招商行划书.doc

招商行划书.txt12思念是一首诗，让你在普通的日子里读出韵律来；思念是一阵雨，让你在枯燥的日子里湿润起来；思念是一片阳光，让你的阴郁的日子里明朗起来。打造营销团队，成立招商部门，为网络渠道招商部，和线下渠道招商部确立招商团队的工作岗位职责： 1.通过各种网络平台，人际关系，市场经销商结构，招收线上，线下经销商，完成开拓目标。利用线下资源互补，有效开发潜在客户。2.维护良好的代理经销客户关系，终端客户关系，为代理商，经销商，终端商提供合理的发展建议与思考，执行公司的销售政策 ，完成网代月、年销售任务。做好客户下单与回款，发货相关工作内容的沟通协调。3.跟踪经销商的销售情况，做好网代的销售目标管理及分析。及时向公司反馈，与公司服装经销商维护的文员，保持有效交接和沟通。4.通过可行的活动方案，及跟踪过程提升代理商，经销商，终端商，的销售能力。5 突破挑战自己的销售业绩。做到投入时间，投入感情，投入方法三大原则。对应招商部具体操作手段（1） 网络招商部，网络渠道 客户开发方式和途径1搜索国内目前排行靠前和具备发展潜力的各大B2C网络购物平台，搜集相关招商合作人员的联系方式，如淘宝商城，京东商城，凡客，麦考林，曜点100等。搜索工具可参考各类购物导航系统，如（360购物导航）并保持跟踪与紧密联系，备案客户关怀表，详细备案相关平台的联系方式和合作意愿。定期跟踪，在接触相关采购人员招商人员之前，详细调研了解该平台的产品线属性和同类竞争对手的销售情况，然后直扑主题，切入合作要点和相关内容。完善表达本公司的实力状况和产品定位相关产品知识。做到有效表达，重点表达，全面信息的传递和输出。并取得合作。2搜索国内相关团购促销团购网站，各种具有广告效应的产品宣传平台，行业类顶尖平台重点跟踪，如团购网站，拉首网，美团网，QQ团，等。有效收集相关业务合作的联系方式和优化合作的流程。并针对性的开展合作内容的洽谈与申请。定期跟踪，积累有效客户，定期保持联系。开发为公司重点合作对象。具体操作事宜，如上，学会利用工具，利用宣传媒介，并取得合作3搜索相关社区电子商务等其他形式的购物平台，取得与相关合作人员的联系方式。保持跟进，和信息的传递输出。有效达成合作，维护客户关系。并取得合作。4目前淘宝B2C份额，占了国内市场的70%，此类商城类的运营商，不容忽视。淘宝商城的品牌运营商，淘宝商城专卖店，淘宝商城的皇冠客户，是开发工作的重点。因这些客户的性质大多属于个体单位，其谈判上存在优势。谈判方式灵活。且现款交易，利于招商顾问的开发跟进，此类客户，坚持由大到小（信用级别），由多到少（产品线分布）由近到远（义乌皇冠店铺占据淘宝卖家的百分之50%的卖家资源）由北到南（北方是内衣的销售主战场，长三角地区是网商的集中地，上下游关系灵活对待，有效把握）的跟进原则。5跟进各大主主流女性社区网站，时尚网站，软文推广，博客推广。坚持每帖必通发，每日一贴的习惯。新浪门户，网易门户，地方性互动性较强的商业论坛和社区论坛，如瑞丽女性网，时尚社区，江苏的西祠，浙江的19楼，等地方性网站的对应账号以VK品牌信息注册申请（不允许商业应用的论坛，采取个人名义申请，保证做好信息有效覆盖，留下个人的联系方式和网站信息，有效做到信息扩散）6申请工作QQ,开通QQ空间做产品展示。开通阿里旺旺，并做好旺旺宣传环节的信息表达，如淘江湖，淘宝社区，淘分享，等工具的有效利用和传播。7申请VK微薄账号，多加关注，多转帖，提高互动性，多发产品宣传资料。坚持每日一贴，有待于公司考核。具体对应功能性账号，由公司沟通方可申请。（2） 线下招商部，线下代理商，经销商，终端，KA大客户，开发方式 1 通过市场终端渠道收集，判断客户经营品类与贵公司产品的匹配性，进行针对性开发 2 通过市场调研，了解当地行业经销商，代理商的信息，做有效收集，取得联系与跟进，并完成合作指标 3 通过友情拜访，保持与各大客户的关系维护，保持跟进，促进其成为公司产品网点经销 4 理清操作思路，分区挖掘计划，分时间挖掘计划，分级别挖掘计划，区域样本试点的有效摸索，分区，分片，量化下去。做到一条街扫完，一个终端的不遗漏的挖掘工作，找出最佳合作伙伴。5调动一切积极因素，争取得到各位朋友，同事，同行的协助，列如：服装代理的大客户关系互补，资源整合，快速消费品行业资源利用、商超客户资源利用，如，一个丝袜代理商，或该厂家区域经理，手中的客户可能为我们的互补客户，它手中的终端网点和我们的产品形成互补，重视巧妙利用资源。五 VK质量函数体系与招商团队职业操作精神的强化训练VK品牌质量函数观招商团队，如果没有质量，一切等于负数如果没有质量，一切都是负数：公司生产等于负数，营销等于负数，广告与品牌等于负数，收入与声誉等于负数！在质量函数中，人是最主要的变量。当人是负数的时候，质量必然是负数。在紧密依存的集体协作中，班组里只要出现一个“负数人”，其他人的劳动往往就会被变性为“负值”这里没有“负负得正”，只有“一负百负”。决定人的正负的是什么？是态度，也是方法。责任心不强是负数，知识技能不过关也是负数这里必须落实绩效管理，抓住责任的对接。招商团队职业操作精神1高筑墙 、深挖洞、广积粮、缓称王。进入一个公司的初步阶段和革命初期的性质是相似的，手上没有现有的资源，需要积累客户，做原始积累。成熟的业务员，需要耐得住寂寞，受到了诱惑，吃得了苦头。这个过程，就相当于深挖洞，广积粮，一旦坚持下去，到了铺货的黄金时间，每个人前期的工作成果努力程度，就能够有效的爆发出来。任何行业，都是一样，只有清新的认识到阶段性的矛盾主次关系，才能得到你想得到的成果。2遍地晒网，重点培养这里需要的是对大局的把关，一个优秀的招商人员，需要眼观六路，同时快刀斩乱麻。时刻关注行业信息，与行业相关信息人士保持亲密关系，形成职业网状分布，黏住你的目标客户们，然后做到心中有数，精确分类。有利于瞬间抓住高质量客户。3阿甘精神执迷者，方能悟销售TOP的，其基本素质就在于，量变引起质变的认真对待，有利的爆发往往体现于不断的坚持之中。聪明的业务员，在进入公司初期，业绩体现良好，其弊端在于不够持续和长久，容易放松，有些业务员，不够聪明，但其凭着坚持的耐力，获得大量的客户资源积累，往往容易爆发后发的优势。啊甘，跑啊跑，像个傻子，但跑出了世界冠军。4亮剑精神狭路相逢，勇者胜亮剑，是们学问，肚子里面没有货，就亮不出来，信心不够，就不敢去接触客户。这是销售招商最大的弊端和心理障碍，需要全面突破。销售没有天生的，敢于挑战自己才是销售最大的出路。出路，出路，走出去，才有路。勇气非常重要，要敢于挑战自己，挑战对手，挑战业绩。咱们多学学赵本山，没事走两步，敢于忽悠，敢于卖拐，敢于面对客户。当然了，要保持做人的真诚。多为客户考虑。5 自我管理的精神优秀，是一种习惯。优秀的业务员，他的神情，对待事物的态度，对待客户的耐心，和常人不同。他们在追求高回报的基础上，是对自己严格的自我管理要求。优秀的自我管理的基础，在于良好的时间管理。让优秀成为习惯，是自我培养的重中之重。因招商顾问的工作重点是渠道开发，开发有效客户，挖掘潜在客户，培养意向客户，所以请招商部人员应该时刻提醒自己的职业操守理念，且坚持下去。六 招商团队开发维护注意事项因VK内衣，对品牌认知的要求度高，品牌的知名度和品牌的认知度，不可混为一谈， 所以VK招商部，在有效开展招商工作的同时，需闹记注意事项，保持对市场的健康监控与公平维护。（一）终端的重要性要求据统计：到终端购买产品的客户指定品牌占70 %，另外30% 需要购买莫些特殊功能性的内衣，但品牌概念模糊，不知道买什么品牌，这部分消费者的购买决策，是靠店面营业员的导购信息传递来留住客户。而70%的客户，指定购买品牌的过程中，通过消费者的极力推荐，其中30%的客户愿意改变购买意向。这是一个相当高的比列，所以终端工作，是招商顾问的工作重点之重点。终端标准要建立 1 营业员要知道品牌的功能性特点，产品卖的要深入了解，强烈宣传和灌输，包括内衣美体概念，塑身概念，保暖材料，全球销量，国际生产水平和实力，合作对象。2 产品摆放，要显眼，放在消费者视觉冲击效果最明显的地方，网络经销商，产品因放首页展示，全力推动店铺掌柜将产品放在首页效果栏。宣传册的摆放，线下终端店铺，应该具备产品的宣传册，营业导购员要知道，在客户面前，拿出宣传册向客户解说品牌。3 有广告宣传品，宣传海报时，要及时到 公司领取，并发放张贴到终端。 终端拜访要跟进 1 招商顾问，要做到，每星期，走访一次合作客户的终端店铺，及时指导2 招商顾问，要偶尔给客户打打电话，表示关心，和服务周到。促进其销售能力（二） 价格控制，回款，等原则问题我们在原则上，是不能让步的，原则问题是，产品的铺货方式，产品的现款交易，产品零售市场价格的统一标准。1所有经销商的拿货价格和级别，必须严格按要求操作。我们有后台严格的调研体系支持，一旦发现谎报客户级别，该客户立即取消合作资格，且永不合作，该客户对应招商人员的对应提成将视为零。2 所有客户必须按照公司规定的市场价格公开销售，价格操作以浮动的标准空间为准，一旦发现违规行为，低价倾销或高价暴力，将视为违规行为。取消其代理商价格。扣取对应招商人员对应提成的一半。3 终端客户，经销商，必须现款方可发货，统一走网络下单渠道，不懂得运营网络的客户，招商人员需辅助其下单，下单之前，最好做到需与招商人员保持联系，招商人员回馈到公司相关负责人。若客户自主下单，公司网络平台，也能跟着该客户对应招商人员的工号，进行提成发放，要让招商人员放心。4 大客户，具备实力，且通过公司审核的，可考虑铺货结款的方式，但需公司审核，如，大型B2C购物平台，如京东，凡客，当当，麦考利，如，线下连锁超市，国际连锁，如家乐福，沃尔玛，等具备强大销售渠道的代理商。（三）销售渠道审核要求1网络渠道的经销商，需要满足具体的网络审核指标，如信用级别，收藏用户量，日浏览量，转换率，等综合指标。2在线下终端选择的层面上，有效做到，保障终端的销售利益。一个商业中心，原则上，不得超过 3 家终端经销商。3小经销商的保障，取决于，经销商的实力，所覆盖的渠道程度和经销商对产品的经销能力。高质量经销商，可考虑区域放权给予保护。4 代理商，此类客户为大客户，但随着市场的发展过程，中间环节将逐步取消，因此，此类客户为过渡性客户，在前期导入市场的时候，需要依赖此类客户，实力雄厚的经销商，公司考虑给予区域，给予一定区域保护，但最终，公司的目标是招商人员，直接面向终端，终端通过招商人员辅导进行网络采购，将利润保留给招商顾问，将招商顾问升级为区域经理，此类代理大客户需灵活对待。慎重合作。代理商具备以下实力，方可将市场整体托付给代理商，辅助其营销运营。1在本地，具有固定的销售渠道网络，具有一定的垄断能力2信誉好，实力强，销售网点广泛且密集3选择代理商，应以大企业优先，小企业次之的选择原则4经销商与区域商超大客户关系良好，具有呼风唤雨的能力优先七 关于竞争对手的学习与防范在市场初期，企业实力相对缺乏的过程中，可以吸取到很多的经验，这些经验大致来源于竞争对手案例的分析，如 南极人，与狼共舞，等，首先要看到竞争对手的优点，将其营销开发和品牌管理的优点，吸收过来，其次要看到自己产品的卖点和竞争对手产品之间的差异化，这些指