电子数码u盘产品 推销计划 营销策划书.doc

u盘推销方案 营销1104班 第四小组组长：大仙 小组成员：小仙1 小仙2 小仙3小仙4目录：引言：一、 推销u盘的要素二、 推销u盘的准备三、 寻找和识别顾客四、 约见喝接近顾客五、 推销u盘的洽谈六、 化解和处理顾客的异议七、 促成成交八、 本学期推销任务总结引言：在推销方案策划出来之前，我们小组首先讨论了产品，最后更具我们的一致结论，将u盘作为我们推销的产品，为了方便我们推销，我们也根据我们的产品做了以下的分析。一 目标市场分析1.U盘的发展趋势：随着网络与信息技术的发展，U盘已经成为电脑周边设备普及率最高的产品之一，而且是学生必备的学习工具之一。跟中国信息技术产品产业研究院公布数据，2007年国内U盘销量高达5000万台，2008年仍以20%多的势头增长。2.市场调研：目前U盘行业多不胜数，市场 竞争激烈。金士顿并是中国最受用户关注的10大排名榜首，金士顿以精巧的设计，时尚等，一直深受学生市场的欢迎。3.竞争优势：金士顿u盘超强稳定，可重复擦写100万次，确保数据安全，速度快，数据读取速度11M/秒，数据写入速度4MB/秒，即插即用，支持多种操作系统，安全可靠，具有抗震、防磁、防潮得特点。4.适应的人群：学生，教师，企事业单位，商务人员，经常异地办公、经常出差或想要公司以外的地方处理文件的人。5消费者调查： 由图可见，本次调查以男性消费群体为主导，占整体的60%，与女性的比例大约3:2. 通过年龄调查的结果显示，用户的年龄主要1825岁之间，4成的用户处于2635岁之间，其他年龄的用户比较少。 由资料可见学生群体是U盘的最大的消费全体而中年人也不可以忽视。 二 推销目标1.销售目标定价：40目标销售额：4000目标利润额：1000时间长短：四个月2.活动目标推销对象：安徽财贸职业学院全体人员三.销售经验 在制定推销计划前，我们就在学校做过小规模的推销，得到了一些经验，也做以下总结，希望在这次的推销实践中，能够防微杜渐，做的更好。首先我们分配销售任务时会把同学安排在所在宿舍楼的的寝室进行销售，这样做的好处有三：一是方便小组成员进出和工作；二是增加大一新生对小组成员的信任感和减少陌生感；三是可以利用这一关系拉近距离，为长期销售做好铺垫其次是对各位小组成员的建议：进门之后不要着急推荐U盘，可以先观察一下寝室同学的表情，肢体语言等，然后针对不同情况采取不同对策。男女生一般情况也比较不同，可能我推荐的方法会比较适用于比较热情的女生。我的建议是遇到比较冷淡的寝室，直接介绍产品的信息和功能，介绍完走人，像比较热情的寝室，我一般如下开场：同学你好，你是*学院的吗？是这样的，我也是*学院的，算是你学姐、学长吧，来这里大家都习惯不，你们都是什么专业的.大概扯两到三分钟的废话，拉近距离。学期将半了新生大部分也认识到了U盘的重要性。这时候就可以转移话题：你们已经开始做电子档作业了吧？你们都有U盘没有啊？然后开始推销，介绍U盘的各种用途，期间可以给同学介绍一些判断U盘真假的方法，不同品牌的特点，以及咱们的售价和市场价的差距。最后可以再和他们聊聊按财贸的一些生活技巧什么的，然后不管结果如何，要留下自己的联系方式，告诉他们如果需要帮助可以来找你，这样同学在有需要时才会第一时间想到你并联系你。以上是我们小组对此次推销策划书做的准备工作，下面开始介绍我们的推销策划书： 一、推销u盘的要素我们此次将目标市场锁定在安徽财贸职业学院利，独特的消费群体让我们要对自身的推销有一个充分的了解，才能在以后的产品推销中以不变应万变。1. 推销的产品 根据我们以往对于校园市场的调查和分析，我们小组经过讨论，得处理统一的意见在校园里销售学生们都能用到的产品才能既锻炼我们的能力，又不至于亏本，所以我们将产品定为金士顿G2u盘。 接着我们就要开始着手产品货源的问题，我们会与厂家进行联系，通过一定的洽谈，以抵押学生证的方式，免费获得u盘，然后再校园进行销售，等到销售结束再把u盘的成本返还厂家，剩下的的便是我们小组的利润，因为以前这样做过，有这方面的经验，所以这次我们非常有信心获得我们的产品。在推销前我们一定要充分了解自己的产品，这样才能在推销的过程中充满自信，也使推销的成功性更大一点，我们小组通过费比模式来了解自己的产品。 2.费比模式 根据上网搜集到的关于G2u盘的信息，我们经过整理得到以下的结论，供我们销售时介绍我们u盘：特征优点利益证据 外形设计：采用暗金色金属旋转帽和五彩盘体构成，转轴被设计在了优盘的中间，半透明盘体上清楚的表明了产品型号及存储容量。转轴部位印有金士顿的人头像LOGO，起到一定的防伪作用。新潮旋盖式设计。 数据传输率：读出：10MB/s，写入：5MB/s 可重复写入次数：10万次以上 系统要求：Windows7，Vista（SP1，SP2），XP（SP2，SP3），2000（SP4），Mac OS v.10.5.x+，Linux v.2.6.x+ 外形尺寸：57.18*17.28*10.00mm 其他性能：工作温度：0-60 存储温度：-20-185 保存资料时间：10年 客制服务：企业标志的客制化计划4 保修政策：全国联保，享受三包服务 纠错 质保时间：5年 存储容量：8GB 16GB 32GB携带方便：易于携带的口袋大小设计 简易连接：只要插入USB连接埠即可 其他特点：旋转盖设计，防止掉帽,具备众多内置软件，可轻松存储、整理文件资料，建立个人化文档。产品性能：传输速度快，符合各种电脑系统，在各种环境下均能使用。 售后完善：在大学期间出现任何问题上门保修，免费更换，大学毕业后两年内出现问题，可凭当时购得收据到金士顿u盘专卖店调换。 装带便捷：体积小，易于携带的口袋大小设计，可以任意放在口袋，钱包，钥匙环上，携带方便。使用容易：精巧的旋转设计，翻盖即用，u盘盖子不易丢失，存储空间大：存储容量：从8G到32 G都有，满足任何学生存储需要，可以装下大学期间的任何资料产品性能强：工作温度：0-60 存储温度：-20-185 保存资料时间：10年 传输速度快，使用便捷。网上销售数据：相同款式的u盘，我们在淘宝网上，截取相关的购买信息以及购买评价，通过事实来时消费者相信我们的产品。以前的销售数据：以往我们销售给消费者开出的收据，拿给消费者看，让他们知道我们的销售量。 口碑营销：金士顿是u盘品牌的佼佼者，及时我们不介绍，消费者也会从其他渠道了解我们的u盘，这是我们的一块活招牌。3顾客分析在安徽财贸职业学院，我们将购买者分为三种，一时大一新生、二是大二的学生、三是在校的老师和其他人员，顾客或购买者，是接收销售品的主体。因此在推销过程中必须重视我们的推销对象，因为“顾客就是上帝”，针对不同的顾客我们要采取不用的推销策略。1.大一新生 大一新生刚入学，所以对于u盘还不是太了解，我们先要通过介绍得方式让他们知道u盘是做什么用的，产生购买的需求。然后再将他们视为组织顾客，进行团购。因为他们有晚自习，所以我们可以利用晚自习下课时间，进入班级进行介绍，然后让他们统一购买，这部分内容会在以后做详细介绍。2.大二学生 这部分顾客同样重要，可能他们在大一期间已将买过u盘，但是不乏有丢失损坏的，所以还有需求，由于他们没有晚自习所以不能集体介绍，要通过晚上时间去宿舍进行介绍，找出顾客，这部分内容会在以后做详细介绍。3. 在校的老师和其他人员 老师在给学生用多媒体上课时也要用到u盘，由于存储空间有限或者其他原因也要购买u盘，这部分顾客我们将采用电话预约的方式进行销售，这部分内容也会在以后做详细介绍。我们的销售顾客暂且就这么多，但是计划改变赶不上变化，在销售的过程中我们还会遇到其他的消费者，比如：我们成批量的将u盘销售给一些组织顾客等等。4小组成员再好的产品没有一个好的推销员也是销售不出去的，可见推销员好的好坏对于本次推销的重要性，所以我们小组要在方案实施前对小组成员进行统一的销售培训和任务的分工等：1明确自己的任务每个小组成员要了解自己的推销过程第一步：搜集财贸学院所有学生，班级，宿舍的分布。以方便我们为后面的活动做准备。了解自己的产品信息，为以后的推销做铺垫，方可开展推销。 第二步：在各个地方寻找顾客第三步：搜集好了所有的学生分布以后，我们按照方案中的分工去找各自负责的区域，接近我们的顾客。推销接近第四步：寻找好顾客以后，我们通过各种方式对顾客进行约见，包括：电话约见，短信约见，当面约见等方法。然后与顾客沟通后洽谈我们的产品，是顾客购买。第五步：在推销的过程中不免会遇到顾客的各种异议，所以我们会对各种异议通过一定的策略进行处理，来满足顾客的各种需要。 第六步：达成交易2.对产品的自信在推销前，要对自己的产品以及自己产生足够的自信，包括自己的形象言语，在推销前都要做好充分的准备工作，这样才能使推销成功的几率增大。二.推销准备1.塑造自我形象现代推销活动既是一门科学，也是一门艺术。面对这项极富挑战性和创作性的工作，推销人员必须注重在广大顾客心中的形象。在推销工作中，礼仪是推销员的名片，顾客由推销员的礼仪知其修养，产生对其信任与否、喜爱与否、接纳与否，从而决定是否购买我们推销的产品。由此可见，推销前推销人员塑造自我形象非常重要。 大仙 是这次策划的总指挥起到一定的决策作用，而且也是学校就业创业协会的副会长与大一学生的关系较近，也是我们本次推销的优势资源，穿的一身整洁的学生装，拉近与大一学生之间的距离，让大一学生对他们产生信任感。 小仙1是至诚电子数码有限公司的经理，他到大一班级推销产品时是以经理的身份出现学生面前，所以推销前准备好了整洁大方的西装和领带。不过，在校园开展展销会时我们是在校学生的身份，穿的便是普通衣服。 小仙2是所在系的志愿者协会的会长也是系里的学生会干部，开学前接大一新生，开学后带他们大合唱，与大一新生的关系不一般。所以大一的学生认识她的比较多，在他们面前她就是学姐，推销前穿着比较成熟点的衣服，把头发梳洗整齐，与大一沟通时感觉亲切，使大一新生降低自我保护意识，便于推销。小仙3，小仙4在大一也有自己的人脉关系他们会以学长学姐的身份到大一班级宣传我们的产品。 总之，在推销过程中我们会随着我们的身份变化着装也会随之变动。2、推销信息内容的准备 我们的产品是电子产品，主打的是U盘。下面是在推销前为了让我们对产品更熟悉有推销内容可说我们对U盘做了如下的费比模式分析：特征优点利益证据（1）小巧易带（2）随插随用（3）存储空间大，价格便宜（1）防水 （2）价格低（3）服务好（1）有送货上门的服务。（2）售后保五年的质量服务，让顾客买的放心。（3）相同产品比其他地方的价格低。（4）产品种类多（1）产品示范演示（2）网上销售数据（3）产品的口碑宣传有了上面的费比模式分析，这让我们对产品更加的了解，推销起来也比较顺利。下面是我们对竞争对手的电子产品店做的相关调查，以便我们参考：（1）淘宝网上的报价（2）百脑汇直营店（3）财贸门口的部分电子产品价格表U盘8G内存卡8G鼠标键盘 音响5845333539根据在校学生所能接受的价格调查，有了上面的资料经过我们小组商量制定了如下一个适合在校园销售的价格表：U盘8G内存卡8G鼠标键盘音响40 35 2525303.推销计划的制定推销计划制定的合理与否，关系到我们这一小组的活动进程和实际效果。作为一个准备踏入社会的推销员在推销前应有相应的计划和推销日程安排，经过我们小组商量，制定了以下推销计划：（1）宣传。贴海报、到宿舍发名片以及赞助学校的活动等。（2）推销途径。（1）8:40后到大一班级里面推销。（2）7:40开始到大一的宿舍里推销。（3）开展展销会，我们小组在安医大和三联以及我们学校都开过展销会。三、 识别与寻找顾客做好了推销前的准备工作后，我们的u盘如何能在安徽财贸这么大的一个消费者群体中，找到最好的推销机会和最有希望购买的顾客？是我们小组推销面临的重要问题。理解和掌握顾客的含义与条件，寻找准顾客的主要方法，以及准顾客资格认定的内容。经过小组半年来推销产品中，我们小组每位成员也渐渐意识到重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。而需要准确的寻找与鉴定顾客就要理解以下几点：(一).了解产品，了解顾客推销员只有了解推销商品情况，竞争对手的情况，才有个更多的信息带给消费者。了解顾客，才能抓住顾客的心理。准确地、有效的将最重要的信息带给顾客。这也是推销的一个准备阶段，只有做好充分的准备，才能应对各种各样的情况发生。因此我们小组每位成员在识别与寻找顾客时第一步就是了解产品，同时也要了解竞争对手的情况，从而我们根据产品的特性来分析适用的人群。首先由组长王雪成获取竞争对手的情况，因金鹏和张媛在学生会担任学生会干部，利用这优越的条件获取顾客（大一学生）的消费心理，夏光飞跟周凯使用问卷的形式在校园进行随机调查来了解顾客对优盘的需要度。我们通过这一系列的分析之后，我们做出有多少种顾客就要有多少种应对方案。（二）.抓住任何机会树立随时随地寻找顾客的强烈意识，作为推销人员，要想在竞争激烈的现代市场中不断地壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。“顾客无处不在，顾客随时就在你身边”。这句话是我们小组统一总结的，不放过任何一个捕捉顾客的机会，也绝不错过任何一个能扩大销售的机会，为顾客提供更多服务的机会。这样我们就会找到更多的准顾客，推销业绩也随之攀升，机会总是为那些有准备的人提供的。例如学校大一开学时要有排练大合唱，刚好张媛因担任学生会干部带领大一新生大合唱。我们利用这一良机，向大一新生推荐我们的优盘，也取得了不错的业绩。也有的专业老师经常要学生做PPT演讲，这时他们需要的正是优盘，这也是一次机会，我们小组通过一些同学们的引荐结识了这些需要优盘的准顾客。（三）.与顾客建立关系与顾客建立良好的关系是最重要的一点，我们把每位顾客当做自己的好朋友，与他们真心的交流，你会发现顾客也是很友善的。推销员要不断的提高自己的素质，认真地对待自己的工作，诚恳地对待顾客，才能得到顾客的认可，才能真正的做到推销你自己。在我们的推销过程中，我们最在乎的就是与顾客建立良好的关系。在这次推销优盘的活动，我们也结识了很多朋友。大多数都是在我们这购买了优盘后，成为了好朋友的关系，也有少数没有选购我们的产品。虽然有些朋友没有选购我们的产品，但我们还是可以成为朋友的。“买卖不成，友情在”，这是我们小组每位成员在寻找顾客时坚持的原则。与顾客建立良好的关系是最重要的一点，我们小组深深地认识到这一点，在此次推销活动过程中我们还为顾客准备了一份小礼品，而且还留下每位顾客的联系方式，以便在特殊的节假日送上我们温馨的祝福，拉近我们与顾客之间的距离。同时我们要了解我们与客户的情况，有针对性地给他们介绍产品，要有耐心，不厌其烦的等待客户主动与我们联系。四、约见和接近顾客（一）约见顾客的类型1.普通的消费者，这类消费者使我们u盘的直接购买者，她们虽然会有异议，但是这类消费者给我们带来的销量是非常可观的。2.各班的班助和班长，在我们学校有一个规定，在军训期间会组织各个班每天晚上进行以庆祝建党味目的的大合唱活动，这样的活动由大二的学生会成员带领，帮助指导他们，这些人称作做班助，由于一个月的训练，使班助和这些大一的同学接下了良好的友谊，所以如果由这些班助帮助我们去宣传，那么结果一定比我们这些“不相关的”人去宣传好的多，所以班助是我们必须约见的。班长在大学生活中起到了非常大的作用，某些个人能力强的班长在班级中的威信几乎可以代替辅导员的位置，所以这些人我们也必须重视起来，以某些方式进行约见。（二）约见顾客的内容（1）约见事由，在得值了他们对于u盘有需求以后，我们会直接或间的对他们说，我们是以推销u盘为约见目的的。因为我们都是学生，我们以学生的身份进行约见，他们不会不给我们“面子”的，而且他们本身对于u盘也有需求。以开门见山的方式，既能直接告诉他们我们的目的，而且不拐弯抹角更显得我们的真诚。（2）约见时间 对于大一新生，由于他们晚上有晚自习，所以我们每天晚上9:00以后去拜访他们。而其他的人员，我们都以他们的时间为定，可以相处我们的诚意。（3）约见的地点 约见的地点就定在学生的宿舍里几点好处如下：a在宿舍里可以降低他们的陌生感，有利于推销 b不光向他们宣传，他们所在宿舍的其他同学也有可能有需求，正好也寻找我们的潜在顾客我们 c 我们也住在宿舍，方便，快捷。(三)约见顾客方法知道了约见那些人了以后，我们要对症下药，根据她们的不同类型采取不同的方法去约见他们，常用以下几种方法：(1) 短信约见，这种方法充当我们约见的敲门砖，我们可以用这种方法得知顾客的口风，而且价格低，顾客不容易拒接。我们的短信内容有：你好！我们这边有你们平时学习生活用到的u盘，质量好，价格优，你有意向吗? 但是顾客知道是推销以后可能不回我们短信，如果这样我们就要采用电话约见的方式了！(2) 电话约见，我们会通过电话约见的方式约见我们的顾客，因为电话是现代推销中最常见的工具，成本低，效率高，可以再短时间内约见大量顾客。我们的电话内容有：我们：你好！顾客：你好！有什么事吗？我们：是这样的，听说你需要u盘是吧？我们这边有一批u盘，质量好，价格优，非常适合学生使用，由于你们最近对于u盘的需求量非常大，我们在搞促销活动，你需要吗？顾客：嗯，我们是需要u盘，不知道你们的产品怎么样啊？我们：好的！你明天有时间吗？我们可以见面聊！顾客：明天晚上有时间！我们：那这样吧！明天晚上9:20在你的宿舍间，我们会把产品带过去,对了你住在那个宿舍？顾客：就这样吧！我住在12209.我们：好的，明晚见，我相信我们的产品和价格不会让你失望的！再见！顾客：再见！这样以后，我们便会把顾客的宿舍号和手机号码记载一个本子上，以方便以后的销售服务等。(3)当面约见：这两种方法虽然都有优点，但是也存在缺点，就是没有当面见到顾客，所以顾客可能会拒绝我们的约见，我们就要用到当面约见，我们回到顾客所在的班级去寻找到他们，当面与他们说，确定时间和地点，然后约见。（四）接近顾客的常用方法约见不是最终的目的，真正的在约见以后把产品推销出去才是我们的真正目的，所以接近是为了与顾客进行洽谈而准备的前奏，由此可见其非常重要,我们通常进入宿舍以后都先与顾客疗伤那么两三分钟，拉近距离，然后我们经常用一下几种方法：（1）产品接近法 因为知道了来的目的，所以我们就直接将我们的产品放在顾客面前，来喜迎他们的注意力，直接让顾客看u盘，会比较直接，真实，比较容易激发起购买欲望。（2）利益接近法 在介绍完产品以后，我们会直接抓住顾客的心理，如果宿舍有电脑，我们会将u盘放在电脑上，显示u盘的传输速度，和内存，和其他品牌的u盘作对比。让顾客直接看到我们u盘的利益，以引起他们购买的欲望。（3）赞美接近法 每个人都希望得到表扬，我们的顾客也一样，我们会在推销前，对他们的宿舍卫生，个人卫生等进行一定的赞美。比如：啊！你们的宿舍真干净，我们宿舍有你们这么干净该做好啊！这肯定不是你们一个人的努力吧！一定是你们共同的努力！你们真是一群高素质的人！简单的几句话，既表扬了他们，有拉近了距离。(4)馈赠接近法 会随身带一些小礼品。如一只圆珠笔，一包面巾纸等！在聊天的过程中赠送给他们做礼物，从而拉近距离，为下面的洽谈做铺垫！虽然有这么多的方法，但是真正的还是要靠我们推销人员在现场的积极应变！五、 推销u盘的洽谈过程我们的产品是优盘，在进行推销的过程中会遇到各种各样的问题，但是最后的目标是不变的，就是用最好的方法把产品推销出去，那么就然要推销，就不得不与顾客进行很好的沟通与洽谈，下面就从几个方面来分析我们的产品（u盘）在推销的过程中与顾客沟通方面所遇到的问题以及所采用的技巧和使用的一些策略与方法。（一）、推销洽谈我们的产品是u盘，但是u盘分很多种，但顾客来购买u盘的时候，我们会借这个机会来向他介绍我们的新产品-防水u盘。1.介绍产品信息首先u盘有很多种，当顾客有购买欲望和需求的时候，我们就应该向其介绍我们的产品-防水u盘 例如： A:先生，请问您需要什么？ B:我来看看，能不能介绍一下你们的产品。 A:嗯，好的，这里的u盘有4G、8G、16G、32G，的款式都，不一样，价格和存储都各不相同。B:有没有新款和不一样的u盘。A:先生，这里有一款是新款，是防水u盘，是最新的u盘产品。B:哦，这u盘有什么用呢?A:顾名思义，这款u盘在生产，产品功能、质量、价格、销量等方面，都于普通的u盘有差别。B:嗯，好的，我再看看2.处理顾客异议 防水u盘在向顾客介绍的时候会引起很多的疑问和顾虑，最多的就是它怎么防水，如果一不小心进水了，里面的资料和数据怎么办等等，对于这样的问题我们会具体问题具体分析。例如： “对于这样的问题是这样的、，在技术方面呢、，万一有这样的问题、，这样做的优点、。等等。 这样会给顾客一种很权威和信任的感觉，会有效的促成购买。3.有效的促成购买。 站在顾客的角度，解决顾客的异议，有效的促成购买。在促成防水u盘的交易的过程中，必须讲清楚，抓住顾客的好奇心，通过优质的服务、特殊的产品，促成购买。（二） 推销洽谈的内容与类型。 我们的u盘在在推销洽谈的选择中，主要用的推销类型是商品要素的洽谈。 例如：我们的防水u盘质量可靠，品种很多，有金士顿、惠普、忆捷、朗科、台电等，价格方面因品质和品牌的不同，价格各异，金士顿的u盘品质好，价格也不错，规格因不同的需求，有4G、8G、16G、32G、等等，在售后服务方面，凡是购买我们u盘的，在半年内都包换，一年内保修。（三）、推销洽谈的方法。 推销洽谈的方法有提示法和演示法。我们的防水u盘在推销的过程中主要采用的方法是演示法。1. 产品演示与介绍顾客来买u盘的时候，你向顾客介绍这款防水u盘，顾客就会问这u盘为什么会防水等等，你就应该介绍它的防水功能。例如:这款u盘是新款的防水u盘，之所以防水，是因为它的设计和普通的u盘不一样，它所采用的设计是胶体设计，顾名思义，用胶体来进行防水设计，所采用的方式是胶体+外壳，用胶体来分隔芯片和外壳，因为我们都知道胶体是防水的，所以u盘是不会进水的。演示：把u盘放到水里，然后在插上电脑上，一样可以使用。2. 图片演示法。 (四)、推销洽谈的策略。对于我们的产品我们主要采取的产品策略是自我发难的策略和步步为营的策略。、1.自我发难策略（1）把虽然好但是贵改为虽然贵但是好例如：我们的防水u盘在市场上销售的时候，很多人都会说这个u盘好是好但是比较贵，对于大学生来说不会显得那么经济实惠，这样的话我们就会说，这个u盘虽然比普通的u盘贵那么一点点但是也在大学生的需求和能够承受的范围之内，不仅如此，这个u盘最重要的体现是如果里面有重要的资料的话，万一不小心掉进水里，就会导致重要的资料的丢失，很不方便，而这个防水u盘恰恰就避免了这一点，完全不用但是u盘进水问题，绝对的保险和值得拥有。（2）让顾客觉得物超所值淡化顾客贵的一面而强调好的一面，这样就很好的突出了产品而淡化了价格，顾客就会觉得物超所值。1.步步为营的策略（1）通过介绍引起购买欲望，介绍防水u盘的一些特点和不同之处（2）引起购买。当顾客构购买的时候，要刺激他完成交易。（3）售后服务，这是最终要的，当顾客购买成功的时候，要向其介绍售后方面例如：凭保修卡及发票，如出现产品质量问题或故障，您可查询最近的维修点，由厂商的售后解决；也可凭厂商维修中心或特约维修点所提供的质量检测证明。从产品购买之日起，可享受一月内退货,半年内换货。超过半年又在质保期内，可享受免费保修等三包服务政策，凡是在售后出现任何的非人为的质量问题均可享受免费的退换和维修。六、 化解和处理顾客的异议在我们推销u盘的过程中，并不会是一帆风顺的，而是会遇到很多的问题，因为推销的过程是人与人交流沟通的过程，我们要与顾客保持融洽的关系，对于他们提出的问题要宽宏大度，不与之争吵，更不能发生冲突。所以我们要通过正确的方式来处理好顾客的异议。（一）u盘可能产生异议的原因1.推销员，推销的成败的一个横重要的因素是推销员自身的原因，如果我们自身素质差，能力低，比如：1.竟然宿舍之前不敲门，直接闯进去，那么会让顾客产生反感，不只是对我们的产品，就是对我们自身也不欢迎，那么我们的推销也就到此结束了。2.对于u盘的知识了解不够，顾客随便问一个问题，我们都回答不上来，顾客自然就会对我们的产品产生质疑，已导致不会购买。所以我们作为推销的主题首先要重视自身修养，提高业务能力水平。2.顾客，我们的消费者以及是大学生了，所以对于u盘这样一个价格为三十多元的产品，不会不具有购买力和决策权的。作为他们的学长学姐，更有一种亲切的感觉，特闷也不会对自己产生一种保护的，偶尔的知识暂时的情绪的欠佳但是这些都不是根本原因，在推销u盘你的过程中，我们会遇到一下顾客异议。（1）顾客不知道自己的需求 大一新生基本上在高中时间没有接触过u盘，所以了解也不多，就不会产生需求。但是到了大学u盘几乎就变成他们必备的产品了。所以对于这样一群消费者，我们要对其进行u盘知识的讲解，最好能在班级进行统一的讲解，使他们了解u盘，才会购买。（2）顾客缺乏产品知识 和上面的原因差不多，但是这个原因更倾向于我们推销的金士顿u盘，顾客可能对于产品有特殊的偏好，就是不喜欢我们这个品牌，所以我们要对他们进行费比模式的分析，耐心的介绍我们的产品。(3)顾客有固定的购买渠道 现代的购物渠道越来越多了，而像u盘这样的电子产品购物渠道更是五花八门，比如商城、网络、购物赠送等方式。有些消费者从高中来就带有u盘，还有一些早已习惯网上购物，所以对于我们这些上门推销的更笨就不感兴趣，也不会问及一些相关的问题，还有一些消费者在商城有熟人，感觉拿价比我们还要便宜，就不会购买了。3.产品（1）u盘产品的三个层次关于u盘具体会有哪些方面是顾客提出异议，为了方便理解，我将集合产品的三个层次来介绍这个问题。a核心利益：对于u盘来说，核心利益就是储存功能，一般在这个问题上顾客都会提出u盘的内存等相关问题，比如8g，16g等b，有形产品：u盘有多种品牌，而我们主打的是金士顿的，还有一些比如威刚，百科，台电，索尼等，他们都有自己的卖点。而且有的顾客关心u盘的外形，大小等，就比如女生就喜欢小巧 精致 美观的u盘，而男生喜欢读写速度快，不易丢失的体积大的u盘。所以u盘的品牌，外形，颜色也是我们所要考虑的原因。C，附加产品：u盘产品属于耐用性产品，在使用的过程中如果没有强烈的物理破坏，一般不会出现质量问题的，但是也不妨有一些u盘出现损毁的问题，这就要考虑到我们的售后服务等问题了，能否在非人为损坏的情况下及时调换，不影响及时的使用，就是一个我们所要提供的售后环节了。（二）化解顾客异议的原则与步骤之前已经说到了，无论顾客提出什么异议都不能与之争吵，而是要与其耐心的解释，从而消除异议，所以我们在处理关于我们产品异议的过程中，为使顾客异议能够最大限度的消除或者转化，我们要树立正确的营销观念，比如：1. 尊重顾客异议作为一名推销员，尊重顾客异议时体现我们自身良好修养的表现，比如出现了顾客对我们的u盘产生了误解，我们不能立刻与之产生矛盾，而是要听他说完，在解释，尊重其观点，这样即使开始时有异议，后来也可能哦那个过我们高素质来化解。2耐心倾听俗话说“上帝给了我们两只耳朵，但是只给了一张嘴”就是要我们少说，多听。在推销的时候也是这样，多听可以让我们知道顾客的想法，在说的过程中，顾客的思想就会一点一点的暴露在我们面前，我们就通过这些“对症下药”，进行自己u盘的推销，反而顾客如果不说，我们反倒不知道他们的想法是什么。就难以进行推销工作的一步步展开。而且我们要少说，哪个顾客希望听推销员在那絮絮叨叨的说个没完没了的，少说多听是我们推销包括化解顾客异议的准则。3.永不争辩我们失去推销u盘的，而不是去吵架的，买卖不成，情意在啊！所以我们要乐观的对待顾客的异议不要与之争吵，如果遇到顾客情绪紧张的时候，要自己保持冷静，听顾客把话说完再一步一步的解释。4.及时反应听到顾客说话，我们要及时的反应，比如点头示意等，而不是呆如木鸡的看着顾客，这样会使顾客反感不适应。不利于我们推销（三）根据具体的异议提出解决措施我们在推销前就给自己提出一些异议，以便能在实际的推销前达到以不变，应万变的作用。1 u盘的价格过高（1）先谈价值，再谈价格 多强调性价比在谈的过程中药避开价格这个敏感的问题，要说u盘给他们带来的实际价值，比如说：“帅哥，虽然你买一个u盘价格是高一点，但是（语气要重）我们的u盘质量好，你可以使用好多年都不会坏，你在路边买一个u盘是便宜，但是几个月就坏了，还要买，不只是钱的问题，里面的文件损坏了，可是钱买不回来的啊！我们的u盘是品牌u盘，就不会出现这样的问题，退一万步说，即使损坏了，我们还会包换，比你在路边卖好一万倍啊！多一点钱算什么呢？”这样一说，顾客就会考虑到这些问题，价格高的问题自然就避开了。（2）把握让步火候虽然多谈价值，可以避开价格问题，但是还是有人关注价格，非要降价！遇到这种问题我们也不能不降，可以适当的与之讨价还价，但要注意让步火候，比如常用的说辞：a的不能再降了，再将我们就不赚钱了 b 好的不赚钱给你带两个吧！c这样吧！我回去再和我们小组其他人商量商量d你可以到市场看看，真的买不到这么低的价格了。同各国这样的说辞，既不把价格说死，也可以和顾客一点一点的讨价还价，最后达成成交目的！（3）揣摩顾客心理这部分内容在第七部分促成成交里会做更详细的介绍，在这就不多说了！2. 款式、品牌、内存、颜色等问题刚才介绍到产品的三个层次是说过，这些问题都属于形式产品，由于我们推销前准备的产品比较多，如果出现了这几个方面的问题，我们会根据顾客的需求给他们做相应的调换的！比如：金士顿这款u盘，如果消费者喜欢红色我们就给她们那红色，比如女生，男生就更喜欢蓝色的。3. 售后服务因为好多细心的女生考虑到这个问题，所以我们也要考虑到，金士顿u盘的背面都有防伪标志的，既可以评它去调换u