营销工具箱第15,16章.doc

营销人员培训计划表范例培训名称培训时间（起止时间）培训课程时数及负责人课程培训时间负责人起止时间课程培训时间负责人起止时间参加人员名单培训费用预算培训效果评估批准： 审核：销售人员业务洽淡演练评价表范例销售员评价者年 月 日项目分类得分备注态度（1）表情（2）动作（3）气氛（4）热情、感染力语言（1）致礼问候（2）话题转换（3）说明表述（4）洽淡语言（5）推销用品的使用（6）辞行致礼评价实得分总分营销人员培训实施表范例课程项目班次人数时间费用备注123预定实际123预定实际123预定实际123预定实际营销人员培训考核表范例项目内容和标准评分/分初核复审判断力常识专精，判断正确15当机立断，思考周详12分析精实，见解正确9犹豫不决，见解平庸6循规蹈矩，毫无见解03企划力学识丰富，艺多创新20稍具学识，常有创新16经验平庸，偶有创新12见解正确，尚能创新8常识欠缺，不能创新04实施力自动自发，贯彻始终25坚守岗位，力行不懈20忠于职守，尚能务实15因循拖延，行而不力10态度冷漠，徒尚空言05效率交给任务，提前完成15交给任务，按照完成12交给任务，略有延误9交给任务，逾期完成9交给任务，无法完成03勤勉积极进取，认真勤奋15自动自发，任劳任怨12照章行事，尚尽职分9工作懒散，草率行事6迟到早退，懒惰成性03责任感处事积极，主动负责10处事稳健，主动负责8尚尽职守，时须督促6处理松散，遇事被动4推脱责任，敷衍了事02考核总分：考核等级：优( ) 良( )中( ) 合格( ) 差( )项目课程内容课时任课讲师（1）公司介绍公司发展历程、人员、组织机构、经营现状和经营目标（分期）介绍3总经理（2）产品介绍产品性状、功能、质量、品牌、包装、定价及单键产品比较等介绍6销售主管或公司技术负责人（3）行业介绍行业现状，前景分析2销售主管（4）业务员自我介绍个人工作经历、学历、加盟公司的动机和期望等2销售主管和秘书（5）公司销售政策公司公司营销的思想、风格，送货、仓储、结账等公司规章制度的介绍和操作实务2销售主管（6）市场操作实力1）如何约见客户、推介产品、洽谈、下单和回款等2）约见客户的技巧6（7）销售拜访计划的制定1）客户分类及拜访频率和路线安排2）约见客户的技巧6（8）客户分析、判断1）目标客户心理与行为分析2）客户类型判断3）对策6（续） 项目课程内容课时任课讲师（9）客户异议的处理1）客户异议以及原因2）应对办法5（10）客户管理和服务1）对客户的培训、支持和服务2）应对办法4（11）时间安排与管理1）个人时间管理2）推销时间管理3（12）沟能技巧1）内外部公关实务和一般社会礼仪2）电话接打技巧3（13）女性职员工作技巧1）观念、态度及工作方法2）形象、魅力与待客之道3（14）模拟培训1）分组设题模拟，并总结、检讨2）优秀业务员演讲及个案分析3）再次设置实例练习8（15）回馈与反复1）检查培训目的是否达成2）反复进行有缺陷部分的培训6计划修改公司计划目标任务务上月销售完成情况市场预测办事处专题研究计划各区域销售计划月度促销计划月度市场开发计划各区域工作计划各区域促销计划各区域销售目标分解月度订货计划区域订货计划公司批准制订本月销售计划月计划确认下达销售目标计划管理流程图发 货 地 点时间北京、天津、石家庄5天西安5天郑州5天杭州4天上海3天福州2天常州3天武汉3天成都5天重庆5天沈阳7天产品记录表范例产品编号产品名称规格色泽单价包装方式正常利润历年销售量备注批发零售销售额季节变动指数计算表范例月份项目月月月月合计最近三年销售实绩期（1）期（2）期（3）合计（1）+（2）+（3）=（4）平均销售额季节指数季节调整指数（期月份销售计划）商品销售最近三年销售实绩期（1）期（2）期（3）合计平均销售额季节指数季节调整指数（期月份销售计划）产品最近三年销售实绩期（1）期（2）期（3）销售合计平均销售额季节指数季节调整指数（期月份销售计划）历年销售业绩比较表范例年度营业额营业人数每人营业额销售费用费用比率广告费用广告费比率利润率1992199319941995199619971998199920002001千万每人营业额年度92 93 94 95 96 97 98 99 00 01%广告费比率年度92 93 94 95 96 97 98 99 00 01%销售费用比年度92 93 94 95 96 97 98 99 00 01%利润率年度92 93 94 95 96 97 98 99 00 01销售管理费用分解表范例项目销售费及一般管理费构成固定费用变动费用固定变动金额比重（%）金额比重（%）人事费董事、监事津贴工资、津贴资金福利小计经费物品消耗费事务费水费通信费差旅费销售佣金修缮费税金保险费运费车辆费租金广告宣传费交际接待费折旧费杂费小计合计营业外收支营业外费用营业外收益小计合计销售绩效管理表范例年 月 日月份本月交易客户数预计受订总金额(A)取消总金额(B)实际受订金额(C)实际受订金额(D=B-C)达成率(D/A)占总营业额比率本月未收账款收款率截至本月底连续三月未交易客户货款延长天数税额重大贡献重大过失新开发客户到账记录销售主管：业务员：新品开发准备期工作掌控表范例项目编号工作项目负责部门负责人完成日期实际工作进度1月2月3月4月1包装设计营销广告公司