詹从淼 专业销售管理.doc

专业销售管理n 课程描述：您了解公司的顶级销售员升职后往往却成为糟糕的销售经理吗？您了解优秀的销售经理与差劲的销售经理，不同之处仅仅是管理习惯的差异吗？您是否知道销售部门推行管理变革遭遇的阻力，常常是管理者专业程度不够造成的。“将无能，累死三军”，而有能力的销售管理者将极大地提高销售组织的生产力。这个能力包括：规划能力与执行能力。本课程力求通过两天的培训，提高销售经理13项规划与规范能力和10大核心技能。n 课程收益：1、十大核心能力l 如何有效下达指令l 如何组织积极解决问题的面谈l 如何激发销售队伍高昂的斗志l 如何提升业务代表的访问次数l 如何激发业务代表的行动力l 如何有效进行客户管理l 如何有效进行产品销售l 如何通过业务管理提升获利l 执行进行考核工作l 如何有效管理时间2、13项管理规范 营销战略规划 销售规划 如何完成年度营业计划 设计优势的组织及职务分配 销售区域的分配与QUOTAS管理 岗位目标设定与年度绩效契约 制定销售预算与指标 标准化人员推销过程 建立过程管理系统 销售绩效评估 销售队伍的薪酬 组织配备和培训销售队伍 销售队伍的士气与文化n 课程目的： 掌握销售管理的基本原则与综合技能 清晰系统构建销售队伍的思路 对比成功企业的成熟做法，寻求超越之道 掌握最大程度提高销售生产力的技能n 授课对象：公司销售经理、销售人员等n 课程时间：2天n 课程内容：一、 21世纪的销售管理1、战略性销售队伍管理2、成为业绩保障的销售管理者3、中国销售队伍面临种种挑战4、销售管理与市场营销二、 七个管理重点1、销售经理的角色及职责2、销售管理的7项重点工作3、销售经理的岗位能力分析三、 销售规划1、营销战略规划2、销售规划3、如何完成年度营业计划4、设计优势的组织及职务分配5、销售区域的分配与QUOTAS管理四、 绩效管理1、岗位目标设定与年度绩效契约2、销售预算与指标3、标准化人员推销过程4、建立销售活动的过程管理系统5、销售绩效评估6、销售队伍的薪酬五、 销售队伍管理1、组织配备和培训销售队伍2、面试与选用3、制定实施和强化销售培训计划4、销售队伍的士气与文化六、 提高行动力1、下述指令的技巧2、积极解决问题的面谈技巧3、持续激发高昂斗志的技巧4、提升业务代表的访问次数5、激发业务代表的行动力七、提高销售质量1、销售经理的客户管理策略2、销售经理的产品推销策略3、提升获利的业务管理策略4、执行业务主管的查核工作5、业务主管的时间管理八、行动计划1、销售管理规程2、综合案例3、制定个人行动计划詹从淼先生介绍国内著名团队管理辅导专家企业成长管理教练的倡导者与实践者四力成长修炼系列课程原创讲师。北京华奕天启管理咨询高级顾问清华大学领导力中心特聘讲师北美培训协会理事国家职业经理资质评价中心顾问美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家清华大学E-TTT高级研修班培训导师中国人力资源开发研究会认证培训导师詹老师是一位具有高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师；受邀为不同类型的企业、知名学府、政府部门做过多次大型演讲及授课。 受邀在全国各地主持多种主题研讨会，全国学员近2万人。曾经培训辅导过多家行业品牌公司，培训现场有效促使人们快速成长，获得极大反响与绩效；人才战略、领导力研究专家，参与不同类型企业集团的战略、管理、人力咨询。担任过50多家企业的顾问。善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与咨询经验，在伊利、汇源、中国数码、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创IT行业第一个实战销售训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位高级管理人才。 在对企业的咨询、培训与辅导当中，詹老师能很好把学员的自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与企业创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。 2002年至今，詹老师给数十家企业做过数百场管理与职业成长训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在销售人力资源的管理与培训上，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。【主讲课程】：四力成长修炼系列：成功领导人的四力修炼职业心动力幸福和谐力团队领导力情境销售力企业成长管理CPQ性格潜能与团队建设管理技能系列：企业管理教练技巧MTP管理才能训练、高效团队建设与管理、绩效管理高效沟通技巧、员工管理与激励定位与管理创新精细化管理有效授权员工辅导技巧非人力资源经理的人力资源管理职业素养系列：企业员工素质提升训练系列课程情绪管理、工作压力调适、职场沟通管理、职业心态与工作动力目标心动力跨部门协作与沟通情绪管理与自信心建立职业生涯规划与管理高效能人士的7个习惯营销系列：营销体系规划与管理动态营销专业化销售流程与技巧客户性格与购买行为分析情景销售顾问式销售技巧商务谈判大客户销售巅峰销售营销人员成长教练系统建立人资系列：企业培训体系建立、培训的组织与管理、招聘与面试技巧、企业培训师培训（TTT培训）【曾服务部分客户】首都机场集团、中国国际航空、海南航空、中国石油、中国网通、中国电信、中国石化、大庆石油管理学院、国核电力研究院、浙江爱仕达电器、清华大学E-TTT高级研修班、伊利集团、汇源果汁、康师傅、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国）、诺华制药、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国）、康代电子（中国）、百荣世贸、台州电视台、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、河南电力、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、商业银行、华夏银行、中大药业、实际博爱中医药、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、中国数码、中企动力、新网科技、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部。【授课特点】：詹老师讲课富有激情，语言简练、风趣，有很强的感染力，在系统理论中结合实战经验与案例，通过包括教案讲授、案例分析、管理游戏、角色扮演、模拟演练等多样化的互动授课方式，营造轻松愉快的学习气氛，充分调动学员的积极性，有效地帮助学员更好的理解课程要点，提升素质能力。詹老师根据中国企业成长特点，结合系统理论和多年企业管理经验，在课程的开发设计上注入企业成长管理理念和方法，突破了传统单一、固化式的培训模式，建立新的以企业发展战略、管理本源为出发点，通过对企业人在素质、技能和思维进行系统规划、改进和完善的活化培训，更符合“学以致用”的企业培训特点。【四力成长修炼】辅导模式 学员工作风格测评、工作分析诊断，梳理并定位问题，制定行动学习计划 帮助学员认识了解问题根源所在，同时通过训练掌握改进方法 通过实际工作问题解答、模拟演练与应用实践，体验素质与能力成长 通过总结和提炼、分享学习收获，评估和改进不足 进入成长管理行动学习第二循环【四力成长修炼】课程体系【四力成长修炼】经典课程编号课程名称培训对象课时/天YDL0A成功领导人的四力修炼总裁/总经理2YDLOB性格潜能与团队建设总裁/总经理1-2【四力成长修炼】核心课程编号课程名称培训对象课时/天YDH01职业心动力经理/总监2YDH02幸福和谐力2YDL03团队领导力2YDS04情境销售力2【四力成长修炼】内训课程系列编号课程名称课时/天心动力训练YDXDL01职业心态与工作动力2YDXDL03跨部门协作与