拓展内训课程：狼性营销之大客户销售技巧.docx

企业内训：狼性营销之大客户销售技巧明阳天下拓展培训主题：销售人员素质模型 客户信息档案管理 销售演讲呈现技巧天数：2 天【培训目的】80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。【课程价值】本课程将帮助您和您的企业：在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；了解建立、完善大客户信息档案管理系统；借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。【适合对象】重点客户经理、销售经理、市场经理销售人员队伍的管理者销售总监、分公司经理、区域经理欲提升销售业绩和专业素质的销售人员【适合方式】研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习【培训时间】两天【课程内容】第一讲以客户为导向的营销策略1.分享：从“七国八制”到中华崛起2.影响客户采购的要素3.以产品为导向的营销模式4.以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量5.1介绍和宣传满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求满足“需要、值得”要素5.3建立互信满足“相信”要素5.4超越期望满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲大客户分析1案例：“宝马”模式2大客户与消费品用户的区别3大客户资料的收集3.1客户资料3.2竞争对手资料3.3项目资料3.4客户个人资料3.5讨论：在上述资料中，哪一类资料是最重要的资料，并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。3.6分享：H公司的客户资料管理4影响采购的六类客户4.1客户的三个层次与三个类别4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?5制定项目干系人分析图5.1区分决策人、影响人、参与人5.2讨论：不同干系人的应对策略是什么？5.3案例：H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图第三讲挖掘需求与介绍宣传1挖掘客户需求1.1客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求1.2案例：小芳和小明分桔子的故事1.3满足客户需求的意义1.4如何满足大客户的需求1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长2介绍宣传产品2.1宣传介绍的三个关键2.1.1鉴别利益2.1.2了解客户心理2.1.3把产品特点转化为客户利益FABE模型2.2基于客户需求的介绍流程基于客户需求的介绍流程案例：H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的第四讲建立互信与超越期望1建立互信关系1.1案例：对采购主管的调查1.2分享：李嘉诚的经商原则1.3互信关系的四种类型1.4两手抓，两手都要硬1.5建立互信关系的原则1.6案例：一个新销售代表的眼泪与订单1.7案例：一杯酒换1000线交换机订单的故事2超越客户期望2.1分享：老客户与新客户的营销费用比较2.1分享：客户管理的1815法则与11515法则2.3案例：H公司技术开发人员为什么要去做售后服务？2.4超越期望的工作方法2.5超越期望四大原则第五讲客户采购的六大步骤1讨论：买水果与买空调的流程是否相同？2.案例：某电信运营商采购流程3采购流程的步骤3.1采购流程（确定需求制定计划制定标书招标议标签定合同付款验收）3.2六种客户在采购流程中的作用3.3讨论：在采购的各个阶段，销售员的工作重点在哪一类客户身上？第六讲针对采购流程的六步销售法1案例：H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的2.针对采购流程的六步销售法流程（得到需求取得计划进入选型取得标书竞标谈判交货收款）3.销售员的分阶段工作重点4.六步销售流程（得到需求取得计划进入选型取得标书竞标谈判交货收款）4.1得到需求4.1.1客户的13种类型及对策4.2取得计划4.3进入选型4.4取得标书4.5竞标谈判4.5.1五种竞争策略4.6交货收款第七讲销售人员的类型分析1案例1：某著名交换机厂商是如何签定年度扩容合同的2案例2：H公司的接入网是如何进入上海电信的3销售类型分析3.1猎手型销售特点及销售流程3.2顾问型销售特点及销售流程3.3伙伴型销售特点及销售流程第八讲成功销售的九把金钥匙（上）1快速进入新市场-展会1.1案例：H公司如何参与全国通信展1.2展会的作用及特点2挖掘需求的利器-技术交流2.1案例：H公司接入网是如何打败上海贝尔进入上海电信的。2.2技术交流的作用及特点3因体验而形成信任-测试和样品3.1案例：试验局打开智能网销售新局面3.2测试和样品的作用及特点第九讲成功销售的九把金钥匙（中）1拜访客户1.1案例1：H公司是如何利用“农村包围城市”的战略打败国外交换机竞争对手的1.2案例2：老李是如何从业务员做到Z公司营销事业部总裁的1.3拜访客户的作用及特点2赠送礼品2.1案例1：H公司某业务经理是如何拿下2300万元订单的2.2案例2：某公司是如何向客户赠送年终纪念品的2.3赠送礼品的作用及特点3商务活动3.1案例1：某电信局长学开车的故事3.2案例2：业务经理老张是如何开展业务的3.3商务活动的作用及特点第十讲成功销售的九把金钥匙（下）1参观考察1.1案例1：A公司邀请的客户却被B公司接走了1.2案例2：H公司是如何接待A市电信局长1.3参观考察的作用及特点2电话销售2.1案例1：DELL公司是如何开展电话销售的2.2案例2：某电信运营商的增值业务销售额是如何在一个月增加十倍的2.3电话销售的作用及特点3服务3.1案例1：沃尔玛公司的三米微笑原则3.2案例2：为提高客户服务意识，H公司安排研发人员担任技术支持工作3.3服务的作用及特点第十一讲认清产生业绩的因素1态度决定一切1.1永不放弃1.2团队合作1.3帮助客户成功1.4案例：华为的营销文化2技能决定销售效果2.1技能决定销售效果2.1.1一对一面对面销售2.1.2一对多销售演讲技巧2.1.3处理异议2.1.4谈判2.2大客户销售人员素质模型2.3销售技能的培养过程3客户覆盖指标4.建立你的销售漏斗第十二讲面对面的销售活动1面对面的销售活动的五步流程2.计划准备的注意事项3.开场白的