博林金谷二期开盘策略建议.doc

博林金谷二期开盘策略建议【 讨 论 稿 】第一部分 整体营销策略建议 推货策略二期在整体的推盘节奏上，建议延续一期按组团分栋号的推货策略，实行分组团入市的方式，通过对新产品蓄客和销售状况的把握，适当促进一期尾房的销售带动。二期在入市阶段，需要控制好各位置产品不缺失，从而为项目提供良好的价格提升空间，形成整体价格的一路攀升。特别是在每个不同的销售周期，要通过对户型面积、楼层、楼座的控制来保持产品的结构优化，避免后期出现销售过程中的某类产品线的缺失现象。同时，在产品销售过程中，采用售楼处放置销控板做客户引导，内部自行制定销控的方式，明暗结合，现场主推首推产品，宣导价格上的优势和产品特点，并有效利用项目一期剩余产品，通过价格及策略手段使其相互站岗，相互推进。 推广策略本项目通过一期的销售，已在市场上具备了相当良好的认知度，总体上形成了主流价位、偏高档产品的市场形象，这是非常有利于二期开盘造势和销售的。在二期开盘推广过程中，建议围绕“你有靠山吗？”这一“城市山居生活”主题定为来深化项目形象宣传，深度挖掘本案产品优势，确立项目的高品质形象并由此展开，最终推进发展商企业品牌形象。 渠道策略通过一期的销售可以看出，项目到访客户的认知途径以报广、户外路牌等为主，另外老业主的推荐和网络推广也起到了很好的效果。因此在二期的销售过程中应继续采取报纸宣传和渠道工作结合的方式。在渠道工作中，不断总结工作经验。注重工作效率，工作目的性要不断加强。同时注重整和渠道工作的各种有利资源。 现场组织策略1、销售现场口径统一现场口径内容包括以下几个要点： 二期即将开盘，价格将随市场变化有所上调（制造市场急迫感，挤压一期剩余产品销售） 市场上稀缺的包豪斯建筑产品和城市山居生活形态（与同等项目高层产品比较优势） 小高层山居景观大宅，稀有生活品质（提升项目形象，消化大户型产品） 小高层产品市场认知度较高，结合项目其他卖点，在口径上放大产品优势，制造影响2、开盘前后时间节点排期：时间内容目的待定渠道铺开工作完成提高现场到访量，提高项目市场热度待定重点渠道整合完成提高现场到访量，提高项目市场热度待定报纸推广宣传项目信息，提高市场热度待定放号购房前期宣传市场高知及项目品质引导，继续增加市场关注度待定意向客户梳理积累目标客户待定开盘活动准备完毕开盘筹备待定开盘活动（排号）集结放量待定按顺序优惠选房转化成交待定开盘后期宣传造势待定价格调整进行客户统计及客户分析，根据信息反馈调整价格待定老业主活动提高推荐比例第二部分 开盘活动方案 开盘活动策划博林金谷二期开盘排号活动方案活动主题：博林金谷二期盛大开盘城市山居生活全程启航活动形式：排号选房活动目的：1、通过二期产品的市场亮相，以排号的方式完成目标客户的转化成交。制定相对优惠的入市价格，促进转化成交速度。最终实现开盘快销目的。2、通过对项目前期成交客户的维系活动，主要是对本项目前期成交客户进行一次有效回拢，通过对老业主进行答谢，提升业主对项目的忠诚度。同时，引入泛营销理念，通过反复刺激增加已购客户推荐数量。提高老业主介绍成交比例。活动意义：1、采用“低开高走”的入市策略，提高当天的成交比率。同时也将使项目前期积累的客户形成集结放量。以二期产品入市形成市场又一关注热点。通过活动的举行，扩大了市场声势。提高了项目的市场认知度。2、通过老业主的维系，增强老业主对项目及企业的忠诚度。形成市场对项目的良好口碑。同时也促进了项目的快速销售。活动时间内容：（时间待定）x月x日 排号x月x、x、x日 按号先后顺序选房 现场内停止接待无号客户 x月x日 按顺序选房 现场内接受咨询 x月x日 客户梳理并提升整体销售价格x月x日 老业主进行亲情维系 活动日期：2008年x月x日 活动主题：二期亮相，排号活动活动地点：博林金谷营销接待中心现场布置：销售工具补充完善接待中心布置：（老业主维系活动不需特殊布置）项目接待中心入口设拱门和高空气球，拱门和气球悬挂条幅（文字内容待拟）。入口处道路铺红色地毯（增添喜庆气氛）。同时以音响音乐增加到访客户来访感受。门口悬挂彩球门，渲染活动气氛。同时在门口醒目位置放置活动流程及细则。并摆设排号客户隔离彩带。增加绿植摆放，增添卖场氛围。在布置卖场同时准备一定数量的精美礼品及软饮料，增强到访客户对项目的认可度及建立对企业实力的忠诚度。造势配合：、活动前期通过报纸、网络广告向市场告知。x月x日x月x日，释放信息2、相关户外广告和现场导视画面活动前更换到位。、DM宣传单活动前发放到位。x月x日完成区域市场铺面工作，x日完成重点渠道整合工作。、积累客户电话告知。活动流程：x月x日07：00 各宣传道具到位、人员到位、现场布置到位。08：00 排号活动开始18：00 活动结束日期：x月x日方式：按顺序号排号选房内容：x日进行选房活动，按先后顺序完成客户转化。活动流程：x月x日07：00 各宣传道具到位、人员到位、现场布置到位。08：00 宣布选房活动开始，鞭炮庆祝，并宣布活动细则。接待排号客户。09：0011：00 接待客户。11：0013：00 午餐时间。13：0016：00 接待客户。前期准备：活动所需物料准备完毕，包括宣传物料、礼品、拱门、各类条幅、地毯等。对前期积累客户进行提前通知。确定现场接待人员及口径。对接待中心门前道路杂物进行整修。对卖场进行包装。（门口增加彩灯、旗帜。）卖场外进行包装和引导指示。与活动组织部门商谈活动具体方案。组织活动政府审批。附加活动：活动日期：x月x日内容：老客户维系活动活动流程：老业主维系活动：日期：x月x日方式：对前期已签约客户进行维系，通过发放亲情卡（购物卷会员卡等）及享受开盘价格的特殊优惠，提升老业主在短时期内推荐比例。刺激办法：邀请到访，赠送亲情卡。推荐客户并转化成交将给予推荐客户特殊优惠。 二期开盘活动须知1、选房时间：x月x日x点整 整现场排号准时开始。2、x月x日现场接受咨询，进行按顺序选房。3、此次活动限量发放XXX张选房号牌。4、现场选房请携带好身份证、现金或银联卡等，以免耽误选房交易。5、每个号码只限选购一套住宅。6、在规定时间内未能到场选房，该号码按顺序推移至最后。7、所有选房未成功的号码当日全部作废，不再作为选房凭据。8、该号牌不得复制或以物质方式转让，此号牌只示为选房的顺序凭证。9、选房排号属自愿行为，排号期间发生的一切问题与发展商无关。10、排号后请与销售中心置业顾问核对选房各环节注意事项。11、如客户手续准备不足造成的延误选房及选房优先权作废带来的后果由客户自行