ABC法则.doc

【ABC法则】 借力使力少费力ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。ABC法则是一个借力法则，人性有个弱点：相信第三者A，而不太相信当事人B。l 角色分工：A：顾问积极的上级，有一定成绩的老师，会场等等。都是我们的A。B：桥梁自己，是真正的主角，是否成功80%在B。C：顾客被邀约的准客户，我们的新朋友。l 【A】的作用 B对A的适当推崇，可让A凭借自己的专业知识和成功经验，帮助B达成沟通新人C的工作，让C对A的讲解增强信任感。 在拓展中，借助A的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说辞，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。 很多市场人员不知道相互配合的重要，也不知道如何借助A的力量去完成销售完成推荐。 我们看到，成功的市场人员懂得运用A的配合。但有些市场人员只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“费力”的运作方法。 实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做A，A在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。l 【B】的配合 B在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那在A.B.C三个角色里哪个角色最重要呢？ 有很多人会认为是A角色最重要，总怪是A讲死了C。其实，在这三个角色里最重要的是B角色，因为C角色根本就不认识A角色。他是因为B才来见A的，才来听A讲事业讲计划的。 B主要是通过借助A的力度对C进行工作，要承担好这个角色是很重要的事。 假如你今天约了一个客户C来见上级老师，这个客户C在传统行业又做的很成功。请你一定要把你约她来见上级老师的【目的】记在心中。你约她来见上级老师的【目的】是要让她来听上级老师讲公司、产品、计划。你不是希望上级老师来听客户C讲她的生意。那凭什么客户C要听上级老师讲呢，她可能会觉得在传统行业很成功，甚至比A优秀，这时候B角色的推崇就是最关键的了。 例如：你今天带了一个刘姐来见A，假设你这样介绍：刘姐，这就是我给你讲过的小A，小A你知道吗？刘姐可厉害了，她开了15家美容院呢，非常成功。你知道后来会发生什么情况吗？刘姐连手都不想跟A握，在以后的时间里，你只会看到A在不断的点头，嗯嗯，而刘姐在发表言论，大讲她的成功史，她的生意如何如何。知道吗？你已经输了！请你记住你的【目的】。今天你不是要让C舒服，而是要让你自己舒服，我再说一遍，你要记住带人来沟通的【目的】。你的【目的】不是要捧C，而是要借助A来帮你达到你的【目的】。 首先，做B的要学会推崇A，也就是为A造势，使A在C（新朋友）的心中感到重要，这样A才好展开工作。如介绍某位老师A时，要强调其成功的经验多么丰富或专业水准多么高等。 例如：你好，刘姐这就是我给你讲过的A老师，她很忙，很难见到的，她对这个行业非常有经验，做的很成功，A老师这是我朋友刘姐这时候这个刘姐就会想，我这么成功，我们俩这么好，B在介绍我的时候只是介绍得这么简单，而对这个A老师却介绍的这么尊崇，看来这个A老师一定是不简单，我到要好好看看，听一听她到底讲些什么，这给我们整个的沟通起到很好的铺垫。 在整个过程中B一定要全程陪同C，使其有安全感。有些市场人员把新朋友介绍给A咨询后，就离开去忙别的，例如：A老师我电话停机了，我去交个电话费，顺便买部空调，天太热了，没办法，就一个小时，我一定赶回来。刘姐没事，我和A老师很熟，你先在这听着，我办完事就回来，晚上我们一起吃饭。我先走了，等会儿见。大家想一想，一间安静的房间，两个陌生的人，你看着我，我看着你，嗯，你好，嗯，你好，我们开始吧！好，开始吧。怎么沟通，你让A怎么做。完了又去怪A做死了C。请你记住，是你做死了C，在这种环境下A就是把泰丽戈妮这个事业说的再好，再有吸引力，C都不会听进去，因为C对A根本没有信任感。这是非常错误的。一方面，对于你借力的A和顾客C之间沟通的事情你不了解，以至后续难以继续跟进，另一方面，也使C没有安全感，故而不能真实地向A反映心里的想法。正确的做法是B应始终陪同在C的身边。一来可以了解双方沟通的情况，同时向A学习其表达和话术。二来可以针对C的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解C的顾虑； A就立刻知道C的问题，就可以通过对B回答的方式对C进行工作，也就是我们常说“敲边鼓”。同时，B在整个沟通中应维护A的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰A的工作。比如B随意走动、说话、倒水等都会影响A的工作成效。大家想一想，你都不尊重这个A，C怎么会尊重A。我们还有很多的B 动不动就打断A 讲话，嗯，应该是这样的，嗯，应该是那样的.就怕C不知道你懂得多，经常打断。我想问一问你，今天请这个A，是不是要让C觉得A很专业、很有经验、是顾问？你动不动就打断A的讲话，你怎么让A去沟通。你让A怎么做？到时候又去怪A做死C，请你记住，是你做死了C。这个时候你只要闭嘴，认真的听，学会点头，微笑，作笔记。本来这个C没感觉的，就是因为你这个B角色做的好，当C要想打电话，或想走动时，B角色马上提醒C，注意听呀，很重要的。哦，C马上就会集中注意力。同时在A对C的工作中，A讲的话中重要的部分，B要学会点头，表示赞同。这样也叫“借力使力不费力，点头微笑数钞票”。 最后，B在事后对C进行进一步沟通。因为B和C是熟悉的，因此C比较容易向B讲出自己的真实想法，这时，B要主动了解C的情况和想法，并要将这些想法向A汇报，研讨方法，讨论怎样跟进C。 A+B要组成工作小组共同对C进行工作。在销售中，学会做B，借助各种A来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则。 在ABC法则中，B才是真正的主角。l 如何运用ABC法则见面前 在会前A应该做些什么呢？1、A要了解C的情况：比如在交谈中A为了不让C紧张，可能会问一些家常事，如果A不了解C的情况，问C你孩子多大了，而C的回答是，我还没有结婚呢。这时候C可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。2、绝不迟到：如果C是一个大老板，她非常有时间观念，可能就是因为你的不守时，让她觉得你对这个生意不重视，当然她也不会重视，这样一个老鹰就被你的不守时给扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备的。3、要能得体的应对，不要答非所问：通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，让他感觉到你的诚恳。4、保持微笑：笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离。5、真诚的赞美：发自内心的关怀与赞美，特别是对于曾经做过别家公司的朋友。一定要先赞美对方，然后再说但是，因为那毕竟是过去的事情了，适当的赞美，不用去批评他过去所做的那家公司，恭喜他，已经有了一些经验，以后好的经验可以留下来，告诉他，他以前的那些经验很好。6、会前A必须注意自己的形象：男士必须穿着整齐，最好是短发。女士穿着要大方得体，不能另类，头发要干净整齐。要让新朋友感觉我们很重视这次会议（或见面），也显得我们很专业，像个做大生意的人。7、时间的安排，B跟C应该先到：在A到来之前这段时间可以先让C对A有一些了解，讲讲A在这个事业里的故事，讲他的企图心，讲他在这个行业里的成长经历，在团队里如何付出，如何帮助下属伙伴的等等。如果B和C先到的话，那新朋友就会有种安全感。他会感觉他是跟B两人一起来对付A，人与人之间的关系就是这样的微妙，所以时间的安排很重要。如果预计会迟到，那一定要先打好招呼，通知对方。不要让对方空等，绝对不可以已经迟到了才告诉对方，一定要讲对不起，我会迟到3分钟，或是几分钟。在整个过程中，B应该是第一个到达见面地点的人，他应将所有的事提前做好安排。8、座位的安排：座位的安排是很有讲究的，当C坐错位子时一定要调整过来。A坐在主位上，所谓的主位是位置对着门，对着复杂的环境。作为C应坐在面对墙或有遮蔽物的位子，减少外界对C的干扰。若在咖啡厅，C的位子应避开走道，不可以面对人进出的通道，面向人多的地方一定是A坐的位子。在座位的安排上，切忌A与C面对面相坐，一般是C坐在A的右前方，B坐在C的右前方。这样A写的东西C也方便察看。9、会前A一定要充分的准备好沟通的内容，不要偏离主题。那么B在会前一定要做好以下工作：（1） 收集C的基本资料：F.O.R.M.H.D. F-C的家庭状况。O-C的工作，人际关系。R-C的娱乐休闲、爱好。M-C的经济状况。H-C及家人的健康状况。D-C的理想与抱负、以及理念。（2） B与A研讨：让A了解C，会前或见面前，B一定要详细介绍C的情况给A，让A知道C的需求点。（3） 邀约C，适当推崇A。（4） 在会议中B是应该最先到的，在会仪开始前，B应该做好所有的准备工作。l 如何运用ABC法则见面中 会中或见面中我们应该作些什么？1、会中B要把C介绍给A：一定要把新朋友带到A面前，并在C面前极力的销售推崇A，讲A在行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单的介绍一下C即可。此过程不要超过3分钟。在引荐的过程中，切忌做反推崇，否则C就会感到自己有多了不起，A在C面前说话的力度就会大打折扣，从而影响沟通的成功率。当A与C稍为聊过之后，必须记得与A握手并谢谢他。且态度要很尊敬A，让C对A产生尊重与依赖，在这个过程中，B始终要跟C站在一起，这样C才会有安全感。如果是参加会议，那么B只需坐在C的旁边，点头，微笑，做笔记，陪同C一起来了解即可。如果是在一对一的沟通中，B首要做的就是排除一切干扰。如，先将自己的电话关机并要求C在沟通时也将电话关机，当服务生前来倒水时，即先说明暂缓服务。使得A与C可以充分的沟通，而不致使沟通的气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料，不要插话，不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好，如B打岔，会使话题偏离主题。2、A与C沟通中B可做笔记，以重视A。B要在A的旁边安静的听A说明，并不断的点头认同、做笔记、微笑。他的朋友看到，他这么尊重这个老师，就会想，向他这么成功的人，对这个老师都这么尊重，这个人一定不得了，我到要好好听听有什么事，这么重要，虽然那个小A讲的并不怎么好，但就是因为B做的好，沟通非常的成功。请记住：充分的捧起A。3、B要学会带动会场气氛：在C注意力不集中时提醒C，并点头赞同A的讲话。4、B中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动：你的这些动作会分散C的注意力。打断A的讲话，影响C听A讲计划。5、完毕时B要帮C提出有利问题，让C更明白：时机差不多成熟时，A会暂时离开座位，让B帮助C做签单缔结。6、C当场未签单缔结，想回去再考虑考虑，C回家后，B要及时把有关C的顾虑或难题反馈给A，以便二次跟进。l 如何运用ABC法则见面后 我们应该作那些工作呢？1、A与B要研究、探讨当天的成果与缺失，便于下次改正和跟进。2、如果C决定买产品，B必须做好产品售后服务和跟进。3、如果C决定参加这个事业，B必须鼓励C参加公司会议，教会C如何加入，教会C【ABC法则】。4、借出资料：每次沟通或会议后无论是否成功，B都要给C留资料，如光碟，文字资料等，便于再次跟进。一定要告诉C资料是借给她看的，还有人等着看，请抓紧时间看，48小时内必须跟进。5、约定下次见面的时间。6、预防被泼冷水：新人一般刚听完我们的商机都很兴奋，就会大嘴巴，到处讲，这样会有很多人给他泼冷水，新人是没有免疫力的，只要泼冷水的人多，他就没有信心了，就会放弃，我们要提前给他打预防针。比如，你回去先不要跟家人和朋友讲，因为你还不太懂，不会讲，也讲不清楚，自然会有很多人反对你。等你通过几次学习，对这个事业比较了解了，能讲清楚了，这样就不会有太多的人来反对你了。我想问一下，我们的新人回去后，会不会就不讲了呢？当然不会，他会一样去讲，一样会被泼冷水，但他这时候已经有了一定的免疫能力了，当他被泼冷水时，他会想到，哦，A老师说的没错，看来我是应该先学习，再去跟别人讲。这时，新人会再次投入学习中，而不至于马上放弃。l A的切入方式1、A刚开始做简单的互动、拉近彼此的距离，导入话题。比如：寻共同点.2、A必须快尽快导入主题，免话题越扯越远。3、A从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，引入主题。4、A也可以从故事切入，这样C较容易接受。5、A可以说说自己的见证，自己心路历程引起C之共鸣。l 会议（或沟通）结束B的做法决定成效，那么B的注意事项：1、会议结束，B不要马上就拉着C离开，“这是不是很棒的上级？我们一起合作引导C提出问题，B要注意倾听C的意见，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念。比如：嗯，你说的也有道理，对于这个问题，我是这样想的.你觉得呢？这样做因为你先肯定了对方的意见，就不会引起对方的反感，而让他跟着你的思绪走.或者说，你说的这个问题我以前也碰倒过，也跟你的想法一样，但是通过和成功的老师交谈后，我改变了那种想法，要不我们再就这个问题和老师讨论一下吧。不要让新人带着问题回家。而我们的很多B在每次会议结束后，恨不得马上带着C逃离会场，走了，我们去吃饭吧。或者拉着C走，赶紧走。“甚至会说不要勉强我的朋友”2、ABC法则的成功率：你自己占50%，会议占30%，A占20%3、恭维不夸大。对A作适当的推崇，对C适当的赞美，肯定。不要过分的恭维，那样会显得很虚伪，让大家不舒服。比如：李姐，这就是我给你讲过的黄老师，很难见的，她很忙，对这个行业非常有经验，做的很成功，黄老师这是我朋友李姐，李姐的思维很超前的，很能接受新观念。4、不插嘴。别人讲话的时候，不要打断对方。等他说完了，再发表自己的意见。切记，如发表反对意见时，要先肯定对方。比如，你有这种想法也有道理，对于这个问题，我原本也是这样认为的.后来发现.这样做因为你先肯定了对方的意见，就不会引起对方的反感，而发生争执，而且你肯定了他的意见，这样只要你说的有道理，就能引起他的共鸣。5、不当场纠正A的错误。在整个过程中，不论A是否讲错，都不可以马上纠正。这样会影响A在C心中的专业程度，使沟通失败。比如：不是这样的，你讲错了等。要记住，你今天请这个A，是想借助A的力量来做C的工作。请记住你的目的。6、陪在C旁边。B必须全程陪同，这样不会让C紧张有压力，你也可以学习A是怎样讲的，知道该怎样跟进。7、当A偏离主题，可适当提醒。当A确实偏离主题太远时，B可以作适当的提醒。比如：黄老师，我朋友想了解这个产品对他适不适合，或这个事业机会能给他带来什么收益.，将话题引到主题上来，千万不要表现出不耐烦或指责。l ABC法则的注意事项：1、B可在一旁学习，以便日后成为A的脚色。2、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。比如，你今天借力的这个A，因为做的时间不是很久，经验也不是很丰富，讲的不是很好。B又不会很好的配合，出去后，C可能会跟B说：以后你不要在带我来见这种水平的人。我们的B马上会羞愧难当，回来后马上把A骂一顿，就是你水平这么差，把我的朋友都做死了，真笨，早知道就不叫你来了。错了，恰恰相反，我们做B的应该怎么讲？当碰到这种情况时，我会这样回答C：你知道我为什么叫你来吗？你看就这水平的都能成功，一个月挣几万呢，要是你我肯定比他强吧。这时C肯定会赞同你的意见。这难道不是一件好事吗？既给足了C的面子，又达到了自己的目的。3、当B没有部门产生时，A切勿让B单独作战。因为B的功力不够，这样失败率高，会让B也失去信心。4、B即使遇到很熟的朋友，切记勿单独沟通，须彻底执行ABC法则。越熟的朋友，因为太了解你，所以不会认真听你