连锁样板店的重要.doc

样板建设的重要性 所谓的样板建设包括四个部分的内容：样板产品、样板店（区域）、样板经营者、样板操作（过程）。尤其是样板店的建设，一定要具有五性：可复制性、代表性、规模性、可控性、可行性。样板操作是指招商者在样板店（区域）将所有的政策、支持和服务按照正常的实际经营流程展示给加盟者，增强他们的现场感与真实性，建立尽快下决心的决策环境。一、样板店类型在类型上，连锁体系的样板店有许多种，其基本的三种是：1、 总部建立与管理的。2、 区域受许人建立与管理的。3、区域受许人或单店加盟商建立而由总部指定为样板店。第一种类型，总部自己出资自己塑造样板的缺点是所有资金需要自己投入，资金、市场、管理风险全由自己担。做市场的一切相关工作都要自己去解决。当然这样做的好处也不少，可以组建培养出自己的队伍，各类信息能快速传递、能了解到市场真相，能够总结出可行的运营模式、营销方案和具体操作细节的办法技巧，更容易成为市场上的第一品牌，产生磁场效应，并能对总部做出的相关政策调整，相关市场思路变动迅速做出反应。 第二、三种类型，经销商出资做样板的好处是相对减少了总部首期资金的投入。经销商相对熟悉当地市场的运行潜规则和行政关系，有可能会减少产品入市的阻力避免行政和社会敲诈。成熟的老经销商都有合作的终端和分销网络让新产品有机会借用。任何事物都有两面性，通过经销商做样板同样也有可能出现不少坏处。成熟的经销商都有经营成熟的产品，导致他的精力和资金都不可能全集中到你的产品头上来。经销商不一定全面理解和认同厂家的经营和市场策略，有可能会与总部做样板的人员产生各种纠纷。经销商需要的是短期利益如果产品的利润空间不存在暴利，经销商是不会支持厂家的长期战略设想的，这就很难将产品做到市场第一的位置上去。总部决不能靠赊销扶持经销商资金的方式运作样板市场，纸包不住火，很快这件事就会传遍整个经销商群体，然后大家都来找你要赊销。 对于总部前期运营，建议采取第一种建店类型，虽然会投入大量人、才、物，但是样板是最好的广告，让样板说话，样板招商，与加盟者现场沟通，效果往往是事半功倍，不但吸引了新的加盟者，更能增强企业发展的信心，坚定发展连锁的信念。 二、样板店建立标准1、在样板店的建设数量上，企业应根据自己的连锁体系拓展战略来定，为了便于该样板店辐射区域内的单店、潜在受许人等相关人员学习、培训和参观等，应在每个可辐射的区域内都应建立一个样板店，能够突出可复制性。（1）如果体系决定在几个不同的区域同时推广与建设连锁运营网络，那么它就应在这几个区域分别建设模式一致的样板店。这样的好处是，不同地区的独特市场经营环境会使原先设计的单店经营模式承受更复杂的考验、总部或特许人也可以在不同的市场环境下摸索一条可以推而广之的单店经营模式之路。（2）如果总部只是想摸索关于单店建设和营运的一些规律并只在有限区域内进行特许经营体系的试扩张，那么特许人企业就可以只在本区域内建设一家样板店，待成熟后再向外推广。 2、辐射的区域，则由特许人根据实际区域的交通情况、市场容量、可能来店的人员数量和频率、样板店本身的投资成本等因素来人为划定。三、样板店的双重性样板店因为“样板”而受到的影响是多方面的，我们应全面地看待这些影响。 因为样板店具有和要承担别的单店所没有的一些工作，比如接待来访者、参观者、作为培训实习基地、试验新的技术和产品等，所以它的经营会受到一定影响。 这些影响里既有正面的因素，比如因“样板”效应而吸引更多的顾客、具有更高的知名度、获得总部或区域受许人的额外关注、人气也更旺等。 但也有一些消极的因素，比如因为承担额外任务而需要更多的花费、试验失败造成的影响、非顾客人员的拥挤而影响店内生意、实习生的上岗影响了产品与服务的质量等。四、样板店的作用样板店的一个最基本作用是验证将要传授给整个连锁运营体系的经营模式是否可行，对需要改进的地方加以修改。 同时，样板店还在不同阶段起着稳固经营的重要作用，如充当新加盟商的培训中心，作为新经营体系、新产品和新服务的试验室等。所以，在不同情况下试验的样板店数量越多，时间越长，加盟商承担失败的风险就越小。 样板店是：1、 所有连锁运营体系的复制“原件”2、 连锁网络的原始节点3、 特许人工业产权和/或知识产权浓缩后的外化组合体4、 特许人继续研究开发更先进的工业产权和/或知识产权基地5、 检验前期连锁运营设计实效性的最佳地点6、 受许人及其余相关人员接受培训、实习、参观的样板7、 潜在受许人认识特许经营体系的一面镜子8、 促使潜在受许人下决心加盟的关键场所9、 特许经营体系核心竞争力的源泉和表现形式10、 企业验证单店魅力11、 增强企业与受许人连锁经营战略的信心 因此，样板店的建设对于特许人及整个连锁体系而言是至关重要的，如果连锁企业想通过连锁的方式走向成功，那就从建设一个成功的样板店开始吧。五、成立样板店工作小组在样板店的建设上，企业应遵照前面设计的单店模式进行样板店的建设，并在建设的实际过程中，随时发现问题，随时更改和记录关于单店的设计内容。 如果可能，最好的办法是，总部成立一个单店工作小组，它专门、全程、全面地跟踪样板店的建设全过程和单店营运的方方面面。如果特许人的所有样板店并不是从零开始建设，而是从已有的店改装而来，那么负责单店手册完善的样板店的小组在建设以后的加盟店时进行全程的跟踪和全面的接触。 这样，这个小组就可以非常方便、高效地参与单店的建设，并保持单店手册的随时更新和完善。他们将来必定是在理论与实践上的建设单店、管理单店、运营单店的专家，企业也可以借此机会为自己培养出一批将来营建单店的骨干人员。六、样板店在投资、管理、运营等方面要真正成为一个独立的实体为了使这个样板店可以真正成为连锁运营体系日后诸单店的“样板”。企业应注意在建设样板店的过程中，使单店的投资与管理等方面真正成为一个独立的实体，而不能依旧保持总部或特许人的一个直营店那样的性