《推销与谈判(1)2180》16秋在线作业1.doc

奥鹏17春川大推销与谈判(1)218016秋在线作业1一、单选题（共 10 道，共 20 分。）1. 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。A. 寻求答案型B. 干练型C. 防卫型D. 漠不关心型标准解：2. 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。A. 整洁干净的便服B. 名牌服装C. 以自己舒服为原则D. 上下同色同质的深色西服标准解：3. 下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。A. 时间观念差B. 重视长期关系的建立C. 重视效率，速战速决D. 责任感较强，信誉较差标准解：4. 下面关于推销说法正确的是（ ）。A. 推销员必须说谎才能成功B. 推销就是一种强制购买的行为C. 市场营销就是推销D. 推销是一种互惠互利的行为标准解：5. 下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。A. 强行推销的时代已经过去了B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题C. 推销不包括售后服务D. 要贯彻“顾客满意原则标准解：6. 握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先C. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先标准解：7. 下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。A. 重视谈判的介绍人B. 没有什么等级观念C. 决策的效率高D. 喜欢直接了当的谈话方式标准解：8. 行握手礼的正确方式是（ ）。A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先C. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先D. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先标准解：9. 推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。A. 产品接近法B. 介绍接近法C. 问题接近法D. 利益接近法标准解：10. 下面哪一句是有效的提问方式（ ）。A. “你对这个问题还有什么意见？”B. “不知各位对此有何高见，请发表！”C. “这香烟发霉吗？D. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”标准解： 推销与谈判(1)218016秋在线作业1二、判断题（共 10 道，共 20 分。）1. 5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。A. 错误B. 正确标准解：2. “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。A. 错误B. 正确标准解：3. 1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。A. 错误B. 正确标准解：4. 权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。A. 错误B. 正确标准解：5. 顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。A. 错误B. 正确标准解：6. 商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；A. 错误B. 正确标准解：7. 在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；A. 错误B. 正确标准解：8. 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。A. 错误B. 正确标准解：9. “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。A. 错误B. 正确标准解：10. 硬式谈判法只关心利益不重视立场；A. 错误B. 正确标准解： 推销与谈判(1)218016秋在线作业1三、多选题（共 15 道，共 60 分。）1. 对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。A. “师傅带徒弟”法B. 企业集中培训法C. 学校代培法D. 模拟法标准解：2. 下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。A. 推销是一个商品交换的过程B. 推销是一个信息传递的过程C. 推销是一个心理活动的过程D. 推销是一个强制购买的过程标准解：3. 三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：A. 同意减价3%；B. 同意减价2%；C. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；D. 拒绝做出任何让步。标准解：4. 横向谈判的优点包括：A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；B. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；C. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；D. 避免多头牵制，议而不决的弊病。标准解：5. 下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。A. 语言信号B. 行为信号C. 表情信号D. 事态信号标准解：6. 关于“注意”说法正确的是（）A. 有限性B. 主次性C. 易逝性D. 可转移性标准解：7. 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：A. 提供最低的价格；B. 提供稍高于最低价的价格；C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。标准解：8. 推销人员常用的激励方法有（ ）。A. 目标激励法B. 强化激励法C. 反馈激励法D. 竞赛激励法标准解：9. 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；C. 有效提问必须使用一定的提问模式；D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。标准解：10. 拟定谈判计划要做好以下工作：A. 确定谈判的具体目标B. 确定谈判议程和进度C. 模拟谈判的举行D. 谈判时间、地点的选择E. 物资准备标准解：11. 推销人员的报酬形式主要有（ ）。A. 薪金制B. 佣金制C. 年薪制D. 薪金与佣金混合制标准解：12. 可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。A. 企业内部B. 学校应届毕业生C. 招聘会D. 职业介绍所标准解：13. 最终出价时，要注意把握如下几个方面：A. 最后出价，不急表态B. 后让步，小于前次C. 先出价先占优D. 最后一次，也有条件标准解：14. 商务谈判人员识别的基本观点包括：A. 放大眼光看人的观点；B. 扬