商业计划书范例.doc

中国石油大学经济管理学院 商业计划书 1 目录目录 目录目录 1 摘要摘要 3 第一部分第一部分 公司基本情况公司基本情况 4 1 1 公司基本情况 4 1 2 目前公司内部部门设置情况 4 1 3 公司近期及未来 3 5 年要实现的目标 5 第二部分第二部分 公司管理层公司管理层 5 2 1 董事会成员名单 5 第三部分第三部分 产品产品 服务服务 5 3 1 背景 5 3 2 行业发展阶段 6 3 3 与同行业其他公司同类产品的比较 6 3 4 新颖性 先进性和独特性 6 3 5 目标市场 7 3 6 产品更新换代周期 7 3 7 本公司产品的竞争优势 7 3 8 产品售后服务及技术支持 8 第四部分第四部分 研究与开发研究与开发 9 4 1 行业与质量标准 9 4 2 行业基本情况及竞争对手 9 4 3 公司未来发展计划 10 4 4 公司激励机制和措施 10 第五部分第五部分 行业及市场情况行业及市场情况 11 6 1 产品销售成本的构成及销售价格制定的依据 14 6 2 影响产品竞争优势的因素 15 6 3 销售渠道策略 16 6 5 在产品销售价格方面的策略及实施 18 第七部份第七部份 产品制造产品制造 21 7 1 产品制造方式 21 7 2 员工配置 21 7 3 主要设备一览表 21 7 4 主要供应商 24 7 5 质量保证 24 7 6 产品成本与生产成本控制 25 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 2 第八部分第八部分 管理管理 28 8 1 机构设置 28 8 2 已通过 ISO9OOO 质量管理体系认证 29 8 3 本公司对管理层及关键人员的特殊激励机制 29 8 4 员工持股情况 30 8 5 保密协定 30 8 6 保险 31 8 7 劳动用工合同和禁止协议 31 8 8 对产权 技术以及商业秘密的保护措施 31 8 9 利益冲突存在性及解决办法 32 8 10 公司项目实施过程中所需的支持预测 32 第九部分第九部分 融资说明融资说明 32 第十部分 财务报表第十部分 财务报表 34 利润表利润表 34 资产负债表资产负债表 35 现金流量表现金流量表 36 十一十一 风险控制风险控制 38 11 1 政策风险 38 11 2 加入 WTO 风险及经济危机风险 39 11 3 市场开拓风险 39 11 4 生产风险 40 11 6 汇率风险 41 11 7 环保因素 41 十二十二 项目实施进度项目实施进度 42 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 3 摘要摘要 寰亚化工公司于 2009 年在山东省东营市成立 是一家注册资本一亿八千二 百万元 主要致力于制药 石油 溶剂市场的化工公司 面对自 2008 年经济危 机以来其他产品价格降低而乙腈价格大幅上涨 同时以前大部分公司把乙腈作 为丙烯腈的副产品的状况 该公司投资 21016 14 万元 采用化学合成法生产乙 腈 企图用新工艺流程摆脱旧的生产模式独大的状况 该项目主要特色是能量 消耗低 生产过程不产生难以处理的废气 且纯度高 一般可达 99 9 以上 但是公司也要承担后经济危机时代乙腈价格大幅波动和新公司特有的风险 关键字关键字 乙腈 寰亚 化学合成法 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 4 第一部分第一部分 公司基本情况公司基本情况 1 1 公司基本情况公司基本情况 公司名称 寰亚化工公司 成立时间 2009 注册资本一亿八千二百万 实际到位资本一亿八千二百万 注册地点山东东营 公司性质 股份有限公司 1 2 目前公司内部部门设置情况 目前公司内部部门设置情况 发起方 目前主营业务为乙腈 公司目前职工情况 投资方员工等 东营寰亚有限公 司 生产部门 管理部门财务部门 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 5 公司拥有员工 75 人 其中管理人员 6 人 生产工人 69 人 管理人员中 大学本科以上的有 6 人 占员工总数的 100 1 3 公司近期及未来公司近期及未来 3 5 年要实现的目标年要实现的目标 1 在国内同行业中处于领先地位 销售收入进入全国三强 2 市场占有方面 在全国占有率达到 30 第二部分第二部分 公司管理层公司管理层 2 1 董事会成员名单董事会成员名单 号职务姓名工作单位学历或职称联系电话 董事长寰亚化工公司本科 05468394290 副董事长寰亚化工公司本科 05468394290 董事寰亚化工公司本科 05468394290 董事寰亚化工公司本科 05468394290 董事寰亚化工公司本科 05468394290 董事寰亚化工公司本科 05468394290 第三部分第三部分 产品产品 服务服务 3 1 背景背景 乙腈是一种重要的精细化工中间体产品和化学溶剂 现乙腈产品均为 EFG 副产法生产 产量受限 为 EFG 产量的 2 5 左右 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 6 并且质量难以保证 由于其在化工 医药和农行等行业的应用越来越广泛 但 因目前 EFG 市场的极度萎缩造成国内乙腈市场处于严重短缺的状态 2008 年乙 腈价格从 3 万元 吨飙升至目前 13 万元 吨 同时 因为 EFG 的第一大市场用途 的持续负增长 未来的市场需求不断下降加剧了其副产品乙腈的供需矛盾 鉴于目前市场情况 很有必要开发化学合成法生产乙腈的工艺路线 以摆 脱乙腈作为 EFG 副产在质量 产量方面的限制 同时 本公司的医药中间体项 目年需要乙腈 4000 吨 该项目年需要乙腈 4000 吨 年产 12000 吨乙腈项目投 产后 这 2 个项目的原理问题就可以得到解决 产品乙腈只有 20 外销 所以 市场风险不大 3 2 行业发展阶段行业发展阶段 目前乙腈正处于我国的发展阶段 年产量在两万吨左右 由于在化工 医 药 农药等行业的应用越来越广泛 而市场的需求大于供给 造成乙腈的价格 持续上仰 因此在国内具有广泛的发展前景 3 3 与同行业其他公司同类产品的比较与同行业其他公司同类产品的比较 1 位于黄河三角洲中心城市 东营 离胜利油田距离近 胜利油田 可以提供足量 较廉价的石油 作为最初的原料 降低了乙腈 乙腈 的生产成 本 2 公司之前经营包括 EFG 产品等在内的化工产品 具有强大的化工产 品生产能力与生产经验 同时 对 EFG 丙烯腈 产品的生产也可以作为原料 生产乙腈 大大降低了成本 3 东营位于东部沿海 四通八达的公路与东张铁路 东营海港 东营机 场等组成了立体交通网 港口 铁路 公路运输十分便利 发达 便捷 便宜 的交通既有利于产品的运输 也有利于降低成本 4 以我国著名理工科大学 石油大学为依托 科技力量雄厚 有利 于技术的更新于产品的研发 生产与降低成本 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 7 3 4 新颖性 先进性和独特性新颖性 先进性和独特性 我公司采用先进制造工艺 能量消耗低 生产过程不产生难以处理的废气 各项指标处于全国领先水平且纯度高 一般可达 99 9 以上 公司正在申请此方 面的专利 且依托学校科研支持具有其他厂商不可比拟的科研优势 3 5 目标市场目标市场 制药行业 用来合成维生素 A 可的松 碳胺类药物及其中间体 还用于 制造维生素 Bl 和氨基酸 也可用于菑族类药物的再结晶的反应介质 据研究全 球约 70 的乙腈产量用于制药行业 石油化工 用作石油烃中去除焦油 酚和有色物质的溶剂 及进行精细化 工的重要中间体产品和化学溶剂 溶剂市场 乙腈最大的用途是做溶剂 可用于合成维生素 A 可的松 碳 胺类药物及其中间体的溶剂 还用于制造维生素 B1 和氨基酸的活性介质溶剂 可代替氯化溶剂 用于乙烯基涂料 也用作脂肪酸的萃取剂 酒精变性剂 丁 二烯萃取剂和丙烯腈合成纤维的溶剂 其它市场 在 农药 织物染色 实验室检测 照明工业 香料制造和感 光材料制造也应用广泛 3 6 产品更新换代周期产品更新换代周期 目前 替代乙腈的产品还没有出现 注 来源中国化工网 2009 3 27 因 此 我们认为 乙腈的更新换代周期需要一个很长的时间 3 7 本公司产品的竞争优势本公司产品的竞争优势 1 性能 本公司拥有先进的生产经验与生产技术 我们建立了专业的化 验室和整套的质量体系 设备完善 产品检测手段齐全 确保所供乙腈的高品 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 8 质 产品质量有保障 性能好 2 价格 本公司承诺以最低廉的价格提供最优质的服务 本公司拥有优 质廉价的原料 高新的技术 便利的交通 降低了产品的成本 提高了产品性 价比 3 服务 我们拥有专业的化学品原料储存仓库和专业的化学品运输车队 凭借专业的技术与便利的交通 确保乙腈产品能安全 及时的送到客户的库房 3 8 产品售后服务及技术支持产品售后服务及技术支持 1 保证产品质量优良 1 确保质量管理体系在企业内有效贯彻运行规范并落实各项工作要求和 行为 使产品质量达到各项技术标准和用户的要求 2 在产品的生产全部过程中 严格把好质量关 认真按合同 技术文件 和有关标准规范进行检验 不合格产品不出公司 并接受用户或委托的第三方 面进行监督检查 3 对所提供的产品质量全面负责 可以为出厂产品提供必要的材质合格证明 提供免费咨询 2 保证生产进度 及时供货 1 严格按订货合同规定的时间交货 认真履行合同规范内的各项要求和 条款 除非人力不可抗拒的原因外不得推迟交货期 2 产品生产完成后 认真做好检验 根据产品的不同情况做好包装 防 震 防湿等工作 做好现场验收和交接工作 按用户要求负责运送到交货现场 并及时通知需方 3 保证提供优质的售后服务 1 凡由我公司在制造生产过程中引起的质量问题 在保质期内均可由我 公司负责解决 2 质量保证期内接到用户反应的质量问题 不论是否我公司造成的均 积极协助解决 并保证 24 小时内提出处理意见 如需现场处理及时派出服务人 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 9 员解决问题 以用户满意为第一标准 确保用户的利益 提高企业的信誉 4 为产品建立生产检测和技术各项档案 保证每批 件产品具有可追溯性 以备查询 定期走访用户 特别重视用户的反馈意见和评价 不断提高和完善 服务措施 5 技术支持服务 客户使用本产品的过程中如遇到任何问题 可拨打服务热 线 0546 或登录本公司网站 http www com 寻求技术支持服 务 由本公司专业客服人员为您解决产品使用过程中遇到的各类问题 第四部分第四部分 研究与开发研究与开发 目前公司已经在国内具有一项专利技术权 已通过 ISO9001 2000 国际质量 体系认证和 QHSE 质量体系认证 公司以高校为依托 时时刻刻与国际国内先进 技术相接轨 有中国石油大学的领先技术支持 保证了企业产品的质量和品质 4 1 行业与质量标准行业与质量标准 它的生产线设计先进 工艺合理 由于先进的生产工艺和设备 可以根据用 户的要求生产出质量高的乙腈 该生产工艺收率 质量 指标完全达到了国外 同类生产线产品的水品 行业和质量的指标主要包括两项 1 外观是无色透明 液体 2 生产产品的纯度大于等于 99 9 4 2 行业基本情况及竞争对手行业基本情况及竞争对手 从现阶段行业分析 由于乙腈在国内总产量从 07 年的 2 5 万吨到 08 年的 1 9 万吨 而 07 年世界总消费量在 7 7 5 万吨 市场极大地供不应求 国内主要的 竞争对手有 公司名称年产量 吨 纯度 兰州石化800大于等于 99 9 安庆石化290099 9 左右 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 10 上海石化4000大于等于 99 9 大庆华科3000大于等于 99 9 齐鲁石化25000大于等于 99 9 中国国内的乙腈价格 2008 年底价格较年初上涨近 17 倍 已经处于高风险区 域 至 2009 年 1 月份涨至目前 120000 元 吨的水平 2008 年国内丙烯腈的产量为 70 万吨左右 乙腈产量在 1 8 万吨左右 人工合成乙腈成本在 30000 40000 元 吨之间 乙腈的下游 71 用于制药行业 10 用于农药行业 其他主要是溶剂和试剂 乙腈产能 大庆华科拥有 3000 吨产能 上海石化拥有 4000 吨产能 大庆华 科由于原料市场化定价 完全成本在 4 万元 吨 上海石化由于是内部结算 完全成本在 8000 元 吨 4 3 公司未来发展计划公司未来发展计划 本公司目前已经确定发展前景 把乙腈的产量规模定位在年产 10000 吨 并 且分二期建设 一期年产 5000 吨 二期年产 5000 吨 项目建设期 1 年 第 2 年建设并达产 40 第 3 年达产 60 第 4 年达产 80 第 5 年达产 80 从第 5 年起满负荷投产 生产期 10 年 该项目重点采用醋酸氨化法 是国内先进的 生产工艺 路线短 收益率高 能量消耗低 各项指标处于国内先进水平 符 合高纯度的乙腈要求 公司技术处于国内先进水平 并且与石油化工学校的龙头 中国石油大学 建立长期合作关系 输送大量的技术人员与管理人员 为公司的正常生产和管 理提供了强有力的保证 公司通过醋酸氨化法生产的乙腈产品的纯度高达 99 999 在国际国内同行业 中占有很大的优势 除此之外公司从事石油炼化及相关的化工产品生产已有相 当长的时间 拥有一批经验丰富的生产及相关技术人员 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 11 4 4 公司激励机制和措施 公司激励机制和措施 公司地处中国石油工业重镇中国东营 中国第二大油田胜利油田所在地 在地域上能够保证技术人员的长期发展 能够满足员工的发展需求 同时 该 项目的主要产品乙腈在最近一段时期内价格飙升使得公司在未来有值得肯定成 长预期 这无疑会在保持关键技术人员和技术队伍的稳定方面起到积极的作用 公司是我激励措施包括三方面 1 精神激励 也就说用远大的理想和抱负 来激励这是比较长用的一种方法 也是效果最好 比方说说一些使他们比较兴 奋的话语 或者是鼓励 这是成本最低的激励方式 2 物质激励 也是说用金 钱或者说用物品来达到激励的目的 这种方法呢也是比较长用的方式 比方说 加奖金 送奖品 3 环境激励 这种方式需要是先决的条件 比方说需要你的 团队里有非常强的人 用这些人来刺激那些工作效率不高或者工作态度不好的 人 第五部分第五部分 行业及市场情况行业及市场情况 5 1 乙腈行业及市场分析乙腈行业及市场分析 1 乙腈价格走势及原因分析 乙腈价格走势判断 我们预测未来5 年乙腈价格走势如下图 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 12 乙腈价格走势 0 1 2 3 4 5 6 7 12345 年数 价格 万元 系列1 1 有利于价格向上的因素 由于收到丙烯腈产能扩张不快以及催化剂 反应的收率问题等因素影响 我国乙腈产量一直相对稳定 而随着下游 农药 丁二烯等对乙腈需求量的明显增加 乙腈产品供需之间的缺口在 未来一段时间内仍将存 在 2 不利于价格向上的因素 乙腈价格涨幅过高 将使下游市场生产成本大幅 增加 从而会影响下游企业的开工率 另外金融危机对我国实体经济的可能影 响 也将影响到乙腈下游企业的开工率 如果下游企业开工率下降 对乙腈需 求的减少 将使国内乙腈价格失去继续高位维持的重要推动力 3 我们对乙腈价格的判断 我们认为 12 万元 吨的价格已脱离了产品内在 的价格规律 价格暴涨主要是由于市场炒作导致的 但要使乙腈价格回到 2008 年上半年 15000 元 吨的低价 在短期内也是不可能的 我们预计 2009 年乙腈 均价有望保持在 2008 年底的水平 即乙腈均价维持在 40000 50000 元 吨 1 价格走势 当前全球范围内的乙腈供应短缺正在日渐引起业界关注 特 别是 2008 年中后期 由于金融危机影响 国内外的石油化工产品纷纷下跌 但 乙腈价格不降反升 从 2008 年中期的 2 万元 吨涨到年底的 6 万元 吨 在其他 产品跌到低谷的时候乙腈却高涨当前报价高达 120000 元 吨 相当于一年暴涨 了七倍 乙腈是丙烯腈的副产品 丙烯腈是腈纶纤维生产的主要原料 2008 年国内 腈纶产量为 60 68 万吨 较上年同期下降 29 26 腈纶短线 2009 年 2 月均价 12300 元 吨 较 2007 年均价下跌 37 8 在腈纶纤维生产商减产保价的主基调 下丙烯腈生产装置开工率明显不足 造成乙腈产量大幅降低 2008 年丙烯腈产 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 13 量为 70 万吨左右 乙腈产量在 1 8 万吨左右 在乙腈市场资源明显不足 市场 刚性需求支撑的情况下 形成了一种货紧价高的局面 2 原因分析 由于美国 欧洲 日本等丙烯腈厂商开工率的下降 其乙腈 产量也迅速缩减 面对乙腈需求的相对稳定 只能通过进口满足 事实上我国 乙腈出口量占产量的比例已经由 2007 年的 18 迅速上升到 40 出口量净增加 3400 吨 正是美国 欧洲 日本等发达经济体的乙腈严重供不应求给乙腈价格 暴涨提供了肥沃的土壤 2 国内外乙腈行业资源情况 2007 年全球乙腈的总消费为 7 万 7 5 万吨 其实美国为 1 8 万 1 9 万吨 中国大陆乙腈的消费量为 1 7 万吨 西欧为 1 6 万 1 8 万吨 2008 年全球乙腈 生产能力在 8 22 万吨 左右 其中美国的产能为 2 5 万吨每年 产量为 2 38 万 吨 西欧能产 0 9 万吨每年 产量为 0 81 万吨左右 其中大陆产能为 2 7 万吨 每年 产量为 2 万吨左右 预计中国大陆对于乙腈的需求量将会超过 2 5 万吨 以上 仍然处于供不应求的局面 上个世纪 70 年代以后 我国先后建成上海 大庆 抚顺吉化等数十家丙烯 腈生产厂家 其中生产规模较大的有 上海石化 大庆石化 抚顺石化 淄博 石化 兰化公司 安庆石化 大庆油田助剂厂等 同时丙烯腈装置建设有副产 品乙腈的装置 由于从丙烯腈废水中提取乙腈的成本低 合成法的乙腈几乎无 法生存 2008 年我国乙腈产能情况 千吨 生产厂家产能 中石油金陵石化6 上海赛科5 中石油大庆石化5 上海石化4 中石油吉化集团 3 安庆石化2 4 齐鲁石化1 2 兰州石化0 9 合计27 5 数据来源 中国石油化工协会 安信证券研究中心 3 技术壁垒 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 14 由于生产乙腈方法比较特殊 所以不可避免的会遇到技术壁垒 生产乙腈的方程式 2CH3CH CH2 丙烯 2NH3 氨 3O2 2CH2 CHCN 丙烯腈 6H2O 2CH3CH CH2 丙烯 2NH3 氨 3O2 3CH3CN 乙腈 6H2O 可以看出制造的技术性比较高 制造的程序较为繁琐 从而对于工作人员的 技术素质要求较高 在现在人材市场的压力下 难免不能如愿以偿 4 政策限制 乙腈本身以及在生产的过程中会产生不安全的因素 政府会对其工厂的建 设和发展进行控制 1 健康危害 乙腈急性中毒发病较氢氰酸慢 可有数小时潜伏期 主要症状 为衰弱 无力 面色灰白 恶心 呕吐 腹痛 腹泻 胸闷 胸痛 严重者呼 吸及循环系统紊乱 呼吸浅 慢而不规则 血压下降 脉搏细而慢 体温下降 阵发性抽搐 昏迷 可有尿频 蛋白尿等 2 生产过程中会产生三废 废气 废水 废渣 以及坏境噪声 粉尘等其他污 染物 根据国家计委国务院坏境保护委员会关于颁发 建设项目坏境保护规定 的通知和原化工部 关于化工建设项目环境保护设计规定 及山东省有关规定 本工程的设计必须认真执行防止污染及其公害治理措施与主体工程同时设计 同时施工 同时投产的 三同时 原则 5 替代产品 乙腈价格猛涨 制备用量大 大家都在寻找替代产品 但现在想找出乙腈的 完全替代品是不现实的 乙腈的用途有很多 我们只能根据不同的用途选择不 同的替代品 比如在许多实验条件下甲醇可作为乙腈的替代品 但从吸光度 压力和洗脱能力都和乙腈有差距 所以我们只能根据具体的需要选择 5 前景分析与预测 经过我们上面的分析 预计全球经济 尤其是美国 西欧 日本等发达经 济体在短期内复苏的可能性较小 人工合成乙腈从理论上是可行的 但是没有 规模生产的经验 迅速实现大批量产出的可能性也不大 而主要下游制药是相 对比较容易转移乙腈上涨的成本的 且制药 农药的需求呈现刚性特征 尽 第六部分第六部分 营销策略营销策略 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 15 6 1 产品销售成本的构成及销售价格制定的依据产品销售成本的构成及销售价格制定的依据 1 直接材料 原材料年耗量 吨 单价 元 总价 万元 每吨产品所含 价格 元 醋酸16600250041504150 液氨578024001387 21387 2 硫酸10003503535 催化剂 三氧 化二铝 724003 363 36 熔盐2500550027502750 总计258878325 68325 6 直接材料共计 8325 56 万元 单位成本 8325 56 元 2 人工成本 人员数年工资年工资总计 员工 69 人1 41 万共计 97 2 万元 人工总成本共计 97 2 万元 每吨产品人工成本 97 2 元 3 制造成本 水电耗量单位价格总价 供电 年1460000 度0 55 元 度80300 元 供水 年10000 吨3 35 元 吨33500 元 4 产品销售成本每年总计 84341400 元 单位产品成本 8434 14 元 5 销售价格制订的依据 1 产品成本的高低 根据以上计算所得的单位产品销售成本 以及先期 设备的投入 生产过程中设备的损耗 产品的其他费用与更新所带来的成本制 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 16 订价格 2 根据目标利润的确定来制定产品的价格 3 市场的供需情况 当供大于求 卖方的供应大 应该适当降低产品价 格 以扩大市场占有率 当需要大于供给 卖方占据有利地位 可以适当提高 产品价格 增加利润空间 4 产品的垄断 竞争情况 如果公司可以凭借技术 成本的优势取得产 品的垄断优势 可以适当的提高产品价格 获取垄断利润 5 销售渠道的成本 政府的调控等等 6 2 影响产品竞争优势的因素影响产品竞争优势的因素 1 成本 同样的产品 成本较低者在市场上有更大的利润空间 成本的 降低意味着厂商可以有较大的伸缩空间从而形成销售优势 这是影响产品在市 场是否有竞争优势的一大因素 2 质量 质量是衡量产品好坏的一大标杆 自古以来质量就与产品密不 可分 在市场上具有较高品质的产品往往会有较高的美誉度 从而较容易获得 较好的市场占有率 3 市场售价 市场价格往往会影响消费者的购买欲望 在同等品质下价 格较低者无疑是市场的宠儿 性价比永远是消费者衡量的因素 这也是影响产 品竞争优势的一大因素 3 品牌 品牌对一个产品具有重大的意义 消费者往往是某一个品牌的 忠诚用户 消费者对品牌具有较大认知度 这在市场上多表现为马太效应 强 者更强 弱者更弱 4 服务 销售网络 销售渠道的便利与否 服务是否周到也是影响产品 竞争优势的重要因素 便利的销售渠道 周到的服务能让客户以较低的成本购 买产品 从而有利于抓住核心客户 6 3 销售渠道策略销售渠道策略 销售渠道是指 产品从生产者向客户转移所经过的通道或途径 它是由一系 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 17 列相互依赖的组织机构组成的商业机构 即产品由生产者到用户的流通过程中 所经历的各个环节连接起来形成的通道 销售渠道的起点是生产者 终点是用 户 中间环节包括各种批发商 零售商 商业服务机构 如经纪人 交易市场 等 1 传统渠道 1 传统的渠道按其有无中间环节和中间环节的多少可分为 生产者 用 户 生产者 零售商 用户 生产者 批发商 零售商 用户和生产者 代理 商 批发商 零售商 用户 也可分为直销和渠道销售 我们面对的主要是企 业用户 鉴于产品的特殊性及整个行业的渠道特点 传统渠道中的生产 客户 这种近似直销的策略仍然是我们的重要渠道方式 2 配备十名左右的销售人员负责联系客户 推销产品 每人每月基本工 资 2000 元 视销售情况定奖金提成 2 电子商务渠道 1 电子商务是近年来新兴的渠道模式 企业应该充分借助 B2B 网站的优 势推销自己的产品 可选择阿里巴巴 中国化工网等一批知名的电子商务网站 电子商务渠道区别于传统渠道的一大特点就在于它的低成本 高效率 企业应 该充分利用电子商务的优势以期站稳市场 拓展市场 2 配备 2 至 3 名网络客服人员 客服人员一定要礼貌耐心得解答客户的 各项疑问 努力塑造好企业网络店面的形象 客服人员每月基本工资每人 1000 元 6 4 广告促销策略广告促销策略 鉴于产品的特殊性及本公司特点 我们可以采用以下广告促销策略 1 馈赠型广告促销策略 大致采用免费试用广告 免费试用广告 将商品免费提供给客户 一般让客户在公众场合试用 以促 进商品宣传 例如日本东京 PI 广告社 设计出一项新颖的试用广告 向车迷们 免费出借全新名贵跑车 每辆跑车在不同部位按照所出广告费多少贴上企业的 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 18 名称 车迷们在规定时间开着车子到事先指定地点亮相替企业作广告 产生了 不同凡响的广告效应 2 直接型广告促销策略 上门促销广告 促销人员不在大众媒体或商店做广告 而是把商品直接进到 客户厂商门口 当面向厂商作产品宣传 并给用户一定的附加利益的一种促销 方法 这种促销广告能及时回答顾客的问题 解除顾客的疑虑 直接推销产品 企业平时要做经常性的资料收集工作 掌握用户的姓名 地址和偏好 双方 保持一定形式的联系 提高用户对企业的信任感 3 现金折扣 商业折扣等多种策略相结合 实行商业折扣 在销售商品 将价目单中的报价打一个折扣后提供给客户 以明示列出商业折扣 以百分数如 5 10 的形式表示 买方只需按照标明价 格的百分比付款即可 这样可以吸引客户购买本公司产品 结合现金折扣促销 给予提前付款的厂商一定的现金优惠 如规定现金折扣 1 10 2 20 N 30 当厂商在 10 天内付款给予 1 的优惠 20 天内付款 2 的优惠 30 天付款无优惠 这样可以激励厂商提前还款 尽快回收现金 4 网络营销策略 借助于网站 搜索引擎的网络媒体 通过一些专业网站来推广 要分析特定 网络群体的行为 找准着力点 要形象深刻地给客户留下较好的印象 力争使 网络营销达到预期的效果 6 5 在产品销售价格方面的策略及实施在产品销售价格方面的策略及实施 1 在产品销售初期 如第一年 前 18 个月 可以采用两种销售价格策略 渗透定价法与撇脂定价法 1 渗透定价法 在新产品投放市场时 价格定的尽可能低一些 获得最 高销售量和最大市场占有率 适用于技术难度较低 容易进入的产业 2 撇脂定价法 在产品销售初期 采取高价策略 尽快的收回成本 赚 取利润 然后 随着时间的推移 逐步降低产品的价格 扩大市场占有率 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 19 根据我们所生产产品 乙腈 现在市场的特点 我们决定采用渗透定价法 在产品销售初期 以较低的价格吸引一批客户 在市场中站稳脚跟并通过各种 销售渠道 销售方式逐步扩大市场份额 2 产品进入正规化生产阶段 经过生产初期以后 产品将会拥有一批较为稳定的客户 此时 大体分为两 种情况 1 更多竞争者加入 市场竞争加剧 这是较为可能出现的情况 因为乙 腈生产的工艺并不算复杂 市场进入较为容易 如果需求没有衰减 将会有更 多的厂商加入 此时 在销售价格方面 我们要努力通过规模的扩大 技术的 进步来降低产品成本 从而降低销售价格 这样 可以 稳定原有客户 并努 力开拓新客户 2 在若干地区形成了垄断或较强的竞争优势 此时 可以适当的提高产 品价格 取得更多的利润 6 6 销售队伍组建策略销售队伍组建策略 销售人员是企业与消费者之间沟通的桥梁 是企业在产品的形象代言人 从某种意义上讲 销售员的综合素质代表了企业的凝聚力 是品牌健康发展的 基因 1 销售人员的选拨 公开招聘或从企业内部选拨一批人员 人员应具备以下素质 首先 要求必须具备良好的沟通能力 众所周知 人是社会各元素中最活跃 的部分 任何企业行为和社会活动都是由人来参与 靠人来完成的 做销售工 作也是一样 必须要求人员具备该项能力 我们选拨人员时必须首先考虑这条 标准 其次 要求必须具备较强的适应能力 就国内市场区域来说 中国幅员辽阔 各地风土人情和人均收入 经济消费能力差别很大 销售人员不可能一直在一 个区域工作 如果到了一个陌生的市场 没有良好的快速适应当地市场的能力 肯定不行 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 20 第三 要求人员必须具备较强的逻辑思维 综合分析能力来解决实际问题 销售人员不但要能够从以往经验中认识问题并且能从中总结出解决问题的分析 框架 对于市场上的繁杂的信息 销售人员必须也能够透过各种表象 验证各 种判断 对各种信息进行综合分析 分析利弊得失并能迅速找到解决方案 第四 要求人员必须具备创新及市场应变能力 不断学习的能力 现代社会发展日新月异 环境和市场都在不断地发生着变化 社会也在不断 进步 作为一名战斗在一线的销售人员 必须不断进行充电 学习新的营销思 想和营销方法 学习如何面对新形势下的销售 最后 要求人员必须具备一定的领导影响力和培训能力 销售人员必须具备 相当的亲和力和专业的知识 切实为目标客户着想从而树立自己的影响力 让 客户和促销人员相信甚至信赖你 同时要具备对新来销售人员及售后服务人员 的的培训能力 2 销售人员培训 结合销售人员的特点 依据现代培训销售人员的主流理论 着重培训以下内 容 1 技术能力培训 产品知识和产品运用技能培训 熟知产品特定用途 具有安装 调试 检查能力 并能给客户提供现场指导培训 2 工作态度培训 真诚关心客户 为客户提供最佳服务 强调团队合作 精神 共同贯彻公司经营宗旨 3 专业销售技巧培训 基本销售技巧培训 专业服务技能培训 这是当今主流的培训销售人员的内容 通过多年以来企业的实践总结 证明 了这是一套行之有效的销售培训机制 它对培养和建立一支优秀的销售团队具 有积极意义 专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分 6 7 销售队伍的激励机制销售队伍的激励机制 1 物质激励 1 薪酬提成激励 本公司对销售人员采取现场现金激励 每隔一段时间 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 21 如每个月等 召开一次销售人员奖励会议 将销售人员应得的提成以现金形 式发放 一方面 直接存入银行卡并不能让人有自豪感 现金的发放让销售人 员直接感觉到自己付出的回报 有一种成就感与归属感 另一方面 现金的当 场发放 可以造成一种竞争 相互的比较会使人有前进的动力 2 职位奖励 对于销售成绩卓越 积极进取又有组织 领导能力的销售 人员进行职务上的提升 3 奖品激励 对于表现突出的销售人员进行其他物质上的奖励 2 精神激励 1 召开表彰 鼓励一类的会议 并在平时以鼓励的话语鼓励大家 在精 神上鼓励表现突出的销售人员 使大家有一种归属感 2 对于优秀的销售人员 要为他们提供更多的机会 使他们能满足个 人自我实现需要 如成就 赏识 挑战性的工作 增加的工作责任 以及成 长和发展的机会 这样 是优秀的销售人员有更大的成就感 从而留住人才 3 环境激励 1 对于优秀的人员要支持 鼓励 不失时机地让他们做成就介绍 另 一方面 对于工作成绩不能令人满意的员工 也要进行一定的惩罚 这样 可以达到奖优惩劣的效果 3 制造适当的竞争氛围 使所有销售人员既感觉到成就后的满足感 又能感觉到无所作为后的羞耻感 优胜劣汰 从而激励所有人不断前行 第七部份第七部份 产品制造产品制造 7 1 产品制造方式产品制造方式 公司自建厂生产产品 一期建设地点位于石大胜华垦利厂区内西南角 甲醇 钠装置北侧 二期建设地点位于石大胜华厂区东侧 100 亩预留场地内 东营是 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 22 中国新崛起的沿海开放城市 是环渤海经济区与黄河经济带的交会点 是中国 第二大油田胜利油田的所在地 四通八达的公路与东张铁路 东营海港 东营 机场等组成了立体交通网 港口 铁路 公路运输十分方便 项目一期 二期 各 20 亩 共计 40 亩 26600 平方米 7 2 员工配置员工配置 该项目需要定员 75 人 其中管理人员 6 人 化验质检人员 3 人 生产工人 和维修人员共 66 人 主要来自山东石大胜华化工股份有限公司 该公司技术化 验质检人员具有大专以上学历 工人具有基本的化工单元操作常识和自我防范 以及自我保护能力 部分操作人员从相关专业的技工学校选取 人员来源 1 主要来自山东石大胜华化工股份有限公司 选聘有管理经验和懂 技术的专业人员 2 招收和聘用大中专毕业生 3 招收高中毕业生和技校生做操作人员 人员培训 技术及操作人员统一集中培训 包括工艺流程 生产操作 生 产维修及维护 生产安全等 培训全格后 持证上岗 设备安装 调试阶段技 术及相关人员要参加 熟悉生产过程 7 3 主要设备一览表主要设备一览表 序 号 设备名称规格型号材质数 量 备注单价 万元 1 B 蒸发器水箱 1800 x2000 x1500 20 4 外购 1 2 氨缓冲罐 1000 x2300Q235B4 外购 0 48 3 A 气化罐 1000 x1000316L4 外购 0 95 4 熔盐加热槽箱式 1800 x2700 x1500 16MnR4 外购 0 9 5 熔盐汞 YLG65 315Q 54 3216MnR4 外购 0 9 6 A 过热器 325x2000316L4 外购 1 1 7 氨气过热器 325x2000Q235B4 外购 2 8 8 反应器 1400 x2000316L4 外购 1 9 合成液收集罐 1600 x15003044 外购 0 3 10 除氨塔 600 x78003044 外购 1 23 11 一次冷凝器 800 x20003044 外购 0 2 12 二次冷凝器 500 x20003044 外购 0 3 13 降膜吸收器 500 x4000FRPP C4 外购 1 14 氨液循环罐卧 1800 x2000 Q235B B4 外购 4 3 15 中和釜 3000LGL4 外购 10 16 硫酸计量罐 900 x1300GS4 外购 0 35 17 粗蒸塔 600 x6000 填料 5m 3044 外购 4 18 一次冷凝器 500 x30003044 外购 0 25 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 23 19 二次冷凝器 500 x30003044 外购 0 35 20 气液平衡器 400 x800Q235B4 外购 0 19 21 尾气冷凝器 325x2000Q235B4 外购 0 5 22 粗液冷凝器 500 x1300 盘管 3m Q235B4 外购 0 8 23 粗乙腈储罐 2000 x30003041 外购 3 5 24 残液储罐 2000 x3000Q235B1 外购 0 1 25 循环泵 IS80 65 160Q 35 254 外购 0 32 26 打料泵 IS65 50 160Q 20H 152 外购 0 75 27 打料泵 IS65 50 125Q 20 152 外购 0 52 28 残料泵 IS80 65 125Q 40 152 外购 0 5 29 硫酸泵 50FSB 20Q 15H 20Q235B2 外购 0 6 30 打料泵 IS65 50 125Q 20 15Q235B2 外购 0 44 31 硫酸储罐 3000 x5000Q235B2 外购 18 32 醋酸储罐 6000 x8000316L2 外购 10 33 B 储罐 2800 x800016MnR2 外购 15 34 乙腈储罐 6000 x8000Q235B2 外购 3 35 醋酸泵 IHF50 32 125Q 1 75H 8 氟塑 2 外购 0 35 36 水泵 IS65 50 125Q 15H 30Q235B2 外购 017 37 减压塔 900 x32750Q235B2 外购 26 8 38 加压塔 500 x21150Q235B2 外购 20 39 原料液储槽 2000 x3000Q235B2 外购 1 40 减压塔回流槽 1000 x3400Q235B2 外购 0 58 41 真空缓冲罐 1000 x1600Q235B2 外购 0 25 42 加压塔回流槽 1000 x2000Q235B2 外购 0 45 43 减压塔再沸器 500 x2000Q235B2 外购 1 44 加压塔再沸器 500 x2000Q235B2 外购 1 45 减压塔顶冷凝 器 900 x3000Q235B2 外购 0 5 46 减压塔顶冷却 器 600 x3000Q235B2 外购 0 1 47 减压塔尾冷凝 器 273x2500Q235B2 外购 0 5 48 加压塔预热器 219x1500Q235B2 外购 4 5 49 加压塔顶冷凝 器 400 x2000Q235B2 外购 1 50 成品冷凝器 400 x3000Q235B2 外购 0 6 51 减压塔进料泵 32W 35 Q 3 H 35Q235B4 外购 0 3 52 减压塔塔釜泵 40W 90 Q 1 H 35Q235B4 外购 1 1 53 减压塔回流泵 40W 90 Q 6 H 65Q235B4 外购 0 9 54 真空泵 S2 3 Q 12 P 0 0093MPa Q235B4 外购 0 35 55 加压塔回流泵 32W 75 Q 3 H 55Q235B4 外购 1 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 24 399 96 本项目是公司新项目和未来发展的重点目标 所购入的设备是国内乃至国 际最为先进 能保证项目的最大生产力 充分满足产品销售增长的要求 制造工艺 本项目采用醋酸和氨气相法合成乙腈 这是合成乙腈最佳工艺 路线 A B 汽化后经固定床催化反应制得乙腈 采用的催化剂为呈氧化二铝催 化剂 反应温度 400 左右 反应压力约 0 03Mpa 摩尔配比为醋酸 氨 1 1 8 反应气体经脱氨 中和 变压精馏脱除轻重组份杂质后得到乙腈成品 反应方程及工艺流程示意图如下 CH3COOH NH3 CH3CN 2H2O 氨 醋酸 反应 脱氨 中和 精制 乙腈 原料及动力消耗一览表 产品名称 原料名 称 消耗 吨 吨 年耗 吨 来源 运输方 案 单价 元 工业醋 酸 1 66016600 外购汽车运 输 3400 氨 0 5785780 外购汽车运 输 1750 催化剂 0 00077 外购汽车运 输 3800 硫酸 0 1001000 外购汽车运 输 600 融盐 0 252500 外购汽车运 输 1 7 水 110000 外购管道输 送 3 35 蒸汽 660000 外购管道输 送 160 乙腈 电 1460kwh 1460 万 kwh 外购线路输 送 0 55 总金额 84849350 7 4 主要供应商 主要供应商 主要供应商一 兖矿国泰 地址 山东省滕州市木石镇 主要供应商二 山东齐鲁乙烯化工股份有限公司 地址 淄博区大武路 116 号 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 25 主要供应商三 东营宜睿化工有限责任公司 地址 山东营市东营区 7 5 质量保证质量保证 山东省内化工企业众多 本项目所需原料皆为化工行业的基础性原料 市 场上此类化工原料的供应比较充足 且生产技术相对成熟 质量可靠 因此原 材料进货渠道的稳定性 可靠性 质量可以得到保证 本项目所需要的原材料 都是化工行业的基础性原材料 全国及至世界上的供需都相对稳定 价格波动 很小 东营本地面向石油炼化的化工企业众多 项目所需原材料可就地取材 节约运输成本且质量有保证 除此之外 邻近的淄博市也是化工重镇 可以为 本项目的原材采购的稳定性提供有力的保障 本项目生产的乙腈采用醋酸氨化法 该法为国内先进的工艺 路线短 收 率高 能量消耗低 各项技术指标处全国领先水平 所用原料为醋酸 氨等普 通化工原料 生产过程中不产难以处理的三废 分离过程采用物理分离方法将 乙腈与共沸组份及各种轻重组份分离 该工艺路线的生产过程中不产生新的三 废 该技术生产的乙腈产品纯度可达到 以上 符合高纯乙腈的质量要 求 山东石大胜华化工股份有限公司拥有独立的进出口经营权 已通过 ISO9001 2000 国际质量体系认证和 QHSE 质量体系认证 本产品的质量要求主要体现在乙腈的纯度上 保证了产品的纯度也就保证 了产品的质量 首先 本项目采用的醋酸氨化法为比较先进的工艺 为产品的 质量提供了保障 其次 公司在质检设备上进行了完善 为配合公司产品的出 厂检验 公司利用原油化验室 并配备了齐全的分析仪器 主要仪器一览表 序号设备名称规格型 号 数量备注价格 万 元 1 高效液相色谱 1 外购 6 8 2 分析天平 1 外购 0 32 3 微量水分测定 仪 1 外购 2 5 4 玻璃仪器若干外购 0 05 7 6 产品成本与生产成本控制产品成本与生产成本控制 1 产品成本控制 产品成本是生产一种产品所需要的全部费用 产品成本的高低 很大程度上 决定了生产它的企业利润的大小 控制成本的目的 就是要合理科学的利用生 产资源和管理资源 将成本尽可能降低 从而达到增加企业利润 增强产品的 中国石油大学经济管理学院 商业计划书 26 竞争力 为企业盈利 为社会增加价值积累 成本控制的途径主要有以下几个方面 1 节约原材料和降低能源消耗 一般情况下 原材料占产品成本的比例 很大 应合理使用原材料 避免大材小用 优材劣用 同时要努力节约然料 动能的消耗 达到降低成本的目的 其方法是 物资供应部门汇同生产 技术 质量保证部门 对即将生产的产品进行全面的评估 就技术难度 质量控制等 要点提出综合合理的物料损耗指标 制定出产品的标准物料消耗数 即成本预 算和标准成本 实行定额发料 对因某些异常原因造成的超标准损耗 应由相 关负责人开具情况说明书进行申请 经上级主管批准后 物资供应部门才可发 料 对形成这种情况的原因 要仔细的分析研究 并追究相关责任人的经济责 任 经调查在车间了解的情况来看 员工的成本意识还比较淡薄 对二级仓作 用的认识比较模糊 对公司出台的物料领退制度 领会不深 执行不力 2 提高劳动生产率 劳动生产率反映的是生产过程中劳动消耗与产品产 量之间的比率 提高劳动生产率 意味着单位时间内生产产品数量的增多 生 产单位产品所需要的劳动时间的减少 所以 提高劳动生产率 就能够增加产 品产量 降低单位产品成本 为了提高劳动生产率 作为管理者 首先要树立为员工服务的工作理念 加强 员工的思想引导工作和后勤保障工作 增加亲和力 营造团队氛围 其次 在 员工中树立 厂兴我荣 厂衰我耻 的职业道德观念 将企业的整体利益与员 工的个人利益密切的联系起来 充分调动广大员工的工作积极性 在此基础上 企业必须加强员工的职业技能培训 提高员工的工作熟练程度 采纳员工提出 的合理化建议 不断的采用新工艺 新技术 新设备 改进改善作业方式 同 时实行定额计件工资制 联产计酬 在保证产品品质的前提下 多劳多得 奖 罚分明 3 提高产品质量 增加产品合格率 减少废次品 a 加强对原辅材料及非标准耗材的产前检验 对已有规范数据的各种理 化指标的材料 严格按标准进行检测与控制 对试用的新材料要进行多