哇-我又开单了—优秀经纪人销售技能提升训练范文.docx

闵新闻老师培训二手房销售技巧大纲哇，我又开单了 -优秀经纪人销售技能提升训练（全程二手房案例讲解+训练+地产工具落地执行）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效闵老师微信： QQ：助理小柯微信： QQ：一、【课程背景】当今房地产二手中介有如春秋战国时代，血肉拼杀，竞争残酷，每个单的成交有如虎口夺单那样艰险和紧张。由于大部分经纪人销售业绩的不理想导致中介门店开开关关，经纪人出出进进成为中介行业的一道独特风景！1. 为什么很多经纪人忙前忙后，却不清楚客户心理真实需求和购买动机，导致无法满足客户需求？2. 为什么很多经纪人总是不知道从哪里和客户进行有效沟通，并且建立亲近感？3. 为什么房地产经纪人总是无法“逼”下客户的意向金，不能顺利的转定，导致业绩无法突破？4. 为什么我们很多经纪人电话量巨大，名单也非常全面，然而却无法开发到有效客户，且无法邀约到客 户来到门店内或者去 一手房现场看房？5. 为什么眼看自己的客户马上就成交了，可是最后客户不买了，或者客户跑到竞争对手那里成交了？二、【课程收益】1掌握有效的沟通方式，发掘客户的真实需求和隐藏需求，更好的配对房源。2掌握瞬间跟客户建立信任感与拉近距离的方法，更好地成交客户。3学会如何开发有效电话名单然后快速邀约客户来现场或者去一手房现场看房，促成交易。4掌握客户的真实心理活动和购买动机，针对性为客户服务。5学会如何配对房源，掌握客户购买心理按钮，在恰当时机逼意向金转定，并如何拒绝折佣技能。6学会如何解除客户买房过程中的抗拒点及如何快、准、狠瞬间成交客户。3、 【培训方式】1.互动演练，学员100%参与实操训练。2.理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10。四、【培训需求】1.场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）。2.需要音响、话筒、投影仪。3.准备一份学员名单。4.要求人人参与现场实操训练。五、【培训对象】置业顾问、经纪人、店长、分行经理、客户、法务 、交易员、销售总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产经纪公司的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于二手房销售过程中遇到的实际问题？每人提一两个问题， 闵新闻老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。优秀置业顾问精益化销售技能提升训练大纲第一模块：房地产销售顾问心态自我修炼第一单元：置业顾问的角色转化1、 置业顾问的六大角分2、 讨论：我为什么从事房地产销售工作3、 成为优秀置业顾问的2大内在动力强针剂【分组讨论】：在过去的买卖二手房经纪工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未来的二手房销售国产永恒中，你又是如何提升个人的置业顾问角色和形象，以及提升自身业绩的呢？第二单元：置业顾问的“一个中心”-以业绩为目标1、 目标对一个职业顾问的价值和作用？2、 如何制定个人业绩目标和职业目标？3、 通过有效工具，如何达成设定目标？【分组讨论】：如何设定自己的工作目标和未来房地产职业目标，以及如何达成自己所设定的目标。第三单元：优秀置业顾问心态6大修炼1、 积极阳光的心态2、 谦虚学习的心态3、 重复坚持的心态4、 行动创新的心态5、 合作付出的心态6、 感恩忠诚的心态【视频案例】：全国著名二手房地产企业的一些名人以及一些优秀的销售置业顾问的成功案例分析，这些人所具备的心态对他们的成功有哪些帮助？在未来自身职场发展又如何提升自身的各种心态？【实战训练】：置业顾问进行各种心态的现场道具演练和训练第二模块：房地产经纪人如何全面掌握客户第一单元：瞬间拉近客户关系一、微笑【实战训练】：36种微笑类型实战演练二、赞美1、经纪人赞美的四大原则2、经纪人赞美的四大忌讳【分组讨论】：面对不同客户如何进行赞美，以达到拉近关系，消除戒心。（1）、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？（2）、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？（3）、当购房客户是个体家人，如何赞美？（4）、当客户是男性以及女性如何赞美？三、聆听1、聆听的五大层次2、聆听的五大注意点3、聆听的四大技巧【分组训练】：置业顾问在面对客户沟通交流时，相互间进行聆听技巧的训练，以如何与客户之间建立信任感！四、提问1、开放式问句2、封闭式问句3、选择式问句七种结尾提问方式全面分析【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！第二单元：如何了解客户需求一、了解房地产客户需求的6大维度二、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求三、如何让客户需求快速升温四、如何快速配对客户需求【视频案例】：上海太平洋优秀置业顾问如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练第三单元：房地产客户心理分析1、 房地产客户心理的5W2H和五种角色二、房地产客户购买决策的5个阶段1、认识需要 2、搜集信息 3、评估被选楼盘4、购买决策 5、购后行为三、房地产顾客购买7个心理阶段1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认7、决定购买四、房地产顾客购买2大心理动机1、逃离痛苦 2、追求快乐五、房地产顾客心理动机与行为的2大关系1、群体心理消极面：从众心理2、群体心理积极面：与众不同【视频案例】：上海易居臣信优秀房产销售人员如何对客户心理活动案例分析【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练六、客户类型1、按年龄划分（1） 、按中老年划分（50岁以上） （2） 、按中年人划分（40岁-50岁）（3） 、按青年人划分（30岁-39岁）（4） 、按青少年划分（20岁-29岁）【视频案例】：易居中国销售人员如何各种客户类型案例分析，以及如何应对策略!2、按性格类型划分（1）、从容不迫型 （2）、优柔寡断型 （3）、自我吹嘘型 （4）、豪爽干脆型（5）、喋喋不休型 （6）、沉默寡言型 （7）、吹毛求疵型 （8）、冷淡傲慢型（9）、情感冲动型 （10）、理智稳重型 （11）、风水八卦型3、以上类型客户的特征和应对策略分析【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！第三模块：优秀置业顾问逼定前实战技巧训练第一单元：房地产经纪人如何开发客户一、客户渠道开发策略1、新国五条房地产营销渠道的特点2、新国五条下对客户群体的影响和客户心理变化3、新政策之下各类房地产客户群体的需求特点4、房地产开发10大渠道开拓法5、房地产开发渠道低成本维护8大法 6、客户拜访5大策略技巧7、客户维护5大维度策略8、6+1客户管理法2、 房地产客户开发各种方法步骤与技巧和话术训练【视频案例】：上海中原住宅部优秀置业顾问开发客户案例分析【实战训练】：房地产客户开发注意点和模拟实战训练第二单元：如何接听开发电话一、 接听和开发电话的时机、礼仪、技巧2、 接听电话和开发的三大纪律、八项注意3、 电话名单开发和电话邀约6大技巧4、 如何登记客户资料及未来如何跟踪客户服务3大技巧【视频案例】：北京链家地产优秀置业顾问接听电话案例分析以及电话名单邀约电话案例分析【实战训练】：房地产客户接听电话和电话名单邀约注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练第三单元：如何接待客户一、 接待客户礼仪形象和动作训练，瞬间建立信任感二、 与客户（房东）初次面谈、揣摩需要，及面谈礼仪三、 当客户（房东）是同事的客户（房东）时候，又如何处理四、 如何登记客户（房东）资料及未来如何跟踪客户（房东）服务五、 如何了解客户购买需求和购买条件六、 如何了解提问业主房屋的具体情况和信息七、 如何签订独家委托及杀业主委托价格 【视频案例】：上海永庆房屋优秀置业顾问接听电话案例分析【实战训练】：接待客户（房东）的注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练第四单元：如何带房地产客户看房一、 看房前5大精密准备2、 如何给业主和客户打预防针3、 如何在带看途中破冰及注意事项四、如何向客户介绍房屋（FAB法则）五、如何面对带看楼盘的缺陷六、如何有效回答客户提问七、如何在现场促销客户急迫购买八、如何让客户回到公司店面的5种话术九、如何在待看来回途中预防同行跟踪和抢客【视频案例】：上海太平洋房屋优秀置业顾问客户看房案例分析【实战训练】：客户看房的注意点、动作及实战话术，现场模拟实战训练第五单元：如何跟进房地产客户服务一、 跟踪客户具体要5大准备二、电话拜访的5大技巧和5大注意点三、上门拜访的5大技巧和5大注意点四、如何下定前后及退定后的跟踪服务五、房地产销售员跟踪服务即如何再次邀请客户来公司看房子【学员训练】：如何跟进客户注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练第四模块：优秀置业顾问谈判与签订合同第一单元：解除异议阶段一、房地产客户异议的种类1、真实异议2、假的异议3、隐藏异议【分组讨论】：面对购房客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？二、异议原因分析1、误解2、怀疑3、习惯4、欠缺三、处理异议的四大原则原则1：事前做好准备原则2、选择恰当的时机原则3、争辩是销售的第一大忌原则4、销售人员要给客户留“面子”【实战演练】：1、隐晦式异议 2、敷衍式异议3、不需要异议4、价格异议 5、产品异议 6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练四、客户异议5大处理技巧：技巧一：忽视法 ：-呵呵，我们先看看这个技巧二：补偿法：-相反有其他的好处技巧三：太极法：-这正是某某的理由技巧四：询问法：-多用为什么？技巧五：间接否认法：-是的如果法： 五、七种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，再打一点折我就买了。2、我要考虑考虑。3、我只是过来看看，房价会跌再等等。4、我请风水先生来看看。5、客户看好，同伴不喜欢。6、“给我这些资料，我看完再答复你”。7、你们中介费用太贵了！【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第二单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价）一、杀价：1、客户杀价的原因分析2、应对客户杀价常用招数破解3、面对客户杀价的三点大忌二、守价：1、守价的原则2、守价说辞要求3、守价的注意事项三、议价1、议价遵循11个原则2、议价的条件3、应付议价折扣的6种方法技巧4、如何议价5、配合议价【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？四、放价1、放价的前期准备？2、放价不成怎么办？五、价格异议处理方法和技巧1、迟缓法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、举例法 8、声望法 9、强调法 10、差异法 11、反问法 12、人质法 13、三明治法 14、附加条件法【案例视频】：上海信义房屋销售人员如何谈判案例分析【实战演练】：杀价、守价、议价、守价、房价等关键环节注意点、动作和话术模拟实战训练第三单元：快速逼定（意向金）阶段1、 客户下定（意向金）原因分析二、逼定（意向金）三大条件：1、决定权2、喜欢房型3、足够预算三、逼定（意向金）三大环境1、现场气氛2、要有时机3、角色定位四、逼定（意向金）四大方式1、价格2、付款方式3、时间4、户型5、 逼定（意向金）大忌六、逼定（意向金）时机1、客户购买的语言信号2、客户购买的行为信号七、逼定（意向金）技巧【案例分析】：情形一：首次到访，购房意向强烈客户情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性的客户情形三：多次到访，屡不成交八、逼定（意向金）成交方法1、直接请求法 2、选择成交法 3、优惠成交法 4、富兰克林成交法 5、人质成交策略法 6、单刀直入法 7、情景描述法 8、项目比较法【案例视频】：上海中原地产优秀置业顾问如何解除客户异议及逼定客户成功案例分析【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！第四单元：如何进行佣金及时收取和拒绝佣金打折一、佣金对经纪人和公司的重要性二、佣金的收取时间和注意点三、佣金的安全保管和注意点四、如何面对客户的佣金打折和话术【案例视频】：上海21世纪不动产优秀置业顾问如何快速收佣以及拒绝折佣案例分析【实战演练】：收取佣金和拒绝佣金打折注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练第五单元：签订合同与交易1、 签订合同前的准备2、 如何签订买卖合同3、 签订合同中的注意事项4、 签订合同后的注意事项5、 交易准备材料和注意事项【视频案例】：进行买卖合同签订前，签订中，签订后的详细分析和注意点的关注第五模块：客户投诉与维护管理第一单元：如何处理客户投诉一、 处理客户投诉的重要性二、处理客户投诉的过程步骤分解三、如何处理客户投诉的技巧的方法和话术训练【视频案例】：我爱我家房地产经纪人如何处理客户投诉案例分析【学员训练】：处理客户投诉注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练第二单元：如何客户管理与售后服务一、 房地产客户管理对经纪人业绩及成长的重要性二、如何进行有效的房地产客户管理和客户管理的注意点三、房地产售后服务在维护房产客户方面的重要性四、如何有效地进行售后服务的技巧和方法处理【视频案例】：上海德佑地产客户管理和售后服务案例分析【学员训练】：处理客户投诉注意点、动作及实战话术现场模拟实战训练第六模块:房地产心态和技巧训练地回顾和现场答疑合影1、 两天课程总结和回顾2、 现场就二手房销售过程中遇到的实际问题解答大国外交专题片全景呈现了中国外交的发展之路，反映了中国独具特色的外交智慧，尤其自党的十九大以来for examination and approval, to return part or all of the loan in advance. 5.8 contract contract specific requirements: first, the borrower and other clients; Second, loan person double charge and other parties signed a contract with the borrower and agent signature of contract; Third, customers signed loan contract, contract of natural person, must be checked and fingerprinted by himself, you may not use personal name instead be signed, shall not authorize others to sign; Four, the pledgor, mortgagor due to special reasons not to sign the contract, may authorize others to sign the contract and retained after the notary notarized power of Attorney (parties abroad, outside the territory of China sent or delivered by a power of attorney shall be certified by the notary public of the country, and certified by the Embassy or Consulate in the country). Agent required to audit mandates are clear, the content is complete (a power of Attorney sample record form five), whether the expiration date within PART_STORE_00102). Rule2 2nd set of goods was moved to the 2nd from the left the cage inside the vehicle Click on smart properties of oriented window screen to the right of login rule the period of validity, and audit the original identity card of the authorized person, and keep copies. Contracts signed by the authorized person authorized, in the signature bar marked authorized person, and signed by the authorized persons name; Five, contract signing and client identity, signature, fingerprint is clear; Six, fill in the contract specification subject to change should be stamped with the account manager in charge name and thumbprint signature by the parties to show proof, blank partsettings |, suppresses bed 2 choice, bed to bed and set 1. Note 2: no storage of empty pallets out of the library, which had no cargo, even from the 2nd floor of the library, operator could not be unloaded, so be sure to select 1. Set of layers using the toolbar in the L1 button and the L2 button, 1-and 2-story model can be displayed. Click the layer 2 . Start simulation can be seen even without manual operation after giving out instructions tray will automatically outbound scene. Instruction unit: logistics management the management of humanities teaching and research guide book makers: developing period of Chen Xiao Juan Guide: 2015-3-15 guide book reviewer: He (a) the mont