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酒窖营销培训酒窖营销培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居酒窖推销必备培训课程一、 推销员必备职业素养（世界上80%的富翁都曾是推销员，推销不仅仅是一项事业，更是一种生存的艺术）1、 推销员应具备的基本素质1） 持之以恒的耐力是成功的首要条件2） 诚意是推销工作的最高美德3） 充满勇气4） 充分了解自己所推销的产品5） 了解客户心理，善解人意6） 遵守诺言7） 懂得必要的社交礼仪8） 拥有学习力，使自己的行动和谈话富有建设性9） 具有客服客户异议的能力10）随机应变的能力11）勤勉2、 推销员应具备的基本技能1） 洞察能力推销员的洞察能力是指，通过顾客的外部表现去了解顾客购买心理的能力。知识是观察顾客、理解顾客的基础，销售人员所具有的知识越丰富、越精深，对顾客的观察酒会越深入，越周全。2） 社交能力A、 待人热情诚恳，行为自然大方B、 能设身处地的站在顾客立场上考虑问题，体量顾客的难处C、 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题D、 既有主见，又不能刚愎自用3） 应变能力主要原则：在突发事件前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。3、 成功推销员的五个特点1） 必须工作认真和勤劳2） 要自律3） 要有上进心4） 要有自信心5） 要有斗志4、 推销员应有的职业道德1） 不应为了业绩而不择手段2） 正派公司才会有正派推销员3） 推销员应有自己公司的职业信条比如：从业的人员是可信赖的从业的人员是忠心的从业的人员是乐于助人的从业的人员是亲切的从业的人员是善良的从业的人员是乐观的从业的人员是有礼貌的从业的人员是节俭的5、 女性推销员的职业操守1） 要坚持自立2） 严格要求自己3） 拒绝客户的无理要求4） 拥有强烈的志向5） 仪表要端庄6） 言谈举止得体6、 意大利著名经济学家维佛列多 巴瑞多提出著名的“28定律”同样适用于销售。1） 在你是新手的时候，要花80%的时间去学习、参加培训或向内行请教，这样入行后用20%的时间学习和应用2） 在你的推销时期，80%时间是工作，20%是休息3） 如果你对你的客户了解80%，那你花20%的努力就会有80%的成功把握4） 真正接受你的人只有20%5） 用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服6） 第一印象80%来自仪表，花20%的时间去修饰改变后在出门7） 成功的80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身8） 在你前期的推销实践中，80%将是失败，20%是成功的9） 80%的顾客会说你的产品价格高10）刚入行的员工中将有80%知难而退，20%将会成为精英，为企业创造80%的价值7、 全面掌握公司的情况当你的产品和竞争者的产品非常相近时，公司形象将会是影响顾客购买决策的关键因素，1） 公司的历史和所取得的成绩2） 公司主要管理者的姓名3） 公司服务的敏捷度4） 公司的运营方针和现阶段程度5） 公司的社会责任活动6） 公司的长远发展目标8、 寻找一切机会学习，做出自己的特色1） 专业化2） 顾问化3） 人性化二、 推销员自我形象设计1、 让自己的形象充满活力2、什么样的推销员不受欢迎1） 死板，性格不开朗2） 说话小声小气，口齿模糊不清3） 过于拘谨4） 轻率5） 老奸巨猾6） 皱眉头7） 傲慢8） 见面熟9） 言语不得体3、推销员应该浑身透着热乎劲1）知识2）热忱3）服务意识4）想象力5）建设性6）友情7）礼貌8）外交手腕9）耐性10）适应性4、从里到外都要讲究1） 在推销某种商品时，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应2） 自己的穿着打扮要同所推销的商品相协调3） 要注意自己的声音，你对商品的介绍、你的魅力，始于声音4） 要设身处地的为顾客着想，顾客想要什么，除此之外还有什么要求5） 在推销过程中最不容易做到的就是忘掉自己6） 针对顾客的不同情况适当的调整角色7） 决不能凭穿戴去低估任何一位顾客5、让自己的眼神更温柔以下眼神为不正当眼神1） 不敢正面看人2） 贼溜溜3） 浑浊4） 直愣愣6、用迷人的时尚印象打动人1） 高保湿的发式2） 高贵和干净的领口3） 口红的颜色4） 套装颜色与皮肤相对5） 靓丽的旅行袋式挎包6） 鞋上的时尚特征7、赢得对方信赖的方法1） 放慢说话速度，给人留下高雅诚实的好印象2） 打电话给顾客时，先问一句“您现在方便吗？”3） 提前十分钟到达约会地点4） 直截了当地承认过错，可以表现自己的坦诚5） 复述对方的问题表明自己对这件事情的重视程度和认真态度6） 满足对方不经意间流露出来的愿望7） 从容不迫的道别8） 倾听失意者的说话，获得对方的信任感9） 对不在场的第三者表示关心，加强对方对我们的好印象三、 推销员口才基本功1、 推销用语的四个特点1） 礼貌2） 措辞3） 生动4） 细致2、 推销人员应正确使用礼貌用语3、 推销人员如何提高语言艺术1） 要少用否定句，多用肯定句2） 采用先贬后褒法3） 多用“是 但是”法4） 常用引导法5） 巧用展示法6） 直接否定法4、 推销语言的四种具体技巧1）“约”2）“近”3）“导”4）“推”5、 如何使自己说话更迷人1） 说话风格明快2） 拥有个性的声音3） 语气肯定4） 语调自然而变化5） 习惯用法6） 思路有条理6、 怎样使自己的声音更完美1） 注意自己说话的语调2） 注意自己的发音3） 不要让发出的声音刺耳4） 不要用鼻音说话5） 控制说话的音量6） 充满活力与热情7） 注意说话的节奏8） 注意说话的速度7、 用幽默发展你的客户8、 学会几国礼貌语四、 如何开发客户资源1、 将客户编成一个网络美国汽车推销大王乔 杰拉德的250定律：人与人之间的联络是以一种几何数量级来扩散的，无论是公关高手或者生性木讷周围都会有一群人，这群人大约是250个，这250人是你的客户网基础，是你自己的财富1） 将客户组织化A、 经常通过公司或个人组织客户集体活动，联络感情B、 引进贵宾服务项目2） 与客户成为知心朋友3）客户网络要经常更新血液A、保持客户网的张力，做出合理的取舍B、不断补充加入新鲜血液2、 开发客户的七种方法1） 地毯式访问也叫“闯见访问法”根据“平衡理论”划地区彻底访问，总会找到一些准顾客，其中有某一比例会达成交易2） 连锁介绍也叫“无线连锁介绍法”，要求推销人员设法从每一次推销谈话中弄到其他更多的顾客名单，为下一次推销访问做好准备3） 中心开花也叫“有力人士利用法”，推销人员在某一特定的推销范围里发展一些有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围的个人或者组织都变成推销员的准顾客4） 个人观察也叫“直观法”，就是推销员根据自己对周围生活环境而直接观察和判断，寻找潜在客户。5） 委托助手推销中委托有关低级人员寻找客户，以便高级经销人员集中精力从事实际的推销活动6） 广告开拓A、 直接邮寄B、 短信平台C、 电话沟通7） 市场咨询推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法3、 拉近客户距离的七种方法1） 唤起客户的注意2） 介绍接近法3） 产品接近法4） 馈赠接近法5） 利益接近法6） 好奇接近法7） 展示接近法4、 顾客的六种类型1） 理智型2） 冲动型3） 习惯型4） 经济型5） 想象型5、 建立良好的客户关系6、 在商界广结人缘7、 制造交际机会8、 能与陌生人一见如故五、 如何进行成功的面谈1、 全面了解商品知识1） 商品名称2） 商品内容3） 使用方法4） 商品特征5） 售后服务6） 交货方式7） 价格、付款方式8） 研究同行竞争者的商品9） 来源、生产过程10）相关产品2、 设计一次成功的商务拜访3、 设计一个好的开场白4、 面谈的五个方法1） 开门见山2） 闲话家常3） 条件交换4） 温酒劝饮5） 缄默等待5、 弄清楚到底谁说了算6、 调查在拜访之前7、 善于利用推销工具8、 见机行事的九个秘诀1） 沉着冷静2） 虚心倾听3） 建立交情4） 抓住关键5） 选准地点6） 耐心等待7） 把握时机8） 言出必行9） 请教顾客9、 对突发事件要有准备10、运用肢体语言推销1） 学习推销高手的洞察能力2） 配合肢体语言推销3） 第一眼的重要性4） 用眼睛来推销11、应避免十八种愚蠢的洽谈1） 碰到顾客，沉不住气，一副急于出售的样子2） 对方一问低价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还询问对方是否满意3） 以低姿态打电话给客户，不战先乱屈己兵4） 客户说“不错”就以为成交，乐不可支，言谈松懈，戒心解除5） 自以为是认定对方必然购买，自我陶醉6） 客户问什么才答什么，陷入被动7） 客户一来就让填问卷8） 品名解说推销重点，缺失反倒避而不谈9） 因客户未提高商品弱点沾沾自喜10）对客户的看法相应不理，甚至一概否决11）切勿有“先入为主”的成见12）漫无目标到处拜访13）不了解自己的产品14）向客户表明已付的定金可以退还15）拜托客户先付“一点点”定金16）买卖讲究速战速决，日久生变，给客户太久考虑时间就会有变数17）未获得明确答复就让客户离去18）过分推销六、如何成交1、 有效推销的七个阶段1） 确定潜在顾客阶段2） 准备工作阶段3） 接近顾客阶段4） 介绍产品阶段5） 应付异议阶段6） 推销成交阶段7） 售后跟踪阶段2、 如何诱导顾客购买1） 意向引导购买法2） 步步为营成交法3） 用途示范成交法4） 理论说服成交法5） 隔靴搔痒成交法6） 不断追问成交法7） 加压方式成交法8） 保持冷淡方式成交法3、 如何启发顾客作出决定1） 向顾客做出请求2） 引导顾客做出购买决定3） 避免引起使顾客反感的问题4） 尽可能多的提使顾客满意的问题5） 满足顾客的某种特殊要求6） 引导顾客购买意向7） 尽量让顾客试用新产品8） 当顾客拒绝做出购买决定时4、 如何使买卖顺利成交1） 密切注意成交信号，当机促成交易2） 灵活机动，随时促成交易3） 正确的成交态度可以排除交易的心理障碍4） 谨慎对待顾客的否定问答5） 留有一定的成交余地5、 十一种暗示成交的谋略1） 从正面进攻，重复购买的要求2） 要结束商谈对话不要多，要多听对方要求和意见3） 假如对方不同意购买，要询问他原因何在4） 要一再向对方保证，现在成交对他是最有利的，告诉他一些好的理由5） 大胆的假设一切问题都已经解决了6） 和对方商议细节问题7） 采取一种结束的实际行动8） 告诉对方如果不快点购买可能会造成他的损失9） 提供某种特殊优惠作为购买努力10）给顾客讲一个实例，暗示别的客户的机会错过而造成的遗憾，让对方充分了解现在是交易的最好时机11）除非对方多次告诉你不愿意现在就购买的意思，否则不要轻易放弃努力6、 达成交易的几点提示1） 针对顾客的情况给顾客直接或者间接地表示2） 向顾客提供几种选择3） 不要问一些容易导致顾客反对的问题4） 诱导顾客同意你的观点5） 试探顾客是否有购买意图6） 向顾客说明购买你的产品的好处7） 尽量去满足顾客的特殊爱好8） 使用四个步骤程序的方法进行推销说明A、 尽量总结和强调顾客和你的看法是一致的B、 引导顾客同意你的观点，从而达到双方看法的一致C、 把所有尚未解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论D、 与顾客一起商定进行怎样的讨论，共同商量怎样阐明一些重要问题9） 分阶段有步骤地向顾客说明，争取让顾客部分的做出购买决定10）对你所推销的产品充满信心11）一鼓作气，促使顾客做出决定12）引出顾客的反对意见13）与顾客保持联系7、如何把握签单时机1、 把握时机2、 协助顾客决策1） 快速签单2） 适当优惠3） 收取适当定金4） 签约后轻松交谈A、 可以适当的向买主购买感谢，但不要没完没了B、 不要采取高傲的态度，好像你把对方打败了8、成交后你应该做些什么1） 始终保持自己情绪的平静2） 善于运用你的笔，记录关于客户的详细资料3） 给顾客一颗“定心丸”4） 选择适当实际和顾客道别5） 确保下次来访时让受到欢迎6） 对整个推销工作的反思七、如何搞好售后服务1、 售后服务：推销后的推销2、 成交不是推销的终点日本销售大师原一平的名言：“成交之后才是推销的开始”。3、 售后服务也是促销的手段售后服务既是促销的手段，又充当着“无声”的宣传工作，一般来说，在质量、价格基本相当的商品中，谁为消费者服务的好，谁就卖得快卖得多，谁就能占领市场4、 推销与服务的关系1） 最好的推销就是服务2） 优秀的服务就是优秀的推销3） 推销与服务相结合5、 站在顾客的角度想一想1） 不要总向客户推销价格昂贵的高档产品2） 价格上涨是要事先向客户打招呼3） 要信守诺言4） 要有据可循5） 承认缺点6） 成交后应与顾客继续保持联系6、 服务 服务 再服务研究世界真正成功的公司，将发现他们有一个共同的特点在各自行业为客户提供最优质的服务，比如松下、三菱、东芝等日本公司，当你用长期优质服务将你的客户团团包围时，就等于是让你的竞争对手永远别想踏进你客户的大门7、 顾客的利益是你行动指南1） 顾客的愿望比任何工作都重要2） 应该诚实、礼貌的对待客户，从内心深处把他们当成朋友3） 经常给客户一个又一个惊喜8、 让客户替你推销让客户介绍有两种方法：一是由称心满意的客户直接站在协助你的立场，向朋友建议你的服务和品质是可以确保的；二是假如你觉得第一种太过直率，客户只是替你开路，引荐，后面由你自己来工作9、 欢迎顾客的抱怨顾客肯上门投诉，要当成一个对于企业来讲纠正自身失误的好方法，对待有抱怨的顾客要以礼相待，耐心听取他们的意见，如果可能在少受损失的前提下满足他们的一些要求，因为他们中有人会给你做义务宣传员和推销员10、如何化解与顾客的矛盾具体问题、具体分析，避免正面冲突推销