为何要做小区推广.doc

为何要做小区推广？（一）专卖店要增加销售额的三个关键点 1、提高市场占有率 2、加强专卖店管理 3、提升品牌美誉度 其中最主要的是提高市场占有率（拓展市场）目前各专卖店在拓展市场这一步中大多采取的都是做广告，除了做广告还有一个最节省成本的方法就是小区推广。顾客在那里，销售终端就在那里，服装店已经开在写字楼，麦当劳、肯德基也在做外卖。 （二）专卖店要增加销售额的三个手段 1、增加进店人数 2、提高店内成交率 3、增加购买金额 其中最主要的就是增加进店人数！ 我们不能再像以前每天在专卖店内“守株待兔”，而要走出店门，走进小区，将我们的品牌深入到小区内部，进行小区品牌推广，将顾客邀请进入我们的专卖店。如果我们不做小区推广，主动出击，竞争对手会做，将市场份额一点一点吸入他们的品牌，所以我们必须要做小区推广！ 小区推广的前期准备（一）、建立小区推广机制 以店长为组长，建立长期的小区推广机制：一般2-3人为一小组。 小区组长主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，并培训导购员小区推广人员； 2） 负责日常过程管理； 3） 建立激励制度，检查、考核员工； 4） 带领成员，全力以赴，达成专卖店下达的销售目标； 5） 协调与日常销售的关系。 小区推广过程管理 ： 1） “三会制度“： 通过早会、周会、月会，随时了解小区业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 2） “工作日志、工作计划、工作总结管理制度”： 每天填写工作日志，记 录工作内容，画出户型图、楼宇分布图、反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交；每月提交小区月度工作总结与工作计划。 （二）建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 （三）物料准备 1、宣传资料： 大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录等。 2、小礼品： 赠送给业主（最好是钥匙扣等带有品牌VI标志）。 3、小区宣传单页 一张好的小区单页要具备以下特点： A:公司介绍要简洁，重点突出国家级荣誉与环保方面的荣誉。 B:产品清单要有针对性：根据小区业主的收入、预算制定。 C:有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。 D:应用案例：将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上。 E:有服务承诺：送货、退换货、品质保证等承诺详细标示。 F:最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 H:单张上可以印刷精美的代金券。 小区推广存在的困惑： 1、哪些小区应该拜访？哪些小区不用拜访？ 2、哪些顾客已拜访？哪些顾客未拜访？ 3、已拜访顾客中哪些买了我们的家具？哪些没有买？ 4、已拜访小区中发了请贴的顾客有多少来买？ 哪些小区应该拜访？哪些小区不用拜访？ （1）进行小区摸底：包括开盘时间、均价、总户数、已入住户数、正在装修户数； （2）进行高、中、低档小区分类； （3）排名：将顾客分为准顾客（正在装修并对掌上明珠家具感兴趣的顾客）、目标顾客（正在装修的顾客）、潜在顾客（未装修的顾客）、已入住顾客。 拜访入住率低，装修率高的小区。 1、顾客在那些小区？正在装修的是那些？ 2、哪些顾客已拜访？哪些顾客未拜访？ 3、已拜访顾客中哪些买了我们的家具？哪些没有买？ 4、已拜访小区中发了请贴的顾客有多少来买？ 我们用下面一个表格来解决这几个问题！ 小区名称及楼号 单元 房号 姓名 电话 客户类别 备注 1 101 * 123456 1 102 1 201 1 202 1 402 2 101 2 102 2 201 2 202 2 402 备注：1、数字为每单元房号；2、在备注栏内用不同的标记区分出各类顾客；示准顾客 示目标顾客 示潜在顾客 示已入住顾客3、在备注栏内标注出已买家具和还未买家具的顾客；4、在备注栏内标注出已发请贴顾客，并记录哪些已到店； 如何做有效的小区推广？ （一）目前模式： 我们现在跑小区都是单纯的拿着DM单、笔和本子敲门去索要电话号码，让人感觉是上门推销者，只是为索要电话号码而跑小区，那我们要如何去掉这一称号，变上门推销者为品牌推广者呢？ （二）如何进行身份转变？ 1、心理定位：我们不是推销者，而是推广者，要消除自己的心理压力； 2、身份定位：进小区后就是小区市场推广经理； 3、行为定位：变吆喝为邀请，以发请柬为结尾； （三）小区推广程序： 1、第一次登门拜访； 2、电话确认信息； 3、登门送相关资料； 4、电话确认送邀请函的时间和地点； 5、送邀请函； 6、电话或短信再次确认邀请。 一）第一次登门拜访 （1）个人形象： 一个身穿T恤和运动鞋的市场推广经理对顾客没有说服力； 一个衣着时髦、打扮入时的市场推广经理对顾客亦没有说服力； 所以我们的市场推广经理在跑小区时应穿职业装，做到职业化、专业化，这样才能和市场推销员划开界线，做一个在形象上充满自信的市场推广经理。 （2）私人物品准备： 镜子、梳子、餐巾纸，以便于随时整理自己的形象，因为我们的市场推广经理在敲开每一扇门的时候都应该呈现一个最好的自己：身着职业装，面容整洁，笑容满面； （3）工作物品的准备： 名片、家装知识（如何选地板、如何选乳胶漆、如何搭配颜色，装订成册，放在文件夹里，小区拜访时 带上）、公司常规宣传资料、信息调查表、小礼品、笔记本、笔 （4）拜访程序： 问好 自我介绍 赞美 家装知识 介绍掌上明珠公司（折页） 介绍当地专卖店 5）拜访理由： 千万不要以售后服务为理由，以其他借口为理由，例如： 1）我刚去楼上张先生家给他带图册选购了家具或量尺寸或送预知系统效果图，他告诉我有次路过你家，觉得你家装修得很漂亮，说掌上明珠家具非常适合你家，所以 2）我去楼上李小姐家替她量尺寸选家具，路过看到你家正在装修，我有一些家装知识，相信你肯定能用得上； 3）您好，我是掌上明珠家具市场推广部经理XXX，这是我的名片，打扰您几分钟可以吗？ （6）拜访技巧： 1）首先要赞美顾客的装修风格，让顾客认为你和他的审美观念一样，有相同点，拉近彼此间的距离； 2) 赞美顾客的衣着、品位； 3）赞美顾客的孩子可爱、漂亮等； 4）赞美顾客的气质、味道等； 赞美的原则：贴切、真实、真诚、自然 绝不造作、夸张、虚伪。 5）送小礼品： 送礼物就是送祝福 如果送心形钥匙扣，就是送你一颗掌上明珠的心，就像我们的贴心服务一样，你到我们店里来一定会更好的感受到； 如果送圆形钥匙扣，就是送圆圆满满，祝福他的全家幸福美满，并且希望他天天挂在身上， 如果送雨伞，代表晴天雨天对他的呵护；总之无论多小的东西都是一个祝福； 6）以讲解公司、认可公司、了解产品为目标引出活动内容并拿到电话号码为结尾： 我们专卖店将于月日举行盛大开业或团购活动，听我们老板说到时会有超低折扣，可以省下上千元的费用，等活动内容出来后我们DM单给你送过来吧。 （7）注意事项： 到了顾客家不要太坚持，因为拿电话号码不是目的，只是达成目的的目标，我们的目的是进行小区推广，提升品牌形象，吸引顾客到店面里来相信掌上明珠家具，选择掌上明珠，再进行口碑推广；所以没有特殊情况，在顾客家一般只呆15-20分钟 二）电话确认信息： 确认电话号码是否正确，如果现场确认，让顾客 感觉我们不相信他，显得很没有礼貌。 电话确认注意事项： （1）在电话里面的语气要相当热情，而且兴高采烈； （2）要有电话剧本：首先统一口径，让客户感觉是一个品牌给他打的电话，而不是与第一次登门拜访的两个不同的人，以维护品牌形象，所以应以专卖店某一部门的口吻打出；（3）电话内容： 你好，我是掌上明珠家具客户服务部的，请问你是小区的先生小姐吗？你现在方便接听电话吗？ 1、有一个非常重要的消息要告诉你，现在打扰你两分钟的时间。前两天我们市场推广经理到过你家，他说您非常喜欢掌上明珠，信任掌上明珠，所以他嘱咐我一定要打个电话来感谢你！他答应过你我们活动内容出来后要给你送一份DM单过来，你看我们这两天就送过去你的新居好吗 2、前两天我们市场推广经理到过你家，您能对她个人形象、专业素质、态度、能力打打分好吗 ？（最后，不要忘记送上一句贴心关怀或祝福的话语来结束电话。）三）登门送相关资料 最终目的是引出顾客对请柬的兴趣（1）有开业或团购时送活动相关的DM单，没有开业或团购时送图册、预知系统效果图（产品摆放图）、家装知识； （2）操作细节： 送去时一定重复告诉顾客这个折扣是从来没有过的，因为是总公司直接让利，一定会为您省下上千元钱，还有因为这是地区最大的专卖店开业，所以总公司特别限量派送100张请贴，你看我们关系这么好，我一定回去帮你申请一张，因为凭这张请贴可以享受最低折扣；（3）注意事项： 要突出价格和请贴的尊贵性，吸引顾客对请贴的兴趣。四）电话确认送请柬的时间和地点： （1）电话模版： 你好，这里是掌上明珠家具客服部，请问是小区先生小姐吗？告诉您一个非常好的消息，期待已久的掌上明珠家具生活馆将于月日盛大开业，届时会有超低折扣奉献给全城人民。前几天我们市场推广经理特意帮你申请的VIP请贴已经申请下来了，你看我们是明天（星期一）还是后天（星期二）送到你家里呢？（告诉时间后询问送达详细地点，地址一定要详细，因为再打电话询问地点显得我们很笨拙）请问是你本人接收吗？（如果不是本人接收，代表他对这个请柬不重视，所以一定要说服其本人签收）这是一份非常重要的东西，况且我们市场推广经理一直说你人非常好，和您谈话非常愉快，所以我也很想见见你，我送到你的手里好吗？（2）注意事项： 1）用001-100做为编号，编号不要含4； 2）发请贴不宜过早，过早发出请贴，会导致顾客找不到； 3）选择在周五、六、日打电话，周一、二、三发请贴；五）送请柬（邀请函）：一定要分区域送达 面带微笑，非常热情的与顾客握手，拿出请柬，再次强调这次活动能带给他的好处，最后的一句话是：相信开业活动当天能再次见到你，因为送了这么多请柬，我最想见到的就是你（限于同性），我最想在专卖店里为你服务，所以你一定要早点过来六）再次电话或短信确认邀请： 在时间充足的情况下，应电话确认顾客是否到场，在时间紧迫的情况下，变群发短信为点对点短信，因为每个顾客都希望得到属于自己的短信。 （1）亲爱的先生小姐，你好！期待已久的掌上明珠家具生活馆已定于月日盛大开业或将举行*盛大活动，全场全年最超低折扣在等待着您，请您一定要带上你的请贴前来领取一份精美的礼品，掌上明珠全体员工热忱欢迎您的光临！ （2）不要局限在重大节日时给顾客发短信，因为那时顾客收到的短信很多，对顾客没有吸引力，较少引起顾客的注意，应选择在天气变冷、变热、大风大雨、寒暑假孩子在家的时候发等等。 对顾客应是温馨提醒式的贴心