资深专家精心总结：产业园区招商全攻略

资深专家精心总结：产业园区招商全攻略，从理论到实操！产业园区招商是一个系统化的问题，掌握园区招商方法，是做好招商的基础和前提。为此，文旅商君（微信号qq764865459）选取资深园区招商专家侯建文的文章对产业园区招商方法进行了详细介绍，是一篇不可多得的园区招商必读佳作。产业园区面对招商问题，往往无从下手，即便是有些招商行为，也无法系统化的解决招商问题。人们不禁要问“招商”去哪儿了呀？今天，就让“招商”回来！笔者抽丝剥茧，以实战实例为依据，以体系指引，加以梳理整合分析，力图为招商人员提供建设性策略与建议。招商体系一、了解发展问题，明确思考方向产业园区发展问题与国内园区发展历程产业园区招商难，招商落地难，是现有产业园面临的普遍问题产业园优惠政策趋同：在国家有关政策的鼓励下，产业园区在地价、税收等方面推 出了一系列地方性优惠政策，使产业园区的政策优惠逐步趋同。重复建设、产业雷同：重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。我国产业园 区遍地开花，过多过滥。产业园竞争力弱化：产业园区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同；使得产业园竞争实力弱化。依据投资者的选址标准的变化，国内产业园区的招商引资可以分为三个阶段1、优惠政策主导：改革开放初期的“优惠政策主导”阶段， 外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中；2、基础环境主导： 20世纪90年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临产业园区的优惠政策趋同，投资环境成为吸引投资的关键。3、产业环境主导：正处于方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素。二、“团队”“直击”“建园”，三法驱动招商基于产业园区招商问题与发展现状，借鉴成功案例，笔者将产业园区招商化繁为简，细分为专业团队构建、招商方式直击、建园留商等三大招商策略。即通过构建完善的招商团队，运用明确的招商策略，并进行有效的招商方式组合，进而打造园区，留住客户，使园区与企业协同发展。1、专业团队构建专业团队招商通过有效的团队，实现招商的落地。如，华夏幸福基业，组建庞大高效招商团队，从而为企业发展奠定基础。华夏幸福基业拥有500余人的专业招商团队，同时拥有拥有横跨多个行业的企业客户数据库，奠定其行业领先地位可见，强大的招商团队与招商资源，促进园区的发展，而且为开发企业发展提供基础。2、招商方式直击即，计划、包装、推广、招商。产业园区招商方式可以分为“谋”、“饰”、“秀”、“动”四个环节，即计划、包装、推广、招商（执行）。“谋”-计划：运筹帷幄决胜千里“在完善的流程与明晰的计划下，这对不同的客户，采取行之有效的招商方式”谋，谋划，计划。这里面主要活动就是指招商工作安排（排期），是招商活动的总纲。计划是系统行动的基础与基石，此处不做赘述，附某园区招商工作安排思路，仅供参考招商工作安排思路 “饰”-包装：内外兼修，明达一方结合项目特征，挖掘项目价值，充分展现与提升项目价值。饰，装饰，使好看；是价值提升的过程。招商中心包装的构成要素包括三个方面：外部包装、现场包装与物料包装等三个方面。招商中心-外部包装：外部包装包括户外广告/条幅、楼体灯光字、形象墙等，有的项目还会增加LED展示。根据外部包装的构成要素，其包装应该达到迅速传达项目信息、树立项目知名度和形象，吸引客户关注的目的。主要外部包装招商中心-现场包装：现场包装主要包括招商中心、大堂、引导通道、样板房和园林等等，是客户到达项目现场后的主要关注点，因此现场展示的好坏、成功与否，往往会决定客户对一个项目直观感受，并进而决定其是否购买项目,项目现场展示应达到提升项目形象、打造项目独特气质的目的。招商中心主要包装招商中心-物料包装：物料包装是包装中的细节部分，更能在不经意中体现项目品质，所以，高品质的物料包装对项目的形象提升虽然不那么明显，但也不容忽视。在整个招商包装中，包装道具必不可少，并贯穿于始终，值得关注。主要包装道具 了解招商中心包装的具体方法，更要了解包装的策略，目前市场上可以归纳为四种策略。包装策略“秀”-推广：传递声音，达成交流为项目招商寻找到，有效的媒介与渠道，提升项目影响力，传播项目品牌。目前比较成熟的产业园区推广媒介与渠道有，专业论坛、中介及广告、互动媒体、事件营销、资源平台与电子商务，通过典型案例使更深入的理解媒介与渠道。“动”-招商（行动）：招商直击，落地必达结合各种手段，选择有效的招商方式，达成招商活动。在产业园区招商活动中，可以分为园区及产品、媒介与渠道、客户三大主体方。这个三方面主体基本覆盖了招商活动的所用环节，这样的理解可以更清晰的理解园区招商活动，明确招商活动出发点，更有效的推进招商。三大主体因素关系主流招商方式与三大主体关系从“园区及产品”这一主体出发分析实战中的招商方式：这个角度涉及招商方式：资源招商（充分发挥开发方及园区相关资源）、项目招商（充分发挥开发方及园区相关资源）、产业招商（充分发挥开发方及园区相关资源）、关系招商（从开发方相关关系出发，推进招商工作）、优惠招商（组合政府和园区相关优惠，吸引客户）。从“媒介与渠道”这一主体出发分析实战中的招商方式：这个角度涉及招商方式：活动招商、展会招商、广告招商、中介招商。活动招商：通过参加或组织各类招商活动，使园区与客户有效沟通。展会招商 :参与园区涉及产业的相关展会，与潜在客户建立联系。广告招商 :通过各类媒体，传递园区信息，与潜在客户沟通。中介招商 : 通过中介及代理机构等第三方，带来或辅助完成招商工作。从“客户”这一主体出发分析实战中的招商方式：这个角度涉及招商方式：活动招商、广告招商、中介招商。上门招商 :主动与潜在客户沟通，从中找到客户。驻点招商：在潜在比较集中的区域，设立招商中心，直接进行招商。以商招商：通过老客户介绍等形式，达成招商。三、招商方式特征与属性思考在众多招商方式中，除了明晰其出发点外，更应思考每种招商方式的特征与属性；笔者将上文提及的较主流的招商方式主要特征与属性抽离，将其分为四种类型，即资源型招商类、媒介型招商类、公关型招商类与传播型招商类。资源型招商类：其特征与属性强调其对资源的掌控性与置换能力，更多的是天然的优势或长期积累的结果，推进招商活动。媒介型招商类：其特征与属性强调通过第三方（媒介）来实现招商，要求对第三方（媒介）特点有所熟知，方可对其进行有效管控，达成招商目标。公关型招商类：其特征与属性强调与潜在招商对象（客户）的互动（对话），凭借有效的途径，进行有效的交流，促进招商落地。主流招商方式特征与属性分类梳理通过产业园区的招商的 “谋”、“饰”、“秀”、“动”四个环节，即计划、包装、推广、招商（执行），挖掘与提升园区价值的同时，运用各类手段，结合项目特点，促成项目招商。建园留商：即建好配套与服务，留住企业，共同发展， 建园留商。首先要建立好一体化服务体系，即行政服务平台、商务服务平台、基础服务平台、人才服务平台、金融服务平