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文档简介
缘分中来的商机(2005.3.29) 央视国际 (2005年03月29日 17:32) 黑龙江省的张仁,从1999年开始在北京做科技产品专利转让,3年内积累了一百多万,然而2002年初,他从别人手上接过的一个农产品专利项目,让他三年的心血,损失了一大半。 张仁:“它是各种农秸秆,玉米啊,小麦啊,高粱这些秸秆,做饲料,我很看好的,但是当我接到手以后,发现它那个公司,没了。” 合作的公司突然人间蒸发,张仁一下预感到不妙,急急忙忙去农科院论证数据,结果专利的效果根本出不来。原本很看好的一单生意,竟然是个骗局,50多万元不易而飞。祸不单行,此时被张仁派到外地办事的妹妹出了车祸,终身瘫痪。张仁不但承担起近十万元的医疗费,还要面对家人的指责。内心的愧疚,生意场上的失意,让张仁陷入了深深的痛苦之中。 张仁:“在这些事都交错在一起的时候,我感觉人生有太多太多苦难了,想逃避,想逃避一种社会的压力和自己的心里那种承受力的压力,还有这是一种感觉挺茫然的,不知道人为什么活着。 ” 那段时间,张仁整天在北京游荡,靠麻痹自己过日子。2002年3月16日,漫无目的的张仁来到了北京八大处。在那里他意外的遇到了一个人,这个人改变了他日后的命运。 张仁:“碰到了一位藏族的出家人,第一感觉,挺奇特,因为我没有见过藏族的出家人,他的服饰给我感觉很奇特,更新颖的是他在吃土豆,吃的很香甜的样子,我也没说话,就瞅他两眼,他就抬起眼睛问我一句,来,先生,请你吃个土豆好吗,我就一惊,干吗要请我吃土豆呀。” 张仁提到的这位藏族出家人,正是四川省阿坝县朗依寺的活佛。 平扎活佛:“他就是给我问的就是,从什么时候出家的,我说我从6岁西藏转世活佛,现在四川-主持工作就出家。他非常有兴趣听我的话。” 不知不觉两个人聊了一个上午,张仁将积压在心中的困惑一股脑的倾诉了出来,西藏朋友与世无争的心态让他非常羡慕,很投机的俩人约定西藏再见。 张仁:“我真正的目的去藏区,真正的目的,一是完成一个自己的承诺,第二是我茫然,我感觉自己应该将来会出家,我想给自己出家去探听一条路,看我适不适应出家,我想给自己出家去探听一条路,看我适不适应出家。” 2002年6月张仁如约来到了西藏。尽管西藏的独特风光深深吸引了他,但是这里特有的高原气候和藏区人民相对纯朴和回归自然的生活,让已经适应了都市生活的他,无法生存。 张仁:“我坐车去了前藏,很远很远,那里的藏民很纯朴,我当时看见了一些孩子,七八岁的孩子,还光着屁股。我跟他们没法沟通,我藏语一句都不懂。” 张仁在藏区逗留了15天,雪域高原的圣洁与藏族人民的淳朴让张仁的心慢慢的平复了。那段时间,张仁似乎对藏饰品特别的钟爱,一连几天,他就挨家挨户的收饰品,结果带了五万元的饰品回到了北京。 转眼到了2003年,当时正值非典时期,张仁原有的公司已经停业,他必须四处寻找新的项目。这时他忽然想到了存在库房快一年了的藏饰品。 张仁:“突然我想到,我家里还有那么多藏饰品呢,怎么办,我就找了一个朋友,在他的服装店里,租了一块地方,去把这些东西,想换回一些钱。” 服装店老板:“我当时考虑的也就是说,非典期间这个生意,也不是特别旺吗,家家生意也都不怎么太好,能减少一部分租金,就租给他了,我把服装搬上了二楼。” 2003年6月张仁将自己从西藏带回来的饰品摆上了柜台,尽管牌匾依然挂着人家服装店的招牌,但生意出人意料的火爆。 店长:“几分钟就进来一拨人,这都什么东西啊,问我们,我们说藏饰,这么好,这个我来一个,这个我来一个,没想到,就销售特别好,大约呢,一个多月左右,就有点销售一空那个架势。” 张仁:“当时一下子就火了,摆上以后不到一个月吧,5万多块钱的货,一下子卖了20万。” 服装店老板:“他这的看得多一些,自然而然也就把我楼上的生意带动了,他走到这儿楼道的时候,往楼上一去呢,就是我们楼上服装了。” 5万元的货,卖了20多万,不但自己的藏饰品卖空了,还把人家的生意带火了。 张仁:“当时没感觉这个市场这么大。当时也没有感觉到这个市场有这么大的空白点和空间,当时出发点就是,想把这些包袱甩了,结果呢,甩出了一个很大的市场。” 这下张仁来了劲,二次进藏买了20十多万元的货,可是回来后三个月内还没卖掉三分之一。 张仁:“这几件就是第二次进的货,这是藏族的天珠,一直都在这儿,没卖出去00:43:554盘:我这次买了20万的货,不得卖到80万吗。” 货卖不出去,张仁急得在北京城转开了,他无意中发现了卖藏饰品的西藏人,于是接下来的一周,他就跟着藏民,人家到哪,他就跟到哪。先开始远观,慢慢走近看,最后以消费者的身份和藏民聊,结果反而引起了藏民的注意。 藏族朋友 杨平:“他天天跑到我的摊位上,问我什么样的东西好卖,什么样的东西不好卖,我就可以给他介绍,我说这是西藏的绿松石,或者是果之类的好卖,像天珠这一类的,像这样的都不好卖,他天天买我的东西,天天给我东问西问的,反正我一直有点怀疑,他是干什么的。” 张仁:“后来我告诉他我真实的身份,我也在做藏饰。” 在街边溜达了一周,张仁终于找到了东西滞销的原因。原来他二次入藏,进的都是价位不菲的高档货,看的人多,买的人少,这一下把那些猎奇的大众消费群拒之了门外。 张仁:“超出很多人的生活的消费水平,我想第一次能销售那么好,就是因为第一次拿的货是无意中的,都是在民间大众里面收的这些货啊,都是普通人家,都能接受的东西。” 于是张仁马上调整市场定位,将藏饰品定位于高中低档,到现在他店里的货,从10元左右的狼牙饰品到万元左右的收藏品,一应俱全。 张仁店里的销售很好,但是2004年初,他在店里的一个发现,让他今天还记忆犹新。张仁:“这个东西能带给我们什么呀,它有没有什么故事啊,有没有什么说法呀,到底 什么材质呀,店员就一下子讲不上来了。” 张仁开始琢磨,本该卖出的商品,顾客问了一圈却没买,一个无意中光顾小店的山东老板给了张仁一个启示。 山东老板:“虽然他去过西藏,但是对藏文化了解的没我多,西藏的文化内涵和氛围没太体现出来。” 山东老板当即指出他们的问题在哪里,原来,张仁只做足了表面工夫,让店员穿藏族的衣服、戴藏饰,但店员们一被问到藏饰品的讲究,就直摇头,这一下打消了顾客的消费热情。但是在这位山东老板面前,张仁不服输,巧妙的回敬了他。 张仁:“突然之间我也来了一个灵感,既然说你对这个文化这么理解,我也考考你。” 山东老板:“上来就给我闹蒙了,上来就给我开始讲故事,说某一个国家,雕塑的故事,四种形状,第一个雕塑是这种形状,第二个雕塑是这种形状,第三个这种,第四个这样,我想了想,我说老板,这肯定在考我啊!” 山东老板没有马上回答张仁,其实张仁出的是一个没有固定答案的无题,每个人都会有一个答案,他在暗示山东老板,人门对事物都会有不同的理解。但是山东老板对藏文化知识的了解还是给了张仁不小的刺激。 张仁:“不是那种心里的刺痛,是感觉这个市场真的想做好,你必须深挖里面的文化,其实这个店赚钱的点,就是文化的点。人们喜欢藏饰品,正是喜欢西藏的神秘,另类,独特,渊源,并且多数人没有去过西藏。” 为了突显店内的西藏特色,张仁专门到民族大学请藏族学生做店员,并且每周在王府井街上搞文化活动,不但让店员亲身感受藏文化,也向游客宣传藏文化,吸引客人。 顾客:“上面的字什么意思啊?” 店员:“如果严格上解释是这样的,现在咱们一般都送这个六字大明
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