关于销售人员的几种基本能力.ppt

销售人员需要练就的几种能力 浅谈销售人员的五种基本能力 销售人员需要练就的几种能力 想听说写做 想听说写做 销售人员需要练就的几种能力 这里的想不是空想 有两层意思 分别是动词和名词 一 动词是代表的是勤思考 勤动脑 学会在工作中思考 总结 进步 二 名词代表的是想法 头脑 思想 做销售不能机械的去做 要用方法去做 用脑子去做 不想当元帅的士兵不是好士兵 想 销售人员需要练就的几种能力 想 当我们新进入一家公司时 会有很多人告诉我们 你应该有自己的风格 找到适合你自己的工作方法 不能盲目地去做很多事情 要作重要且有效的事情 这些话使得我们无所适从 焦虑而无头绪 如果你找不到方法 如果你寻不到技巧 如果你不知道什么是重要的事情 这个时候我的建议是请停下来 停止寻找 静下心来好好想想自己该做什么 能做什么 销售人员需要练就的几种能力 想 也许你已经努力做了 也许你没有成绩 也许你为没单而忧虑 也许你已经筋疲力尽 我的体会是 不要太多在意你没有得到什么 也不要太执着于你要得到的 而要问问自己 在工作的过程中 我可以得到什么 每天去梳理一下当天的工作 思考一下所做的事情是否真正重要 想一下时间都用来做什么了 明天是否可以同样的事情更少的时间 我应该如何让我的工作简单而系统 销售人员需要练就的几种能力 想 举个例子 大家应该都知道或者听说过富士康的12连跳 为什么富士康的员工那么集中的选择轻生呢 我个人的观点是 他们没有自己想的时间 我以前是在华硕做生产管理的 和富士康一样都是代加工的企业 我直接面对的是一线的作业员 他们的工作很简单 就是单纯的一个动作 拧螺丝 插排线 要求几秒钟完成一个动作 一天12个小时不用思考他们为什么这么做 也不用想我下一个步骤怎么做 更不用思考我怎么才能把现在的工作做好 至于自己的生活等各方面问题更没有时间和精力去思考 这种近乎机器似的工作让每个人都频临崩溃的边缘 于是遇到问题后也只有机械的解决 跳楼 销售人员需要练就的几种能力 想 大家小学的时候都学习过乌鸦喝水的故事 也都听过猴子想办法吃挂在屋顶的香蕉的故事 这两个个故事告诉我们只要你有想法就能有自己想得到的 乌鸦得到水源 猴子得到香蕉 你想得到什么呢 赶快发动你的大脑 找到自己的方法吧 销售人员需要练就的几种能力 想 不要再埋怨我的工作难做不要再抱怨我的客户难缠不要再害怕我的工作辛苦不要指望救世主来赐给你一切从现在开始 开动大脑 努力的想办法解决工作 生活中的任何问题 老板最不想听的话语 这件事情是不可能 销售人员需要练就的几种能力 听 听 顾名思义就是用耳朵听声音 这里的听呢是会听 是建立在想的基础上的 听的对象分为这么几类 听领导能明确方向 听同事能取得进步 听客户能促成交 听路人能得信息 销售人员需要练就的几种能力 听 世界上有两种傻子 一种是什么人的话都听 另一种是什么人的话都不听 先人孔子说 三人行必有我师 则其善者而从之 择其不善者而改之 这里的听也是要有想法的听 选择的听 销售人员需要练就的几种能力 听 听领导 领导分配的任务 传达的指示 交代的事项 传授的经验 这些每一项都是员工努力的方向 完成任务 贯彻指示 做好工作 秉承经验 然而有的人是只选择跟自己贴身利益有关系的听 这种员工的工作就经常打不到领导的满意 听同事 同事的每一次成功与失败的案例 都是自己进步的台阶 只有虚心听同事的互相促进自己才能越来越进步 我喜欢听别人打电话 找到别人的优点自己用 销售人员需要练就的几种能力 听 听客户 是听客户的需求 听客户的抗拒点 听客户的兴趣点 好做到有的放矢 更好的开展工作听路人 这里的听呢比较广泛了 比如在地铁上听到别人谈论与自己行业相关的事项 电视报纸上广告 网上的一些行业讯息等等都可归纳为听路人 这里是自己开发新客户的一种方法 处处留心皆学问 对于销售来讲 处处留心皆商机 销售人员需要练就的几种能力 听 电话销售的特殊性要求我们一定要在听上下工夫 我们看不到客户的容貌 不能从表情判断对方的喜怒哀乐愁 只能从电话里听出客户的需求和心理 在电话里把握客户话语的主要信息的能力是在工作中总结出来的 也是老员工可以传授的 销售人员需要练就的几种能力 听 潘石屹 一句话里听出8亿元的商机潘石屹现在是商场的红人 潘石屹成为红人有他成为红人的理由 有谁能够从别人的一句话里听出8亿元的商机 而且是隔着桌子的一句话 是几个不相干之人的一句话 别人不能 但潘石屹能 别人没有这个本事 潘石屹有这个本事 1992年 潘石屹还在海南万通集团任财务部经理 万通集团由冯仑 王功权等人于1991年在海南创立 冯仑 王功权都曾在南德集团做过事 当年都是 中国首富 牟其中的手下谋士 万通成立的头两年 通过在海南炒楼赚了不少钱 1992年 随着海南楼市泡沫的破灭 冯仑等人决定将万通移师北京 派潘石屹打前锋 潘石屹奉冯仑的将令 带着5万元差旅费来到了北京 这天 他 指潘石屹 在怀柔县政府食堂吃饭 听旁边吃饭的人说北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标 但没人愿意做 在深圳待过的潘石屹知道指标就是钱 他不动声色地跟怀柔县体改办主任边吃边聊 我们来做一个行不行 体改办主任说 好哇 可是现在来不及了 要准备6份材料 下星期就报上去 潘石屹立即将这个信息告诉了冯仑 冯仑马上让他找北京市体改委的一位负责人 这位领导说 这是件好事 你们愿意做就是积极支持改革 可以给你们宽限几天 做定向募集资金的股份制公司 按要求需要找两个 中 字头的发起单位 通过各种关系 潘石屹最后找到中国工程学会联合会和中国煤炭科学研究院作为发起单位 万事俱备 潘石屹用刚刚买的4万元一部的手机打电话问冯仑 准备做多大 冯仑说 要和王功权商量一下 王功权说 咱们现在做事情 肯定要上亿 潘石屹在电话那边催促冯仑快做决定 这边还等着上报材料呢 冯仑就在电话那头告诉潘石屹 8最吉利 就注册8个亿吧 北京万通就这样 在什么都没做的情况下 拿到了8个亿的现金融资 销售人员需要练就的几种能力 说 说 做销售肯定要口才好 把自己的产品介绍出去 把产品介绍清楚 让客户明白高兴 才能最终促交 很多人认为 做销售只要口才好就可以了 但是个人认为说在这五项里面只能排在第三位 不经大脑的话语容易冒失 找不到对方需求点的兴趣点的话语只能使谈话不欢而散 销售人员需要练就的几种能力 说 说要做到 要专业 对自己的产品做到专业化介绍 要礼貌和谦逊 让对方感觉到尊重要激情富有感染力 让其跟自己的意向走选择合适的表达方式 让双放都能愉快说话的语气语速等要适合 销售人员需要练就的几种能力 说 做销售有一个很有名的牵牛理论 销售人员和客户就是牵牛者和牛的关系 做销售就是牵着牛转圈 你如果不牵着牛的鼻子 就是牛牵着你转圈 假设客户是牛 销售人员需要牵着牛走 不管在谈话的过程中谈论的话题是什么 都是为销售自己的产品做铺垫的 最终的落脚点还要落到自己的产品或者自己的目标上去 牛努力的朝别的方向走的时候 也就是客户想往别的话题上说的时候 只要牵牛者牵着牛的鼻子 对方的兴趣点 需求点 就能够把牛拉回来 销售人员需要练就的几种能力 说 我以前是做保健品销售的 有一项很重要的业绩来源就是让会员先存款后消费 比如我希望客户存款两万 但是会员只答应存5000 这个时候我不会再说存款的事情 而是说其他的一些新的产品或者客户感兴趣的事情 当客户高兴的时候又回归到存款的事情上去 有一次 到月底了我的业绩还差一万多没有完成 于是我给我的一个客户打电话商量存款 由于这个客户刚买过产品不可能再买 我就给他讲存款的好处 但是其还是无动于衷 我于是就谈论其他的 谈着谈着就谈到他的一个朋友刚出院 需要送礼不知道送什么好 我就给其讲我们公司新近的一个产品美国西洋参 如何如何对病人好 包装如何如何漂亮 最后补了一句 现在新品做活动 存一万送价值3880的礼盒套装 心动 成交 销售人员需要练就的几种能力 写 写 销售人员需要写吗 很多人都会这么问 现在都是用电脑 需要写吗 答案是肯定的 销售人员需要写这里的写不是简单的写字签名 是写报告 写总结 写合同 简单的讲就是要有一定的文案功底 销售人员需要练就的几种能力 写 首先 现在我们的向上级报告很少口述了 要写报告向上级汇报工作 各种表格 word文档 ppt文档最基本的都要会做 自己要定时总结 日总结 周总结 月总结 总结工作的得与失 销售的过程中需要给客户写方案 给客户发电子邮件 包括最后的合同 虽然有合同版本 但很多时候需要销售人员更改 都需要销售人员拟定 销售人员需要练就的几种能力 做 做 简单的讲就是做事 这里我讲的做是执行力领导交代的事 自己计划的事 客户要求的事都要按时按质的完成 领导的决议很完美 员工执行不下去也是失败 个人的计划很完善 自己不去执行也是失败 一个好的团队 一个优秀的个人一定要有很强的执行力 销售人员需要练就的几种能力 做 做销售 一定要有主观能动性 主动和客户联系 客户不会主动给你送钱 主动总结经验教训 领导和同事虽然可以分享经验 但是自己总结出来的 自己经历过得才能更加得心应手的做 主动做事 有两种员工 一种是自己能够主动的联系 主动的想方法 主动的应对客户的各种情况 还有一种是 被老板催着去做 催着去总结催着去拜访客户 大家认为那类员工更容易成功啊 销售人员需要练就的几种能力 做 有这样一则关于执行力的故事 一天 老鼠大王组织召开了一个老鼠会议 商讨如何对付猫 会议开了一上午 老鼠们个个踊跃发言 却始终没有一个切实可行的办法 这时 一只号称最聪明的老鼠站起来说 据事实证明 猫的武功太高强 死打硬拼我们不是它的对手 对付它的唯一办法就是 防 怎么防呀 大家反问 在猫的脖子上系个铃铛 这样 猫一走铃铛就会响 听到铃声我们就躲进洞里 它就没有办法捉到我们了 好办法 好办法 真是个聪明的主意 老鼠们欢呼雀跃起来 老鼠大王听了这个办法 高兴得什么都忘了 当即宣布散会举行大宴 可是 第二天醒酒以后 老鼠大王又召开紧急会议 并宣布说 给猫系铃这个方案我批准了 现在开始落实 说干就干 真好 群鼠们激动不已 老鼠大王接着说 有谁愿意接受这个任务 现在主动报名吧 可是 等了很久 会场里面仍没有回声 于是 老鼠大王命令道 如果没有报名的 就点名啦 小老鼠 你机灵 你去系铃 老鼠大王指着一个小老鼠说 小老鼠一听 浑身抖作一团 战战兢兢地说 回大王 我年轻 没有经验 最好找个经验丰富的吧 那么 最有经验的要数鼠爷爷了 您去吧 紧接着 老鼠