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中管网通用业频道 QB- - - 中管网通用业频道 I 中国移动通信企业标准 中国移动经营分析系统 社会渠道价值评估和监控专题应用业务及技术方案 (评审稿 ) (征 求 意 见 稿 ) The Specification Fascicule for New Generation Business Analysis Support System 版本号: 1.0.0 中国移动通信有限公司 发布 QB- - - - -发布 - -实施 中管网通用业频道 QB- - - 中管网通用业频道 II 目录 1. 范围 . 1 2. 规范性引用文件 . 1 3. 术语、定义和缩略 语 . 1 4. 总体说明 . 3 4.1. 背景 . 3 4.2. 目标 . 4 4.3. 原则 . 4 4.4. 实施要求 . 5 4.5. 解释权 . 5 5. 业务应用 . 5 5.1. 角色描述 . 6 5.2. 社会渠道价值评估 . 7 5.2.1. 应用目的 . 7 5.2.2. 评估思路 . 7 5.2.3. 功能要求 . 9 5.2.4. 分析应用 . 10 5.3. 渠道运营监控 . 14 5.3.1. 应用目的 . 14 5.3.2. 监控思路 . 14 5.3.3. 监控流程 . 15 5.3.4. 功能要求 . 16 5.3.5. 分析应用 . 16 6. 技术实现 . 22 6.1. 技术架构 . 22 6.2. 信息穿越 . 23 中管网通用业频道 QB- - - 中管网通用业频道 III 6.3. 社会渠道统一视图 . 23 6.3.1. 构成要素 . 24 6.4. 社会渠道价值评估模型 . 28 6.4.1. 模型描述 . 28 6.4.2. 模型输入与输出 . 30 6.4.3. 模型算法 . 30 6.4.4. 基础功能 . 35 6.5. 渠道运营监控模型 . 36 6.5.1. 模型描述 . 36 6.5.2. 模型输入与输出 . 37 6.5.3. 模型算法 . 37 6.5.4. 基础功能 . 43 6.6. 一经接口 . 44 7. 数据来源及数据管理 . 44 7.1. 数据来源 . 44 7.1.1. 基础数据 . 45 7.1.2. 接口方式 . 45 7.1.3. 接口单元列表 . 45 7.1.4. 扩展数据管理 . 47 7.2. 互动接口 . 50 7.3. 数据质量保障 . 50 8. 应用场景 . 51 8.1. 评估模型应用场景 . 51 8.1.1. 背景简介 . 51 8.1.2. 流程说 明 . 51 8.1.3. 场景描述 . 53 8.2. 监控模型应用场景 . 57 8.2.1. 背景思路 . 57 中管网通用业频道 QB- - - 中管网通用业频道 IV 8.2.2. 场景描述 . 58 9. 编制历史 . 61 10. 附录 . 61 10.1. 附录 A、新增维度定义 . 61 10.2. 附录 B、指标定义 . 62 中管网通用业频道 QB- - - 中管网通用业频道 V 前 言 本方案的目的用以说明中国移动省级 NG1-BASS 。 本方案主要包括以下几方面内容:社会渠道价值评估方法、社会渠道运营监控方庋、社会渠道统一视图建设方法等。 本方案的附录 A为新增维度解释,附录 B为方案中引用指标的解释 。 本方案由中移 号文件印发。 本方案 由中国移动通信 有限 公司 业务支撑系统部 提出并归口。 本方案 由 规范 归口部门负责解释。 本方案 起草单位: 中国移动通信有限公司 本方案 主要起草人: 江勇、段云峰、李跃孟、蒲贞丹、李威、宋慧晶、向铖、余疆中管网通用业频道 QB- - - 1 1. 范围 本方案用于说明中国移动省级经营分析系统社会渠道价值评估和监控专题应用的内容。 本方案适用于中国移动各省(直辖市、自治区)分公司省级经营分析系统社会渠道价值评估和监控专题应用功能的建设。 2. 规范性引用文件 3. 术语、定义和缩略语 下列术语 、 定义适 用于本 方案: 缩写 英文描述 中文描述 ARPU Average Revenue Per User 每客户平均收入 BASS Business Analysis Support System 经营分析系统 BOSS Business & Operation Support System 业务运营支撑系统 CDR Call Detail Record 呼叫详细记录 CMCC China Mobile Communication Corporation 中国移动通信公司 CMNET China Mobile Network 中国移动互联网 CRM Customer Relationship Management 客户关系管理 CSD Circuit Switched Data 电路切换数据 DSMP Data Service Management Platform 数据业务管理平台 ERP Enterprise Resource Planning 企业资源计划系统管理 ETL Extraction , Transformation , Loading 抽取、转换和加载 eTom enhanced Telecom Operations Map 增强的电信运营图 中管网通用业频道 QB- - - 2 GIS Geographic Information System 地理信息系统 GPRS General Packet Radio Service 通用分组无线业务 GSM Global System for Mobilecommunication GSM 移动通信系统。 GSM 是目前使用最广的移动通信系统 HLR Home Location Register 归属位置寄存器 IMEI International Mobile Equipment Identity 国际移动设备身分码 IVR Interactive Voice Response 交互式语音应答系统 KPI Key Performance Indicator 关键绩效指标 MISC Mobile Information Service Center 移动信息服务中心 MMS Multimedia Message Service 多媒体信息服务 MOU Minute of Usage 平均客户通话分钟数 MSC Mobile Switching Center 移动交换中心 OA Office Automation 办公自动化 OLAP On-line Analysis Process 在线分析处理 VIP Very Important Person 大客户 /重要客户 VPMN Virtual Private Mobile Network 虚拟专用移动通信网 VPN Virtual Private Network 虚拟专用网络 WAP Wireless Application Protocol 无线应用协议 WCS Web Coverage Service Web覆盖服务 WebGIS Web Geographic Information System 万维网地理信息系统 WFS Web Feature Service Web要素服务 WLAN Wireless Local Area Network 无线局域网 WMS Web Map Service Web地图服务 WWW World Wide Web 万维网 中管网通用业频道 QB- - - 3 4. 总体说明 4.1. 背景 在电信行业中,渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键,因此,必须通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争 力。 从目前来看,移动运营商的营销渠道主要有三大类,即自有渠道、社会渠道和电子渠道。其中,发展社会渠道是 移动 运营商未来渠道建设的 重要思路 ,也是当前市场形势的必然要求。 一、随着 3G 时代的到来, 中国移动 将 加大 TD-SCDMA 推广力度 , 已专门为 TD 终端厂商和社会渠道搭建了电子化销售平台,社会渠道商 与中国移动的合作将更加紧密; 二、全业务运营时代即将来临,如何从现有的粗放式管理逐步向专业化营销管理过渡,是移动运营商面临的重要问题。全业务转型快慢和效果好坏将直接关系到移动运营商在市场中的竞争应对能力。如何实现营销能力 的提升,是摆在移动运营商面前一个重大课题,同时也在营销执行能力方面给社会渠道提出了更高的要求。 目前 社会渠道数量众多,且社会渠道的销售量占总销售量的比例 超过 50,社会渠道在运营成本和深入社区服务等方面的优势,使得通信行业各运营商在社会渠道的争夺上日趋激烈,与此同时,中国电信收购联通 C 网、中国联通换股中国网通、中国铁通并入中国移动带来的电信业重组,必 将 加剧电信业间的竞争, 社会渠道的管控难度将进一步加大 。 一方面,目前在社会渠道管理方面的投入日益加大,必须合理控制成本,将有限的资源向高价值渠道倾斜,提升资源利 用率,确保中国移动在社会渠道方面的竞争优势,这就需要对社会渠道客观评估,建立分级管理机制,从酬金、政策等方面进行差异化扶持。 另一方面,目前缺乏对社会渠道运营状况的实时、有效监控,无法及时捕捉社会渠道运营异常信息,不能有效防范社会渠道的流失,针对部分社会渠道存在的违规与套利行为,缺乏科学和客观地判定和甄别,难以从源头上杜绝和防范。因此,有必要加强社会渠道运营监控,通过对社会渠道业务的波动分析和预警,有针对性采取措施,防止社会渠道尤其是高价值社会渠道的流失;同时,及时发现渠道的不正当运营行为,通过加大考核和处 罚力度,规范渠道行为,防范合作风险。 中管网通用业频道 QB- - - 4 4.2. 目标 随着 中国移动经营分析 系统 1.5、 2.0 工程建成完工,已经提供了大量的渠道相关基础数据和详尽的渠道分析功能 ,为渠道 运营和管理 提供了 有效信息支撑。随着渠道管理工作的不断深入和细化,业务部门对渠道信息支撑提出了更高的要求,集团公司于 2008 年 7 月发布的 NG1-BASS 业务技术规范在对不同渠道业务角色需求梳理的基础上,通过对所需数据的分解,并将分解后的数据根据业务角色功能需求进行组织而形成角色应用解决方案,并通过访问方式的适配提供给使用者,从而实现渠道整个“信息穿越”过 程。本技术方案是基于经分 1.5、 2.0 工程提供的基础数据和分析应用基础上,按照 NG1-BASS 规范思想要求,结合试点公司先进经验编写而成,是对 NG-BASS 规范中渠道相关内容的有益补充,具体目标如下: 构建社会渠道价值评估模型,建立社会渠道价值评估体系,客观评估社会渠道价值,建立对高价值核心社会渠道的重点扶持和低价值末端社会渠道的淘汰机制,提升社会渠道的积极性。 构建社会渠道运营监控模型,建立社会渠道监控机制,监控包括但不限于日常业务波动以及违规行为的甄别,及时了解和掌握社会渠道运营现状,进一步提升对社会渠 道的管控能力。 4.3. 原则 集中性原则 :社会渠道价值评估与监控系统集中在省公司经营分析系统建设。统一访问门户,面向省、市、县、片区四级渠道管理人员开放,支撑社会渠道价值评估与监控全过程。 标准化原则 :实现价值评估过程、监控过程、业务功能、对外接口的标准化,为评估与监控系统的可持续发展奠定基础,对可全网统一的数据通过一级经分系统上传集团公司,构建全网社会渠道分析应用。 扩展性原则 :考虑到系统整体规划建设的难度和社会渠道基础数据管理现状以及社会渠道管理的复杂性,在解决现有评估与监控需求的前提下,充分考虑可扩充分析范围 和一些重中管网通用业频道 QB- - - 5 要指标,可灵活地扩展本系统的功能。 一致性原则 :本次方案在编制过程中充分考虑和参考了中国移动省级 NG1-经营分析系统渠道业务支撑方案、中国移动省级 NG1-经营分析系统渠道业务应用方案等相关规范内容。在开发中应遵行规范一致性原则,本次方案中涉及到的应用专题是对已有规范和应用的提升和补充。 4.4. 实施要求 本方案主要是通过建立社会渠道价值评估模型和社会渠道监控模型,客观评定社会渠道的分类等级,防范各类合作风险,进一步加强对社会渠道的掌控力度,综合考虑各公司经分建设的实际情况,在实施进度和内容做出以下要 求: 各试点公司应于 2008 年 9 月完成基本集开发工作,包括:社会渠道价值评估和预警模型必选指标集数据准备、社会渠道统一视图框架搭建、社会渠道价值评估模型搭建、社会渠道运营监控模型搭建、疑似养卡甄别需求开发完成; 其他非试点公司应于 2008 年 12 月完成基本集开发工作, 2009 年 3 月份全网完成本方案所有需求功能开发工作。 各公司需建立社会渠道分级管理机制,建立和完善管理流程,明确人员职责,确保数据质量,不断完善评估和监控模型,提升社会渠道运营质量。各公司需将分级结果作为社会渠道酬金计算、业务权限管理和重要依据。 4.5. 解释权 本文档的增补、修订及解释权属中国移动通信有限公司 。 5. 业务应用 本方案业务应用主要分为两个方面,一方面是社会渠道价值评估的应用,包括社会渠道价值排名分析、社会渠道客户发展分析、社会渠道业务发展分析、社会渠道客户服务分析、社会渠道战略分析;另一方面是社会渠道运营监控应用,包括社会渠道波动预警、社会渠道中管网通用业频道 QB- - - 6 违规甄别。 图 错误 !未找到引用源。 -1 社会渠道价值评估与运营监控功能架构图 5.1. 角色描述 省级渠道主管 省级渠道主管具体负责统筹管理自 主渠道和社会渠道的发展建设,以及考核各类渠道建设情况和业务发展情况。 省级渠道主管人员可以为社会渠道分级设定评定标准,依据价值评估模型对社会渠道进行分层分级管理。掌握各社会渠道运营情况和价值排名,能对社会渠道进行星级评定和变更;监控社会渠道关键指标波动情况和渠道违规总体情况,对地市渠道发展进行考核。 地市渠道经理 地市渠道经理负责管辖范围内自有 /社会渠道的规划、建设、组织、业务、资源、财务、物流、人力资源等工作的管理和监督,从而发展和完善公司渠道网络。 地市渠道经理掌握区域内社会渠道运营情况,分析并总结本地 市渠道总体发展态势,寻找运营短板,根据评定结果优化和调整酬金发放机制,执行省公司社会渠道建设规划,指导中管网通用业频道 QB- - - 7 片区渠道经理管理社会渠道日常运营。 片区渠道经理 片区渠道经理可查询所辖区域社会渠道价值排名和星级评定情况,了解该渠道的短板(业务发展、客服服务、发展质量等),监控所辖区域社会渠道指标波动和违规行为,以便进一步核实原因。对社会渠道进行指导和考核。 经分系统可设定信息推送机制,以短信、彩信等形式将该社会渠道价值情况、排名情况,渠道星级、指标波动、疑似违规等信息推送给片区渠道经理,以查找原因,调整管理方式 ,提升社会渠道排名和星级。 5.2. 社会渠道价值评估 5.2.1. 应用目的 建立社会渠道价值评估模型,全面客观评估渠道价值; 基于社会渠道价值评估,建立分级管理制度,了解各类社会渠道对企业发展的贡献。为市场激烈竞争中 的渠道取舍提供参考的依据; 为渠道管理人员根据社会渠道分级标准,制定合理的渠道酬金发放制度,实现对重点社会渠道的重点扶持,确保渠道可控、高效提供系统支撑; 为渠道管理人员根据社会渠道分级标准,提升社会渠道忠诚度,持续提升社会渠道非酬金满意度,为不断优化经销商评比制度提供系统支撑。 5.2.2. 评估思路 . 评估模型构建思路 社会渠 道价值评估模型从功能性和战略性两个层面考量渠道价值,如 错误 !未找到引用源。 所示: 功能性层面考量渠道自身的业务能力; 战略性层面评价渠道对移动公司的战略价值。 中管网通用业频道 QB- - - 8 图 错误 !未找到引用源。 -2 社会渠道价值评估体系 .1. 功能性 功能性层面是从社会渠道承担的各项 职责 (即所能办理的业务或服务)进行考量,考量思路从业务办理量、业务质量、业务成本(价值)三个方面进行综合评估,这个层面的指标可分为业务发展、客户服务两大 类。 业务发展:分为客户发展、新业务营销、定制终端销售、充值卡销售四类业务指标,各省可根据全业务运营需要或其他业务发展需要进行拓展。 客户服务:主要考量渠道缴费金额、服务类业务受理量(除入网、缴费和销售类业务)、服务质量、服务规范考核等指标。 功能性层面的评估以客观评价为主。 考虑到业务质量持续性的评估需要,功能性层面的大多数指标可采用最近一段时间的平均值, 比如本年度平均值 (本年度累计值 /发生月数,对于当年发展的社会渠道,发生月数从合同生效时间开始计算 )或最近 3 个月、 6 个月平均值。 .2. 战略性 战略性层面从竞 争战略、形象战略、发展战略等角度对社会渠道进行评估。 竞争战略:根据 区域内自有渠道数量、区域内竞争对手自有渠道数量、排他性等方面 评中管网通用业频道 QB- - - 9 估社渠道的市场竞争价值; 形象战略:根据社会渠道的地理位置、营业面积等方面评估其价值; 发展战略:从渠道忠诚度、战略规划方面对社会渠道进行评估,如合作年限等。 战略性层面的评估以主观评价为主。 . 渠道评估分级关键步骤 1. 通过社会渠道价值评估模型计算出每个渠道的得分,由渠道管理人员根据公司具体情况确定渠道级别的划分标准。如 60-70 分为 2 星, 70-80 分为 3 星。 2. 在系统前台界面设定渠道 级别的评定标准,由模型根据标准计算出渠道星级的评定结果。 3. 由渠道管理人员对评定结果进行调整得出渠道星级的最终结果。 4. 在下一次渠道评定时系统展现与上次渠道评定的变化情况(如上次评定为 1 星,本次为 2 星)。由渠道管理人员对结果进行调整和确认。系统对渠道评定结果变更情况(如时间,原星级、变更后星级,变更理由,变更人员等)进行记录。 5. 定期将最终对渠道的分级结果反馈到 BOSS 或 CRM 系统中,作为渠道酬金计算、业务办理权限等工作的参考。 5.2.3. 功能要求 经营分析系统能够依据社会渠道价值评估模型每月对社会渠道进行评分; 能够为渠 道分级提供数据参考,支持汇总和明细数据的查询,能够方便查找单个渠道的评估情况。 功能性的评分数据由系统直接计算得出;服务质量、服务规范得分、战略性数据可通过业务人员手工录入。 支持设置各级评分标准,提供级别标准设置界面,模型运算结果按得分情况自动评级,支持业务人员对评定结果的修改功能,系统对渠道评定(变更)情况(如时间,原星级、变更后星级,评定(变更)理由,评定(变更)人员等)进行记录。并提供渠道星级评定(变中管网通用业频道 QB- - - 10 更)情况的查询界面。 5.2.4. 分析应用 . 社会渠道价值排名分析 分析目的: 通过直观展现社会渠道价值评估结果, 掌握社会渠道价值情况,为渠道分级提供参考。 展现示例 展现每个社会渠道各个评分项目情况,如 错误 !未找到引用源。 。 图 错误 !未找到引用源。 -3 社会渠道价值评估结果展现 指标解释: 见技术实现部分的社会渠道价值评估模型 功能要求: 直观展现每个渠道的明细指标得分情况; 中管网通用业频道 QB- - - 11 支持渠道总得分或分项得分排名; 支持按照得分生序降序排名; 支持展现排名结果的前 n 个渠道选择; 能够通过 GIS 平台展现出该渠道在地图中 的位置。 . 渠道星级评定变更查询 分析目的: 通过直观展现渠道星级评定变更情况,为相关人员掌握渠道整体情况,指导渠道建设提供参考。 功能要求: 展现数据包括:时间、地域、渠道名称、渠道编码、渠道评分结果、渠道历史评定星级、渠道调整后星级、评定人、评定理由、评定时间。 提供灵活的组合查询,可通过组合使用上述条件获取结果,并能导出成 EXCEL 格式文档。 展现内容说明: 评定理由:渠道管理人员在进行确认(调整)时填写的理由。 评定时间:渠道管理人员对渠道星级评定确认的时间。 . 社会渠道客户发展分析 分析目的: 通过分 析社会渠道放号数量、质量 及 发展的各类 客户 行为特征, 为考核社会 渠道发展 客户 的质量和诚信度提供 参考 ,实现对社会渠道的分析和监控 。 本次分析在经分现有分析基础上新增了功能性积分层次、战略性积分层次、渠道星级维度。 指标应用: 中管网通用业频道 QB- - - 12 指标 维度 新增 客户数 高 ARPU 客户占比 低 ARPU 客户占比 有效 计费客户 新增客户 在网时长 新增客户 离网率 重入网客户比重 时间 地域 品牌 渠道类型 功 能性积分层次 战略性积分层次 渠道星级 功能要求: 提供灵活的维度组合查询,可以导出成 EXCEL 格式文档。 统计周期:按月展现。 . 社会渠道业务发展分析 分析目的: 通过 分析社会 渠道 办理的各种业务量 , 掌握各社会 渠道 业务发展情况。本次分析在原有分析基础上新增了功能性积分层次、战略性积分层次、渠道星级维度。 指标应用 指标 维度 定制终端 销售数量 定制终端 拆包率 有价卡 销售金额 手机报 订购客户数 手机证券 订购 客户 数 时间 地域 品牌 渠道类型 功能性积分层次 战略性积分层次 中管网通用业频道 QB- - - 13 渠道星级 功能要求: 提供灵活的维度组合查询,可以导出成 EXCEL 格式文档。 统计周期:按月展现。 . 社会渠道客户服务分析 分析目的: 通过对社会渠道服务数量和服务质量的分析,为评估社会渠道服务能力提供支持。本次分析维度在原有分析基础上新增了功能性积分层次、战略性积分层次、渠道星级。 指标应用 指标 维度 业务数量 (除入网、缴费) 投诉量 缴费金额 服务规范 平均分 缴费用户数 时间 地域 品牌 渠道类型 功能性积分层次 战略性积分层次 渠道星级 功能要求: 提供灵活的维度组合查询,可以导出成 EXCEL 格式文档。 统计周期:按月展现。 . 社会渠道战略分析 分析目的: 通过对区域内自有及竞争对手渠道情况分析 , 掌握区域内各类型渠道分布情况。 指 标应用 中管网通用业频道 QB- - - 14 指标 维度 自有渠道个数 社会渠道个数 时间 地域 运营商 区域类型 营业面积层次 功能要求: 提供灵活的维度组合查询,可以导出成 EXCEL 格式文档。 统计周期:按月展现。 5.3. 渠道运营监控 5.3.1. 应用目的 建立社会渠道运营监控和异常预警机制,防范社会渠道流失,为开展对社会渠道的 重点指导和提升社会渠道营销能力提供参考; 科学判定和有效监控社会渠道的违规套利行为,降低企业运营成本,提升社会渠道的管控能力。 5.3.2. 监控思路 通过圈定一些关键性的业务指标,设 定合理的监控阈值, 借助系统 预定义规则 或人工过程干预 触发预警流程 , 对社会渠道销售业绩进行实时监控,及时捕捉社会渠道运营指标异常并预警,提醒社会渠道管理人员采取针对性措施,防止社会渠道的流失,有效提升社会渠道的管控能力。 通过对社会渠道发展客户的消费特征和行为以及价值贡献等进行深入分析,有效甄别窜卡、批卡 /倒卡、养卡等社会渠道违规套利行为, 通过分析其表 象 、研究违规行为与指标之间的关联关系, 实施重点监控和防范,有效降低企业运营风险。 中管网通用业频道 QB- - - 15 5.3.3. 监控流程 图 错误 !未找到引用源。 -4 社会渠道运营监控流程图 流程说明: 1.对社会渠道业务预警指标设定阈值,并进行指标波动监控,可通过“社会渠道业务波动预警模型”对需要监控的指标进行预警阈值的分档设定以便监控。 2.当渠道管理员收到预警指标异常消息后,应根据业务量异动情况初步分析该预警渠道是否存在风险。如果存在风险可通过电话回访、现场调查等方式进一步查证、核实。 3.通过“社会渠道业务波动预警模型”初步分析社会渠道是否“疑似违规”。 4“社会渠道违规行 为甄别模型”输出“疑似违规”的社会渠道违规信息; 5.社会渠道管理人员根据系统输出结果,通过电话回访、现场调查等方式进一步查证、核实。 6.对核实存在“违规”行为的社会渠道网点加强监控,并按照相关管理办法进行考核。 7.结合实际情况,合理优化模型,加强社会渠道“违规行为”监控和预警,规避风险。 中管网通用业频道 QB- - - 16 5.3.4. 功能要求 系统提供渠道 预警指标 阈值 的 设定界面和监控 预警指标 阈 值的确 认; 系统提供 指标 阈值可根据管理要求 设计为三个级别( 红色 为最高级别、 橙色 为中级、 黄色 为最低级别) ; 系统提供对异常指标预警和各种违规类型信息展现,并提供预警指标和违规行为核实和处理后复位的功能。同时对于各预警指标能够逐层挖掘和细分,并可获取该被预警的社会渠道的详细信息,如该社会渠道的统一视图; 支持对违规行为号码及对应社会渠道信息的导出和打印等功能;支持对违规行为出现频次较高的社会渠道通过 系统自动 /人工干预等途径进行及时预警; 系统提供疑似违规行为预警信息和疑似违规行为核实后的反馈处理信息,并且提供上述信息的查询和展示功能; 系统支持将预警渠道在 GIS 上做直观展现。 5.3.5. 分析应用 . 波动预警 .1. 分析目的 通过监控 社会渠道 的客户 发展、业务量、 客户发展质量、服务质量以及客户 消费行为 等情况,构建社会渠道运营监控模型,建立社会渠道监控机制,及时了解和掌握社会渠道运营现状,进一步提升对社会渠道的管控能力。 .2. 分析思路和方法 按照监控周期和预警对象差

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