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第六章组织市场和购买行为分析 1 第一节组织市场的类型和特点 2 皮鞋生产和分销的组织交易过程 皮革商 购买 动物毛皮化学制剂设备劳动力能源出售 兽皮 制革商 购买 毛皮化学制剂设备劳动力能源出售 鞣好的革 制鞋商 购买 鞣好的革制鞋材料设备劳动力能源出售 鞋 批发商 购买 鞋店房设备劳力能源出售 鞋 零售商 购买鞋店房设备劳力能源出售 鞋 顾客 购买 鞋 3 一 组织市场的概念和类型 概念 组织市场 businessmarket 是指企业为从事生产 销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 4 1 生产者市场 指购买产品或服务用于制造其他产品或服务 然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人 2 中间商市场 指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人 3 非盈利组织 指所有不以营利为目的 不从事营利性活动的组织 4 政府市场 指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门 组织市场的类型 5 二 组织市场的特点 购买者比较少 购买数量大 供需双方关系紧密 购买者的地理位置相对集中 派生需求 指组织市场的需求最终取决于消费者市场的需求 需求弹性小 指价格变动对组织市场的需求影响不大 需求波动大 专业人员购买 影响购买的人多 直接采购 互惠购买 租赁 6 第二节生产者市场和购买行为分析 7 一 生产者购买行为的主要类型 一 直接重购 straightrebuy 即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验 从供应商名单中选择供货企业 并直接重新订购过去采购过的同类产业用品 二 修正重购 modifiedrebuy 即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务 适当改变要采购的某些产业用品的规格 价格等条件或供应商 三 新购 newtask 即企业第一次采购某种产业用品 8 三 生产者购买决策的参与者 发起者使用者 user 影响者 influencer 决策者 decider 批准者采购者 buyer 信息控制者 gatekeeper 二 系统购买与销售 9 四 影响生产者购买决策的主要因素 一 环境因素 二 组织因素 三 人际因素 四 个人因素 10 五 生产者的交易导向与购买决策过程 一 生产者的交易导向1 购买导向2 采购导向3 供应管理导向 11 问题识别 总需要说明 明确产品规格 物色供应商 征求供应建议书 选择供应商 签订合约 绩效评价 二 生产者的购买决策过程 12 第三节中间商市场和购买行为分析 13 一 中间商的购买类型 一 新产品采购 二 最佳供应商选择 三 改善交易条件的采购 四 直接重购 14 二 中间商购买过程的参与者 一 商品经理 二 采购委员会 三 分店经理 15 三 中间商购买决策过程 认识需要 确定需要 说明需要 物色供应商 征求供应建议书 选择供应商 签定合约 绩效评价 16 四 影响中间商购买行为的主要因素 一 忠实的采购者
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