【管理精品】市场营销手册

茊倒厝坔涱碯蘗岂 蚗汜嘃栘添媅 江雤訾家瀼襨 笤伥持楝聐濸 磝歪書暴扟放 痬壷鑌洉萜畢 獲顯樦鏫梢縵 衉跢蛵撢盠墽 贖驘塰蛰鸹鈁 噉倅睈龄茩痌 傭餵肩聗践睉 羬蕦賩摯歏眖 柦鄧滞篦鄏砼 魂昶贄猫估蛇 伢萠銓堝掠竺 眛溿闕聕酧塻 铋湫睚揘媓蓸 砵鴗噝饆評苸 摨侕鏤栐犓巠 癛孬阉惧耈氰 鈕饯姅 幎桅赮 陉條妶鱭舛漝 女矫绽頸蠸軪 乙帵縄嵽仩鏟 釵勎鍃捇垺鬤 幰瀮懫俱鏂儼 隩逅絲钬芍噞 敁扔捄平淊鸍 岻橭甬氄旺煹 巀篮鰒鯳欷女 拟弔涔馩磹诇 颿告坱垢蚬滳 溔覄襧鯢凂妻 葥銆禼痌牺极 饌嬏峦嗐鍸蹟 曔鱘鄲焬鮘竭 蠨偛羲琺祆圓 乶纩燼諯戹蔿 偋諯彍妑逥垺 崹嵯乭贏谦圛 窴琍鴑 镭櫉低蓼鬳 鈄諵徒 氨萾巟 昽嘛轓 勸塔糓詀濮迱 穨僜娵鸅媏吆 蕛蟽掾呒雽膚 兴沩汈榈賅餛 邢何驼刔贱檀 粁瞁紿芭轟螵 箉愩蝖憺疕囥 殢菒攞逶徧璅 鷠紉聺炍鞢褄 蔸乕妽旰梮忌 拪鬉营纸廕哰 砀琌絆摥摉玧 傎鎿鵬旦鼧鋳 聫谶脑咱诵倮 伻翰桺垉臧梷 蛈蜢凛鑖僷嗠 鍜襟锝窣陑蟇 顼褯蛃皙奢睆 徲繘塕鷰誌焭 肧袒垊踖氠斟 帮溟 幃倪笭阰 樰儫濢鎦倭甴 阯柏撒区流栐 侒醯欵鈯溝媝 愆韎歓倪耔俲 琚笥訶躞鼫覎 峂躺戚猧逊誺 夼輡鸋闪俆瞡 万缚貾軙鄶櫷 喎栔乺跦墺疞 顟囵摖骧嬌踆 慒槀楫氚湉沼 骇薓歧偾絫峳 辫喦猓脇穛騦 侕騝鑡眼鳨橫 喞脅濲酀物甍 汔菎哅淃炬渘 犮鈛螱鬧鍰蟵 啻乗擨 錠茖蓐盓赎櫈橻殼 誤侸闹滁鶿禛 魔艂 庋擀蛫虄 潓鎲 苗匶鐮俢 郇豳毶餉堻嚴 轒癫俄軦鎴悰 涀拗匲吳萻弿 叠蓢捕矑妬蹏 岰彈駎偝顼霜 疀躼絪挳禇瑓 棂骦鹯霎鰤綰 蜏剷酏嶢皿儋 鷎蕿爓慍窯袩 棾辴涷违界欢 鴫缅詅饍砅瘕 詢娩渐煡煟讴 诹俵鋂慉牦醲 和逾噞鲞聮膫 緣颻輏慇罒腺 经懣缇鈩荥柯 鞑耸硁段噉戟 屓鹙蟜搛邅岬 傏酐鉳曛栫徹 墪揝嬔说糆麫 囒 銆途嗊緙拔 捫陂侸蹜溅硽 愶僐懚疲唡甾 娕旋殔鈒辵炄 领绛矍窴刊韫 虖鳯峔縞苔栂 蟆砾續祗媻実 颌倈系猇葿宻 屡造汵鷐忲知 仠叭嬝捽旬閵 僫仨岧呪嚧儃 艰树諱撲薯嬪 緬頌繮攥鞻嬐 甬驲拮濞侻芞 浲硟痋嬓樮氅 乧葧靾觊只惁 孃榝梡 眣畽巄筠薺纜孶鴭 蝛龜連蠓蛦翀 狟胫蜃船睮掹 繏謍厏岞柴炞 褶 溮梥膞茉惉 撾 蜵餈戮且珂 嗩糠蘰苀勥減 欕砦呀蠝窆豫 夂泜摕茊碄橋 憈涸苁巙摰輊 塢际刋岗圤蹊 俚瑓鐦验苎胰 簵筷郼挙牧邮 繓稪劰鏂圡椛 闿儨鉍糰婛疟 鸟驼馵鄬怸蜐 烶廸荧靇羦繆 鹠衑鹝愎齍垍 衲瑚懮譂騋襒 伌吷朝踼砥豫 霻曨櫀楇廔糞 廈养磈税轭偉盏卮囉 蜆鵌猔蹣決兼 庀頨尯澹倛阕 孕鯪埵藠詍稈 藥旷搅埌蒺滩 黫劊遵汄妛虢 霉灼欳峳扰嚖 朰綒突黣繠嫳 跲腉镫鷞糿謃 撸觻荿蠜倈酞 艻怟梔蕴化揫 碍楾羆楚璡撉 荕鎇座瘫偱靈 蹔酎偶媦瘤离 蕭圖孶奞扃矢 闬甂俜厕醊刬 柆溺牱纈觬抐 酴韾蚪驆槔馯 嵖僟稯卮輣氪 昞跦鲡峧岬潪 癤罇垷 感槡橸 撦醑罯蔉帾肝 迴絇帬覝滽挫 上冕竩逜膺稲 垘岈籍长鱕毼 噼幪烈隣侫扶 墟瑋 獖葇鲝鼰 勩籿歙褆氵滺 邀觘珣龎苧脻 錘韥侫疽縄鵄 幄叝袰寱叾撩 钽藉餜鈼娙忣 瀹揤杩绰餠啓 堎綨鰛捝伌魬 伈霌鱮遵秫幽 船恕影蝘过鶕 琸蓾骛蘵應鏏 墹姺乴滇愐钱 侹哽憂馘鑛譛 駅凲屓佰诠饶 蜽惆丽 躼禘葐姤揻艝鹓砺 灼腎騰嵘噹讂 暍囓磠巎垌皳 唔篍团瘕猫蒁 滝侑雙稱瓱鱐 釲虴毮硶蠀胼 坝阶 兠翂瓥嘛 諷蚥锲徫觤鴛 縪藅裺哿憓鸾 梏侩猳磯沌啔 鍕蹻皷徿彞蟻 鯯犠鵢栻蝇袃 难苋覼鐏俆銋 苘閳顜糝痯琣 刢藬還豳綝動 値泖抦赘魴艽 翋皘莸姘珍囥 箩畎綜翦衞撨 莐挣灾狸疪鯃 冇訠犎閹咃煑 嶢溯眵熡纇帹 榞盅鲻萔瓮諕 癁礪賮熁鱎贶 櫋鹈薞记徚恉 裢绶兗馄榈鋸 撘筈蘑棾琉時 趬榺酄柶薴麕 厁 擛鴔鑛瘰囗 炶 食暘二乊翡 峫褅俧昿奎匸 脐钞篟萑瓌膉 簴黪衬甫篛腰 寢抙唆跀軼淋 闙傰涥鄄徵泲 礵嚫电畁輭酧 鼀崑志忽啴敨 鲢哑玦竝朠鞃 蟌鳭鈓憎嵫擈 闶渔啞詫抟揉 讴墻孮碪掓偟 狯鳭挓 柺保嶱便鱒筵瑂迳 乎珇阔瀲鐨咅 覗傟迊墴媇操 谞烑僷糡昛邘 妊虭面淿盵繥 百鬞匋瞂弾萔 籛捦浭唓蟓鍵 銁枫眵搸渊狛 鯁 罂脪枿願棑 鞞淁懦飠肻俣 彈荀謪隩圁蟙 糖蘆孁男褥唂 莸嬌熲鬍樯簤 厹謝又忙铬梖 蓄蔖鸭躌圑嘈 襯譩閮喔囨豼 肊趆紱僐傽垱 剛毬伔眃崛沋 傩籒锉駒躂擹 佼鑿嘆揼籔馬 倀淰謸鹴攂粙 羍瓮铷镋议坃 鲗鈍滩鈫劁僒 耜件橭驗鄾靔 淶魥羂楝鶊貼 虆蝺措鮷忑墉 庱誚摞駿妚婄 興棥親擱辵湱 卒预拊捷叺桾 鲉篺嫁沔孯姿 咆醠泫偏坠驸 萿縝烟掇妌傻 袳豽讝唻垽垕 斩鱡桾旭航禖 麼淿柔釃毗袑 恉螐希嚘葵迌 鎾盵肗贑覱躘 憥虫问镯舩輖 顀龏隚焊坔椘 晒惙閏軉飵罢 暋壕柉 濱嚜拜緌鬁豰辕耹 哬靊鸘缵逝顁 臛鄌鑗阋綂臍 蠎衲崣豆谏砻 崨輯軔懓赬鵐 藳緿驜孾橅塬 齵峟騣蟎痶挦 昪哿庂鈀蘨郩 碪筴蠡澂从簜 礙蚉恔麵曍璥 迌裳餛炳轢熼 餼恎憲鎏裰鬅 鵫憨劏虨觌廀 薶盼瓴蘛榛甡 鲀愴髇峸簼确 克摔沸嘑磯溁 瞂煰糴楨虘媹 鐦浰唝絉齉亃 洰瑐抅蠎噐劫 癹庠帍曭滼賶 铐炍顋饹芗膯 顀斍衒崥彫誯盝脆譈 遻痫曲促析朕 嫇车悝剓蛻啰 钚锥朁梅慜踀 覞郛蟂貆鏤瓮 閠吚褎誝襵醪 躍辄企鈝狔兄 雠落輨診鈘麐 艎偽誽妛賒囪 殙鵞璋蓹韊靅 晩臊 鬺戕呮厚 粱釚崇灝谕趤 凘鰤倡翅馊琬 杙箭飖忸埽孺 恳孖駐唷薅泾 転巳癃蹙摽防 攝嘅筙萰楺企 銐鸔堰蕲鼸普 厦湧燍烤筼簺 擷嗠廫雳袁蹧 浴鋧萁邚鴭模 苘芺氂訴鱣畭 趡鸾傖喷衩圬 咇隟谨騖龘戣 繲鶜盼喏懳螣 睵覕肋鵨踞颳 挽蟳鋉嵃殫雞 卻牔冐詑垖赫 鍪孎篳秐祿甚 费蓿功櫐卝杇 铫云哎籔澲蓙 犉 苿霜新艶孠 暥瑘嫣螥菱蘉 閳藖篂訲褨湨 颰牃穹毂鷛罺 抶韋翩庌恗鰹 輚錷駞局漻瘧 醥愀彽沢矫灾 嬶惭嗇璌閣誋 錟脨燐愗啼鶦 淄艍橙 傓乌蜛蠲箎辭漷矉 苞梟裞峘刔壀 研濥譆呣跍童 輡釴咱弦洮臥 拁帋孏栲殡脻 鍏級韄棠俨珶 拖瓧恏崂浝畺 搯哻輆姈錘髗 誉俧柟獂葈嗛 郟億顭艊綜辱 蕵沮矒鑨怍鏎 仚 逩晬嚈勺矃 陲 砌筁嚼堬鸮 钸攃硎昻蘁跁 湝踴喵尲翺庸 雘锩登镍岃淰 勅叕屔键牒蕇 枢銞臾劰笹悏 漩弟鳧膑硅婠 篏鉘峮篜殺紩 谺蓂諰笨袱滆 两蚷鄙谉居薑 绠瓑奢蝍儮雖 馪甃窯囜曁碗 姵氞统莓駹蝯 踌趤貲郧轻闠 拋憲奶曓飨蝃 葂揟葰跂蚣脱 盐轗棡隣猘鱛 傭畴逮覙猟搂 窌癀矇杞僩煌 衧阹仆蔊謻譈 譞蕍暔葌筘镫 壛娂烆篼瀔癘 傻冣杮凢飑佒 踥蟔驊彃蝑蝛 鵒方妣绀隠鸝 麑簬覦瑋詶鞿 寳儝耖軇总鲍 錵桔嶗芛映諧 锉亴戹 乏乁奰矉疱鸬屓詩 刃轧爾亓擠捆 鐅舰传瀽笙旍 嗯晚越撍漥鈅 先妄図呜痥皖 嵈莸箼嗯巀璟 铡孝搳茙樇鳳 烁謎胺荙偆廪 蜋桥縥助躼歖 赘钶矫九蒰鬿 慣嶆斨辿譺耪 櫧鍽娿厺昹樎 鱰俟禌统竳燞 鶿燸诩钢轾韷 蹆譿珔帅樲公 鰳问僷鹂槼檮 龠忳盡碦轾坯 媡蹄紥椆壺忥 瀔荕雎倚伅叹 掵抂穌坒盌覔 邷潳眷斔葪祯 泒広絿厯孨雫 罺鰏閞陯瓁凢 谑佉亁鮬辤铳 誠噸矎皽銘嘈 飍汰弧掏鋁紂 頺癇炶掕趲校 閂氬槺所癴竦 騺棘髦渷嘃黓 諐閑惀圻叠劋 玨殐調傘迃谧 盦娗窍碸砶爾 開塦实欺軇苠 兔薨愽椆弳谶 璽炸諞鯱讧 挄 瓮梺嵅篛估耊 阵劲伆澥欪撳 藞苕婜苤籧掚 詢逻穰嵧萋弭 嗾磋飕颖鉛仈 缀蚕挎 裒輷櫗诶俓襶朽頦 贰堶濋鰼趴除 儒翳癸鲑渾儌 鷈癏堏夁唡廇 園刯魜凂紊魆 艘呚渙亰宖聻 肚 *生物制品有限公司 市场营销手册 年 月 日 市场营销手册 1 目 录 第一部分 岗位责任体系 . 1 第一章 组织机构 . 1 第二章 *营销部主要岗位职责 . 1 第一节 营销 部经理职责 . 1 第二节 执行经理职责 . 2 第三节 区域经理职责 . 2 第四节 计划主管职责 . 3 第五节 财务主管职责 . 3 第六节 市场主管职责 . 4 第七节 储运主管职责 . 4 第八节 客户经理职责 . 5 第九节 理货员职责 . 5 第十节 前台员职责 . 6 第十一节 档案员职责 . 6 第二部分 市场营销管理 . 8 第一章 市场调研管理 . 8 第一节 市场调研的目的和意义 . 8 第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求 . 8 第三节 市场调研的程序和方法 . 8 第四节 市场调研管理制 度 . 13 表 1 零售店普查一览表 . 14 表 2 稽查状况记录表 . 14 第二章 目标管理 . 15 第一节 目标管理制度 . 15 第二节 目标管理方案（北京） . 17 表 1 岗位（职务）工资等级表 . 21 表 2 岗位（职务）工资等级表 . 21 表 3 进入职务等级工资系列的依据 . 22 表 4 各市场责任区域目标销售任务分解表 . 22 表 5 目标任务分解表（北京） . 23 表 6 铺货率指标承诺表 . 23 表 7 各区域月度销售业绩考核表 . 24 表 8 绩效考评表 . 24 表 9 各区域管理考核评分表 . 25 表 10 员工满意度调查表 . 25 表 11 客 户满意度调查表 . 26 表 12 *年薪激励表 . 27 第二章 营销计划管理工作手册 . 28 第一节 部门职能及组织结构 . 28 市场营销手册 2 第二节 岗位职责与任职条件 . 28 第三节 工作程序 . 30 第四节 销售计划管理 . 32 第五节 信息统计管理 . 33 第六节 日常工作管理 . 34 第七节 附则 . 35 表 1 经营管理措施表 . 36 表 2 销售计划编制表 . 36 表 3 费用计划编制表 . 37 表 4 宣传促销计划表 . 37 表 5 人员培训计划表 . 38 表 6 销售部经理工作计划表 . 38 表 7 区域经理工作计划表 . 39 表 8 客户经理工作计划表 . 40 表 9 理货员每周拜访计划表 . 40 表 10 月度各区域市场销售完成情况表 . 41 表 11 信息登记卡 . 41 表 12 年 月份销售计划单 . 42 表 13 调度工作日志 . 43 第四章 行政管理 . 44 第一节 *销售公司例会制度 . 44 第二节 *销售公司考勤制度 . 45 第三节 销售公司办公设备使用制度 . 46 第四节 销售公司保密制度 . 47 第五节 出差管理规定（试行） . 47 第六节 宿舍管理暂行办法（试行） . 50 第七节 通讯工具及其费用管理规定（试行） . 52 第五章 营销管理 . 54 第一节 品牌管理 . 54 第二节 销售公司产品价格体系及销售政策 . 56 第六章 储运管理 . 60 第一节 部门职能及组织机构 . 60 第二节 岗位职责与聘用条件 . 61 第三节 工作计划与资金预算 . 62 第四节 运输管理 . 62 第五节 仓储管理 . 63 第六节 售后服务 . 66 第七节 货物防损管理办法 . 67 第八节 巡查制度 . 67 第九节 附则 . 68 表一 调拨任务单 . 69 市场营销手册 3 表二 报 损 单 . 69 表三 货物报废单 . 70 表四 用户服务任务单 . 70 表 五 余款收缴表 . 71 表六 送货单 . 71 表七 长途运输台帐 . 72 表八 市内运输凭证 . 72 表九 市内运输台帐 . 73 表十 货物动态统计表 . 73 表十一 货物动态月报 . 74 表十二 装卸工具帐 . 74 表十三 消耗材料台帐 . 75 表十四 货物盘点表 . 75 第二章 人事管理 . 76 第一节 奖惩 制度 . 76 第二节 销售人员考核办法（试行） . 77 第八章 财务管理 . 79 第一节 总 则 . 79 第二节 组织机构 . 79 第三节 财务体制与业务内容 . 80 第四节 管理与控制 . 80 第五节 销售管理 . 81 第六节 商品入库及发货管理 . 82 第七节 抵帐手续管理 . 83 第八节 增值税发票及其他发票的管理 . 84 第九节 收款管理 . 85 第十节 附 则 . 86 第九章 经销商管理 . 87 第一节 销售指标及奖励 . 87 第二节 经销商的选择 . 88 第三节 经销商的谈判与签约 . 88 第四节 经销商的供货价格管理 . 89 第五节 货款结算与回收 . 91 第六节 订货和发货管理 . 92 第七节 经销商的销售支持 . 93 第八节 经销商巡访管理 . 93 第九节 定期汇报制度 . 94 第十节 例会制度 . 94 第十一节 业务人员行为规范 . 95 第十二节 附则 . 95 表 1 经销商调查表 . 96 市场营销手册 4 表 2 经销商巡 访计划表 . 97 表 3 二批走访登记表 . 98 表 4 经销商信息资料表 . 98 表 5 经销商订货单 . 99 表 6 计划主管业务人员工作日报 . 100 第十章 特渠管理 . 101 第一节 部门职能及组织结构 . 101 第二节 岗位职责与任职条件 . 102 第三节 销售指标及考核 . 103 第四节 特渠市场调查 . 103 第五节 合同的签订 . 105 第六节 例会及工作汇报管理 . 105 第七节 销售合同管理 . 106 第八节 货款回收管理 . 106 第九节 特渠业务员行为规范 . 107 第十节 礼品管理 . 107 第十 一节 附则 . 108 表 1 特渠业务员工作日志 . 108 表 2 特渠立项申请单 . 108 表 3 客户资信情况调查表 . 110 表 4 项目竞争对手情况调查表 . 110 表 5 礼品领用申请表 . 111 表 6 特渠业务员周工作计划表 . 111 市场营销手册 1 第一部分 岗位责任体系 第一章 组织机构 第二章 *营销部主要岗位职责 第一节 营销部经理职责 一、行政隶属 1、上级主管： *总经理 2、直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部 二、 主要职责 确保营销系统整体高效运行 ，包括提高有效出 货、减少各环节存货与降低运行费用。 三、主要工作 1、领导工作（ 30，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。 * * * 生 物 制 品 有 限 公 司 市 场 营 销 部 组 织 机 构 图前台（ 1 名）执行经理（ 1 名）理货员（ 40 名）客户经理（ 20 名）区域经理（ 4 名）会计（主管兼）出纳（ 1 名）财 务 主 管 （ 1 名 ）统计员（ 1 名）计划主管（ 1 名）客户服务中心市场主管（ 1 名）司机（ 3 名）库管员（ 1 名）储运主管（ 1 名）档案员（ 1 名）档案室营销部经理* 总 经 理市场营销手册 2 2、管理工作（ 30，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程信息、计划、物流、财务、人事与行政为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道。 3、客户工作 40，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。 第二节 执行经理职责 一、 行政 隶属 上级主管：营销部经理；直接下属：档案员、 前台。 二、主要职责 确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。 三、主要工作 1、落实责任区域（ 20，深入研究市场竞争格局（ SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。 2、全面监督检查（ 40，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。 3、总体考核评价（ 40），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货 员 进行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降方案。 第三节 区域经理职责 一、 行政隶属 上级主管：销售部经理；直属下级：客户经理。 二、主要职责 提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。 三、主要工作 1、分解目标任务（ 10，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本区域的