如何处理顾客投诉技巧.ppt

如何处理顾客投诉 目录 什么叫做投诉 投诉就是顾客任何不满意的表示 不论正确与否 通俗的讲投诉就是客户对产品 服务等产生不满而引起的抱怨 投诉的本质是顾客对公司信赖度与期待度的体现 也就是公司 门店 的弱点所在 投诉产生的原因有三个方面 销售人员的说明不够 没履行约定 态度不诚实等特别容易扭曲公司的形象 因此我们应该有针对性地从产生投诉得原因出发 适时地为顾客解决投诉 为什么要处理投诉 改善店面服务质量防止顾客流失促进顾客二次消费促进客户传递好口碑 正确的去认识投诉 投诉是一种宝贵的资源 是公司不断完善服务水平 提高产品质量 提升客户满意度 并开拓维护市场的良好契机 直接向公司投诉的顾客 是公司的顾问和朋友 而选择 沉默无言 的顾客往往会给公司造成损失 因为他最容易转向竞争对手 同对手建立关系 而且还散布对公司不利的消息 有信誉才有投诉 投诉是顾客对公司的信赖与期待的体现 同时也是公司的弱点所在 深知弱处 实地着手 处理客户投诉是建立客户忠诚度的最好契机 与顾客关系终止的一个信号就是顾客永远不再投诉了 那我们也就失去这位顾客了 不能让投诉的顾客满意 流失的不仅仅是这位客户 而是与这位客户有关系的一群客户 这位投诉的顾客会传播给他的朋友 这个珠宝品牌如何如何的不好 门店通常是怎样处理投诉的 处理投诉的技巧和步骤 1 接受投诉2 平息怒气3 澄清事实4 探讨解决5 采取行动6 感谢顾客 流程一 接受投诉要求 迅速受理 绝不拖延 尽量避免对顾客说 请您稍等一下 放下手中的活 先受理投诉的顾客 注意 第一时间接触投诉顾客的员工 应当礼貌友善的将顾客转交给处理投诉人 不接受投诉是投诉升级的主要原因 为什么要 接受 A 控制起点 从一开始就控制好现场和顾客的情绪 PT戒指断裂投诉顾客案例 B 安抚顾客 安慰顾客 以免惊扰其他的顾客选购商品C 摆明对顾客负责任的态度 接受投诉时我们该如何做 A 以微笑对待怒气 怒气自然得到控制B 不管谁的责任 先道歉 这是清凉剂 真的很抱歉先生 C 心平气和 自信肯定 说话一定要注意 语气不能过重或者过快 D 尊重客户的感觉 表现重视 真的很不好意思 您的心情我理解 A 防御 争辩 不能去反驳顾客的话 话也不能这么说呀 B 急躁 表现出反感 皱眉头 无奈的表情 C 称之为不常见的事件 不会吧 有这样的事情 D 问不相关的问题 正在气头上还问 您吃饭了吗 E 不适当的面部表情 眉头紧锁 顾客怒你也怒 不能作出不愿意听顾客倾诉的表情或者没有眼神交流 眼睛看着别处 F 说 这种事情通常不会发生 占争论的便宜越多 吃销售的亏越大 没有可能会这样的 如果不是人为的是不会出现这种情况的 我们从来没有出现过此种问题 接受投诉时我们禁忌怎么做 流程二 平息怒气顾客在投诉时 多带有强烈的感情色彩 是顾客情绪的爆发 带有发泄的性质 因此要安抚顾客 小姐 您先别急 喝杯水 请坐 慢慢讲给我听下好吗 处理投诉的原则 先处理感情 后处理事件 您此刻的心情我能理解 而不是开门见山 请说说事情的经过先 平息怒气的方法 采取低调的姿态承认错误 这件事情确实是我们的失误 平息怒气使顾客在平伏的情况下分析解决问题 先出气 再出问 等客人发泄完了 倾诉完了 我们再问问题 此时不要插话 我们可以不同意顾客的投诉内容 但不能不同意顾客投诉的方式 投诉并不可怕 就怕投诉中的投诉 这一个投诉还没有解决 又出现了另一个投诉 流程三 澄清事实 聆听不满 给顾客一个宣泄不满和委屈的机会 分散顾客心中积压的不满情绪 我们应该怎么做 问 用提问的方法 将投诉带入事件 将顾客精力转移 如 您先别着急 看看我能为您做点什么 您能不能详细的说明一下具体情况 在述说事件中 顾客的声音会越来越小 逐渐趋于平和 听 A 听的重要性 有效 认真的倾听顾客不满是处理投诉 化解异议的第一步 也是终端处理投诉的第一态度 B 听的层次 第一层次 假装在听 顾客的抱怨 第二层次 有选择听 重点注重听 第三层次 同情心听 为了理解而倾听 表情 站在顾客的角度 第四层次 积极地听 为了回答而倾听 C 怎么听投诉 倾听做到 三倾 倾心 所谓倾心就是用心的去听 要让客户感觉到他现在就是你的全部一切 是你工作的重点 你的心思全部放在他的问题上面 倾情 倾情就是倾听的时候要灌注自己的情感 要让他感觉到你在同情他 你好像和他一样的不幸 一样的痛苦 倾倒 不管对方说什么 你都表示赞同 不能反驳 1 七分听 三分说2 用复述表示理解 A 复述情感 小姐 您当时很焦急 我能理解 B 复述关键点 您的钻石是昨天掉的对吗 3 做好记录 记录所投诉的内容 A 表达销售人员对顾客的尊重和事件的重视B 避免遗忘4 确认问题 记录好以后再简单的复述一遍 顾客怒 你也怒错误 先生 您能不能冷静一点 错误 你不用对我吼 错误 这是公司规定 正确 我懂 我理解 聆听不满时的禁忌 分析 处理言语暗含职责顾客太不够理智 分析 意味着销售人员随心情来解决问题 威胁顾客如果得罪了销售人 问题解决不了 分析 着碍于公司规定 销售人员无法帮助顾客寻找解决问题的方式 分析 容易平复顾客的不满 流程四 探讨解决了解顾客想要的解决方式 提供我们可能提供的解决方式的建议观念提升 退款等妥协方式并不能满足顾客 如果在处理投诉的过程中直接退款 顾客会认为是公司理应给予的 真正的投诉处理高手是满足顾客心理并感动顾客 借此提升公司的服务并升华公司的品牌 A 借口 B 质询顾客 C 与客人争辩对错 顾客钻戒上的小石头掉了 我们接待顾客的第一句话是 那您多长时间没有过来做清洗和护理了呢 我们非常理解您的心情 您先别着急 坐下来我们一起看看 处理时的禁忌 流程五 采取行动迅速地对投诉的问题进行有效的解决 提供更多的信息为帮助客户解决 我们应该运用专业知识有效地帮助顾客来分析导致这种情况的原因可能是什么 当投诉解决后 你应该跟客户说 您看还有什么需要我为您服务的吗 看看顾客对你的服务是否满意 客户如果说 先这样了 有什么问题我再找你 你就应该再一次为发生这样的事情向顾客表示歉意 流程六 感谢顾客感谢顾客是最关键的一步 这一步是维护客户的一个重要手段和技巧 说三句话 表示三种不同的意思 第一句 再次给顾客带来的不便和损失表示真诚的歉意 第二句 感谢顾客对公司的信任 第三句 向顾客表决心 让客户知道我们会努力改善服务 送顾客出门口 1 做好投诉结束后的 自我 工作 投诉结束后的工作 自我控制 自我对话 自我检讨 晚会总结 2 做好投诉解决后的回访跟踪 投诉处理结束以后 后期的回访非常重要 你要跟客户建立起一个很好的联系 这样客户才有可能觉得我们真的是以我为核心 真的是站在我的角度去思考问题的 这样客户的忠诚度就会极大地回升 3 在日常销售工作中的注意事项 销售优良的产品 A 产品的质量要把关好 门店做好质量检查工作 B 店面定期维护检查柜台的货品有无质量问题 氧化 松石 刮花 提供优质的服务 贴心的服务 让顾客有温馨的感觉 员工的服务意识要加强 与顾客建立伙伴关系 亲和力体现 不要为了销售而销售 员工的销售技巧要提高 产品售后的维护 产品售出以后 包装时跟顾客说首饰是要定期保养的 告诉顾客保养的原因 或记录好顾客的购买记录 到了三个月的时间段主动联系顾客过来店里护理首饰 员工的额外贴心服务 店面实际案例 第一个案例 某员工在接待时顾客拿着在咱家买的千铂手镯问你家这个镯子怎么戴着不亮还发黑 该员工未经仔细查看直接对顾客说 银子就这样的 戴时间长了容易氧化就不亮了 结果顾客听后勃然大怒 开口大骂在店内宣传 给店面造成不好影响 第二个案例 在销售带副钻的钻戒后 有的小钻容易脱落 一定要告知顾客注意事项 应该怎样保养 经常检查一下 避免发生顾客回来闹事现象 第三个案例 在店面接待时 顾客进门 有的员工心态是你的顾客我不管现象 不会主动打招呼的现象时有发生 缺少互帮互助精神 让顾客感觉不到热情服务的氛围 我们作为店内的一员就要有任为顾客打造温馨的环境让顾客感觉舒心 第四个案例 14k的首饰虽然硬度大但是比较脆性也大 有时卖完一定要告诉顾客 再怎么结识的首饰也需要仔细佩戴 尽量不要刮扯注意保养 千万不能一