饲料营销一招制敌ppt课件.ppt

饲料营销一招制敌 1 人生三问 1 你的职业目标是什么 2 你觉得30岁以前赚钱重要 还是学东西重要 3 你觉得做业务 是苦还是甜 2 我们必须明确的三点 那么今天 大家来到这里 大家应该首先明确三点 1 你有没有对你的职业进行过认真的规划 2 来到这里 你的终极目标是什么 3 要做好充分的思想准备 3 饲料营销有多少方法 4 有人说 饲料销售在中国已经有30多年的历史了 从无到有 从小到大 中国的饲料销售已经经历了发达国家一个世纪的历程 仅仅饲料的销售 已经足以让专家不断论证 让学者作为课题来研究 各种套路和花样层出不穷 有理论的 有实战的 有正规的 有八路的 有泊来的 也有国粹的 等等 那么 饲料销售到底有多少种方法 5 饲料营销一招制敌 6 如何运作新市场 业务员分配到一个市场后 不管这个市场的区域范围是一个县还是几个县 都有首先进行一项工作 初期的市场调查和战略布局 7 初期的市场调查的方法有以下几种 1 通过朋友 联系各方面的关系 找到几个曾经做过该市场的朋友进行相关情况的咨询 2 以乡镇为单位通过陌生拜访饲料门市 3 到了市场后 要时刻有一种职业警觉性 遇到一些在此市场多年的工作人员 特别是做饲料销售和兽药销售的人员 一定要想办法 从他们那里得到一些信息 8 市场调查都调查什么 一 畜禽存栏量及用料习惯 养殖量以乡镇为单位 拜访经销商的销量为主题推算方法进行评估当地的养殖量 用料习惯用料类型 规格 特点 质量水平 料肉比 饲料成本 二 意向经销商的选定 l 乡镇销量前三名 分类别 品种 2 主销品种及月均销量 价格及质量水平 3 销售网络 县级 乡级 村级 养殖户 4 主要销售策略 5 优势与劣势分析 6 饲料流通量 分类调查 预混料 浓缩料 全价料 三 经销商情况 1 姓名 电话 地址 专业水平 爱好 人格 资金状况 人员组成 配送能力 2 销售厂家 品种 销量 批发价 零售价 利润 销售手段 促销措施 服务能力 3 经营年限 与厂家合作年限 与厂家的关系 矛盾点 4 经销商的经营观念 薄利多销 暴利 营销 行销 坐销 5 经销商状况分析 对公司的认知 热心度 忠诚度 是否适应合作 发展潜力 谨记 做好市场调查与情况分析 是销售成功的第一步 否则 就是盲人骑瞎马 9 如何做市场调查 1 拜访时间安排 一般一个县城可根据情况安排3 5天时间 下面乡镇可安排1天3个乡镇 要求速度快无遗漏 2 每次到一个区域拜访客户路线县级客户 乡镇级客户 养殖户 其实这是一种方式 不防考虑一下养殖户 乡镇级客户 县级客户 但养殖户不是客户目标 而是信息来源 3 拜访方法 第一次拜访进行地毯式拜访 所到之处所有客户均进行拜访 通过第一次拜访对自己市场上的客户有个大致的了解 然后每个地方确定2 3个目标客户 进行跟踪拜访 10 如何制定市场开发计划 经过初期的市场调查 我们对市场有了一个大致认识后 就要根据所调查的情况对本市场制定一个开发计划 制定开发计划的原则有 1 先选择重点区域进行重点开发 先从养殖密集或新兴养殖区域开始 逐步到其他区域 2 每月时间安排 1 先安排一定时间进行老客户的维护 需要拜访的及时进行拜访 不需要拜访的也可以进行电话沟通 2 然后安排一定时间进行意向客户的拜访 提前根据客户情况进行计划 有目的有办法的进行拜访 争取将公司产品打入 3 最后安排时间进行新客户目标的寻找和开发 原则 每个业务人员 不管是新业务员还是老业务员都必须安排出一定的开发新客户时间 进行空白市场的开发和不良客户的替换 只有这样才能使工作不断进步 如果总是停留在原来的基础上 不但不会进步还有可能倒退 11 如何开发经销商 1 重点 多频次拜访目标经销商 同一地区至少拜访三个以上 以便选择 2 与目标经销商建立彼此友好 信赖的私人关系 3 帮助经销商分析目前的经营状况 找出问题点 设计与质德合作的发展前景 介绍质德能给经销商带来的利益和服务 4 向经销商介绍你对当地养殖惜况的调查结果 5 介绍公司的文化 产品的特征 卖点 收益 价格 交易条件等 6 介绍质德公司其他成功经销商的成功事例 产品使用效果的实证资料 文字 照片等可视资料 7 邀请参观公司并做好接待工作 12 如何开发经销商 实地操作 粘身法 缠住客户 不让竞争对手有任何接近经销商的机会 往往招商时季 一个经销商同时要接待几个厂家人员 由于商业秘密的问题 一般谈判时采取的方法多是错开进行的 白天帮经销商在店里卖货 晚上陪经销商打麻将 最终经销商抽不出时间与其它品牌谈判 从而签下了合约 本法适用于对你不反感 暂时拿不定主意的经销商 让经销商的对手失去机会 激将法 关健时候 激将一下 现在的小经销商大多是夫妻店 接牌子做的这样的大事 一般都要经过二人商议后才能定的 但是 往往两人商议后的想法就变了 这时 要抓住机会 采取先抬后激的方法 把合约签下来 老公是董事长 老婆是总经理 第一眼看得出来应是老婆当家的 老公对我的产品不感兴趣 看了看就走开了 我就一直把宝押在女总经理身上 多添点柴 把火烧旺 什么都谈得差不多了 女老总没有异议 可是就是定不下进货的事 我便灵机一动先恭维一下 满足她的虚容心 然后就立即激她一下 你把门市做成这么大 这点家你都当不了 是不是还要找老公商量商量啊 既然认为我们产品有助于贵公司发展 今天就应定下来 早投资早得利啊 女老板听了 犹豫了一下 就定货了 13 如何开发经销商 实地操作 诱惑法 此类经销商的特征是喜欢贪小便宜 产品没问题 价格没问题 就等订货了 可他就是讲话多是吞吞吐吐 关健时候不表态 眼神顾左右而言他 俗话说 拿人的手短 吃人的嘴软 这个时候你可略施恩惠 或送点小礼品 或大撮一顿 一般来说都会凑效的 奸诈法 这是厚黑学的一招 专门对付老巨滑的一类的 客户打迷宗拳 你也打迷宗拳 只要你要打得比他还漂亮 这样他才服了你 你要拳在意先 事事想在客户前面 对客户可能的事都做一番预料 这样 你就会掌握主动权 没有一定功力的是玩不动这套打法的 14 如何开发经销商 实地操作 训牛法 有些客户和他做生意 不骂不成才 不训不成交 主要特征是办事效率低 拖拖拉拉 拖泥带水 从不爽快 遇到这类客户 就象牛耙田一样 不用鞭子抽一顿 是不会耕地的 一个客户 要了公司的样品 要了产品的资料 问了这个又问那个 担心这个又担心那个 害得我一个月就差点耗在他身上了 一天 实在忍无可忍 电话中狠狠把他训了一顿 奇了 虽未谋面 第二天就签约打款 窜门法 指访经销商的频率要高 熟话说 一回生 二回熟 三回四回是朋友 只要客户对你不是很反感 能够接受你个人 而又有需要产品的需求 那么先混个脸熟 久而久之 客户已成了朋友 自然就增加了胜算的几率 15 如何开发经销商 实地操作 以情动人法 这是个长线运作法 先交个朋友 隔山差五电话联络感情 节日寄张贺卡 经过时送去小小礼品 给客户的小孩子送些玩具 顺便 托办点事情 这都是好方法 通过这种关系建产的客户一般稳定性强 而且愿为你的产品卖力 切记是不可表错情 或者过度 这样就会适得其反 引起客户猜疑 算账法 这个方法专门对付斤斤计较 唯利是图的吝啬型客户 这些客户只认钱的 是钻在钱眼里的一种 你要和盘托出你的营销方案 你手拿计算器 和他算利润 算空间 算得失 算性价比 算 直到算得他心花怒放为止 当然 还得抓住机会 补上 临门一脚 啊 要不 第二天很可能又会反约的 所以 遇到此类客户 事前要做足算帐方面的文章 16 制定了阶段性计划后 我们就要严格按照计划进行工作 在工作过程中随着工作经验的积累 在逐渐进行工作计划的修正 业务员开发市场一定要避免以下几种情况 1 没有任何计划而随意安排自己的时间 整个市场到处跑 跑来跑去最后哪也没做下来 哪也不深入 没有重点 2 拜访客户不深入 每次拜访客户没有充分的准备 千篇一律 每次没有新东西 只是简单的走访一遍又一遍 根本起不到效果 3 客户进了货就完事大吉 不注意跟踪产品的使用和客户感情的沟通 4 做市场仅仅是为了卖货 只要有人要货 不管什么情况就做 急功近利 对客户的质量没有评价和选择 对市场缺乏长远的规划 对客户的选择缺乏长远的规划 17 合作后的市场开发 一 使经销商有一个良好的开端1 良好的开端是合作成功的一半 经销商笫一次购料时要及时 快速 准确发货 不能出现任何问题 若有问题 一定要及时解决 否则 将前功尽弃 2 制定合理的销售价格 获得合理利润 销售额 毛利和费用要合理 合行情 3 制作招牌 开业仪式 4 开发终端用户 称猪 算账 做会议 18 某饲料企业主要生产高档猪浓乳料 B县是养猪大县 年生猪出栏约100万头 猪浓乳料市场需求旺盛 月需求量不低于1500吨 2010年派销售员老冯去开发B县饲料市场 老冯来到B县 利用半个月的时间 将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后 确定了 高档猪浓乳料切入 乡镇密集型开发 服务营销树品牌 的思路 并制定了B县的整体开发计划 老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口 这些乡镇饲料品牌众多 竞争异常激烈 每个乡镇饲料经销商不下20家 大部分饲料经销商很 牛气 老冯在选择经销商时 不找当地销量最大的饲料经销商 而是找销量排名2 3位的饲料经销商 在开发经销商时 他并不直接向饲料经销商推销产品 而是先与经销商交朋友 一是经常性地回访目标经销商 二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品 有一次为了开发一个经销商 他义务帮助这位经销商收了3天的麦子 19 老冯与目标经销商建立了一定的感情后 他便带着经销商参观公司 参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商 不到1年的时间 老冯开发了15家乡镇级的经销商 浓乳料的销量也上升至每月300吨 成为B县猪浓乳料的第一品牌 在B县的市场开发成功 完全归功于老冯有谋略 有步骤 永不放弃地开发经销商 20 成功开发饲料经销商是一个系统工程 需要事前精心的准备 事中准确的判断和细心的沟通 事后细致周到的服务 同时 它也需要企业其他资源的支持与协作 饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十个步骤 21 经销商开发十步走 第一步 找到你的市场在哪里及其特点 做到目标明确 不同类型的饲料厂家 都有其各自的市场和用户 饲料厂家的类型主要有 猪全价料厂家 小猪料 中猪料 大猪料 鱼料厂家 鱼配合饲料 鸭料厂家 鸭配合饲料等 猪浓乳料厂家 乳猪料 高中低档猪浓缩料等 预混料 小猪 中猪 大猪 母猪 公猪等 添加剂 多维多矿等 不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样 区域销售员应该根据自己公司的类型 搞清楚自己的用户是谁 他们主要分布在什么地方 第二步 知己知彼 做到心中有数 很多饲料销售员在开发经销商时 当目标经销商问起他们产品的档次 性能 工艺方法 使用效果 价格等情况时 往往一问三不知 最终无功而返 因此 饲料区域销售员在开发经销商之前 必须做到知己知彼 这样和经销商交往中才能应对自如 22 经销商开发十步走 第三步 谋划区域市场发展蓝图 做到系统思考 很多饲料厂家的销售员在开发新市场时 由于负责的区域大 厂家下达的销售任务重 到新市场往往像猎手一样 今天这个县 明天那个县 到处寻找客户 但是一个月下来还是空手而归 即使偶尔开发了一两个客户 最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失 之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划 区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查后 应该对区域市场作一个全面的系统规划 一个完善的区域规划包括区域市场销售目标 市场份额目标及进度 饲料的品种组合 价格与返利政策 渠道模式的选择 开发目标市场的进度 开发经销商 养殖户 的数量与标准 销售人员的部署与激励措施 科技示范与科技讲座计划 营业推广计划 促销计划 墙体与车身广告 经销商标准店的建设等内容 23 经销商开发十步走 第四步 找准目标对象 做到有的放矢 销售员对区域市场进行规划后 应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索 然后与渠道模式和经销商选择标准相对照 结合所掌握经销商资源的实际情况 确定拟开发的目标经销商 首先 最大限度地搜索经销商 搜索经销商最原始的方法是挨家挨户地走访经销商 了解经销商的姓名 电话 主要合作厂家 主销品种 销量 价格 网点数量 主销区域 送货方式 经营产品质量等状况 找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商 开发新的经销商就好比谈恋爱 要双方走到一起 还得双方都满意 最终都要考虑两点 一是经销商是否有可能经营你的产品 二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置 每月能达到多少的销量 在这两点原则的基础上 对目标经销商进行ABC级别分类 按先后次序开发经销商 24 经销商开发十步走 第五步 正式拜访前精心准备 做到万无一失 区域销售员在拜访目标经销商前 要对开发策略做精心的准备 包括经销商开发目的 经销商开发的目标设定 销量 与经销商切入的促销方法 品种 价格 厂价 批发价 零售价 毛利 为经销商及养殖户提供的技术服务 经消商的区域设定 拜访的时机等 区域销售员在拜访目标客户前 应该提前计划 根据计划安排一天的行程路线 只有这样 才能提高工作效率 有的销售员在拜访经销商时 给人的第一印象很不好 篷头垢面 说话吞吞吐吐 没有一点活力与自信 不仅降低了企业在经销商心中的形象 而且影响了经销商的开发进程 所以销售员出发前首先要整理好自己的仪容仪貌 头发要梳理干净 服饰要整洁朴素 皮鞋要光亮 其次要调整好自己的心态 心情放松 精神饱满 相信自己今天一定会有所收获 没有经销商 就没有销量 没有经销商的增长 就没有销量的增长 25 经销商开发十步走 第六步 推销自己 让经销商对你产生好感销售员进入经销商的店内 先不要和经销商谈生意上的事情 与经销商第一次接触就谈生意 往往不是被拒绝 就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬 最终你的产品还是无法进入经销商店内 因此 区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商交朋友 如何才能与经销商交上朋友呢 首先 第一印象很重要销售员在进入经销商店内之前 先整理一下自己的仪容 服饰 深呼吸 放松自己 然后很自信地走进经销商店内 并自然地向经销商自我介绍 您好 我是XX饲料厂的业务员XXX 久仰X老板的大名 今天专程向X老板请教 这是我的名片 希望能成为您真诚的朋友 其次 从生活爱好谈起仔细观察经销商店内陈设 从中找到蛛丝马迹 如桌上有报纸 就可以说 今天的天气真好 X老板喜欢看报吗 我也喜欢 X老板一般关心哪方面的信息 我也是 总之 区域销售员一定要找到与客户的共同爱好 并就这一话题展开讨论 注意与客户保持共识 最后 用小礼物赢得经销商的好感每次拜访客户时 不要忘了给他或他的家人带点小礼物 26 经销商开发十步走 第七步 探询经销商的需求 对症下药很多销售员拜访经销商时急于求成 走到经销商的饲料店里 不管经销商是否愿意听 也不管经销商是否听得进去 只管叽里呱啦地向经销商灌输 自己企业如何有实力 如何优秀 等信息 结果不管自己讲得多么动听 多么到位 经销商还是无动于衷 因此 区域销售员在说服经销商之前 先要了解客户的需求 27 经销商开发十步走 了解客户的需求有两种方法 多问 多听1 多问 问什么呢 问客户的爱好 问客户的家庭成员 问客户的经营历史 问客户的合作厂家 问客户的月销量 问客户的品种结构 价格及销量 问客户的经营利润与开支 问客户市场的竞争状况 问客户现有厂家对他的主要支持 问客户对现有厂家的评价 问客户现在的困惑 问客户区域市场的发展趋势 问客户下一步的打算 问客户对本企业的了解程度 2 多听 为什么要多听呢 多听 可以让客户感到你很尊敬他 可以使客户畅所欲言 可以最大限度地了解客户的基本情况 多听 你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实 以便继续引导话题 区域销售员如何倾听呢 集中精力 以开放式的姿势 积极投入的方式倾听 听清全部内容 整理出关键点 听出对方的感情色彩 以适宜的肢体语言回应 28 经销商开发十步走 饲料经销商常见的需求 1 利润需求 饲料经销商以赚钱为目的 所以他们最关心的就是厂家能给他们带来多少利润 2 发展需求 很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时 除了考察拟经营品牌的价差和利润外 更重要的是考察拟经销品牌的实力 品牌知名度 厂家对其支持的政策力度 经营区域等影响其发展的因素 3 感情需求 很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外 还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道 因此 销售员只有探询和了解潜在客户最重要 最迫切的需求后 与客户的交流才能有的放矢 才有可能打动客户 使潜在客户变成企业的经销商 29 经销商开发十步走 第八步 顾问式销售 消除经销商异议 打动经销商销售员在对市场和经销商的状况充分了解后 可以以顾问的方式 帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势 分析他们目前的处境 所面临的机会与威胁 帮助经销商理清思路 规划他们下一步的发展目标 强调本企业是他们最好的选择之一 同时陈述企业运作思路 包括产品策略 人员布置 帮助经销商开发村级网点 深入村庄进行科技示范与科技讲座 在村庄饲料零售网点开展有奖促销活动等 区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备 客户的异议正是合作的前提 只有客户将问题抛出来 销售员才能对症下药 最终赢得客户的理解与认同 30 经销商开发十步走 销售员引导客户陈述异议时 可以直接问客户 X老板 您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧 还有什么问题影响我们的合作吗 也可以通过客户周边的人 如店员 搬运工 其家人 其朋友 其竞争对手等了解客户的异议 销售员接下来要分析客户异议的真假 能否判断客户异议的真假 主要取决于对市场 对客户了解与熟悉的程度 然后 分析客户为什么会有这样的异议 弄清是自己的工作没有做到位 客户想获得更多的优惠政策 还是客户根本就不想与你合作 针对客户的真异议 销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议 如价格高 可向客户说明你的价格为什么高 这种高价格能够给客户带来更多的价值等 总之 只有消除客户的异议 双方才能最终达成合作 31 经销商开发十步走 第九步 充分借用资源 推波助澜销售员开发经销商时 虽然做了大量努力 但还是无法打动客户 这时销售员就应该反省 是自己的能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持 针对有价值的 久攻不下的经销商 销售员可以邀请企业的总经理 营销副总或者销售经理协助开发 并给予政策支持 或者将这些经销商带到企业参观 现场感受企业的发展与实力 并与企业领导沟通交流 也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处 让他们现场感受和体会企业饲料的 威力 32 经销商开发十步走 第十步 缔合约 下订单 不让煮熟的鸭子飞了有些区域销售员通过前期的大量工作 如市场调查 经销商拜访 经销商沟通 带经销商参观企业等 经销商已表示愿意合作 却没有向企业报计划 下订单 提货 以至于前功尽弃 造成这种结果的原因主要有两方面 一是区域销售员没有盯紧经销商 缺乏危机感 二是客户还在犹豫 还没有最后决定 针对这种现象 区域销售员应先拟好合同 拿到经销商那里 X老板 我们公司的产品 政策您也了解得差不多了 我希望能尽快与您合作 为了更好地维护和保障您的权益 我拟定了一份试销合同 您看看吧 如果没有什么问题 我们现在就将合同签下来 您看行吗 试销协议签订后 马上要求经销商报计划 下订单 提货 如 X老板 我们的合同已经签了 正好这两天我们公司有送货车经过这里 咱们是不是现在就报一下计划 以便公司顺便把货发过来 您看这样行吗 催促经销商下订单 打款 提货 33 业绩不佳业务员的通病 第一 手中拥有的潜在客户数量不多 常犯的错误是 不知道到哪里去开发潜在客户 没有识别出谁是潜在客户 懒得开发潜在客户 潜在顾客少的业务员常犯的另一项错误是 无法对潜在顾客做出冷静的判断 他们往往认为 只有自己最清楚自己的顾客 如一位老业务员告诉新业务员 XX经销商是竞争厂家的最佳客户 去了也没有用 XX经销商非常顽固 但是那些新业务员却抱着姑且一试的心情 前去拜访的结果是拿到了订单 这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多 34 业绩不佳业务员的通病 第二