罗莱家纺促销活动培训方案

优势特价活动管理 渠道三大策略 开大店、多开店、开好店 提升终端形象 做好市场推广 新品销售 特价活动 会员管理 团购开展 活动的意义 争取潜在与低端顾客群体 拉动后续配套产品的销售 通过活动处理库存积压品 回馈会员，维护关键顾客 打击竞争对手，抢占份额 迅速提升当地品牌知名度 成功的前提 基于平时的价格坚持 和卓越的终端表现！ 销售数据 地区 活动时间 首日销售额 活动店铺 无锡 3月 6日 90万 3家 南通 3月 16日 97万 2家 清远 3月 23日 19.5万 1家 哈尔滨 3月 29日 30万 1家 杭州 4月 19日 25万 1家 黄石 4月 6日 31万 1家 承德 4月 6日 30万 1家 抚顺 4月 6日 34万 1家 鸡西 4月 8日 22万 1家 路 径 一、 07年秋冬促销方案介绍 二、如何提高促销活动成功率 三、关联部门的职责 1、活动主题 2、活动内容 3、产品清单 4、平面宣传 5、广告方案 6、商务政策 活动主题 主题一、适合新店 主标题： 罗莱盛宴，实惠共享 副标题： 15周年庆，全场 3折起 主题二、 07秋冬特价方案 主标题： 经典传承 15年 副标题：活动产品 3折起 备选副标题：装修清仓 3折起，店庆 9元起等 活动内容 1、人气产品，每天限量发售： 每天上午 9点， 限量发售罗莱围裙 20条、枕套 20对 每天下午 4点， 限量发售罗莱遥控器袋 20个、绒面拖鞋 20双 活动内容 2、 15周年庆，活动产品 3折起： 15周年庆特供 （ DY155-10， AY485-4， AY519-4，二合一七孔被，羽绒被，提花蚕丝被，呵护恋芯枕，纤丝枕） 秋冬新品 8.8折优惠 活动内容 3、会员特供产品： 标准零压太空枕 (四星 ) 薰衣草枕 会员礼品：罗莱 15周年庆保温杯 (价值： 98元） 活动时间：活动前一天 活动内容 4、超值换购 凡购买 400元以上 (正价或特价）产品， +2元 可换购价值 24.8元罗莱面巾一条。 5、导购服 所有参与促销活动的人员 需统一穿着 “ 导购服 ” （即 红色的罗莱围裙） 产品清单 07年特价活动产品清单 07年秋冬促销产品明细表 v.xls 平面宣传 A、店内平面： 海报、 X展架、堆头背胶画、15周年特供牌、秋冬新品指示牌、吊旗、立柱、友情提示牌、橱窗背胶画、倒计时牌、箭头指示牌、 3折起指示牌、会员特供牌、会员有礼、活动插片、执行手册 平面宣传 B、店外广告： 条幅、门头灯布、住宅区大型喷绘画、道旗、住宅区电梯内广告、商场门口广告、商场电梯处立牌广告位、短信、电视广告、商场广播、报纸广告、墙体广告 平面模版 海报： 用于店内派发、夹报、投递到户。 X展架： 置于专卖店门口 平面模版 15周年特供牌 KT板： 放置在 15周年特供产品展床后面的墙壁上 07秋冬新品指示牌 KT板： 放置在 07秋冬新品货柜的正上方 套件类 KT板： 放置在套件类产品展床后面的墙壁上 单件类 KT板： 放置在单件类产品展床后面的墙壁上 芯类 KT板： 放置在芯类产品展床后面的墙壁上 淘宝区 KT板： 放置在淘宝区 产品后面的墙 壁上 吊旗： 悬挂在店内天花板下方 友情提示牌 KT板： 张贴在店内显眼处 橱窗背胶画 KT板： 张贴在橱窗的玻璃上 倒计时牌 KT板： 张贴在专卖店门口 一边的柱子上 折扣牌： 张贴在货柜上活动 产品的旁边 活动插片： 放在有机玻璃牌里，并摆放在收银台上 单品价格牌： 放置在对应产品的旁边， 或张贴在货柜的正上方。 人气产品 KT板： 放置在人气产品 后面的墙壁上 平面政策 活动期间，公司支持店内平面费用的 80%，其中海报支持详细政策如下： 产品首批进货 20万以下，海报费用加盟商自理（即100由加盟商自付）。 产品首批进货达 20-40万，按城市级别奖励海报（公司承担费用的 80%）数量如下：县级市 2万、地级市 3万、省会城市及特大城市 5万。 平面政策 产品首批进货达 40万以上，按 “ 每增加 10万进货额则增加 1万海报 ” ，省会城市及特大城市 8万份封顶，地级市 6万份封顶，县级最高上限为 3万。在此范围内也可享受公司承担的 80%优惠。 商务政策 1、任何只有 1个店的城市， 1年之内只允许做 1次特价活动。 2、拥有 2个店的城市， 1年之内只允许申请 1次特价活动。 3、拥有 3个店及以上的城市，按照行政区域来确定，不同行政区域的店可以分别申请，但同属于行政区域的店必需同时进行促销活动，不得分开申请。 商务政策 4、分销商视作一个城市，规则同上。 5、任何店铺 1年内只允许申请一次特价活动，以单店形式申请促销的，其它店铺不允许出现促销产品和海报，海报也不允许出现其它店铺的任何信息。如果违反此规定，取消该加盟商下一年度申请特价活动的资格，同时罚款 3000元 /店。 商务政策 6、行政区域指按照当地地图所划分区域，因当地政府新增或重新划分的区按新的区域计算。 7、一年之内指每年的 1月 1日至 12月 31日，两次促销活动间隔时间不得少于6个月。 路径 一、 07年秋冬促销方案介绍 二、如何提高促销活动成功率 三、关联部门的职责 事前准备 事中措施 事后控制 没有做不好的时机， 只有做不好的产品结构 没有做不好的时机， 只有做不好的准备工作 事前准备 活动时间 产品结构 广告宣传 人员准备 现场布置 会员专场 活动时间 1、活动时机选择： 换季； 装修前后； 商场活动（店庆，节日）； 同行活动前一周； 新店开业 5-6个月； 绝对强势的地区可以固定时间。 活动时间 2、地点： 专卖店 商场专柜 商场中厅 活动时间 南通中厅 北京长安： 楼道指引 产品结构 1、秋冬促销产品清单 产品类别 二折页海报 三折页海报 套件 4 6 单件 4 5 礼盒 4 5 儿童 2 2 被芯类 5 6 毯类 2 2 枕心类 2 3 床垫类 2 2 人气产品 4 4 会员特供 2 2 会员礼品 1 1 靠垫类 2 2 合计 34 40 产品结构 2、清单外的产品选择： 本店滞销与积压产品， 本店针对性产品， 公司积压库存， 少量高档产品。 产品结构 3、订货：（无锡，哈尔滨案例） 时间控制：活动前一个月； 首批进货量 总进货量 *80%； 参考去年业绩； 边远地区要加大首批要货量； 产品结构 4、库存的处理方法（可选择 2-3项）： A、 高档产品处理法 ： 购物满 1000元可 *折购买指定产品 1件、 捷足先登最后一套； B、 中档产品处理法 ： 捆绑销售法、限时抢购法； C、 低档产品处理法： 满就送、 8元赠品区，淘宝区、 100%抽奖法 。 D、 会员折上折： 以上方法可利用现场平面和区域来执行 。 产品结构 5、定价原则 加价率： 严格执行公司规范： 商场 1.3，专卖店 1.25。 定价法：临界点、尾数法 a、 202元 198元 b、 594元 598元 库存和积压品定价：加价率小于 1.4。 广告宣传 1、海报 2、电视 3、报纸 4、户外平面 5、条幅 6、车体 7、手机短信 8、拱门、腰鼓队等 海报（必选） 内容：结合方案和产品 版式：二折页，三折页 数量：（参考数量） 县级： 4万 市级： 6万以上 省级： 10万以上 制作周期：一周， 联系人：小华海报（必选） 注意事项： 审核：时间，地点，电话，价格 审批号：提前向中邮公司申请 投放时间：活动前 3天 投放的方式： 80%夹报， 10%人工投递，10%店内发放。 电视（必选） 方式：移动字幕，图文频道， 角标，分众传媒 内容：品牌广告 光碟 新闻专题片 时间段：新闻节目播放前后 电视剧中插播 移动字幕模版： 罗莱家纺 15周年庆，巡回大酬宾 *站，活动产品倾情 3折起，套件系列、单件系列、被芯系列、 07秋冬新品等，款式多样，选择多样！快来感受这份热情吧。地址 *：电话： * 报 纸 彩版 版面选择 新闻专题类 报 纸 太原 户外平面（必选） 户外平面的形式： 小区平面 电梯广告 商场平面（指引牌、吊旗、 POP） 道旗 临时大型户外平面 户外平面 无锡 户外平面 自贡 商场平面 北京长安 北京通州华联 无锡： 条 幅（必选） 1、 数量：密集，不少于 40条 2、 内容：与海报主题一致 3、 位置：主要街道，小区 4、 注意事项：须提前向当地城管申请 车 体 1、 数量： 2-3辆 2、 车型：五十铃 3、 内容：声、形并茂 4、 行走路线：事前制定，速度控制，抽查 车体案例 海口 车体案例 朔州 车体案例 襄樊 短信（必选） 1、 方式：移动、联通、小灵通 2、 内容 ：（见模版） 3、 数量： 30万条以上 4、 时间：活动前 2-3天 短信模版： 经典传承 15年。罗莱家纺 15周年庆，巡回大酬宾 *站，活动产品倾情 3折起，款式多样，选择多样！快来感受这份热情吧。地址 *：电话： * 商场广播模版 经典传承 15年。罗莱家纺 15周年庆，巡回大酬宾。活动产品倾情 3折起，套件系列、单件系列，更有被芯系列、 07秋冬新品倾情回馈。罗莱家纺，活动产品倾情 3折起！敬请光临 *楼罗莱家纺。 电台广告模版： 07秋冬促销电台广告 15秒 .wav 拱门，腰鼓队 1、 拱门的主题与门头横幅一致 2、 组织人员随腰鼓队派发海报 拱门案例 鸡西 四平 韶关 广告投放注意事项 1、 广告预算 =目标 *8%； 2、 防止事前活动消息泄露； 3、 根据当地消费者的购物习惯， 选择最有效的广告形式； 4、 投放时间：前期重点轰炸， 中期加强火力。 4、人员管理 1、 人员管理： 前期：人员准备，员工培训 中期：定岗，鼓励 +关怀 后期：兑现承诺，犒赏团队 2、 仓库准备：就近原则，面积足够大 人员管理 3、 目标： 零售保底目标 =平均月销售 *10； 积压品处理目标； 正价品销售目标； 团购目标。 指标分解： 会员专场 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天 总 额 20 20 16 14 14 10 8 8 8 10 12 140 人员管理 4、 激励制度： 完成指标提 0.5%,不完成提 0.3%； 当天超出指标 30%以上，奖励现金 50元 /人； 总目标达成奖励培训、参观样板店； 总目标完成 130%以上，奖励旅游； 人员管理 对销售提成采取保底制度； 正价品、滞销品和团购分别设立销售奖励。 （根据目标分别设立奖励） 现场陈列 1、活动期间店内 2/3空间陈列促销品，另外1/3空间陈列正价品。 2、由前至后将卖场划分为枕心靠垫区，单件区，礼盒四件套区，芯类区，套件区、正价品区，会员特供区等。不同堆头陈列在相应展床区域旁。 3、合理利用平面衬托卖场气氛。 4、陈列时间：活动前二天 会员方案 1、 会员特供品：标准零压太空枕（四星）， 熏衣草枕 2、 会员礼品： 15周年庆保温杯 3、 告知方式：海报 +书面通知 短信 +电话 4、 设置会员特供区：专人接待 5、 时间结点：活动前一天 会员方案平面 重要提醒 特价活动是稀缺资源，需要足够重视 方案和广告策划建议与片区进行确认 根据公司模板和成功经验进行复制 事前控制做的好，就成功了 80% 做好计划，找足方法，充满信心 事中措施 1、 销售分析：正价品销售，上午补货； 2、 提升客单价； 3、 连带销售； 4、 追加广告； 5、 现场陈列调整；（无锡案例） 6、 晨、晚会：总结、整改、调整方向； 7、 事件营销：新闻专题报道。 事后控制 1、 时间：准时结束，及时恢复卖场。 2、 处理货品：活动结束 20天内按比例 将剩余产品退回公司仓库。 3、 退货比例： 正价品 10%，特价品 20%， 积压品不退货。 4、 经验总结： 促销跟踪表 （扬州案例） 促销单位跟踪表 .xls 5、 庆功：兑现承诺。 路径 一、 07年秋冬促销方案介绍 二、如何提高促销活动成功率 三、关联部门的职责 相关部门职责 片区人员负责事项： A、 提前两个月上报活动名单给推广专员。 B、 活动前 20天和客户确认 广告宣传跟进表 特价活动广告宣传跟进表 .xls。 C、 协助客户完成海报和平面的审核。 D、 活动前 2天到活动现场，检查各项事件的进度， 并进行人员培训。 E、 跟踪活动期间的销售，并给出事中整改意见。 相关部门职责 F、协助加盟商做好 促销跟踪表 并上传至公司。 G、负责上报片区 促销捷报 。 H、上传特价活动现场照片至推广专员。 推广专员：俞岚 联系电话：传 真：订单专员负责事项： A、活动日期确定后，制定相关时间节点。 B、跟进活动单位的时间进度。 C、确认到款并安排发货。 D、负责活动期间补货和活动结束后的退货。 相关部门职责 相关部门职责 市场部负责事项： A、根据加盟商提供的尺寸和平面需求，制作海报及相关平面。 B、审核海报上的产品价格。 C、通知加盟商审核海报至海报定稿。 D、 联系人：华井兰 电话：传真：课程回顾 准 备 项 目 开 始 时 间 完 成 时 间 责 任 人 促销时间 活动前 3个月 活动前 2个月 加盟商，片区经理 确定活动方案 活动前 2个月 活动前 1个月 加盟商，督导 填写确认单 活动前 1个月 活动前 25天 加盟商 二次补货 活动前