汽车美容店开店策划(下).doc

六、 汽车用品美容店的项目内容范围现在汽车美容服务大体上可分为防爆隔热膜施工、车身美容、内饰美容、漆面处理、汽车防护及汽车精品五大部分。可以在这五大类的基础上选择店面开业后将进行的项目。因此，汽车美容的具体服务项目概括为：（1）防爆隔热膜。包括前档、后挡、侧窗。通常用的有绿色、天蓝色、灰、棕色、自然色等。（2）车身美容。车身美容服务项目包括电脑洗车，去除沥青、焦油等污物，上蜡增艳与镜面处理，漆面方程式处理，新车开蜡，钢圈、轮胎、保险杠翻新与底盘防腐涂胶处理等。（3）内饰美容。内饰美容服务项目可分为车室美容、发动机美容及行李箱清洁等项目。其中车室美容包括仪表台、顶棚、地毯、脚垫、座椅、座套、车门内饰的吸尘清洁保护，以及蒸汽杀菌、冷暖风口除臭、室内空气净化等项目。发动机美容包括发动机冲洗清洁、喷上光保护剂、做翻新处理、三滤清洁等项目。（4）漆面处理。漆面处理服务项目可分为氧化膜、飞漆、酸雨处理，漆面深浅划痕处理，漆面部分板面破损处理及整车喷漆。（5）汽车防护。汽车防护服务项目包括安装防盗器、倒车雷达、静电放电器、汽车语音报警装置等。（6）汽车精品。作为汽车美容服务的延伸项目，汽车精品能满足司机及乘员对汽车内部附属装饰、便捷服务的需求，如车用香水、蜡掸、脚垫、座垫、座套、把套等的配置，能使汽车美容服务贴身贴心，宾至如归。七、 汽车用品终端营销策略之优惠券（卡）促销优惠券（卡）是消费者在购买产品时可以享受一定折扣优惠的一种凭证，在这里所指的优惠可以是车主在购买汽车用品或享受相关服务直接享受价格上面的优惠或折扣。其主要体现在洗车卡、积分卡、包月卡等一些可以让车主感到实惠的销售活动。优惠券（卡）是折价促销的一种表现形式，只是多了一种价格减免的介质，目的是可以相对避开直接折价促销产生不良影响。对于车主而言，还是在价格上满足了他们的利益需求。一、优惠券（卡）促销模式汽车用品终端商家使用频率最高、投入心思最多的促销手段中，优惠券促销可能算得上其中的一种了。优惠券促销已经成为当前厂商促销最常用、最有用的促销手段之一，这其中的奥妙究竟表现在哪些方面呢？1、可以激励车主消费群体对产品进行尝试使用；2、刺激车主对产品进行持续稳定的重复购买，增加购买粘性；3、刺激车主对新产品进行试探性购买；4、对于相对于价格较高的产品，可以刺激车主的购买勇气和决心；5、厂商还可以通过收回优惠券的机会，要求车主填写相应的市场调研信息，了解产品和品牌在车主心中的地位和产品改进的方向。二、优惠券（卡）促销方式优惠券在实际运作与策划过程中，一般采用如下方式实现价值：随报赠送这种发送方式是通过报纸附送，把优惠券有效、轻松地派送到目标车主的手中产生效力，避免派送的盲目和无效。直接邮寄厂商根据目标车主的特点和各级市场的特色以及目标消费者的特征，直接将优惠券邮寄给他们，进行有目标的发放和邮寄。杂志派送杂志的订阅者一般都是该杂志的忠实拥护者，是一群相对集中、固定的消费者。厂商可以根据各杂志的特色进行划分，再根据产品和杂志相关性，进行优惠券的发放。产品包装内或包装外附送优惠券这种优惠发放的优点是成本比较低，受众目标群体明确，利于消费者产生对产品的偏爱，增加对品牌和产品的忠诚度。店面优惠券这种方式的优惠券在当前汽车用品终端市场销售特别流行，尤其是那些即买即送的优惠券更能促进产品的销售和车主的青睐。现场促销发放在现场进行的促销活动中，商家通过对车主利益的承诺，发放各种形式的优惠券，让参与的人群到指定品牌进行兑现，用于领取小礼品、购物折价等方式为活动增添气势，为产品销售区聚拢人气。三、优惠券（卡）促销的优点1、能使车主对减价金额一目了然与折价促销相比，优惠券（卡）促销方式能够更准确的向车主显示出节省的具体金额，有利于车主进行购买前比较、计算价格。2、有利于知名品牌推广新产品优惠券（卡）优惠的方式能吸引对品牌已经拥有一定好感，或者已经使用过产品并对产品有一定满意度的车主，知名品牌的厂商可以借助这种方式推介新产品、新品种、新口味、新功能或者拓展新的消费群体。3、鼓励重复购买当产品与竞争品牌之间的差异不明显时，须培养车主的品牌偏好。除了通过品牌自身形象的建设让车主喜爱，还要培养车主购买本产品的习惯。优惠券（卡）优惠通常是对老顾客进行优惠，通过多次的、分阶段的使用凭证优惠促销，提高车主购买产品（服务）的频率，使其成为一个忠实的顾客。四、优惠券（卡）的管理1、在制作优惠券（卡）时应充分考虑其使用范围、优惠幅度、使用期限、使用办法以及具体设计等问题，并在推广过程中加强管理，选择好推出时机和频率，真正达到吸引车主、提升形象等促销目的。2、优惠券（卡）的金额应根据顾客购买数额的分布曲线或者产品利率曲线设定，优惠折扣范围则根据促销成本、促销期的长短、促销方式而定。3、优惠券（卡）有效期限的设定要看打折的目的、店面的促销试图如何影响车主行为、车主的自然到店频率、厂家或者商家结算条件等因素。如果是专用券就只能购买指定品种或类别的产品，通用券则可购买店内任何产品，要根据推出时所针对的活动以及所针对的车主群体而定，比如对于普通车主，一般采用普通的优惠券，有效期保持在一至两周内针对白领阶层车主的，多留几个周末作为有效期；如果只是针对开业的，有效期会设在开业后十天至一个月内结束，以拉动开业销售旺势。4、在设计上要求简洁清晰，便于在短时间内传递促销信息，同时还要便于车主携带；编号或防伪编码是否设定要看优惠券的面额高低，面额高就要注意防伪问题。同时也要重视车主疑难的解释、财务业绩的核算、信息系统统一。5、优惠券（卡）需要加强监控，避免“假公济私”等人为漏洞。如优惠券（卡）不与其他优惠卡（如会员卡）同时享用，不可购特价商品，不可购外来专柜产品，优惠折扣通常在折以上，特殊情况如针对竞争对手的价格战会大幅度优惠至折。6、对于优惠券（卡）的派发，一定要按照计划落实到位，真正渗透到目标车主消费群体，而不能只走形式，最忌讳的是，计划出外派发吸引顾客入店，实施时却只在店内派发，完全没有起到任何作用，反而降低销售折扣，降低利润。7、提前做好前台接待人员、收银人员的解说培训工作，因为有些车主会不明白优惠证或券的使用规则，有时候会认为是受骗，需要做好解释工作，否则会适得其反。八、 从事汽车美容养护业，风险在哪里？“七分养护，二分修理，一分爱护”，随着目前机动车辆尤其是私家车的逐渐递增，一个被称为“黄金产业”的汽车美容养护行业，让越来越多的人开始关注。当前，车市的红火，必将带动汽车美容服务业的迅猛发展，汽车美容业成为目前颇具投资价值的行业。小到汽车打蜡，贴防爆膜，大到加装汽车的影音系统，设置改装汽车的机械设备，汽车装潢美容的服务可谓无所不包。据不完全统计，全国汽车服务行业的年销售总额已经超过1000亿元，平均每1元购车消费能带来0.65元售后服务费。 冲着这样的市场前景，各方的投资者，从一次性投入几百万的大老板，到花十几万“搞搞”的小业主，纷纷投身到这个看上去很“美”的行业，大有一哄而上蓬勃发展的势头。但是。当记者深入这个行业，与多位业内人士交流后发现，投资盲从、缺乏规范化操作等等给这行带来了众多陷阱，因为经验缺乏交出昂贵学费甚至以失败告终的投资者也不在少数。 虽然目前汽车美容养护行业火热，但老板不断更换的现象也最为突出。一个典型的例子，某家地理位置还不错的汽车美容装潢店，一年内竟然更换了四个老板。业内人士对此现象分析后发现，这四个老板都是刚刚入行的新手，对市场情况缺乏全面的认识，盲目投入。第一个老板因库存积压，没有资金正常运作，只好将存货转给下一个老板。同样的，由于把握不了车型和产品的变化速度，他也只能再转让。长此以往，造成恶性循环。 欲从事此行业，必须要有风险意识，以及对于失败经验的借鉴。 目前汽车美容业存在的问题表现在五个方面：一、成本太高优秀技术人员紧缺 做汽车美容需要相当大的工作空间，许多适合开汽车美容店的商铺及营业用房租金都非常高，这成为了业主们头痛的大问题。以开展洗车、养护、美容、装潢、维修等业务为例，一间250平方米，4-5间店面的营业房，年租金应控制在25万以下；如果仅做美容，一间只能停两辆车的五六十平方米的营业房，年租金不能超过5万。超过了这个限制，业主们的成本就会增加，流动资金的不足，会影响到汽车美容店的正常运作。另外，由于汽车美容业是近年刚刚兴起，职业培训尚未跟上，行业内缺乏专业熟练的技术工人，许多新开店没有自己培训出来的员工，要到其他地方挖人才，这样势必增加员工工资的支出，也会导致人员的不稳定、频频流动。二、技术单一产品缺乏特色根据市场调查显示，众多汽车护理美容店开业后只有洗车，没有美容和养护生意，有流水、无利润，高档服务卖不出去。 三、 产品过于平庸，丢失回头客“什么产品都有，什么特色都有”，是投资人的主要感触。其实，汽车美容不但存在技工“手艺”因素，服务的效果更要通过产品的科技含量来体现。产品没有特色，服务缺少足够的人性关怀和体贴，车主自然没有特别印象。 四、业务技术单一，使许多项目难以开展起来单项的洗车毛利挣不回你的房租、人工和其他开支费用，想收回初期投资更加困难。有些加盟投资者在培训时学了很多理论知识，但不能活学活用，学了美容后只会做洗车生意，学了内路养护只会揽换油活。单一的技术服务不但限制了一些汽车美容店进入高端市场，也缩小了他们可能的赢利渠道。 ? 打价格战，并非促销，而是“促死”。因为自身的特色也是别人的特色，一些汽车美容店在产品服务方面无法与对手拉开差距，于是，价格竞争成为他们主要的销售手段。然而，服务行业不等于零售行业，如果没有系统的销售策略配合，价格战轻易不能打，如果用错了时机，非但效果不好，顾客还会质疑服务质量。五、车型更新快进货需技巧 对于