网络营销重点.doc

一网络营销基础概念1长尾理论：由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。“长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”许许多多小市场聚合成一个大市场2长尾理论的启示：精细划分，延展了渠道；冷门产品；3长尾理论与网络营销 1：寻找长尾利基市场（利基市场是指那种高度专业化，目标非常强的小众市场，只满足一部分有特定需要的消费者。）；2：关键词选择（这种较长的、针对性较高，但搜索次数比较低的词就是长尾关键词。）；3：内容的长尾；4：利润的长尾二网络营销盈利模式1 网络应用的三种平台：交互平台，主要包括通信、交友、和娱乐三个方面；媒体平台，主要是信息发布；商务平台，支持在线交易，既有B2B，也有C2C。三网络营销市场策略1 目标市场和客户调查：最直观的市场需求调查就是在搜索引擎上某个特定关键次被搜索的次数。产品最相关的主关键词被搜索次数越多，说明市场需求越大，用户越关注。关键词分析工具：(1) Google Adwords关键词工具（广告商愿意的竞价价格，以及平均搜索量结果，其中搜索量就代表着用户关注程度和市场需求）(2) Google Adwords点击量估算工具(3)百度指数（特定关键词的用户关注度及媒体关注度）（4) Google趋势（5）论坛、博客、社会化网络（6) 网站投票调查7）使用PPC进行市场调查（PPC广告（Pay-per-Click）：是根据点击广告或者电子邮件信息的用户数量来付费的一种网络广告定价模式。）2 竞争对手调查：(1)搜索排名结果（查看搜索结果页面右上角显示的符合搜索条件的页面总数）除了要看关键词返回的页面总数，还应将主要关键词和竞争对手公司名称或品牌名称一起搜索，如果发现竞争对手有大量来自新闻网站和门户网站报道，这很可能是一个强劲的对手。如果竞争对手在网上有不少软文，背后有专业网络营销人员在操盘。(2)对手网站基本情况网站首页PR值：Pagerank是Google对网页重要性的评估，是Google用来衡量一个网站的好坏的唯一标准。搜索引擎快照新鲜度（快照的新鲜度反应了搜索引擎对这个网站的抓取率，也在一定程度上说明了网站的重要性。只有搜索引擎看重的网站，才会抓取频繁，快照也更新）。网站年龄搜索引擎收录数：谷歌或百度使用site:指令社会化书签（被社会化书签收录越多，说明网站有越多的现有用户，这些用户都是忠诚用户）外部链接（网站外部链接越多，说明对方网站所进行的网络营销效果越好）主要目录收录情况（hao123）Wiki链接维基百科(3)访问对手网站（4）竞价排名广告商数量（5）竞争对手网站流量情况四网络营销产品与价格策略1网上域名品牌发展策略：1.多方位宣传(企业应善用传统的平面与电子媒体，并舍得耗费巨资打造品牌，让网址利用各种机会多方宣传。)2.高度重视用户的网站使用体验(通过产品本身的品质和顾客的使用经验来建立品牌)3.利用公关造势4.遵守约定规则(商用后企业提供服务的收费最好是免费或者非常低廉，注意发布信息的道德规范，未经允许不能随意向顾客发布消息，因为可能引起顾客反感。) 5.持续不断塑造网上品牌形象2 网络营销定价特点：全球性；低价位定价；顾客主导定价（顾客主导定价策略主要有：顾客定制生产定价和拍卖市场定价）3网络营销定价策略 1.低价定价策略：（1）直接低价定价策略（2）折扣定价策略（3）促销定价策略。采用低价定价策略时要注意的是：首先，用户一般认为网上商品比一般渠道购买商品要便宜，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品。其次，在网上公布价格时要注意区分消费对象，分别提供不同的价格信息发布渠道。第三，网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格。2.定制生产定价策略：定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自己设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。3.使用定价策略:所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买4. 拍卖竞价策略:竞价拍卖；竞价拍买；集体议价。五电子邮件营销1 许可式邮件：许可式（opt-in）电子邮件营销指的是用户主动要求你发邮件及相关信息给他。凡是用户没有主动要求接收邮件的都不是许可式电子邮件营销，也都不建议读者使用。单次选择进入方式、双重选择性进入方式）2 电子杂志订阅过程：第一步，用户填写在线表格；第二步，用户提交注册表格后，电子邮件营销系统程序将记录订户姓名，电子邮件地址，访问IP 地址及准确时间，并发送双重选择性加入确认邮件，然后向订阅者显示感谢页面。在感谢页面上有几个内容非常重要：1）确认注册表格已提交成功。2）强烈建议订阅者立即查email，寻找确认邮件。用户必须点击确认邮件中的确认链接后，才正式完成注册手续。3）提醒订户把网站域名列入自己邮件程序的白名单。第三步，订户检查邮件，点击双重选择性加入确认邮件中的确认链接。第四步，订阅者再次检查邮件，正式确认邮件应该祝贺订户已成功订阅电子杂志，更重要的是要告诉订阅者怎样拿到网站上许诺的礼物或其他好处，比如免费电子书下载地址，优惠卷序列号等。第五步，订阅者完成订阅程序后，应该收到一系列自动邮件，通常是以系列教程的形式。在第四步中所收到的最终确认邮件中就已经开始提供系列教程的第一课。然后在注册后的第三天，第五天，第七天相继收到提前安排好的第二课，第三课，第四课等。第六步，正常邮件。按照注册表格以及确认邮件中所承诺的周期，定时发送所承诺的内容。3 怎样跟踪监测电子邮件营销效果：1、邮件列表注册转化率（也就是完成电子杂志注册人数与访问网站的独立IP 人数之比。测量方式是参考网站流量统计中的独立IP 人数，提交电子杂志注册表格后所显示的确认网页次数，以及电子杂志数据库中最终完成双重选择加入的总人数。）2、退订率3、邮件送达率（以发送邮件总数（通常就是数据库中的订户总数）减去接收到的退还邮件数目，就是送达的邮件数）4、邮件打开率/阅读率（测量方法是在邮件的HTML 版本中，嵌入一个像素1x1 的跟踪图片文件，当用户打开邮件，邮件客户端就会调用位于网站服务器上的这个跟踪图片文件。从服务器日志中记录的这个图片文件被调用的次数就可以知道相应邮件的被阅读次数。）5、链接点击率6、直接销售率六博客营销1 企业博客应该注意哪些：专人负责，坚持写作（必须开始就明确谁负责、写作题目范围包括哪些，写作频率如何；企业博客不是个人博客，不能写写停停）；确立博客目标（企业博客目标更适合确定在能体现信息传达率和受众群范围的指标上，如RSS订阅总数、博客流量、参考帖子被引用次数、被转载次数等，不适合确定为帮助企业产生多少销售金额，博客广告链接等数字，不同于一般的营销手段）；个人观点与企业立场（企业博客也要展现个人风格。在不伤及客户利益或者透露商业机密的基础上，企业博客应允许和鼓励作者发表个人立场和观点。敏感话题，博客可强调帖子内容是个人观点，不是企业立场。）；沟通和反馈（博客是企业高层与用户沟通最好的场所，大大改善了传统沟通渠道（用户座谈会）的不畅。为企业提供有价值的产品意见。）；企业博客外包；谨慎处理负面评论（不能轻易删除负面评论对意见用户予以回复和跟踪）2怎样推广博客：经常定时更新（定时，不易过多更新）；在其他博客上留言（通过高质量的留言推广自己，吸引别人注意）；blogroll 友情链接（交换链接不一定是有求必应，取决于博客质量；加一些权威博客是对自己的一种提升）；讨论其他人的博客（自己博客中引用别人博客的文章加以评论，容易引起别人的注意）；专家访谈（寻找真正的专家；了解对方的喜好；勇于尝试，不要怕被拒绝）；客座博客（邀请别人到你博客里来写文章）；撰写教程（实用性强的教程容易被人转载引用）；社交（通过线下社交圈推广）七搜索引擎优化1 优化项目分析：一、关键词分析1、遵从长尾理论按照业务范围提供数个核心关键词，然后通过核心关键词，对所有用户检索到的相关关键词组合，进行拓展（包括错误关键词输入），得到一个几何倍数的关键词库。2、符合高关注度低竞争度原则（关键词的收录数、月关注度以及竞价个数（价格）3、ROI最优化原则 二、搜索引擎初始表现的分析（网站名称，域名注册时间，Alexa排名，日IP，日PV，PageRank，ROI，2.0技术的使用，收录量情况，外链情况，流量构成情况，网站名称关注度，网站名称排名，关键词排名等）三、竞争对手分析A:基于关键词的竞争对手分析（由小及大）B:基于业务方向的竞争对手分析（由大及小： 对手的营销和SEO策略1）对手的公司和经营背景如何？2）是否采用PPC，对哪些词采用了PPC？3）网站是否采用专业SEO手段，有那些新颖的创意？ 竞争对手的整体搜索引擎表现1）对手的收录情况？2）对手的关键词排名情况？3）对手的外部连接情况？（网站地址，域名注册时间，公司背景，营销分析，Alexa排名，日IP，日PV）四、SEO目标和策略分析2 什么样的外部链接是好链接：1、链接的网站与你的网站有没有相关性内容; 2、链接页的排名怎么样; 3、链接网址整体排名怎么样; 4、能给你的锚文字是什么 (？当然最佳是你所希望的目标关键词。如果锚文字是“点击这里”之类的，效果就大打折扣。强调一遍，链接锚文字是相当相当重要的。); 5、链接的位置(网页正文中的链接效果最佳。如果链接是放在导航部分，或通常是放赞助商链接的地方，搜索引擎能判别出来这不是内容的一部分); 6、网站整体健康情况(这包括Google PR，搜狗Rank，域名注册时间，是否在DMOZ中有收录，网站整体有多少个外部链接。这些健康状况检查，都有助于确保链接网站的权重); 7、链接页有多少个导入链接，这包括内部链接和外部链接(如果对方网站本身权重非常高，但给你链接的那个页是特意为友情链接而做，对方网页非常少链接到这个友情链接页，那么这个链接页所获得的权重就大大降低); 8 、链接页上导出链接数目(特定页上导出链接越多，每个链接所带的权重就被分散了。如果只是几个导出链接，那么你得到的权重份额也相应提高) ; 9、网站流量3 怎样获得外部链接：1 参与博客论坛等社（在博客论坛上提供足够有用的信息，吸引他人点击你签名中的链接和发表评论。搜索引擎也会增加你的排名。）2、发表文章（不仅在自己网站上，而且在其它网站和电子杂志上发表文章，吸引其它网站在收录文章的同时，收入的作者信息都会包含指向原出处的链接。3、提供免费又实用的线上服务（提供有用的小程序、资料等，吸引其它网站链接。）4、免费下载资源（提供电子书、博客模板、插件等供下载。其它网站在下载时，一般也会保留原作者的链接。）5、 写博客( 与其他博客作者互相链接。)6、 提交分类目录(向行业性、地域性和综合性的网站申请登录其分类目录。)7、 向个人网站寻求链接(找到行业相近或相关的个人网站，和网站主人联系，请求链接。)8、 买链接(买链接可以增加点击率，以提高搜索引擎的排名。但不要让搜索引擎看出来是买的链接，否则一般链接的权重都会消失。)9、交换链接(可以双方交换链接，也可以三向交换链接。)10、发新闻稿(向新闻类网站发新闻稿。)11、网摘和书签(与网摘和书签类网站建立链接。)12、充分利用维基百科(在维基百科上找一下和本行业、企业相关的条目，或者自己写新条目，然后在外部链接部分链接向自己的网站)13、诱饵(靠自己网站的内容吸引自发性的外部链接。比较容易成为诱饵的内容有：行业调查报告、研究报告、创意、颠复性的东西、有争议的话题、研究课题等。)八网络营销渠道1 网络营销渠道具备的几个功能：订货系统（它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息）；结算功能（消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。）；配送系统（对于无形产品，可以直接通过网上进行配送。对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题）2 网络营销促销实施步骤：1.确定网络促销对象（1）产品的使用者（2）产品购买的决策者（3）产品购买的影响者2. 设计网络促销内容（网络促销的最终目标是希望引起购买；最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。