交易前的准备.doc

35 第四章第四章 交易前的准备 在进出口贸易中 交易对象都是国外商人 而国际市场情况又是错综复杂和变化多端的 因此 在正式交易前 要做好对国际市场的调查研究等工作 才能做到知己知彼 掌握主动 第一节第一节 出口交易前的准备出口交易前的准备 在出口洽谈交易之前 为了正确贯彻国家外贸政策 完成企业出口任务 提高交易的成功率 外贸企业应认真做好交易前的各项准备工作 这些工作包括 对国际市场的调查研究 制定生产 收购 和出口计划 制定商品经营方案 价格方案 组织货源 对外建立业务联系 广告宣传 等工作 一 基本知识 一 对国际市场的调研 一 对国际市场的调研 国际市场调研是指外贸企业所进行的以有关国际客户 顾客 的信息为中心的调查研究活动 该活动要解决的问题有 现有客户由哪些人或组织构成 潜在市场顾客由哪些人或组织构成 这些 客户需要购买哪些产品或服务 为什么购买 何时何地以及如何购买 等等 国际市场调研的具体 内容包括以下几个方面 1 国际市场调研 国际市场调研的内容很广 大致包括 国别 地区 调研 商品市场调研 商品销售调研 1 国别 地区 调研 通过国别 地区 调研 主要是为了达到贯彻国别政策 选择适宜 的市场 创造有利条件 发展贸易关系 具体有 一般概况调研 包括人口 面积 气候 函电 文字 通用语言 电器电压 度量衡制等 政治情况调研 包括政治制度 对外政策 与我国的 关系等 经济情况调研 包括主要物产资源 工农业生产 财政金融 就业状况 收入状况等 对外贸易情况调研 包括主要进出口商品贸易额 进出口贸易的主要国别地区 国际支付能力 主要贸易港口 对外贸易和外汇管制政策 海关税率和商检措施 民法和商法以及与我国进行贸易 的情况等 运输条件调研 包括港口及其设备 港口惯例 对外航线等 2 商品市场调研 通过商品市场调研 摸清适销市场 使我国的商品销售在有利的条件下 进行 具体有 市场适销商品调研 包括品种 规格 用料 颜色 包装 商标使用等 市场 竞争情况调研 包括市场容量 供货主要来源 主要生产者 主要竞争者 主要消费对象等 市 36 场消费特点调研 包括消费水平 质量要求 消费习惯 销售季节 产品销售周期 商品供求价格 变动规律等 3 商品销售调研 通过商品销售调研 学会做生意的技巧 运用有效的推销手段 扩大商 品出口 具体有 产品销售渠道的调研 包括各大类商品的主要销售渠道 各个销售渠道的特点 和地位及它们之间的相互关系 哪些销售渠道最合适 推销网点如何合理分布 经销代理户如何选 择使用 销售渠道是由谁控制等 广告宣传的调研 包括商品在某个国家和地区最好的宣传媒介 是什么 结合商品特点 消费习惯 顾客心理 国外广告宣传中有哪些好的方式和方法 选择计 价货币的调研 包括选择什么货币计价较为有利 怎样制定价格策略 怎样使用佣金和折扣及奖励 办法 采用何种支付方式 即期还是远期等 售前售后服务的调研 包括如何设立国外服务中心 怎样进行设备安装 技术培训 维修服务 零配件供应 售前售后服务有哪些形式 委托 派驻 合营 利弊如何等 制定产品发展规划的调研 包括哪些市场要开拓 哪些市场要挤进 哪些 市场要维持 哪些产品已为市场所淘汰 哪些产品趋向淘汰 哪些产品有发展前途 新产品如何试 销 收集国际市场行情资料的途径有 利用国外通讯社和报刊图书资料 了解掌握国际市场行情 利用国外的推销网和客户渠道 通过各项业务活动收集和积累有关国际市场行情的资料 利用 国内外综合的和各种专业的交易会 有目的地开展调查研究 通过出口推销 考察小组 结合业 务需要进行实地调查 收集当地市场以及其他有关国际市场行情方面的资料 利用参加各种国际 性交易会的机会 有针对性地收集有关动态资料 进行调查研究 与国际经济组织 国外商业情 报机构 研究机构 咨询公司 数据库建立经常联系 获得有关资料 通过驻外商务机构和企业 收集有关资料 与国内企业和科技单位发展多种形式的联系 获得有关的资料 利用互联网站 获得信息 信息收集和运用时应注意的问题 信息的时间性 对信息要分清是已过时的信息 还是对将 来起作用的信息 还是有现实意义的信息 三种信息都重要 要把三者联系起来 加以综合利用 信息的准确性 含糊其辞 模棱两可 似是而非的信息会影响判断 会使决策失误 因此在其未 得到落实之前绝对不能采用 信息的全面性 有些信息是片言只语 有些信息从某一个侧面看问 题 还有的信息残缺不全 对这些信息必须使之系统起来 务求全面完整以观全貌 信息的区域 性 有的信息地区性很强 在一地适用 在另一地不一定也适用 信息的代表性 要分清普遍性 与偶然性 不能把偶然性的信息当作普遍性信息来使用 2 国际客户的调研和选择 1 国际客户的类型 国外客户按其经营业务的特点来划分 可分为以下几种类型 综合 性大企业 这种企业大多数是某个市场经营某些大宗商品进出口业务的垄断商 其业务范围很大 在防止受其垄断销售的情况下 可与这种企业保持一定的买卖关系 进出口商 即专门从事进出 口业务 自买自卖的商人 这些进出口商和当地批发商和实销户有一定的关系 和国外出口商或厂 商也有一定的关系 其业务以某几项专业传统商品为主 也兼营其他商品 进出口商是我们出口业 务中的主要往来对象之一 零售商 主要是指自己进口的大百货公司 超级市场和连锁商店 购 物中心 它们的销售额很大 占市场零售量的比重也很大 在发达的国家里 它们是我们出口业务 37 中需要沟通的重要渠道之一 经纪商 即从事进出口业务的代客买卖或从中撮合收取佣金的中间 商 一般的说 他们经营能力薄弱 社会地位低 新商品初进入市场 可通过他们促成交易 商品 量逐渐增大后 经纪商也就无能力包揽了 制造商 主要是指自己进口一些原料用于生产的厂商 他们是我们初级产品出口的实际用户 批发商 他们不是我们出口业务的主要对象 但在某些情 况下 利用他们打开销路还是可取的 2 对国际客户的调研内容 具体有 政治态度 包括客户的政治背景和对我国的政治态 度 社会地位 包括客户在社会 政治 经济组织中的头衔和地位 经营能力 包括企业历史 企业规模 推销人员 办公设施 仓库 销售网点 经营技能和经验 业务往来关系户等 资 信情况 包括注册资金大小 经营额大小 资产负债情况 客户品德 经营作风 经营范围 企业 性质等 客户与我贸易往来情况 二 制定商品经营方案 价格方案 二 制定商品经营方案 价格方案 外贸企业在做好国际市场的调查研究之后 就应该及时根据国家的外贸方针政策和本企业的经 营意图对企业生产的出口产品在一定的时期内的业务作出全面的安排 这些安排通常包括以下内容 国内货源情况 国外市场与目标市场情况 历史经营情况 计划安排和实现计划的措施 1 国内货源情况 外贸企业为了及时交货 必须对自己的国内货源进行组织 一个成熟的外贸企业应该有自己固 定的并有良好往来关系的国内货源供应商 这样企业一方面可以在供货成本上取得比自己竞争对手 更好的优势 一方面还可以为企业进一步对货源的生产及运储等活动监控打下良好的基础 在出口 贸易竞争日益激烈的国际贸易市场上 企业与自己国内货源供应商的良好关系与对货源实效的监管 无疑会对外贸企业的出口竞争增加实力与优势 2 历史经营情况 外贸企业自身的历史背景与经营情况都可以作为企业在出口竞争中的宣传亮点 同时也是企业 对自己过去失误的出口贸易活动反省的对照物 而这些情况的取得都与企业日常的细致的企业活动 情况记录是分不开的 3 目标市场营销计划安排和实现营销计划的措施 外贸企业应该及时在出口实务活动发生前进行市场计划的安排 也就是说企业应该及时制定目 标市场的营销活动组合方案 同时还应该在实际活动中及时实施该计划 方案 三 商标注册和广告宣传 三 商标注册和广告宣传 1 商标注册 商标一经注册 注册人即取得对该商标的专用权 受国家法律保护 为维护我出口商品的声誉 谨防假冒 对有条件或应注册的商品 应抓紧办理国内外商标注册工作 尤其对国家规定必须使用 注册商标的商品 必须申请注册 否则不得在市场销售 使用注册商标应当标明 注册商标 字样 也可以在内销商品的商标上加注标识 在外销商品上加 R 标识 2 商品广告 出口商品广告大致可分为四类 第一种 倡导广告 在产品生命周期中的引入期 一般使用此 38 类广告其目的在于向市场介绍某一类新产品 或向新市场介绍某一类产品 它的主要任务是使潜在 的买主知晓这一类产品 引起强烈的购买欲望 从而打开国际市场 第二种 竞争广告 在产品的 成长期和成熟期使用此类广告 这时应重点宣传产品的使用效果 使人增加真实感和亲切感 从而 扩大销售市场 第三种 提示广告 在产品进入成熟期甚至衰退期时 企业要使其产品名称经常出 现在大众面前 起到提示购买的作用 上述三类广告是以产品不同生命周期划分的 因此 它们是 循序渐进的系列广告 这对于增加出口商品的竞争力大有益处 第四种 公司声誉广告 它不宣传 某一具体产品 而是集中宣传一家公司甚至一个行业 提高其声誉 这类广告的目的 是为了增加 公司种种产品的销售 改善公司在消费者心目中的形象 四 外贸谈判 四 外贸谈判 对外贸易谈判是指国际有关各方当事人对某项贸易活动有待解决的重大问题进行的会谈 贸易 谈判是一场 不流血 的 金钱之战 因此 对外贸易谈判的双方都希望能最大限度地满足自己 的需求 所以谈判前一定要明确自己的目的 从技术 商务 法律等方面事先要做好充分的准备 争取在谈判中取得有利的地位 准备得愈充分 就愈能在谈判中取得主动 二 操作指导 一 国际市场调研 一 国际市场调研 1 对国际市场调研的程序 国际市场调研一般包括以下几个步骤 明确调研中存在的目标 制定调研计划 执行调研计划 分析 解释调研结果并撰写调研报告 1 确定调研目标 国际市场调研的第一个步骤是确定调研目标 这一步骤看似简单 实际 上很复杂 而且对整个调研及至以后的决策都是至关重要的 例如 一个时期内企业在某国的销售 额直线下降 原因可能有很多 如产品包装不符合目标国消费者要求 服务水平达不到目标国所需 广告媒介选择失当 这些因素都可能引起企业在该国的销售额下降 如果在该例中导致企业销售额 下降的真正原因是广告媒介选择失当 而调研人员却误以为是服务水平达不到目标国所需 就会使 后面的各步骤调研工作误入歧途 并可能导致错误的企业决策 给企业带来更严重的损失 2 制定调研计划 国际市场调研过程的第二个步骤是制定市场调研计划 在这一阶段 首 先要确定市场调研需要哪些信息 然后再确定信息的来源 在上例中 企业已发现导致销售额下降 的原因是广告媒介选择失当 于是企业打算采取一些新措施 以增加竞争力 为了制定这一决策 必须进行下一步调研程序 即确定决策所需要的信息并搜集信息 需要的信息可能包括 顾客对 广告的需求是否已发生变化 市场国的政治 经济 文化等因素是否已发生变化 变化趋势如 何 本企业在该国市场上的广告策略为什么有不适合顾客需求特点和该国经营习俗之处 主 要竞争对手的广告策略如何 有何值得借鉴之处 本企业应采用哪些全新的广告媒介来提高竞 争力并保持较高的市场占有率等 在确定了国际市场调研所需要的信息之后 还要进一步确定信息的来源 也即取得信息的途径 一般来说 市场调研人员取得信息的来源主要有二 一是二手资料 二是原始资料 所谓二手资料 39 是指经别人搜集 整理过的资料 通常是已经发表过的 原始资料则是指调研人员通过发放问卷 面谈等方式搜集到的一手资料 市场调研人员搜集二手资料的过程叫做案头调研 Desk research 搜集第一手资料的过程叫做实地调研 Field research 3 执行调研计划 执行调研计划主要包括搜集 处理和分析数据资料等工作 搜集资料的 过程 可由企业内部的调研人员完成 也可委托企业外部的专业调研公司完成 在委托专业调研公 司时 既可委托国内的公司 又可委托国外的公司 在搜集资料的工作完成以后 下一步就是对搜 集到的资料进行处理与分析 没有经过处理的资料是杂乱无章的 况且 从不同来源得到的资料是 按照不同的统计方法计算的 其时效性和准确性也可能不同 有些甚至是彼此矛盾的 例如在北欧 诸国 啤酒被列为酒精性饮料 而在地中海沿岸国家 啤酒被算作饮料 因此 只有对搜集到的资 料进行加工和处理 才能使其具有可比性并作为决策依据 这种信息处理过程主要包括分类 核对 换算 调整 编校等步骤 在对资料进行加工处理后 调研人员还要用有关统计技术对经过处理的 信息进行分析 进一步对营销决策提供依据 4 解释并报告调研结果 市场调研的最后一步是对调研结果作出解释和说明 得出结论 向管理部门提交调研报告 调研报告不能只是一系列的统计数据和高深的统计公式 而应当是简明 扼要的结果及说明 并且这些结果和说明应与以后的企业决策活动有直接关系 2 国际客户的选择 1 和国外客户建立关系的主要途径和了解客户渠道 和国外客户建立关系的途径主要有 由我国驻国外商务机构或出国小组介绍 由原来老客户介绍 以国外出版商行名录 进出口手册等 为线索和客户联系 贸易促进会和国外商会介绍 上因特网查找 客户主动前来联系等等 其中第 一种方式最为可靠 了解客户的一般渠道有 我驻国外商务机构 出国贸易小组 中国银行国外分 行或往来银行 与我有业务往来的其他公司 国外咨询公司或商会等社会团体 专业信用调查机构 本公司的分支机构 代理销售代表等 2 对客户的选择 在全面详细了解的基础上 便可选择客户 一般要选择具有法律资格 资信好 经济实力强 对路的大客户 做我们的经销 包销或代理商 必须注意的是 在签订协议 后还要经常注意客户的新情况 对客户要建立档案 积累资料 便于经常考察了解 总之 通过综合调查 选择适当的商品 制订适当的价格 采用适当的手段 推销到适当的市 场 扩大出口 这就是调查研究的目的 二 出口商品的经营方案 价格方案 二 出口商品的经营方案 价格方案 商品经营方案一般应包括 1 货源情况 货源情况包括国内生产和供应的可能 出口商品的品种 规格 包装等情况 以及需要解决的 其他问题 2 国内市场情况 国内市场情况包括对当前市场的分析和对今后一定时期内发展趋势的预测等 3 出口经营情况 出口经营情况包括对前一时期出口销售情况和存在问题的综合分析 提出具体经营意见 40 4 推销计划安排 推销计划安排包括分国别 地区 按品种 数量或金额列明的推销计划进度 5 计划采取的措施 计划采取的措施包括对客户的利用 贸易方式 收汇方式的运用 对价格 佣金与折扣的掌握 等 一般情况下 对大宗商品或重点推销的商品应逐个制定商品出口经营方案 对其他商品可以按 商品大类制定经营方案 一些中小商中 可以制定内容较简单的价格方案 仅对市场和价格提出分 析意见 并规定对各个地区的出口价格及其掌握的原则和幅度 三 商标注册和广告宣传 三 商标注册和广告宣传 1 商标注册 关于商标权的取得 各国的法律也有不同的规定 可归纳为以下几类 注册在先的原则 很 多国家的法律规定 商标权的归属完全依据首先注册来确定 对于不注册的商标 一般说是没有专 用权的 使用在先的原则 即首先使用者有权取得商标权 在该原则下 商品注册只是为了公布 和进一步加强这种权利 不能起到确定商标权的作用 所以大多数国家不采用 原则上以首先注 册为准 但首先使用者可在一定期限内提出指控 请求撤销注册人的商标权 如在法定期限内无人 提出指控 则该商标的首选注册人就可取得无可辩驳的专用权 在确认商品注册人有权取得商标 权的同时 也允许首先使用该商标但末办理注册手续的人继续使用该商标 此办法实质上是以注册 人为主 适当考虑首先使用者的利益 首先使用人的权利仅限于自己使用或在将其业务转让给别人 时 连同商标一起转让 不能像商标注册人那样可任意将商标使用权转让给别人 从中获利 德国 日本 法国 意大利 比利时 卢森堡 荷兰 希腊 伊朗 埃及和墨西哥 秘鲁等大 多数拉美国家以及前苏联和一些东欧国家都采用第一点的办法来决定商标权 美国 加拿大 澳大 利亚 新西兰 印度 巴基斯坦 奥地利 西班牙 叙利亚 科威特等国家都采用第三点办法来确 定商标权 英国 斯里兰卡 沙特阿拉伯 冰岛等国家都采用第四点的办法来确定商标权 我国确 定商标权的办法是 经商标局核准注册的商标为注册商标 商标注册人享有商标专用权 受法律 保护 我国企业在国外注册商标一般可委托中国国际贸易促进委员会办理 贸促会承办商标代理业务 办理我国企业在外国申请商标注册工作和涉外商标转让 许可及假冒 侵权等案件 出口商品的商 标 在商标设计上必须符合各国在商标方面的一些规定 要符合各销往国的风俗习惯 要结合产品 的性质 要容易记忆 要考虑到译名的感情色彩和心理作用及效果 在国外已经成为众所周知的译 名不应随意变动 2 商品广告 一般来说 出口产品广告策略有两种 1 标准化策略 就是把同样的信息传递到各国市场 这种策略要求 忽视各国市场的个性 强调其基本需求的一致性 一般来说 工业产品宜采用标准化广告策略 同时 对于收入 教育程 度 职业结构 文化背景相似的国家 也可采用标准化广告策略 2 个性化策略 即向不同国家和地区传递不同的广告 它强调的是各国市场的差异性 一 41 般来说 消费品多适用于个性化广告策略 同时 这种策略也适用于社会习俗 市场特点不同的国 家和地区 广告效果的大小 在很大程度上取决于广告媒介的选择适当与否 广告媒介主要有 报纸 电 视 互联网站 无线电广播 直接邮寄 期刊杂志 户外广告牌等 各种媒介都各有长短 因此 应在比较中权衡选择 在选择广告媒介时 在考虑上述媒介特点的同时 还要特别注意媒介的可获 性 媒介的法律限制 媒介的适应性 媒介的成本 广告宣传国的教育普及程度等 四 做好对外贸易谈判的准备 四 做好对外贸易谈判的准备 1 谈判前要组织好谈判班子 这样的谈判班子 一定要开始做可行性研究到签订合同 从头搞到底 人员相对稳定 使班子 成员清楚地了解到这笔交易的情况和要达到的目标 同时充分了解对方的情况 班子成员要有明确 的分工 密切的协作 有时 班子成员可分一线 二线 一线人员不宜过多 必须精明强干 要给 予他们一定的权限 2 谈判前要做好技术 商务 法律方面的准备 谈判前做好商务准备 主要是对交易成本进行核算和对利润进行估算 以确定可以接受的最高 支付金额和争取的最低价格 并可根据技术目标 拟定上 中 下几个谈判方案 以便在谈判中可 进退回旋 同时 对合同可能出现的一些不合理 限制性条款自己要有对策和打算 谈判前要做好法律准备 这是因为贸易合同的各项条款 均应按双方法律观点明确规定下来 以免日后在解释上出现分歧后产生纠纷 或造成对已不利的局面 因此 法律人员在谈判前 务必 努力弄清楚双方的有关法律规定 这样才能按照双方的法律 合法签订合同 谈判时法律人员也应 参加 合同最好由法律人员来起草 3 谈判前要拟定好谈判方案 谈判为做到不打无把握之仗 谈判前必须拟订好谈判方案 包括谈判的总体设想 谈判策略 从开始谈判到计划成交的大体时间安排和具体步骤 谈判前对合同的主要条款要有一个原则性意见 也要有具体意见 内定好准备争取的最高要求和必要时可以让步接受的最低要求 并对一些重大问 题预测对方的要求和自己的对策 有条件的可以搞模拟谈判 拟订几套可供选择 能进能退的谈判 方案 第二节第二节 进口交易前的准备进口交易前的准备 在进口贸易前 必须做好准备工作 一方面 必须进行调查研究 如对所欲订购的商品的调研 对产品的国际市场价格的调研 对国际市场供应情况的调研 以及对客户资信情况的调研 另一方 面 进口商品有许多必要的手续需要办理 如进口商品的审批 进口许可证的申领等等 42 一 基本知识 一 调查研究 一 调查研究 为了保质 保量地得到进口采购的商品 正确分析进口商品的经济效益 做好进口货物的成本 核算 在进行进口交易前 必须对国内外市场进行调查 弄清主要生产国和主要生产厂的供应情况 商品的价格趋势及供应商的资信情况 1 商品价格趋势 不同商品 价格走势不同 工业品价格大多比较稳定 但受原材料价格影响 国内外报刊对这 方面的报道不是很多 一般可以通过我驻外机构和向外商询价进行了解 机械设备价格较少波动 但不同的生产厂商 不同的技术规格和牌号 价格往往相差很大 有关这方面的信息 国内外商务 报刊 杂志常有刊载 可以先进行查阅 分析 比较 再通过我驻外商务机构 咨询公司 行业协 会进行了解 也可以邀请几家外商来我国进行技术交流和直接洽谈 进行技术比较和价格比较 农 产品的价格受主要生产国播种面积和气候变化的影响 一般可以从报刊杂志中了解到市场情况 还 应根据农作物的生长情况对远期交易的价格进行预测 原材料市场变化快 投机性强 国际市场价 格经常变化 有的一天可以涨落几次 这类商品的价格在国内外一般报刊上都有报道 在订货前要 对价格进行预测 2 供应商的资信 在进口业务中 供应商的主要责任是提供品质 数量 包装符合买卖合同规定的货物 并按合 同规定的时间 地点和方式交付货物 进口人则应按合同规定的货币 时间和方式支付货款和收取 货物 由于我国大多数进口合同规定以信用证方式付款 而信用证按其性质与凭以开立信用证的买 卖合同属不同的业务 银行与买卖合同完全无关并不受其约束 银行按进口人的要求和指示 开出 信用证后 就承担独立的付款责任 成了第一付款人 在信用证业务中 有关各方所处理的是单据 而不是与单据有关的货物 供应商只要向银行提交表面上符合信用证条款的单据 银行就必须履行 付款责任 且银行对于任何单据的格式 完整性 准确性 真实性 伪造或法律效力 概不负责 对发货人 承运人 保险人的诚信或资信情况 也不负责 如果供应商信誉不好 向银行提交表面 上符合信用证的单据而交次货 劣货 假货 或提交假单据而根本没有交货 也能从银行得到货款 这样 进口人就会蒙受极大损失 因此 在进口业务中 对供应商的资本情况 经营作风 能力和 范围 商业信誉及商号的性质 结构等调查是极为重要的 对供应商的资信等情况调查 可以通过银行 我驻外商务机构 商会 行业协会及咨询机构等 进行 二 进口成本核算 二 进口成本核算 企业进口货物 不论在国内销售 或自身使用 加工 都必须核算进口成本 以便进行经济效 益的分析 做到进口合理化并最大限度的降低进口成本 节约外汇支出 或在一定的外汇数量下 增加实际进口量 从而提高企业的经济效益 进口成本即供应商报价加各项进口费用 也就是进口合同价加各项进口费用 用公式表示如下 43 货物进口价格 进口合同价格 进口费用 进口合同价格在进口合同成立之前是一种估价 是买卖双方通过磋商可以取得一致意见的合同 价格 有时也是进口人争取以此为基础达成交易的价格 进口费用包括很多内容 就每一笔具体的 进口业务而言 由于成交条件的不同 进口人所承担的费用是不同的 进口商品的作价 应以平等互利的原则为基础 以国际市场价格水平为依据 结合企业的经营 意图 制定进口商品的适当价格 所谓国际市场价格 是指某种水平在国际市场上具有代表性的成 交价格水平 国际市场价格通常受商品所固有的价值的影响 同时也受该市场其他经营者要价的平 均水平 交易总量 总供应 总需求和市场份额等的影响 不以人们的主观意志为转移 所以在制 定进口商品的价格时 不能把国内市场价格与国际市场价格混为一谈 而应根据实际情况 慎重作 价 三 进口货物许可证的申领 三 进口货物许可证的申领 我国对有些进口商品 采用凭进口许可证进口的办法 凡国家限制进口的商品 除国家另有规 定者外 都必须事先申领进口许可证 经由国家批准经营该项进口业务的企业办理进口 海关凭进 口货物许可证查验放行 四 进口用汇 四 进口用汇 根据中国人民银行 关于进一步改革外汇管理体制的公告 规定 从 1994 年 4 月 1 日起 实 行银行结汇 售汇制 取消外汇留成和上缴 实行售汇制后 企业用汇的条件宽松了 一般贸易用 汇 只要有进口合同和境外金融机构的支付通知 就可以到外汇指定银行购汇 对实行配额 许可 证和登记制的易进口 只要持相应的进口合同和凭证就可购汇 对于非贸易项下的经营性支付 凭 支付协议或合同和境外机构的支付通知办理购汇 五 委托代理进口 五 委托代理进口 用货单位进口商品 如果本单位没有进口经营权或进口商品超出其经营范围的 必须委托有经 营权的外贸企业代理进口 用货单位必须提交进口许可证 正式批准进口的书面文件等 这些文件 与国家规定一致 即可与外贸代理公司签订代理进口合同 二 操作指导 一 进口成本核算 一 进口成本核算 如以 FOB 条件成交 进口费用有如下内容 从装运港到我国卸货港的国外运输费用 上述 运输途中货物的保险费用 包括卸货费 驳船费 码头建设费 码头仓租费的卸货费用 根据 我国法令规定 按进口货物的品种分别征收的税款 一般有进口关税 产品税 增值税 工商统一 税及地方附加税等 进口商品的检验费和其他公证费用 银行费用 如开证费及其他手续费 报关提货费 国内运输费 仓租费 从开证付款到收回货款之间所发生的利息支出 其他 费用 所以 进口成本可用如下公式表示 44 货物的进口成本 进口合同价格 进口费用 在具体交易中 进口商品的价格应按以下精神掌握 凡有国际市场价格的商品 按国际市场 价格水平作价 凡一时无法掌握国际市场价格的一般商品 则参考类似商品的国际市场价格作价 进口机械设备之类的商品 应根据产品质量 技术性能等条件 经与其他产品比较 评估后再定 价 进口商品盈亏率是指该商品的进口盈亏额与进口总成本的比率 进口商品盈亏额是指进口商品 国内销售价格和进口总成本的差额 其计算公式如下 进口商品盈亏率 进口总成本 进口总成本国内销售价格 二 进口货物许可证的申领 二 进口货物许可证的申领 实行许可证管理的进口货物的品种 由外经贸部根据国家规定统一公布 调整 除进料加工 出口 来料加工 来件装配 外商投资企业的进口另有规定者外 都必须按国家规定的审批权限申 领进口货物许可证 进口单位在向外订货前 应填报 进口许可证申请表 连同有关证件向发证部门申请进口许 可证 申请表内容包括进口货物名称 规格 数量 金额 用途 进口国别 外汇来源 对外成交 单位等项目 进口货物许可证的签发实行两级管理 外经贸部代表国家统一签发进口货物许可证 省级对外经济贸易管理部门 在规定范围内可以签发本省市进口货物许可证 签发许可证的对外经 济贸易部门 根据有关单位提交的有关文件及许可证申请表经审核无误 即签发许可证 进口货物许可证的有效期为一年 如货物不能在有效期限内进口 领证单位可以向发证机关申 请展期 发证机关可以根据合同规定相应延长许可证的有效期 如违反规定 事先没有申请领取许可证而擅自进口货物的 海关可以没收货物或责令退运 经 发证机关核准补证进口的 海关可酌情处以罚款后放行 第三节第三节 交易前准备中的电子商务技术应用交易前准备中的电子商务技术应用 在全球新经济浪潮的冲击下 电子商务技术应用于外贸活动中 已是必然 实际上 随着电子 商务应用的不断完善 外贸企业从中获得的收益将会成倍增长 而且 外贸企业应用电子商务的意 义是多方面的 既有直接的经济效益 也有间接的社会效益和经济效益 它有利于规范对外经贸 业务的管理 有利于增加外经贸企业的贸易机会 提高外经贸企业与国外企业进行数据交换的能力 提高外经贸企业单据处理的质量和效率 强化业务管理和信息查询能力等等 一 基本知识 45 一 网站建设 一 网站建设 外贸企业在利用 Internet 开展调研活动的过程中 除了需要利用万维网获得信息资源 利用 E mail 技术进行信息交流外 还需要对外发布自己的企业形象和产品信息 为了在 Internet 上建 立企业自身完整的形象和让合作伙伴能及时了解自己的产品信息 通常外贸企业需要在 Internet 上建立自己的 Web 站点 搜索引擎 Search Engine 是一些 Internet 用户提供的网上字助信息查询的环境 搜索引擎 网站将通过各种方式掌握的成千上万个网站资料进行分类汇总后直接供用户查询 或提供用户通过 关键字 Keyword 进行信息查询 在搜索引擎网站的搜索页面上 用户只需输入关键字并递交给 网站 该网站便会迅速告诉用户其掌握的包含该关键字的所有网址 并提供通向所查询到的网站的 连接 对于有大量商品和交易的外贸企业网站 可以为这些信息建立自己的搜索引擎 也可以向一 些著名的公用搜索引擎网站提供自己网站信息 一般搜索引擎网站会经常使用专门的软件在 Internet 上搜索新的网站和更新的信息 利用公用搜索引擎 Internet 用户能通过对商品或有 关交易信息的搜索 找到这些外贸企业网站 利用公用搜索引擎 让 Internet 用户方便地找到自 己 对于那些刚开始进行网上信息发布的网站而言 不失为一种简便易行的好办法 在国际贸易实际业务过程中经常会产生对特定信息的搜索和查询的需求 譬如 对已有的商品 需要寻找购买者和该商品在国际市场的价格水平的信息查询 对将要建立交易关系的客户需要调查 其资信情况 对国外客户希望购买的商品 在国内市场调查该商品供应情况和供应商信息等 这些 信息的查询在传统贸易方式下需要通过各种不同的途径进行调查 整个调查将花费大量的时间和费 用 经常还会查无下落 Internet 上储存了大量此类信息 然而 面对浩瀚如海的网上资源 怎样 才能尽快找到所需要的信息是信息查询者最关心的问题 万维网上大量建立的具有搜索引擎功能的网站已经为您查到这些信息提供了高效率的工具 在 这些站点中往往注册了数以百万计的在 Internet 上发布的 Web 网站 并且对它们进行了详细的分 类和列出相应的目录 通过这些目录 用户可以更容易地找到所需要的信息 此外 如果用户觉得 这样逐层查找还不方便的话 还可以使用专门的索引引擎 根据关键字进行查询 二 网上的国际市场调研活动 二 网上的国际市场调研活动 外贸企业利用互联网进行国际市场调研具有信息多 资料及时 时效性强 快速 方便和费用 低等特点 在企业市场营销信息系统的构建中优势凸现 年出口额逾千万美元的坤联 厦门 照相 器材有限公司是一家生产并出口照相机的台资企业 使用互联网开拓出口市场已有多年 在利用网 络进行市场调研方面非常有经验 其出口部李良景先生介绍 相比传统调研方式的周期长 费用 高 信息量小 受制因素多等缺点 利用互联网方式则具有所花时间短 费用少 信息量大和调研 范围广等许多优点 特别是费用 只有传统方式的 0 1 网上国际市场调研的策略包括清楚确定调研的目标 谙熟各种调研的方法和清楚使用中的注意 事项 二 操作指导 46 一 使用搜索引擎推广自己的网站 一 使用搜索引擎推广自己的网站 企业在设计自己的 Web 站点时 需要有一个完整的总体规划 该规划首先应明确网站的设计目 标 根据目标确定网站的结构和各个网页的具体内容以及所使用的信息发布的形式 作为一个用于营销的商业网站 其内容应包括企业介绍 广告 产品介绍 包括产品目录 产 品的图像及文字说明 与用户进行交流的内容 如网上在线交易 信息反馈 售后服务等 和与 相关网站的链接按钮等 Web 网站一般都设计成多层次 多交面的 因此 在每个页面上必须为浏览者设计一个导航条 以及和不同页面之间跳转的按钮 使浏览者不仅能知道自己所在的位置 还能非常方便地访问到所 要浏览的页面和快速地返回主页 外贸企业作为商业流通型企业 其交易的商品具有种类和规格繁多的特点 在传统交易方式下 通常需要对所经营的商品印刷商品目录和样本 印刷精良的商品样本不仅大大增加了外贸企业的广 告成本 而且样本的发放和携带给企事业增加了诸多的不便 因此 越来越多的企业开始使用光盘 进行商品信息的发布 对于外贸企业而言 使用光盘发布样本信息要比纸面方式发布的效率提高了 许多 但发布的覆盖面依然非常有限 而如果使用 Internet 显然可以大幅度地扩大发布面和发布 的效率 当然 是否现在就使用 Internet 进行商品信息的发布 应根据自己商品的特性 如商品 类型 规格等变化是否频繁 商品销售的季节性程度 商品价格的稳定性等 和目标市场以及客户 的具体情况 如目标市场的地理位置 目标市场所在地的 Internet 应用规模和客户营销模式等 确定 目前情况下 对大部分外贸企业来说 可能更好的方法是将这两种 精装样本和 Web 目录 或三种 增加光盘目录 方法结合使用 除了利用目录服务向浏览者提供可供商品信息处 外贸企业还可以将已建立的商品数据库与 Web 页面进行连接 从而向浏览者提供通过 Web 页面访问商品数据库的服务 通过数据库发布商品 信息可以使浏览者更快地找到他所感兴趣的商品 目前 市面上有许多将数据库与 Web 页面建立连 接的工具软件 比较著名的有微软公司的 Microsoft dbweb Internet Informatian Server 和 Microsoft Access IBM 公司的 Lotus Notes ExperTellinence 公司的 Webbase Informix 公司 的 Online Workgroup Server 近年来 随着 Internet 的快速发展 接入 Internet 的服务器差不多以每半年翻一番的速度增 长 截至 1999 年底 估计全球至少有上亿台服务器以 Web 网站的方式在发布信息 因此 网上的 信息量以爆炸来形容决不为过 Internet 用户面对网上大量的信息既喜又忧 忧的是面对大量的网 站 网页和网上信息如何快速有效地找到想要得到的信息 首先 面向被服务的网站 搜索引擎的建立过程基本可以分为三个环节 1 获得网站地址及其相关信息 搜索引擎网站获得网站地址及其相关信息的方法主要派出 网页搜索程序 在网上搜寻所有信 息 并将它们带回搜索引擎 每个搜索引擎都派出绰号为 蜘蛛 spider 或 机器人 robots 的网页搜索软件在各网址中爬行 访问网络中公开区域的每一个站点并记录其网址 从而创建出一 个详尽的网络目录 各搜索引擎工作的最初步骤大致都是如此 也有部分搜索引擎网站向希望建立 连接的网站提供在线登记的界面 由那些网站根据本网站的业务类别分别进行登记 47 2 将信息进行分类整理 建立搜索引擎数据库 在搜寻网站地址及其相关信息时 有的系统是把 网页搜索软件 发往每一个站点 记录下每 一页的所有文本内容 也有一些系统首先分析数据库中的地址 以判别哪些站点最受欢迎 一般都 是通过测定该站点的链接数量 然后再用软件记录这些站点的信息 记录的信息包括从 HTML 标题 到整个站点所有文本内容以及经过算法处理后的摘要 搜索引擎网站获得的各个网站的地址及相应 信息在数量和质量上会明显的不同 因此 需要对这些信息进行筛选 整理和鉴别 所有提供分类 查询的搜索引擎还必须对这些网站进行多层次的分类 或者由网站的拥有者提供信息的时候自己进 行归类 当然 最重要的是数据库的内容必须根据被搜索网站及其网页内容的变化 经常更新 重 建 以保持与信息世界的同步发展 3 为用户提供浏览器界面下的信息查询 每个搜索引擎都提供了一个良好的界面 并具有帮助功能 用户只需把想要查找的关键字或短 语输入查询栏中 并按 Search 按钮 或其他类似的按钮 搜索引擎就会根据用户输入的提问 在索引中查找相应的词语 并进行必要的逻辑运算 最后给出查询的命中结果 均为超文本链形式 用户只需要通过搜索引擎中 用户可以根据搜索引擎提供的分类方法 在指定的类别中进行搜索 这样可以提高查询效率 搜索结果的 命中率 较高 从而节省了搜寻时间 其次 企业的网站应该主动与搜索引擎建立链接 在企业的网站建立以后 可以及时与 Internet 上著名的搜索引擎 网站建立链接 并且可以对已建立联系的内容进行远程的更新和维护 笔者通过搜索引擎 找到了一个在加拿大注册的名为 的网站中的一个网页 擎网站进行登记的服务 同时提供了可以由用户自己进行远程登记的搜索引擎网站的地址 点击该 网页的 中文搜索引擎登记门户 所建立的连接按钮 即可找到近 30 个国内著名的搜索引擎网站 的登记界面 用户可以直接进行登记 二 网上的国际市场调研活动 二 网上的国际市场调研活动 根据网上市场调研的不同方式 可将利用互联网获取信息的方法分为 6 种 网上搜索法 网站 跟踪法 在线调查表 电子邮件调查 对访问者的随机抽样调查 其中网上搜索法 网站跟踪法等 方法既可以用来收集第二手资料 也可以收集第一手资料 1 网上搜索法 网上搜索所利用的工具是搜索引擎 网上检索通常作为收集第二手资料的手段 但是利用搜索 引擎强大的搜索功能也可以获得大量第一手资料 比如 在传统市场调研中 收集某行业中主要竞 争厂家资料的途径包括参加行业博览会索取厂家资料 收集报刊新闻 广告 财务报告 招聘信息 通过行业协会的会刊资料查询 或者主管部门的统计报告等等 现在 其中的很多第一手资料可 以通过网上搜索来完成 只要企业建立了自己的网站 并在搜索引擎进行登记 就可以找出该企业 的网址 然后通过直接访问目标企业的网站查询相关信息 有关该企业的新闻报道等通常也可以直 接从网上查到 利用网上搜索还可以收集到市场调研所需要的大部分二手资料 如大型调查咨询公司的公开性 调查报告 大型企业 商业组织 学术团体 著名报刊等发布的调查资料 政府机构发布的调查统 48 计信息等 2 网站跟踪法 网上每天都增加大量的市场信息 即使功能最强大的搜索引擎 也不可能将所有信息都检索出 来 而且很多有价值的信息并不是随便可以检索得到的 有些网站的信息只对会员才开放 有些搜 索引擎的数据库更新比较缓慢 也减弱了信息的时效性 在市场调研的日常资料收集工作中 就需 要对一些网站进行定期跟踪访问 对有价值的信息及时收集记录 一般来说 可以提供大量第一手信息资料和第二手资料的网站有 各类网上博览会 各行业经 贸信息网 企业间电子商务 B2B 网站 行业垂直网站 大型调研咨询公司网站及政府统计机构 网站等 3 加入邮件列表 如果觉得每天跟踪访问大量的网站占用太多时间 也可以利用一些网站提供的邮件列表服务来 收集资料 很多网站为了维持与用户的关系 常常将一些有价值的信息以新闻邮件 电子刊物等形 式免费向用户发送 通常只要进行简单的登记即可加入邮件列表 比较有价值的邮件列表有各大电 子商务网站初步整理的市场供求信息 各种调查报告等等 4 在线调查表 企业网站本身就是一个有效的网上调查工具 有研究表明 74 的用户表示愿意在网站上提供 产品满意度反馈 有 50 的用户愿意回答产品需求和偏好方面的问题 然而 网上调查功能往往被 许多企业所忽视 浪费了从顾客那里直接获得有用信息的机会 这也许与一般中小企业网站功能不 完善 访问量不大 同时在企业经营中的重要性不高等因素有关 在网页上设置在线调查表 访问 者在线填写并提交到网站服务器 这是网上调查最基本的形式 实际上也就是问卷调查方法在互联 网上的延伸 5 电子邮件调查 电子邮件调查是在线调查的另一种表现形式 与传统调查中的邮寄调查表同一原理 将设计好 的调查表直接发送到被调查者的邮箱中 或者在电子邮件正文中给出一个网址链接到在线调查表页 面 这种方式在一定程度上可以对用户成分加以选择 并节约被访问者的上网时间 如果调查对象选择适当且调查表设计合理 往往可获得相对较高的问卷回收率 但采用电子邮 件调查的前提条件是已经获得被调查者的电子邮件地址 并且预计他们对调查的内容感兴趣 6 对网站访问者的抽样调查 利用一些访问者跟踪软件 可以按照一定的抽样原则对某些访问者进行调查 类似传统方式中 的拦截调查 例如在某一天或几天中某个时段 在网站主页上设置一个弹出窗口 其中包含调查问 卷设计内容 或者在网站主要页面的显著位置放入在线调查表 请求访问者参与调查 另外 也可 以对满足一定条件的访问者进行调查 这些条件可以根据自己的要求设定 比如来自于哪些 IP 地 址 或者一天中的第几位访问者 利用互联网进行调查的确具有很多优点 比如快速 方便 费用低 不受时间和地理区域限制 等 另外 由于不需要和用户进行面对面的交流 也避免了当面访谈可能造成的主持人倾向误导 或者被访问者顾及对方面子而不好意思选择不利于企业的问题 尽管网上调查有其优越的一面 但 49 也有一定的缺陷 主要表现在调查表的设计 样本的数量和质量 个人信息保护等因素的影响 因 此 利用互联网进行调研应注意以下几个方面 1 在线调查表的设计 无论采取什么调查方法 设计相应的调查表并预先进行测试 在大 多数情况下是必不可少的 而且调查表设计水平的高低直接关系到调查结果的质量 由于在线调查 占用被访问者的上网时间 因此在设计上应该简洁明了 尽可能少占用填写表单的时间和上网费用 如果一份问卷需要 10 分钟以上的时间 相信多数人没有这种耐心 避免被访问者产生抵触情绪 而拒绝填写或者敷衍了事 2 样本的数量 样本数量难以保证也许是在线调查最大的局限之一 如果没有足够数量的 样本数量 调查结果就不能反映总体的实际状况 也就没有实际价值 足够的访问量是一个网站进 行在线调查的必要条件之一 3 样本的质量 由于网上调查的对象仅限于上网的用户 从网民中随机抽样取得的调查结 果可能与消费者总体之间有误差 另外 用户地理分布的差别和不同网站拥有特定的用户群体也是 影响调查结果的不可忽视的原因 4 个人信息保护 为了尽量在人们不反感的情况下获取足够的信息 在线调查应尽可能避 免调查最敏感的资料 如住址 家庭电话 身份证号码等 5 被调查者的因素 被调查者提供信息的真实性直接影响到在线调查结果的准确性 所以 对于网上被调查者的某些信息 尤其是个人信息 的真实性和准确度要大打折扣 6 建立信息分析处理体系 信息收集到后必须能有效地处理 最好是由专人完成信息收集 与处理的工作 用数据库将信息组织管理 以备将来查询 在调查过程中 经常会收到很多垃圾邮 件 在网上查到的咨讯有些不是很准切 比如说同行业网上公开的信息很多带有水份 所以必须当 作客户去了解才可得到比较准切的信息 7 避免滥用市场调研功能 由于市场调研信息向用户透露出企业的某些动向 使得市场调 查具有一定的营销功能 但应该将市场调查与营销严格区别开来 如果以市场调查为名义收集用户 个人信息 开展所谓的数据库营销或者个性化营销 不仅将严重损害企业在消费者 至少是被调查 者 之间的声誉 同时也将损害合法的市场调查 网上调查也不可能满足所有市场调研的要求 尤其当企业网站访问量比较小 客户资料还不够 丰富的情况下 不能完全依赖网上调查的功能 比较合理的方式是 根据市场调研的目的和要求 采取网上调研与网下调研相结合 自行调研与专业市场调查咨询公司相结合的方针 以较小的代价 获得尽可能可靠的市场调研资料 50 第五章第五章 交 易 磋 商 交易磋商是外贸业务活动中重要的环节 它是指进出口企业为出售或购买货物与国外客户就各 项交易条件进行洽商 以期达成协议的过程 交易磋商是以成立合同为目的的 磋商的过程就是合 同成立的过程 交易磋商的形式可分为口头和书面两种 口头磋商包括邀请国外客户来访或组织业务人员出访 参加各种商品交易会等 也可以通过电话洽谈 书面磋商是通过来往函电 包括交换信件 电报或 传真 电子邮件等 交