市场营销专业推销技术试卷b.doc

推销技术期末考试试卷（B卷）一、单项选择题（151分=15分） 1、推销由推销人员、推销对象和（ ）三个基本要素组成。A顾客 B推销客体 C劳务 D产品2、现代推销观念的核心是（ ）A以企业为中心 B以顾客为中心 C以服务为中心 D以利益为中心3、以下哪种类型的推销人员是企业理想的推销人员（ ）A顾客导向型 B强销导向型 C寻求答案型 D解决问题型4、推销人员在推销中靠（ ）吸引顾客。A产品质量 B产品利益 C产品特点 D个人魅力5、FABE产品利益分析法，包括（ ）、优点、利益、证据四要素。A特点 B质量 C功能 D效果6、2003年，广西奇丽公司在中央电视台和上海、广东等卫视台大量投放广告，迅速建立起田七产品的经销商队伍，这种寻找顾客的方法是（ ）A介绍寻找法 B广告吸引法 C个人观察法 D普遍寻找法7、当你的产品极具特色、精美轻巧、品质优良时，最适合采用以下哪种方法去接近顾客（ ）A好奇接近法 B产品接近法 C问题接近法 D求教接近法8、当你推销一种操作方便、功能独特、外观新颖的产品时，采用（ ）来说服顾客A产品演示法 B文字、图片演示法 C明星提示法 D间接介绍法9、当你面对的是比较含蓄的顾客时，最好采用（ ）A明星提示法 B直接介绍法 C间接介绍法 D逻辑提示法10、顾客认为推销的产品不符合要求，或者认为推销的不是顾客所要购买的产品，这种异议是（ ）A人员异议 B产品异议 C时间异议 D服务异议11、推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的方法是（ ）A直接否定法 B间接否定法 C忽视法 D太极法12、为了减轻顾客的心理压力，帮助顾客忙下定决心，推销人员可采取化整为零的方法，将整体的全部决定变为分散性的逐个决定，先争得顾客部分同意，最后再综合整体，以促成成交。这种方法叫做（ ）A异议成交法 B从众成交法 C小点成交法 D优惠成交法13、美国施乐公司推出第一台复印机时，由于价格昂贵，所以少有顾客购买。公司作出一个决定：复印机免费提供给顾客使用一周，顾客只需付像墨盒一类耗材的费用。大多数顾客在不到一周的时间就花钱买下了。因为他们发现使用复印机大大提高了他们的办公效率，他们再也离不开它了。这种方法叫做（ ）A选择成交法 B试用成交法 C假定成交法 D异议成交法14、在不管成交与否的条件下，顾客仍有疑问时，推销人员就假定顾客已接受建议而直接要求其购买的一种成交方法叫做（ ）A异议成交法 B从众成交法 C假定成交法 D优惠成交法15、售后服务的竞争是（ ）A第一次竞争 B第二次竞争 C第三次竞争 D第四次竞争二、多项选择题（152分=30分）1、推销的基本特征有（ ） A多样性 B双重性 C互动性 D复杂性 E主动性2、以下属于顾客方格中顾客类型的有（ ）A顾客导向型 B软心肠型 C寻求答案型 D事不关己型3、推销人员带给顾客的利益包括（）A产品利益 B企业利益 C差别利益 D质量利益4、评估顾客主要是对顾客的（ ）进行审查A购买需求 B购买支付能力 C购买习惯 D购买决策权5、准顾客的类型有（ ）A企业顾客 B中间商顾客 C终端顾客 D国家机构顾客6、可供推销对象选择的访问地点有（ ）A工作地点 B居住地点 C社交场所 D公共场所7、推销洽谈的目的包括（ ）A准确找出顾客的真正需求 B向顾客介绍情况传递信息C诱发顾客的购买动机 D有效促使顾客采取购买行为8、推销洽谈的内容包括（ ）A商品的品质、数量 B与价格、销售服务的有关内容C顾客获得的利益 D保证条款9、顾客异议的主要类型（ ）A价格异议 B真异议 C假异议 D隐藏的异议 E时间异议10、顾客异议处理的时机有（ ）A合并处理顾客异议 B立即回答异议C在顾客将要提出异议之前回答 D稍后回答顾客的异议E对顾客某些异议不予回答11、LSCPA异议处理的步骤有（ ）A细心聆听 B分亨感受 C澄清异议 D提出方案 E要求行动12、优惠成交法是指推销人员通过提供促成成交的方法。它利用了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理，衽让利销售，促成交易。下列发球做事成交法的有（ ）A “我们送货上门” B “买一赠一”C “再来晚点就没了，就剩这点了”D“李老板，如果您现在就打款，我可以给你特别优惠，再给你降价5%”13、成交信号包括（ ）A环境信号 B语言信号 C行为信号 D表情信号14、选择成交法的适用条件有（ ）A顾客表现出较明确的购买欲望或对产品表现出极大的兴趣，但还未下定决心B产品品种或规格过多，顾客难以做出正确的选择，需要推销人员提供帮助C顾客对成交不置可否，推销人员可用此方法探察顾客的真实意图D推销人员已经用其他方法作了成交的尝试，但顾客仍然没有成交15、菲利普科特勒提出来的整体产品包括（ ）A核心产品 B形式产品 C延伸产品 D利益产品三、简答题（56分=30分）1、推销人员在进行产品推销时应遵循哪些基本原则？2、如何鉴别利益？3、如何看待顾客异议？4、推销人员应对成交持什么态度？5、售后服务的方法有哪些？四、论述题（10分）假设你是一名在职的推销人员，你认为应怎样做才能成为一名合格的的推销人员？五、案例分析题（15分）案例一秘书（乙）：星星旅行社，您好！ 推销员（甲）：您好，我是Cool网络公司的推销员。上次我和你们科里的人通过电话，说经理这个时间在。 乙：您要哪里？ 甲：宣传部。 乙：打错地方了。 甲：噢，我找的是宣传部李经理。请告诉我宣传部的电话好吗？ 乙：他不在。 甲：嗯，他不在？请问李经理什么时间能回来？ 乙：不清楚。 甲：您是说李经理上午什么时间回来不了解是吧？那.下午2点以后会回来吧？ 乙：可能吧。 甲：那就是说下午也不一定？那明天上午李经理总会在吧？ 乙：不知道。 甲：李经理真是个大忙人，那么我直接打李经理办公室的电话好了，您知道李经理的电话吧。我记一下.请说。 乙：您什么事？ 甲：我有些事急需和李经理谈谈。 乙：您说的到底什么事？我可以帮忙转告，李经理很忙的。 甲：我知道，但是我必须直接和你们经理谈。 乙：对不起，不清楚是什么事情，我不能答应你的要求。 甲：噢，没事。我告诉你，你不转电话，你们公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意承担这个责任吗？ 乙：嗯.很重要吗？那我帮您再看看宣传部李经理的行程安排。 请联系所学知识谈一谈你的体会。案例二去市场买青椒，你会问：老板，青椒辣不辣？ 卖青椒的四种答案： 第一种答案是：辣。 第二种答案是：不辣。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖