缘故转介绍开拓ppt课件.ppt

缘故 转介绍客户开拓 1 课程大纲 课时45分钟 一 找什么样的准客户 二 准客户的分类 三 缘故客户开拓的优势 四 三步填写准客户100五 转介绍客户开拓的优势六 转介绍的心理误区七 客户转介绍的前提八 索取转介绍三要素九 索取转介绍参考思路十 转介绍异议处理十一 转介绍 前 中 后要点 学习目标 了解缘故 转介绍开拓的意义与重要性掌握转介绍的方法 时机与步骤掌握转介绍前 后 中要点和异议处理 2 有闲钱的人 有经济能力的人有决定权的人 家庭或企业里财政权掌控者和气 身心健康的人 容易接近和拜访的人热心助人 有责任感的人 发展为转介绍中心 一 找什么样的准客户 3 二 准客户的分类 4 彼此了解 信任了解客户情况 易于判断其需求成功机率较大 三 缘故客户开拓的优势 兔子要吃窝边草 5 黄金10 10个 优质 客户 填写 准客户100 第一步 四 三步填写准客户100 6 缘故 五同 7 直系亲属同事战友姻亲关系消费对象街坊邻居生意伙伴知交好友同趣同好老师同学其他熟人 填写30个人的名字 填写 准客户100 第二步 财富30 8 准客户来源 9 1 工商名册 如海关 税务 商检 电信 工商等个人或企业名册 2 通讯录 如同学录 会议通讯录 企业通讯录 3 企事业单位 学校等人员登记表 4 名片册 5 随时接触的人 6 区域拜访获得的名单还有许多你可以想到的其他途径 请填写60个人的名字 填写 准客户100 第三步 计划60 10 可获得优质准客户 易于与准客户建立信任 拜访更有目标和针对性 节约开拓的时间和成本 提高成交的概率 减少拒绝的可能 客户源永不枯竭 五 转介绍客户开拓的优势 转介绍 11 假设一个优质的老客户背后会有3个潜在客户 这3个客户背后又有9个潜在客户 1 3 32 34 35 源源不断的销售业绩 那如何有效挖掘潜在老客户呢 转介绍就是第一步 每位客户背后都是一座金矿 一个客户 一片市场 12 世界华人寿险大会调查结果 在客户主要来源方面 转介绍排在第一位 占比达到48 8 13 六 转介绍的心理误区 不好意思开口 不成交不敢向客户要名单 觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯 不开口客户不会主动给你介绍 每个销售环节都可以索要名单 自我设限 这不一定是客户的想法 敢想敢要 习惯成自然 14 七 客户转介绍的前提 认为服务模式对亲戚朋友理财有帮助 客户对服务模式满意 客户对服务认可 15 八 索取转介绍三要素 16 寒暄 阿姨 我们公司这个月组织了一个客户答谢活动 利益点 赞美 索取名单 凡是这个月月底前签定协议的客户都能得到一份精美的礼物 同时 为了感谢介绍人 也会准备一份相同的礼物给介绍人 听到这个消息 我第一时间就想到了您 您对我的工作一向都很支持 正好借这个机会感谢您 您看 您的亲友中有哪两位可以介绍给我认识一下 九 索取转介绍参考思路 1 利益回馈 17 寒暄赞美 叔叔 有日子没见 您气色还是那么好 今儿来是想告诉您一个好消息 阐述活动 说明意图 索取名单 这个月我公司为了答谢客户 特举办客户联欢活动 我特别想请您来参加 到时候您可以带您最好的两位朋友一起来 公司专门印制了请帖 您看什么时候给您送去比较方便 明天上午还是下午比较好呢 包括您的朋友在内 您看我是准备三份还是四份 缓解压力 要不您现在把他们的名字和电话留给我 我好填在请柬上 2 活动邀约 18 寒暄赞美 哥 您生意做的那么大 您身边一定有不少像您一样开朗 仗义 乐于助人的朋友吧 多个朋友多条路 我也是喜欢广交朋友的人 我也想像您那样成功 我事业的开展可少不了您的帮助噢 说明意图 索取名单 我听说您和您的朋友经常会组织一些聚会 到时方便您带我一起参加或者把我介绍给您的朋友 您看好吗 您下次聚会的时间 地点是 是由您的好哥们儿来做东 他的名字是 3 主动要求 19 获得认可 大姐 认识您也快半年了 您对公司和我的服务还满意吧 赞美 强调服务 索取名单 您是热心肠的人 有句话说的好 送人玫瑰 手留余香 好东西要和别人分享 您身边一定有不少和您一样有理财需求的人 如果通过您的热心介绍 他们也和您一样获得了融许众拓那么好的服务模式 那他们得有多感谢您啊 您看您的朋友中有哪些人目前有这方面的服务需求呢 4 服务助人 20 1 这样不太好吧 我的亲友比较反感推销 阿姨 您的想法和心情我理解 您放心 我对您的亲友也会像对您一样 我只是向他们介绍一下我的工作和公司的服务模式 除非他们主动希望我作进一步服务 否则我不会再次打扰他们 您完全可以放心 十 转介绍异议处理 21 2 我考虑考虑 不着急 叔叔 您的想法和心情我理解 但公司的这次活动时间是有限的 万一在您考虑期间错过了这次好机会 您一定会后悔为什么没有早点告诉他 您看您现在方便告诉我他的联系电话吗 22 3 同亲友打招呼后 再告诉你 先生 您的想法和心情我理解 我有很多客户给我名单的时候 都有这个顾虑 我现在把我联系客户的准则和流程向您介绍一下 之后您再决定是否介绍您的朋友给我认识 其实在整个流程中 我会遵守以下三个准则 1 我和公司是签有保密协议的 我会保守所有客户的财务秘密和个人资料 这点您可以放心 2 我只是向他们介绍一下我的工作和公司的服务模式 除非他们主动希望我作进一步服务 否则我不会再次打扰他们 您完全可以放心 不会让您为难 3 整个过程无论成功与否 我都会联系您 让您知道事情进展情况 这样您就可以放心啦 23 态度 自信 直接 诚恳放心 绝不死缠烂打 让客户感到难堪 保密 绝不泄漏客户的财务秘密和个人资料 十一 转介绍 前 中 后要点 转介绍前 24 动作 面带微笑 保持沉默 把准备好的笔和本子及时递到客户的手中 笔录 详细记录客户提到的个人资料和信息 感恩 及时感谢介绍人 把成功归功于客户帮助与支持 坚持 如被客户婉拒 进行拒绝处理后 再次提出要求 转介绍中 25 及时沟通 把拜访和进展情况及时和介绍人反馈 准备礼物 不管成功与否都要致谢且赠送小礼物 维护关系 常拜访 多交流 勤送礼 转介绍后 26 1 演练时间 10分钟2 演练内容 转介绍参考思路3 演练安排学员分成 个小组 每组3人 分别扮演3个角色 客户 业务员 观察员