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导购需要向农民学习 阅读次数： 13 作者：fwz海邻祖辈们终年在田间辛勤劳作的场景，时常在脑海中呈现。常常感慨父母的辛苦：从买种、播种到灌水、施肥、除草，到最后收获，变成供全家人衣食住行的货币，这个过程，倾注了父母多少的汗水与辛劳，恐怕没有做过农民的人是无法体会的。而这个过程付出的不光是辛勤与汗水，更多的是智慧。每每想到这些，我就会把自己所从事的导购工作与农民种地紧密联系起来；我认为，祖辈们千百年来总结的种地经验同样适用于我们终端导购的日常工作。使用良种一个导购向顾客推荐产品的前提是掌握好所服务品牌的企业文化、产品、相关营养知识、导购技巧等多方面知识，就好比是农民种地，最关键的是选择优良的种子，只有个大饱满、没有虫蛀的种子才有可能长出丰硕的庄稼来。用丰富的知识、专业的素质来吸引顾客，迎合顾客，是成为一名优秀导购的必须本领。其中掌握好产品的特性，特别是主推畅销产品的卖点，更是导购员“选好种子”的关键。1、找出产品的卖点和独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。导购员面对顾客不能说出让顾客买你产品三个以上的理由，就无法打动顾客。这就要求作为一名导购人员要找出自己产品的独特卖点。2、找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。导购员要找出产品的优点，把它当子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。但实践中存在的问题是，作为一名导购人员对产品了解得越多，对产品的缺点就认识得越透，而对产品的优点则变得熟视无睹，导购员的实现往往被缺点挡住了，所以作为一名导购人员，我们应该注意这一点，时时提醒自己“我是否只看到了我产品的缺点？”3、信赖产品。在掌握产品知识的基础上，导购员要学会把自己产品当作艺术品来欣赏，充分发现它的优点，相信自己的产品是一个能够为顾客带去好处的产品，是一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。可以说，初级的导购员知道产品的基本知识，中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺点，并制定应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。精耕细作选择了优良的种子，就有一个良好的开始，接下来就需要农民的精心呵护，施肥浇水才能在秋天收获硕果。具备优良素质的导购员，需要在自己的一尺柜台里真正地动起来，而不是站在那里看到顾客说句“欢迎光临”就OK了。要经常检查POP广告是否变色、污损？地板上是否有垃圾？陈列柜是否粘有灰尘？玻璃是否脏了？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台了？这些问题都是需要时时查看，时时自问的。售点就是导购员播种的土地，所以要以最好的形象展现在顾客面前。另外，顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。所以作为一名导购人员还要了解竞争对手（类似品、替代品）的相关情况：1、产品。竞争对手的主营产品是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价格差别？是否推出新产品？2、陈列展示。竞争对手柜台展示的商品和展示特色？POP广告表现怎么样？3、促销方式。包括促销内容（哪些商品减价？减价幅度如何？）和促销宣传（减价POP广告好不好？）。4、导购员的销售技巧。竞品导购员接待顾客的举止正确与否？产品介绍是否有说服力？5、顾客。竞品的顾客数量有多少？顾客层次怎么样？作为一名导购员要从不同角度把你的产品、你负责的柜台与竞争对手进行比较，力求比他们做得更好。谁做得更好，谁就更能吸引顾客、赢得顾客。作为一名导购人员要将上述详细情况的反映在日报表、周报表和月报表上。颗粒归仓把握关键时机 把握收获的时机对于农民来讲真是至关重要，收早了，有可能不成熟；收晚了，更可能因为天气等原因而颗粒无收。同样，导购更要把握好售卖时机。掌握顾客的购买动机，最基本的方法就是察言观色，并且在心中快速地归类是哪一种购买动机。顾客的购买动机就是我们入手的地方。购买动机常见的有以下几种：、实用、省时、经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；、利于健康；、舒适和方便；、安全动机；、喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机；、声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；、多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的导购员能否最大限度地掌握好顾客的购买动机，并找出其中最主要的，有的放矢地进行销售工作，往往意味着成功是否尽在手中！掌握方法事半功倍 收获时如果不掌握方法也会延误时机。地大平坦的土地适合用人、车、机器综合操作；地大但不规则的土地适合用人直接操作机器；地小的就单纯用人力。反正无论用什么方法只要把地里的庄稼在最短的时间内抢到家中来，就是胜利的。导购员如果只用语言的方法介绍产品，会面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚，二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。比如豆浆机现场制作豆浆让顾客品赏、电磁炉现场的烹炸操作等等。在这其中导购员还要经常检查：演示道具是否清洁？有没有一些特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是只停留在想法上？坚持了吗？是否熟练演示方法？同时要善于借助介绍产品资料、用具、器具的力量，如产品宣传资料、食谱、菜谱、说明书、POP、市场调查报告、权威机构评价（质量认证证书）、获奖证书、报纸剪贴等辅助工具。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此信任并放心购买。另外，导购要根据所在卖场的环境进行产品导购，同时和卖场中的相关人员搞好各方面的关系。良好心态面对得失 即使农民付出最大努力，仍有可能由于年初时选择的品类不适合现在的市场，而赚不到太多的钱，也有可能因为天气等自身无法抗拒的原因，而让庄稼减产。这样的结果对于农民来讲，是很残酷的。怎么办呢？现代农民该具备一种承担风险的意识及素质。学会看市场，理解市场，多看新闻，多到农产品市场走走，只有多听多看，才能最大程度地避免损失。导购员需要良好的心态来面对每天在商场来来往往的顾客。只要来到顾客的柜台就要微笑相迎，让他做品尝，让他体验产品给他带来的好处，给讲他解主推产品的功能特点，不管顾客买不买，都让顾客认可你推荐的产品是个好东西，买了是被你的专业素质、被产品的使用价值打动；不买也