10种类型顾客销售心理分析.doc

10种类型顾客销售心理分析;一 左瞧右看型（症状）先看一看，今天暂时不买决定下月再买。在销售中首先做好了提什么问题做怎样回答。轻松和销售人员进行沟通。对方已经把你想要的目的先做回答了。（心理诊断）虽然采取了否定的态度，内心清楚一旦这道防线攻破就无法解脱了。这类顾客就较容易突破，当他说出理由时就会无所约束及无由自主进入状态。（处方）他发出信号告诉你不用推销让我认真了解一下，我满意就会买。这时你就要认真观察对方的 一举一动，尽量以一些优惠方式对付轻易达成。二 紧张胆怯的顾客（症状）普遍较害怕对其进行销售，当销售时象寻找什么无法安静，而较喜欢手上拿着东西看不敢与销售人员对视。（心理诊断）担心销售人员问起个人的 私事和不愿意回答的一些问题，同时担心当销售人员介绍被说服后又不买的心理障碍。（处方）接解时以柔和的目光和语言多称赞一下对方，尽量放松顾客，千万不要问其对方私人问题，多找自己的话题与对方交谈，寻求相互之间的共同点，排除顾客紧张让对方把你当做好朋友。三 具好奇心的顾客（症状）思想较活跃易接受新事，对新的都有欲望了解及参与。没有关与购买的任何障碍，大部分较易接受。同时希望能将资料带回阅读，如有机会会耐心听取介绍并会提一些恰当问题。（心理诊断）性格偏外向型，较冲动，只要一激起购买欲望就会马上成交。冲动购买偏向三方面；1，真的喜欢2，非常喜欢销售人员，3，两个都喜欢。（处方）介绍过程中强调气氛的制造，懂得运用气氛。突出产品的新奇，让顾客兴奋起来，成交就掌握在其中。你不妨说现在是推广期，故能享受优惠价格，对此顾客必须让他觉 的这是个难得的机会。四 人品交好的顾客（症状）较高的文化素质及道德修养。对人对事谦虚有礼节，对销售人员不会有偏见和看法。甚至有时站在对方说；做美容师还真的很辛苦。（心理诊断）爱讲真心话，不会随便讲荒言。也认真听取介绍，也会时机提出一些问题，但他们比较讨厌强制性推销。（处方）应以绅士态度，有礼貌对待顾客，介绍产品要条理分明，解说得体，不要因过分小心，而造成紧张。五 空金牛型的顾客（症状）非常讲究包装自己，希望说明自己有钱。目前有过许多辉煌，在谈话中较显示自己、提高自己、说明自己如何、如何，如果要买的话没有问题。（心理诊断）这类大多都没有钱，纯粹是一种空壳。可能还欠债累累，没有什么成就。如果暂时不交钱或少扶款的话他可能在激起欲望的前提下会购买。（处方）对此类的顾客以符合方式跟从，多称赞表示认可，并请教成功经验。尽力顾全他的面子观念，利用引诱式刺激购买。如 ；我看你就非常成功、有势力、所以特别向你推荐。我想对你是没有任何问题的。六。谓诺是尊的顾客（症状）不论销售人员说任何产品、做任何事、他都会说是认同你的介绍，即使说可疑的产品也一样。（心理诊断）其实这类已下决心不买了。只随意应答早点打发，因他认为只要随便说是，就会让销售人员明白而停止介绍。（处方）发现此顾客，主动停止介绍，委婉转变话题，干脆利用直接式反问“为什么不买”顾客会因其看穿心理而失常，失去辩解能力，反而说出真心话，从而因时制宜出击。七。自行内行的顾客（症状）你讲的我早就了解过了或我还常帮助你们介绍客人呢、这是此类顾客的第一招表现，他认为自己比销售人员要知道的多。同时他又会说出一些令销售人员 招架不住或慌张的语言。装着自己很内行，让自己操纵主动。（心理诊断）不希望你占优势或控制他。更不想在大众面前不显眼，担心被控制。（处方）应沉住气，不过心急，认真听。让顾客尽情畅所欲言，表示赞同和认可，鼓励其继续说，顾客可能在得意时不知所措。此时，销售人员应机智幽默地说你讲的很棒。让我学到很多东西。不错，你对产品也很了解，请问你打算买多少呢？八。横蛮升疑心的顾客（症状）心态较偏激，几乎把所有问题集中在某人或产品上。他很容易让自己行为似乎在针对一切问题都是你引起的。如效果不好他完全不相信你、对产品怀疑、任何人对付他较困难。（心理诊断）目的想发泄自己内心不满，原因可能在于家庭生活。工作和经济等问题，造成个人的心理困绕，喜欢和销售人员争议。（处方）记住不要发生争执，用亲切的 态度与其交流，避免给对方造成心理压力。时时观察对方的表情。恰入时机地进行有效的介绍，声音轻缓，多以关心的谈话方式为主，让他把你当做朋友。九。稳健思考的顾客（症状）几乎在各种的环境中很少说话，以沉默方式出现较多。在给介绍产品时，他坐在凳子上完全不开口，只是不断的看看你，翻看一下资料。看看外面，一句话也不说。用怀疑或思索的眼光注视你，表示有点不耐烦情绪，因为对方沉静造成销售人员较压迫。（心理诊断）属理智行、想全面了解该产品，在介绍过程中摸清销售人员是否具备专业能力及知识，对产品信心度有几分，这产品是否值得信赖。想从销售人员 身上得到第一手资料，从而确定购买动机。（处方）这类顾客销售人员首先应具备实足的信心。认为自己是一个专家。介绍时一定要注意所说的每一句话，态度诚恳认真，但不要过于兴奋。适当提及自己一些生活或家庭问题。缓和一下气氛，让对方稍有点松懈，再利用以柔带刚形式，有礼有节进行推销。十。冷淡无常的顾客（症状）在生活中较独来独往，以自我为中心，对销售人员另眼看待，无礼貌，而且难以接近。此顾客都采取买不买无所谓的心态，产品的好坏或自己喜欢与否，都不轻易介入其中。（心理诊断）此顾客不喜欢销售人员介绍产品，主张通过自己调查了解才决定购买。从生活特性分两种；宁静和热闹。也就是喜欢在自己