定的地方设置社区交通直达车，直接送客户上下班，同时增加夜间班车，方便爱夜生活的年轻人回家。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 住宅产品定位的支持配套建议 2. 多样性的配套。 购买小户型的年轻人多为喜欢个性化的生活，爱动和新鲜的东西，生活习惯也与普通家庭生活不一样，建议设置： 繁华的商业购物配套 中信城市广场解决 24小时网吧 迷你健身场所 美容 SPA 电玩 室外运动场所 等等 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 住宅产品定位的支持配套建议 3. 全套精装修。 小户型产品进行装修房营销是实现品牌化与创造高附加值的一个非常有效的手段。 小户型产品因为总价相对显得比较低，因而消费者对产品的单价相对显得不是那么敏感。由于面积小，加上装修的价格后，小户型产品的总价优势仍然相当明显，所以装修房营销不会对小户型产品的价格形成抗性，也不会对产品使用者产生压力。 同时小户型主要面对的是都市中的年轻人，特别是一些白领，这部分人群工作压力大，空闲时间少，所以没有时间对自己的房间进行设计和装修，所以这种全精装修概念正是针对这一特点，将完整的精装修产品奉献到客户手中。 但是也要主要我们面对的是都市中的新锐人群，这部分人有主见、有个性、有自己做事的方法，不喜欢整齐划一，所以需要增加多样的精装修套餐。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 住宅产品定位的支持配套建议 4. 产品设计上以一室一厅、两室一厅、两室两厅为主，同时可以考虑组合的多样性，比如两房一厅 +一间多功能房的设计； 5. 设置代租中心和代售中心，考虑一次购买客户改善性置业后的收益问题 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 户型配比建议 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 从前面在售的小户型项目调查可知，户型面积区间在 24 100 左右，房型大多是一房和两房，其中更以一房为主，占到被调查项目的 70左右。 一房主力面积区间在 30 60平方米之间。 30平方米以下的户型也在不少项目中存在，例如“时代先锋”、“标志 麓谷坐标”、“都市 晨光”、“东方新世界”等项目。 两房的户型面积大概为 60 100平方米之间，这种户型也受到市场的亲睐。主要原因在于此种房型适合一些经济基础还不是很强的年轻家庭用于过渡。 一、目前市场上小户型面积情况 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 二、项目位置考虑 该项目位于韶山南路与芙蓉南路交汇处，湖南天心环保工业园内，位置相对来说比较偏，要吸引客户，产品就必须在某些方面有所创新，形成一定特点、特色。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 三、项目定位产品要求 本项目地位为中高档投资型精品公寓，建议不做 90 以上的户型，同时可以考虑对部分产进行精装修。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 文化广场住宅户型面积及比例建议 类型 户型面积（ m2） 面积比 二房 90 100 5 100 110 10 三房 120 130 20 130 142 25 户型定位 类型 户型面积 ( ) 面积比 总面积比 （三地块） 面积 ( ) 一房 （含单身公寓） 40 45 10 3% 11000 45 55 20 6% 22000 二房 65 80 45 15.3% 49500 三房 80 90 25 8.5% 27500 总计 100% 32.8% 110000 注：从中选择 10%的套数进行能够相互打通、灵活组合的户型。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 户型设计要求： 1、层高：局部打破 3米常规，灵活运用错层、跃层，使部分客厅和卧室层高有所不同； 2、户型尺度合理，利于家具布置； 3、满足长沙地区通风、日照的要求； 4、以科学的风水观来设计住宅。 户型设计建议 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 一期住宅 90平米以下小户型建议为 精装修交楼标准。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 关于产品的装修建议 配备价值约 2万元 4万元 /套的装修标准 。 标准层一房一厅不低于 500元 /平方米的成本交楼标准 （ 对外宣传 800元标准 ，40平方米约 2万元 /套 ） ， 二房一厅不低于 500元 /平方米成本装修 （ 80平方米约 4万 /套 ） 。 建议送嵌入式衣柜 ， 这样会显得实用 ， 从感官上弥补小户型的实用率不高的问题 。 厨房配有抽油烟机 、 双头煮食炉 。 地板 、 窗户 、 卫生间 、 厨房的设备实用性高 ， 风格时尚 。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 欧 式风格、 中 式风格 现 代风格、 日 式风格 日式 现代 中式 欧式 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 住宅户型定位： 主力户型： 65 80 二房 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 客户服务中心 问讯 /留言、行李服务、预约出诊、票务 /观光预订、家居清洁、送餐服务、儿童上学接送服务、电召出租车、停车位服务、洗衣服务、其它有偿家政服务 公寓配套设施 公寓住客专门使用（ 500-800 ）： - 商务中心 - 客户服务中心 - 大堂吧 配套建议 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 独特性分析 市场定位 产品定位 客户定位 地块分析 市场定位 本案整体结构 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 目标客户群定位 追求新城市生活的中高收入阶层 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 购买诱因： 复合商业 未来潜力 轻轨建设 总价低 购买诱因： 总价低 发展潜力 社区型物业 商业配套齐全 20-28岁年轻白领 购买诱因： 以房子的形式发生与这座城市的关联 藉此从心理拥有对城市的话事权 投资群体 周边家庭 成长阶层，通常有两次置业的心理准备 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 成长阶层 主力群体诠释 十大性格素描 十大时尚元素 十大行为特征 十大行业预测 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 独立 个性 /热爱自由 崇尚简约 文化 思想前卫 自信 激情 /创造性 实用主义 即时享受 珍藏理想 十大性格素描 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 动感地带 数码产品 （如 MP3、 DV、 DC） 山地车 吉他 笔记本电脑 畅销书 拍照手机 纯棉制品 艺术品 （如摄影、绘画、陶艺） 时尚杂志 （如时尚、名牌、青年视觉、新周刊） 十大时尚元素 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 旅游 纤体 泡吧 SHOPPING 速食 /素食 /西餐 /咖啡 上网 户外运动 电玩 热爱自然 朋友欢聚 十大行为特征 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 创意 信息咨询 商业艺术 网络 /IT 媒体 贸易 机关公务员 金融证券 服务行业 自由职业者 十大行业预测 相当部分为二号地块数码港的年轻职员。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 成长阶层生活状态 现如今的社会中有着这样的一群人。他们是二十岁多岁的年轻人，受过良好的高等教育，有自己一定的经济储蓄，大学毕业后为了自己的雄心壮志，漂流在异乡，一直靠租别人的房子度日。他们想拥有一个属于自己的家，一个不需要多大地方。为了摆脱目前漂泊不定的生活，他们有强烈的购房欲望。 但是房价的高居不下，房型越来越大，又使得刚刚工作不久的他们望而却步。“到底有没有适合我们的房子”，这是他们发自心底的呼唤。而本项目的闪亮登场，终结了这场没有硝烟的心理之战。只要你有 3-4万元的积蓄，有每月 1000余元的还款能力，就可以结束这动荡的租房生活，开创属于自己的个性空间。这对于他们来说易如反掌。 “做梦也想着，明天与房屋有一个美丽的约会” 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 其他客户群体 看好项目升值潜力的投资客户（长株潭投资客户（非自住）、本地投资客户、外地有灰色收入的投资客） 周边天心环保园、一力物流园、雨花五金机电市场、红星大市场的迁徙人口 株洲、湘潭因为小孩在长读书并有志于长沙工作的客户 在长沙、株洲、湘潭之间两地有业务往来，并专门需要往返两地的客户 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 THANKS 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 销 售 训 练 流 程 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第一部分、案前 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第二部分、案中 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过 3下 4、接听电话必须亲切地说： “ 您好， ” 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过 3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈） 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来） 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊 “ 客户到 ” ，业务员起身喊“ 欢迎参观 ” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说： “ 欢迎再次参观 ” 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 销售促进 ” ，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些 SP手段来促进客户成交。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 现场 SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 实战技巧 利用销控对话 “ 卖掉了没有？ ” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有 70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问 卖掉了没有 对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意 “ 已卖掉 ” 的户别，以免穿帮 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 “保留三分钟 ” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 对话流程 业务员 控台 请确认一下，现在 还有没有？ 恭喜，现在还有 请保留 3分钟 保留 3分钟 （确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 户别，这一户 业务员 也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 控台建议业务员 “ 换户 ” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 对话流程 业务员 控台 回答控台 其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍 请再保留一分钟 注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 请快做决定，最后保留一分钟 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 团队协作 现场业务员根据控台安排，做 SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 议价技巧 装作 “ 菜鸟 ” 以 “ 菜鸟 ” 身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “ 假底价表 ” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-8351