何谓行销学行销学上的AIETA模型.doc

何謂行銷學 : 行銷學上的AIETA模型 知覺(Awareness）：消費者要先知道有這些新事物的存在。興趣（Interest）：消費者要對這些新事物發生興趣。評估(Evaluation)：消費者要對這些新事物產生有利的評估。試用（Trial）：消費者要對這些新事物進行試用。 採用（Adoption）：消費者會接受這些新事物而成為愛用者。定義產品、產品與服務的主要分類方式。摘述個別產品與服務、產品線與產品組合的決策。討論品牌策略建立與管理品牌的決策。辨認、影響服務行銷的四個特徵。討論兩個補充的產品相關議題。任何可供注意、取得、使用、消費以滿足個人慾望或需求的東西。包括：實體物品、服務、事件、人員、地點、組織、理念，或是這些單品的組合。任何一團體提供給另一團體的活動或利益，它是無形的，不產生所有權。舉例： 金融服務、旅館、航空、零售、報稅服務、家居修繕等。任何可供注意、取得、使用、消費以滿足個人慾望或需求的東西。包括：實體物品、服務、事件、人員、地點、組織、理念，或是這些單品的組合。組織：營利(企業)與非營利(學校及教堂)。人物：政治家、企業家、運動選手、醫生、律師。地點：創造、維持或改變目標消費群對某特定地點態度及行為的活動。(例觀光事業)創意(社會行銷)：公共健康、環保議題、家庭計劃或人權平等。創造、維持、保護跟強化產品或服務。品牌是一個名稱、專門用語、標記、符號或設計，或是前述各項的組合，試圖藉此辨認一個或一群銷售者的產品或服務，而和競爭者的產品差異化。用印刷來顯示資訊或者利用包裝。擁有數種功能：辨識 產品或品牌描述 與產品有關的事物透過吸引人的圖案來促銷 產品何謂4pRobert Lauterborn 建議的顧客4C：顧客的需求與慾望(Custom needs and wants) 顧客的成本(Cost to the customer) 便利性(Convenience) 溝通(Communication) 而在行銷理論中這4P必須與4C相對應，才能完全把行銷的精髓完全發揮出來；為了了解4P與4C的相互關係我們重新組合了這8個關係詞如下： 產品(Product) 顧客的需求與慾望(Custom needs and wants) 價格(Price) 顧客的成本(Cost to the customer) 通路(Place) 便利性(Convenience) 促銷(Promotion) 溝通(Communication) 從上面這樣的組合中應該可以很清楚的看出，行銷人員在考慮規劃4P中的任何一種方法時，每個關鍵性思考核心為何？那這樣的思維對人力資源工作者又有什麼影響呢？ 1.當我們計劃推出每一件產品時(規章制度或績效考核、訓練計劃.等)，是不是要很明確去思考內部顧客成員的需求與慾望(Custom needsand wants)，如果產品並不符合這樣的要求，這個計劃就必須終止或是重新去改善，直到與內部顧客成員的需求與慾望吻合為止。2.當我們在思考人力資源政策時，是否考慮到這個政策合不合乎組織成員的投資報酬率，如果每一件人力資源工作必須浪費內部顧客的成本(Cost to the customer)太多(包含人力、時間與預算等)，相信這絕對不會是令人歡迎的政策！ 3.當我們開始為自己所計劃的工作對各部門及單位主管實施報告時，能不能讓每一位扮演通路的主管，深深覺得這項工作是份具有便利性(Convenience)及有效的，當然如果答案是否定的，相信將會造成這項貨品嚴重的滯銷。 4.當我們實施自己的工作於組織的每一個角落時，行不行有效的去說服及溝通(Communication)企業的每位成員，讓工作完全融入於組織氣候中，如果當雙方的溝通變成無效，這個工作將無法有效的完成並發揮出它應有的效率出來。 其實行銷有很多的觀念及理論對於人力資源管理都有很大助益的，當我們把人當作成物品或服務的理念來行銷，是不是異於原來人事管理的理念呢？相信更能吸引組織中其他部門的人員對於人力資源工作的支持與贊同吧。 人力資源政策無所謂好與壞的問題，但是很重要的一個問題是，人力資源策略是不是能夠配合公司政策進行建構與調整的功能。許多人力資源策略在短期內無法看出成效與影響，最主要的因素是組織的變化其實是種長期、連續性的變化，因此在架構時應考量每一個步驟的重點是：這樣做對組織是不是有幫助，如果有幫助，效果可能顯現在什麼地方，如果沒有幫助，決意要做的原因在哪裏？這些問題都是人力資源的從業人員應該事先考量的部份。何謂stpS-SegmentT-TargetP-Position意思為先區隔市場,找出目標市場,再做市場定位以台塑來看,就是先將西餐市場做區隔,例如高價,低價,或是複合型,專賣型(變數可自己找)再找出想著眼的主力市場,依此市場特性做出行銷策略劃分區隔市場（Segmentation），找出目標市場（Targeting ），進行市場定位（Positioning ），稱之為STP 。首先進行區隔市場。區隔市場可以用年齡分，用性別分，用家中有無小孩分，用有沒有使用保養品的習慣來分。舉例而言，如果你想在網路上銷售護膚保養品，你要賣給男性還是女性，就是兩個區隔市場。接下去是找出目標市場。當使用護膚保養品的人被你畫分成男性，女性，青春期的學生等幾個市場後，你可能會決定要直接進攻學生這個族群，因為這個年紀上網的比例最高，最容易透過網路影響。接著發現這個族群的人最在意的是保養品是否有效且價格低廉，因為根據網路市場調查，這群人在網路上的頻率不低，但平均消費金額並不高，於是價格破壞者的市場定位就出來了。於是，選擇知名品牌，並且以低於水準的價格銷售可能是經營的初步方向。此時必須解決的是產品取得成本如何能壓低以便有足夠價格競爭力。由於大量進貨方能壓低成本，因此採薄利多銷的價格策略。挑選適合於網路上銷售的產品，制定符合目標族群能接受的價格，最後要決定在哪裡銷售。是自己的網站上賣？透過拍賣網站的競標機制賣？還是成為某些入口網站的供貨商，讓入口網站幫你賣？這樣的考量，跟你在實體通路上打算在鬧區開店，在百貨公司設專櫃，還是擺地攤的考量是一樣的，這牽涉到：那些地方是否有預設的目標族群出沒？通路成本如何（店租？人潮？物流費？）等。等到這些都具備之後，接下去將發動促銷專案。將甲產品與乙產品捆綁銷售可以擴大銷售量，買丙產品送丁產品可以讓用戶試用丁產品以提高未來購買的意願等等。須特別注意的是，網路的特性是即時互動，因此任何的銷售組