绿茶融资案.doc

商务谈判计划书一、双方背景1、我方背景：我方是黄山徽园绿茶股份有限公司生产品牌绿茶：茶产自安徽省黄山市，海拔超过2200米，山地面积广袤，红壤肥沃。优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。已注册生产黄山徽园品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。资产价值3000万元人民币。2、对方背景：对方为中鼎建材科技开发有限公司，经营建材生意多年，积累了一定的资金，准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少。二、谈判目标1、顶级目标：传承企业原有形象，企业项目运作自主，维护长期合作，扩大黄山徽园绿茶的知名度，获得1000万的投资资金。2、底线目标：企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得500万的投资资金。3、可接受目标:企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得700万的投资资金，维护长期合作。三、对方相对实力评价1、对方实力（1）对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金（2）对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少。2、我方实力（1）己方优势:产品质量高，已注册生产黄山徽园品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成，已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好非常广阔的市场前景。（2）己方劣势：品牌的知名度还不够，缺乏足够的资金，需要吸引资金做广告，打响品牌。四、谈判具体安排1、谈判时间安排：2011年11月29日15:0018;002、谈判地点安排：香茗大酒店五、总体战略：1、开局方案设计方案一：一致式开局策略在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用投资方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，并加之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。方案二：坦诚式开局策略 以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与投资方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。2.、中期方案设计：(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。我方虽然希望获得1000万的投资资金，但是首先就跟对方讲这么多，容易让人一下子难以接受。我方可以先讲解项目的运转模式，收益来源，让投资方知道这个项目收益是极其乐观的。告诉投资方，谈判成功后可以获得的利益讲清楚。吸引对方注意力，将投资方一步步往自己的路线引。等投资方的眼球已经完全聚焦在项目上时，最后提出资金需求。期间如果投资方问及，可以用含糊语句先带过，这需要注意一定的语言技巧，把握好分寸。(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。我方的核心利益时获得足够的投资资金，但是找人家出钱也不是那么容易，所以不能够一直强调必须投资的金额，要强调投资方的利益。把握好我方优势，必要时对于某些问题进行让步。如我方是希望项目所有经营过程都能够完全自主，但是如果投资方强烈要求在一定程度上对于项目进行控制，我方可以先答应采取商讨式等。然后可以强调我方具有的完整的管理模式，技术过硬的专家等，让投资方能够放心的把项目全权的交给我方经营。当然，有些重要决策，作为合作伙伴之间，当然是要共同商讨的。(3)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。这一点是非常重要的。不能够让投资方认为我们特别需要他们的资金帮助，强调这是一个互利互助的合作项目。适当的时候降低姿态，但是不能够太低，注意分寸。强调这次合作的失败不仅仅我方会受到影响，投资方也会失去获得巨大经济效益的机会。态度不能够过硬，那样会让人觉得不舒服，注意语言措辞。 (4)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段方案设计：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。也许会遇见这种情况，这时候我方需要沉着冷静，再次分析双方利益和优势，作出适时的让步等，对原有情况进行调整。例如，投资方只愿意出资600万元，那么这是在我方可接受底线之内的，于是可以做出这种让步。但是要及时调整方案，投资资金减少，获利可能也会相应减少。此时需要作出合理判断，权衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及时告知对方相应情况。 4、最后谈判方案设计： (1)、 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。我方的最低报价就是500万元的投资资金。不到迫不得已之时，不亮出最低可接受额度，尽量夺取争取。(2)、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 。(3)、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录，请对方确认，并确定正式签订合同时间。六、谈判的风险及效果预测：（一）、谈判风险对方可能会在谈判中无法满足我方的资金要求，并对股权问题及风险分担问题有所顾忌，同时投资效益也必须保证双方的利益。谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。如果对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程，但是要注意语气。（2） 、谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。七、谈判议题的确定（1）要求对方出资额度不低于800万元人民币；（2）保证控股； （3）对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释我方具有一定的品牌基础，正在努力将黄山徽园绿茶品牌打造得更好。虽然知名度不是很大，但是我方正在积极进取中，品牌价值有待提高。公司现有茶叶及制成品若干吨，但公司又有丰富的生产资料，茶园条件优越 。并且公司拥有若干专家型人才。根据以上分析，我方资产估价为3000万元。（4）由我方负责进行生产，宣传以及销售；我方已经进行绿茶生意多年，各种条件优越，且经验丰富，理所应当的由我方负责生产、宣传及销售。（5）投资方要求年收益达到15%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现；项目建成后年销售收入达到150万元，利润总额90万元，利润率60%，投资回收期两年。（6）投资方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更新、工厂扩建、新产品研发等等） （7）风险分担问题（保险，抵押）对于投资风险问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保投资方投资资金能够有效收回。另外如遇突发状况，茶园遭受自然天气受损等情况，则会有相应的农业保险赔偿。可以请投资方放心。（8）融资方式：推荐方式为固定回报，年回报比例12-15%，