4S店实战盈利模式VIP

1 4S店实战盈利模式 主讲：王广科 博士后597309190 2 4S店的本质：商业 卖方 买方 卖方 买方 商店、超市、百货大楼、国美、专卖店等 3 4S店的状况： 需要好的盈利模式组合 投资大： 1000万以上 回收期长： 8 10年 汽车厂家的霸王条款 年终返点压力大 客户流失率高 例如 ： 2008年 11月 2日，上海汽车工业沪东销售有限公司 50%股权“ 1元底价拍卖” 20天无人问津。拥有资产4714.29万元，而负债却高达 4758.42万元。 4 世界首富比尔 盖茨名言： “ 这个世纪超越我成为世界首富的人一 定靠的是策略行销。” 5 盈利才是硬道理！ 毛利润 销售收入 成本 6 影响 4S 店 盈利 的因素 汽 车 厂 家 、 收 入 、 道 路 、 油 价 维 修 价 格 便 利 性 停车场 流程 名人 诚信 以旧换新 上门拉客 潜在购车者 广告 费价格 高端客户 怕麻烦者 周围居民 政府 高新技术 互联网 加油站 保险理赔业务 银行信贷 汽车租赁价格 汽车改装价格 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 1 其他 4S 店 2 汽车美容院 3 汽车维修店 、改装店 4 超市 5 百货大楼 6 汽车用品专卖店 4S 店 7 网店 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 房东 地段 流动资金 投资时机 员工 最佳规模 汽车用品供应商 汽车配件供应商 经济周期 区域发展机会 新行业 7 盈利模式 01：卖车盈利式 即：主要靠卖整车盈利 。 影响因素：汽车厂家、收入、国家政策、道路、汽油价格 适合：汽车快速增加的时期和城市 例如 ： 2003年的关税下调行情：发生井喷，一些4S店创下了 “ 3个月就可以收回成本 ” 的神话 。 再如： 2009年的汽车税优惠行情：意想不到。 8 中国汽车市场容量有多大？ 按照每一辆机动车平均 5米（桑塔纳 4.5米）的距离计算， 2008年底： 中国公路总里程： 373万公里 /5 7.46亿辆，即平均 2个人一辆车。这是中国最高的容量。 高速公路总里程： 60302公里 /5 1206万辆 一级公路总里程： 54216公里 /5 1084万辆 二级公路总里程： 285226公里 /5 5704万辆 2009年底，中国机动车保有量： 1.8亿辆 可以看出：中国汽车还有很大的发展空间！ 9 4S店区域的汽车市场容量有多大？ 2008年底： 北京市 总人口： 1350万 + 450万 1800万 北京市机动车保有量： 200万辆，即 9个人一辆车，已经塞车严重。 广州市 总人口： 1000万 广州市机动车保有量： 180万辆，即 5.5个人一辆车，已经塞车严重。 2009年广州市人大讨论法案：广州市是否征收塞车费？ 问：广州市汽车还有多少发展空间？ 10 盈利模式 02：售后服务式 即：主要依靠售后服务盈利。 影响因素：维修价格、维修的便利性 适合：汽车饱和状态、车市淡季 售后维修的利润率一般在 40% 50%之间。 4S店的维修费用一般比非 4S店的维修费用高 20% 30%左右。 一辆小汽车进 4S店维修一次的平均费用大约700 800元左右，而车龄达到 2 3年后平均每次的维修费用将上升至 1000 1500元。 现在的问题是： 4S店的客户流失率很高！ 11 盈利模式 03：停车会员式 即：通过停车场吸收 4S店的会员。 影响因素：停车场 适合： 4S店与非 4S店之间抢夺客户 例如 :4S店将本区域或附近繁华的一条街上的主要停车场垄断经营，凡是需要停车的司机先办理该店的会员证，每人 500元，可在该店维修或购物中抵扣，否则，不允许停车。 结果： 由于 4S店的实力强大，可使区域内的非 4S店或弱小 4S店逐步消失，进而获得对汽车厂家的主动权。 12 盈利模式 04：名人效应式 即：利用名人的签名，提升知名度和客户回头率。 影响因素：名人 适合：本区域或本车型中有名人的 4S店 例如： 2009年 10月 25日济南，第十一届全运会男子 110米栏决赛， 刘翔 获得冠军，成为“三冠王”，赛后脱下“幸运裤”抛给观众。 13 14 15 16 17 18 19 刘翔全运会夺金裤子碎片起拍价三万 刘翔裤子碎片网上拍卖 开出 500万天价 如果 4S店也有刘翔类似的名人，可以为名人免费更换汽车、汽车用品，然后将名人用过的汽车、汽车用品进行拍卖或送人。 例如：将名人用过的地毯切割成为小块，请名人签名，免费送给本店消费超过 10万元的司机。 20 毛泽东武汉用车“吉斯 110 ” 上世纪 50年代，斯大林赠送给毛主席 在武汉，毛主席从不坐别的车 2008年 4月 28日，武汉东湖宾馆，曾荫权欲拿 2辆“奔驰 600” 换这辆“吉斯 110 ” 21 盈利模式 05：以旧换新式 即：把客户的旧车或旧的汽车用品折算成一定金额，加以回收，在购买新品时予以扣除。 影响因素：以旧换新 适合：与其他 4S店、非 4S店争夺现有客户 出售二手车、把旧汽车用品制作成工艺品、纪念品或礼品出售。 例如：把汽车地毯洗净后，拼成中小学校的足球草坪，廉价出售。把报废的汽车零部件制作成纪念品出售。 “ 911 ” 后，有人把美国世贸大厦的废钢制作成纪念品出售。 22 盈利模式 06：低价培训式 即：利用大量的二手车作为培训工具，开办驾校，联络、培养潜在的购车者。 影响因素：潜在购车者 适合：具有较大面积的 4S店。 目的：与驾校争夺潜在的客户。 23 盈利模式 07：广告收费式 即：利用 4S店的外部、内部的空间和墙体为汽车用品、汽车配件的厂家做广告，收取广告费。 影响因素：广告费价格 适合：几乎所有 4S店 24 盈利模式 08：高端精品式 即：主要服务于高端客户，以质优、精品、高价著称。 影响因素：高端客户 适合： 高档小区附近或经营高档汽车的 4S店 高端客户只买贵的 。 25 盈利模式 09：一站服务式 即：从购车、贷款、保险、上牌、维护、修理、改装等等提供全套服务。 影响因素：怕麻烦者。 适合：与银行、保险公司、交通队等单位熟悉的 4S店 26 盈利模式 10：服务居民式 即：增加蔬菜、家电、生活用品的经营和维修。 影响因素：周围居民 适合：周围居民远离超市、购物不方便、在郊区的 4S店 27 盈利模式 11：配合政府式 即：配合中央政府或当地政府的政策，从而盈利。 影响因素：政府 适合：在政府发布新的政策之初，迅速配合，赢得政府的好感，在税收等方面获得支持。 货币战争中介绍的全球著名犹太家族 罗斯柴尔德家族，有句名言：“永远跟国王一起散步。” 28 盈利模式 12：技术创新式 即：发明新的技术，实现汽车的革命性创新。 影响因素：高新技术 适合：具有高新技术人才的 4S店 例如：如果发明能够在空中自由运动的汽车，将会带来革命性创新，汽车在空中分层行驶、停车，使汽车的保有量大增。 电影 第五元素 。 29 盈利模式 13：网络营销式 即：通过网络、手机上网营销汽车用品、汽车配件、家庭用品。 影响因素：互联网 适合：具有网络营销经验的 4S店 有人说： 21世纪要么电子商务，要么无商可务。 例如：宋嘉宝从内衣到演员， 水煮江湖 饰演“貂不婵”。 30 31 32 33 34 盈利模式 14：带加油站式 即：增加一个加油站，满足司机的需求。 影响因素：加油站 适合：具备开加油站条件的 4S店 35 盈利模式 15：保险理赔式 即：通过增加保险理赔业务，提高维修收入。 影响因素：保险公司、员工、司机 适合：与司机的关系密切，员工拉保单的能力强 普通维修业务，一般占到维修总业务量的 60% 70%；保险理赔业务，一般占到维修总业务量的 30% 40%。 但是，保险理赔业务的利润率比普通维修业务的利润率要高很多。 方法：经常会给保险中介或保险公司的“关键人员”佣金，以便他们推荐更多的车主到自己的店里维修汽车。 36 盈利模式 16：银行信贷式 即：通过扩大银行信贷的规模，提高卖车的数量。 影响因素：银行、国家政策 适合：银行的实力大，与银行的关系好 37 盈利模式 17：战略联盟式 即：若干个 4S店结成战略联盟，形成小区域垄断，占领制高点。 影响因素：其他 4S店 适合：与其他 4S店的关系密切 38 盈利模式 18：长期包租式 即：通过长期租房，减少每月的租金成本。 影响因素：房东、地段 适合：具有长期经营的打算和能力 39 盈利模式 19：资本运作式 即：通过投资股票、房地产、艺术品、古董等获取收益。 股票、房地产、艺术品、古董的 特点 ： 价格越高越有人买，越跌越没有人要。 影响因素：流动资金、投资时机 适合： 流动资金宽松、具有投资能力的 4S店 40 盈利模式 20：形成合力式 即： 4S店内的“净挣钱者”与“净花钱者”形成合力。 影响因素：员工、管理方式 适合：具有科学管理艺术的企业家 41 净挣钱者与净花钱者 净挣钱者： 4S店中的维修部门、营销部门；家庭中的父母 净花钱者： 4S店中的人力资源部门、财务部门、后勤部门；家庭中的小孩 如何考核 人力资源部门、财务部门、后勤部门？ 对一线业绩不好的员工做产品训练；对二线员工的考核由一线员工做。 42 净挣钱者与净花钱者的供求均衡图 P S P E Pe E D D 0 Q e Q Q G2F G1贡献性产业和消耗性产业的合力示意图 F c o s2212221GGGG 43 盈利模式 21：最佳规模式 即：使 4S店的服务数量达到最佳的数量上，不要过量，才能降低成本。 影响因素：管理方式、突发事件 适合：具有一定经济学知识的企业家 44 C LTC 0 Q C LMC LAC 0 Q 1 Q 2 Q 长期总成本、长期平均总成本和长期边际成本曲线 图 45 实现最佳规模的方法 检查员工的服务极限： 例如：今天有 20个客户，而员工只能应付10个客户，结果大家都不满意，于是，客户下次就不来了。 对策：要么只接待 10个客户，要么增加员工数量。 46 盈利模式 22：转嫁成本式 即：通过赊销方式将经营成本转嫁给汽车用品供应商和汽车配件供应商。 影响因素：汽车用品供应商、汽车配件供应商 适合：在汽车用品和汽车配件竞争激烈时 例如：深圳深业、深圳红彤、重庆百事达，大连中升集团等已专门成立集团下属的汽车用品公司来经营汽车用品与后装饰项目，做得相当出色。 47 盈利模式 23：高卖低买式 即：在经济周期的高峰高价卖掉 4S店，在经济周期的谷底再低价买回来。 影响因素：经济周期 适合：具有国际视野和一定经济学知识的企业家 48 经济周期图 谷底 复苏 高涨 谷底 衰退 时间 增长速度 49 盈利模式 24：转移阵地式 即：卖掉竞争激烈城市的 4S店，到即将快速发展的城市另建 4S店。 影响因素：区域发展机会 适合：对国家区域发展政策比较敏锐的企业家 50 盈利模式 25：跳出行业式 即：跳出 4S店这个行业，投资到一个全新的行业中。 影响因素：新行业 适合：及时选择一个发展前途大的新行业进行投资，以获取更大利润。 51 盈利模式 26：汽车租赁式 即：将 4S店的二手车进行出租，按照小时、天或月收取租金。 影响因素： 汽车租金价格 适合： 几乎一切 4S店 例如：广州市某 4S店的汽车租赁价格为：手波车为 170元 /天；自动波车为 200元 /天；月租价格更优惠。 52 盈利模式 27：汽车改装式 即：通过对汽车进行改装获得收入。 影响因素： 国家法律、汽车消费习惯、汽车改装价格 适合： 几乎一切 4S店 据调查： 40%以上的汽车爱好者都对汽车改装感兴趣。 据专家预测：中国的改装市场接近 1600亿 。 53 关于车辆改装的原则 动力系统（发动机、变速器）、荷载系统（轮胎、弹簧片）不能改； 标志不能改：比如“东南”标不能改成“三菱”标； 颜色包括贴纸改装不能超过整车的 30%； 外观改动不能和原来审车时不一样比如外包； 还有民用改运营等等 无论如何改，只要能通过审核就行！ 54 盈利模式 28：上门拉客式 即：通过 4S店的大巴沿着固定的线路，将客户拉到本店。 影响因素：潜在购车人 适合：有一定实力的 4S店 类似：房地产企业、超市 55 盈利模式 29：流程再造式 即：将 4S店的工作流程加以改变，以提高效率。 影响因素：工作流程 适合：目前的工作流程效率低下 所谓流程，就是指完成一件事情的全过程。所谓再造，就是指推倒重来。流程再造的目的是为了适应外部环境的变化，节约成本，提高效率，实现顾客满意。 56 再造前福特公司的 应付帐款 流程 采 购 部 财务会计部 卖 方 货品验收部 订 单 货 物 款 发 货 票 订单副本 验货单 福特公司传统的应付帐款流程是接收采购部门送来的采购订单副本、仓库的验货单和供应商的发票，然后将这三类票据在一起进行核对，查看其中的 14 项数据是否相符，绝大部分时间被耗费在这 14 项数据的核对与处理上。再造前流程的步骤是：第一，采购部门向供货商发出订单，并将订单的复印件送往应付帐款部。第二，供货商发货，福特的验收部门收验，并将验收 报告送到应付帐款部。第三，供货商将产品发票送到应付帐款部。第四，应付帐款部将货款发往供货商。 再造前 ： 500 名员工 订 购 签约与发货 验收 审核与付款 57 再造 后 福特公司的应付帐款流程 采 购 部 财务会计部 卖 方 货品验收部 订单 货物 货款 收货资料 流程再造 后，福特公司设立两个计算机数据库，应付帐款部不再需要发票，需要核实的数据有三项：零部件名称、数量和供货商代码。采购部门和仓库分别将采购订单和收货资料输入到第一台计算机数据库，由计算机进行匹配。匹配恰当，由第二台计算机数据库进行自动付款。再造后的流程是：第一，采购部门发出订单，并将订单内容输入联机计算机系统。第二，供货商发货，验收部门核查来货是否与数据库的内容相符，如果相符就在计算机终端上按键通知数据库，计算机就会自动按时付款。 再造后： 125 名员工 订 购 签约与发货 验收 数据库 数据库 58 改革前银行取款流程示意图 改革前，取款流程从柜台 1 开始，经过柜台 2 ，到柜台 3 结束，储户把取款单和存折交给柜台 1 ，在柜台 3 处领取钱和存折。每个柜台只负责一个专门的工作，柜台 1 负责取款单和存折并进行清点，打印一个帐单；柜台 2 负责对钱和帐单进行复核；柜台 3 负责再复核一遍，如果无误就发给储户钱和存折。如果每个柜台完成相应工作需要时间为 1 分钟，则每笔业务共需要 3 分钟。假设某储户排在第 10 位，则完成取款需要 12（ 9 3 ）分钟。这种流程设计的目的是实现“银行不能出错”的理念。 柜台 3 柜台 1 柜台 2 储户 1 储户 1 59 改革后银行取款流程示意图 改革后的银行取款流程，每个柜台负责取款的全部工作，如果每个柜台完成工作需要 2 分钟时间 。 假设 某 储户排在第 10 位，他应该排在某个柜台的第 4 位，则完成取款需要 8 分钟。从出错来看，由于每个柜台负责全部的工作，一旦出错，责任容易查找，服务员的责任心反而增强了。 柜台 1 柜台 2 柜台 3 储户 1 储户 2 储户 3 60 班尼顿先染流程示意图 时间长、跟不上流行色 班 尼顿 公司是意大利的服装生产企业。众所周知，在影响服装的销售因素中，颜色是一个重要的因素。 它的传统生产流程是 ： 首先进行款式和颜色的策划，然后把丝进行染色，这称为“先染”。将布织好后，进行裁剪、缝制和销售。整个过程，花费很长的时间，往往跟不上流行颜色。 班尼顿 后 染流程示意图 时间短、能跟上流行色 班尼顿公司对生产流程进行了改革 ： 首先进行款式策划，将布织好，并裁剪 ； 然后，只要流行颜色的信息一到手，即可进行颜色策划 ；接着对裁剪好的布进行染色，这称为“后染”。最后进行缝制和销售。 这一改变，使得班尼顿公司的业绩获得大幅度上升。 丝染色 缝制 销售 剪裁 款式颜色策划 裁 剪 织 布 款式策划 颜色策划 布染色 缝 制 销 售 61 盈利模式 30：诚信保证式 即： 4S店对外作出