销售管理制度.docx

浙江永达工贸有限公司 规章制度绝密资料，谢绝外传文件名称销售管理制度页数第五章 销售管理制度第一节 总则第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护公司声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。第二节 市场预测第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：第一款 了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术第二款 了解同行业各类产品在全世界各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。第三款 了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加款式，满足用户要求 的可行性。第四款 了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。第四条 预测国内外各地区各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。第三节 经营决策第一款 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报请厂部审查决策。第二款 经过公司会议讨论，总经理审定，管理团队通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和年度方针目标的依据。第四节 产销平衡及签订合同第一条 销售部根据公司全年生产大纲及近年来外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。第二条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由销售部负责，决定浮动价格，经董事长批准。第三条 销售部根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报PMC部以便综合平衡产销衔接。第四条 参加各类订货会议，要本着照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。第五条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。第五节 建立产品销售信息反馈制度第一条 销售部每年比喻一 次全面的有用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。第二条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。第三条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。第六节 参展管理制度第一条 为加强参展的规范化管理，完善参展各项工作特制定本制度。第二条 参展人员资格：第一款 工作积极,责任心强，沟通协调能力佳。第二款 熟悉公司产品的性能以及工艺流程。第三款 英语口语流利，工作稳定 。第三条 展会制度：第一款 所有展会中所获取的订单和客户信息均属于公司资源，由公司统一分配。任何人不得有私自截留、转移及飞单行为。一经发现，将视情况严重给予警告、经济处罚及辞退处理，并追究相应经济责任。第二款 参展人员在样品包装前，对样品进行确认，确保样品符合展会要求。第三款 所有参展人员严格遵守参展作息时间，不得迟到、早退或旷会，展会期间不得与其他业务员闲聊，或擅自离开展位闲逛、会友等。第四款 客户所有名片（含一张或几张）和资料均属于公司，不得私自存放（包括拜访的客户资料及名片），应订在公司笔记本上；展会上需统一发放公司名片。否则，将取消其以后所有参展机会，严重的予以职退。第五款 参会人员必须在会展的当天处理好当天紧急重要事情和重点客户，展会期间如当事人能力及权限不能处理的事情应及时报备和请示。第六款 每天参展结束后，及时进行碰头会，并整理当天重点客户资料、跟踪归档，如有合同发票要做的必须在当晚做好。第七款 谈判人员在谈判时应将所有的谈判信息详细记录于笔记本上,当场下单的客户应将相应信息填写在“展会客户产品信息资料表”中。（见附表）第八款 针对客户投诉应详细记录于客户投诉登记表中，如能现场答复客户并与客户达成共识，在记录表中予以备注。如不能及时回复客户应记录承诺给客户的回复期限，并在期限内及时处理回复。第九款 展会中如当场将样品送给客户，应总监或经理同意。展会结束后出售样品应及时将样品去向记录于展会样品出八库清单中 （见附表）第十款 展会后需要及时办理样品的运回事宜，填写相应的单据并记录单号以便在未收到样品时及时追踪。第十一款 样品到工厂后需及时办理入库手续，并且领取入库单。第十二款 展会结束回厂后，应加班整理客户资料，及时与潜在客户联系，特别是有下单意向的客户，应及时寄样品、做合同、报价等相关信息告知客户。第十三款 两天内将所有的客户资料及谈判资料移交给对应的业务责任人，及时发送邮件联系客户。第十四款 展会结束后叁天内提供本次展会的总结报告。第十五款 参展中的所有获取的订单和意向客户资源均由公司统一分配。第七节 客户接待管理制度第一条 销售业务员收集了解客户来访信息时及时报备部门主管，并将客户的联系电话、姓名、随行人数、终点码头、车站、或机场详细地址、是否需用车到相应地点接送等信息告知部门主管。主管按客户级别安排接待任务。第二条 业务员、业务经理根据接待申请要求，在客户到达前应作好相关的接待安排，及时与客户联系了解具体的到访人数、是否需用车、订房或其它要求，并及时落实。客户到公司后指定专人接待，热情大方，文明礼貌。第三条 根据需要安排膳食和住宿，联系餐厅和宾馆，需车辆接送客户的应提前填写用车申请单交人力资源部。第四条 如客户需与公司高层会务和洽谈的接待人员在带领来访人员见领导之前，必须和公司领导沟通好，确认接见时间、地点，然后带领来访人员与领导见面。见面时，接待人员先做介绍双方的工作，然后粗略地讲解来访者的主要商谈事项。（特别注意：介绍公司领导时，应有意无意地对领导做抬高身份的赞扬，增加商谈的优势。） 9、餐饮安排：一般的接待要求业务员或业务经理一起进行，做一下标准后可由他们安排接待人员应陪同来访人员就餐，并且按照来客的习惯安排酒水，就餐过程中，接待人员可以适当地带动气氛，促进双方的感情交流。（注意事项：接待人员本人不要喝酒过度，结帐不要当来客面，出外结帐） 10、提出、收集合作事项：经过以上的接待步骤，双方的感情交流有了基础，接待人员可安排双方转入到商务谈判的阶段。根据公司开展工作的实际情况和部门相关的标准，提出合作事项的内容，咨询来访人员提出的合作事项内容并且做好笔录。 11、处理、确定合作事项：本着双赢的原则，接待人员在公司和来访人员之间根据合作事项的内容收集双方的意见，进行处理以至最后确定的工作，经双方确定后用文案交与双方。 12、领导会谈：双方在合作事项达成一致后，双方领导一般会进行互相道贺的仪式，接待人员适时作相关的安排。 13、机场（车站）送车： 来访人员离开，由接待人员陪同送车，接待人员除了主动帮来访人员提醒例外，如有公司赠送的纪念品，一定要提醒或者直接递交到来访人员手上。送车时，须等到来访人员离开自己的视线范围以后，才能离开。 14、电话回访：接待人员按送来访人员走的航班号（车次），估计他们到达的时间