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顾问式销售技能训练营销售的两种类型告知型 顾问型(销售医生) 不管你有没有需求,只负责告知 检查、诊断、开处方，成为发现客户潜在问题的专家以推销员的身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖产品为目的 以帮助客户解决问题为目的 说明解释为主 建立信赖,引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高,重点突破 开发新客户当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。思考：准客户须具备哪些条件？ 有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果同时具备三个条件青苹果只具备两个条件烂苹果只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果投入60%以上时间精力跟进促成青苹果投入30%以上时间精力跟进烂苹果投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！销售=关系+专业信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！ 最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！ 快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止） 你给客户的第一印象95是由穿着打扮而来！ 让自己看起来像个重要人物 服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方 客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他希望见到的人 客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感 永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！ 适度地目光接触 保持适度的提问方式 做记录 不要发出声音 不要插嘴 认真听 全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是YES的问题； 从小YES开始问； 问引导性，二选一的问题； 事先想好答案； 能用问，尽量少说； 问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感； 赞美与拍马屁的区别 世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法肯定对方的立场 肯定对方的情绪肯定对方的动机 肯定有新的可能性肯定对方说这话的能力 肯定对方可以肯定的地方 表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好； B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理； D 我理解你的心情；E 我了解你的意思； F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法； H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好； J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力； L 我很佩服你的观察能力。 7、模仿建立信赖感 在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒） 在外在形象上，与客户保持一致（“政治家”）8、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表） 9、使用客户见证 老客户“现身说法” 客户名录、照片 签单凭据（报名表、收款收据等） 相关文件影印见证10、自己的亲身体会及经历11、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）12、使用媒体见证13、熟人见证 如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的；14、良好的环境和气氛建立信赖感。 行动计划（作业）：衡量客户对你的信赖度将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量，见客户档案信息记录表 列出客户对你的负面意见或印象，同时想出解决方案 绝对成交八大步骤 一、销售准备二、开场白三、探寻客户需求四、塑造产品价值五、解除反对意见六、成交七、要求转介绍八、客户服务第一步骤：销售准备没有准备就是在准备失败！思考：你认为在进行销售之前要做哪些准备？ 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备（一）身体准备身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖； 如何做身体准备？1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。 （二）精神准备 精神准备的重要性：有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能不会下订单？凡此种种，都将影响你销售的成败，因此在销售之前要做好精神准备。 如何做精神准备? 1、复习产品带给客户的帮助和好处；2、心理预演 其一：回想过去成功经历！ 其二：想象自己是全公司的销售冠军！其三：想像未来成功画面！ A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助生活、工作、家庭等发生巨大的转变 3、创造颠峰的精神状态1) 大幅度改变肢体动作!2) 深呼吸，以便全身放松！3) 改变面部表情（时刻保持微笑）!4) 充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5) 想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！ 为什么需要巅峰状态？1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2、颠峰的生理状态 颠峰的人生等于颠峰的状态！伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转移！（三）专业知识准备顾问式销售最大的特点：就是以专家权威的身份，帮助客户解决问题！要想成为赢家，必先成为专家！专家，就要具备相应的专业知识！以销售房产为例：1、基本知识、专业术语2、本楼盘的基本要素 小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位，等等 3、竞争对手楼盘的基本情况 4、片区状况 5、国家宏观政策6、当地房产政策. （四）非专业知识的准备 顶尖的销售人员是一个杂学家 ！1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣爱好；2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随时进入“客户频道”。（五）了解客户的准备与客户见面交流之前，尽量多收集客户情报： 用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦.只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆。知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。”行动计划（作业）： “麦凯66”客户信息资料表（六）销售工具的准备 “工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的销售工作事半功倍！ 销售人员工具包：1、资料类（以培训公司为例）公司手册、课程宣传资料、客户档案表、学习证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、签单凭据（三联单）2、个人物品类名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字笔3、其他工具计算器、U盘（相关电子文档）（七）为每次行动的结果准备与客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例：一是让客户信任我；二是让他下定金；三是签单付全款；四是让他转介绍至少一个客户；等等。2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!为每次行动的结果准备。3、我的底线是什么？ 例：至少收定金1000元4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？” 例：这个客户会对价格有异议吗？5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？” 例：今天已经是第三次见这个客户了，假如这个客户今天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？6、你要问自己“我该如何成交？” 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？第二步骤：开场白 开场的目的： 顺利沟通，并留下下一次沟通的机会。 撕开突破口的方法：1. 电话1) 明确打电话的目的：争取见面的机会；2) 电话准备的技巧3) 电话接通后的技巧4) 结束电话的技巧2. 拜访1) 开场白的方式 提问开场 赞美开场 赠礼品开场 引证别人的意见开场 实物开场2) 开场细节 见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般； 跟客户初次见面的目的：开启客户紧闭的心门 成交从第一次见面开始！ 谨记并叫出对方的名字 谨记客户随口说出的每一句话 要注意基本的商业礼仪；例如：握手见面的重要方式； 对方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手3. 邮件4. 短信息5. QQ、MSN第三步骤：找出客户的问题、需求与渴望思考：为什么要寻找顾客的问题？一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决问题的解药购买产品！购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！ 找出客户的问题、需求与渴望 客户情况客户问题客户需求产品好处销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！顾客付钱是为了止痛问哪些问题？1. 问背景型的问题2. 问需求型的问题3. 问决策型的问题4. 问时间型的问题5. 问预算型的问题如何找出客户的问题、需求与渴望？ 三步骤:“一聊二找三问”第一步:“聊”了解客户，先从聊天开始，聊天就是做生意! 与客户见面的前20分钟要聊FORM F家庭 O事业 R休闲 M金钱FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。真正的销售在销售之外！了解客户比了解产品更重要！第二步:“找”所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观找购买的价值观，找客户购买的“关键按扭”如何找寻关键按扭？1、眼睛看A、看他的表情语言 B、看他的物品（饰品、照片、喜好） C、看他的立即反应 2、耳朵听A、听他的第一反应 B、听他讲的故事或者是解释 C、听他不断重复讲的事情 第三步:“问”对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口1、问现在 2、问满意的地方 3、问不满意的地方4、谁是决策者5、提出解决方案 以销售房产为例：现在住的是什么房子？哪里比较满意？为什么满意？哪里比较不满意？谁是决策者提出解除方案保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。第四步骤：塑造产品价值客户感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候，他会迫不及待地想购买，并且掏这个钱！塑造产品价值的原则1、具有专业水准，对产品非常了解；2、非常了解同行业其他公司同类产品；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时，一定要说明我们产品的好处。（三流的销售员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处！）5、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？塑造产品价值方法1、USP2、利益3、快乐4、痛苦5、理由6、价值 介绍产品、塑造产品价值，一定离不开数字。还可讲故事、通过对比（富兰克林法），来介绍产品。销售示范常用方法1. 体验示范法2. 对比示范法3. 表演示范法4. 参观工厂法如何分析比较竞争对手 ？1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息） B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容 D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评你的竞争对手 3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们 4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证当客户出现以下情况时，要立即停止介绍产品 当客户东张西望时；当客户起身做其他事情时；当客户兴趣降低时；当客户准备打电话时；当客户哈欠不断时这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户问题、需求所在。第五步骤：解除反对意见 思考：客户有反对意见是好事还是坏事? 多数新加入销售行列的销售人员，对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧。但是，对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得更多的信息。 销售是从拒绝开始，成交从异议开始调查显示，提出异议的客户销售成功率，远远大于没有提出异议的客户 汤姆霍普金斯说：反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败思考：客户为什么会有抗拒？1、 来自客户1) 客户拒绝改变2) 客户情绪不高、兴趣不大3) 客户需求不紧急4) 客户预算不足5) 客户借口推辞6) 客户有隐藏的非常深的异议2、 来自销售人员1) 不受客户喜欢2) 沟通效果不佳3) 产品展示失败4) 用了太多的专业术语5) 个人姿态太高 客户产生抗拒的7大原因？1、没有分辨好准客户2、没有建立信赖感3、没有找到需求4、没有塑造好产品的价值5、没有找到购买的关键按钮6、没有“预先框式”主要抗拒点7、没有遵照销售的程序如何判断真假抗拒客户是说谎找借口的专家！大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因，通常有两个 1、害怕讲真话，害怕被成交 2、不好意思拒绝你（讲话的艺术性）有效解除抗拒的程序1、 事前准备1) 把大家常见的抗拒写下来；2) 把抗拒分类；3) 集体讨论，写出答案；4) AB搭档互相演练；5) PK竞赛。2、 择机处理1) 在客户提出前解决；2) 在客户提出时，立即解决；3) 在客户提出后，适时解决；4) 忽略不计，不用解决说明：争辩，是销售的一大禁忌。3、 处理原则1) 最高原则：给客户留足面子，这是标准化回应动作永远先认同赞美转移反问 先处理心情（认同），再处理事情（反问） 价格太贵了！ 认同 我了解你的意思！ 赞美 您能看中这套房子，确实很有眼光！ 转移 这是我们的保留单元！ 反问 您不想看看吗？2) “问”比“说” 容易！3) 讲故事比讲道理容易！常见抗拒与解除方法（话术） “太贵了”1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回答做相应的回应）；2、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止，还是有数百名眼光超前的客户决定购买，并给我们做了很多的转介绍，您想知道是为什么吗？ 如果对方回答YES，那就再次塑造产品价值；如果对方回答NO，那一定是十大步骤的前面某个环节出了问题，或许是信赖感不够，对方还不太相信你这个人!那需要重新建立信赖感3、以贵为荣我们的产品是很贵的，是因为它值这个价，就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？这个产品之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个产品能带给你更高的价值(举例说明)4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了，您今天是否能做出决定？5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你认同“一分钱一分货”这个道理吗？我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你最合理的，当你拥有这个产品后，你会发现这个投资是很合理的，同时也是值得的！6、我可以问您一个问题吗?.您认为价格比较重要还是品质比较重要？7、强调独特性、稀缺性8、我了解你的意思，但你只在乎价钱的高低吗？9、我完全了解你的感受，很多人第一次看到这个价格也这样觉得，但当他们了解之后才发现，投资这样的价格是非常值得的！（立刻做顾客见证）10、拆散法 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。11、某某先生，您所说的可能是真的。毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们都知道一个事实，最廉价的产品或服务通常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了便宜购买东西而后悔的经历吗？) 大部分人投资购买什么产品，都会考虑三个因素： 第一、最高品质的产品 第二、最好的服务 第三、最低的价格 但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是?12、（针对投资客户）某某先生，你今天决定购买这个产品也是一项投资决策，任何一项投资决策通常只有两种结果：要么是赚钱，要么是亏钱。您要相信，假如您的投资是赚钱，即使在这上面多投资一点点也是很有必要的，您说是不是？而事实也证明，凡是购买这个产品的客户，都非常肯定的认定自己这笔投资是赚了，有些客户是赚了（举例说明讲故事）13 、某某先生，我知道你们公司是做某某行业的，请问一下贵公司的产品是最便宜的吗?如果不是，为什么还是有人愿意买你们的产品?14、相信您是一位眼光独到的人，事实上不用我多说，你很清楚这个产品值不值这个价！你心里也很清楚这个产品的价值！我要问XX人1) 先生（小姐），如果不问别人您自己可以做决定的话，您会买吗？2) 换句话说，您已经认可我们的产品了，对吧？3) 那您会向别人推荐我的产品吗？4) 也许是多余的，请允许我多问几句：您对产品品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格您认为合理吗？对我们公司有问题吗？对我个人还有问题吗？你还有别的问题吗？5) 太好了，接下来我们什么时候可以和*人见面 6) 你与顾客见到*人以后，你必须再对*人介绍一次7) 让顾客在中间做推荐与保证 市场不景气1、成功投资的原则：不景气时买入，景气时卖出。正因为现在行情不好，才应该抓住机会。2、XX先生，多年前我学到一个真理。当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立起他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须做出这样的决定。XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个机会吗？ 我要考虑一下1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定是要慎重考虑一下的，我可以问一下：刚才我有漏讲什么或是哪里没有解释清楚的，导致你说要考虑一下呢？ 2、某某先生，讲真的，有没有可能会是钱的问题？（问真实抗拒点）3、某某先生，你说你要考虑一下，说明目前你对我们的产品是感兴趣的，是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服务？或者是其他问题？我有漏讲什么吗？5、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决定，您包括您的家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？ 我不需要本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！ 我理解你的感受，对没有了解的事情是很难产生兴趣的，更谈不上需要。我们可能不需要很多东西，但我们都想要更高的生活品质、我们都需要更多的生活保障、我们都需要更多更好的收入而我接下来要谈的话题跟刚才所说的有很多关系，因此，某某先生，你愿意花一点时间来了解一下，当你了解之后，你会发现，或许这正是你目前最需要的。 我没有兴趣本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！ 1、我理解你的意思：你也许对这个产品还不够了解，对不了解的东西是很难产生兴趣的，因此你愿意花点时间深入了解后，再决定是否有兴趣。对吧？2、某某先生，我完全理解你的感受，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑问或有问题是很自然的事情，我们可以约个时间我很满意目前的产品1）目前你所使用的是什么品牌的产品？2）目前你对于所使用的产品是否满意？3）你使用A产品多长时间了？4）在使用A产品前，使用什么品牌的产品？5）当时，你从B 产品转换成A 产品，考虑了什么好处？6）考虑后，你得到好处了吗？7）真的很满意吗？8）既然在三年前您做出了改变的决定，并满意自己所做出的决定。现在出现一个跟当时同样情形的机会，而您还要否定呢？当时您所做的考虑带给您更多的好处，为什么现在不再做一次呢？您同意我的说法吗？ *时候我再买1）*时候您会买吗？2）现在买跟*时候买有什么差别吗？3）现在，您到底不买的真正原因是什么？4）您知道*时候再买的坏处吗？5）计算现在买*个月后，可以节省或多赚多少钱6）计算*个月后再买损失或少赚多少钱7）套出真相（如果客户无动于衷表示这是借口）超出预算XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？（客户：是）但为了达成结果，工具本身应具有弹性，您说是吧？（客户：是）假如今天有一项产品能给公司带来长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？真的有你说的那样好吗？1、客户见证A、我了解你的意思，好不好，其实我们说了不算，要看看曾经购买过我们产品的客户怎么评价，这样最真实，你说是吗？（客户见证）B、如果我们的产品不是物超所值，（指着客户见证资料或照片）他们是不会买了产品还愿意做转介绍的。2、公司的承诺例：只要全程参与我们的XXX总裁班，课后三天不满意全额退款！ 说来说去，我还是不想购买我理解你的心情，某某先生！老实说，我当然希望你能拥有这个产品。不过，要是这个产品不能带给你好处，我相信你是不会购买的，而且我也不会推荐给你。不管你做什么决定，我都会尊重，同时我想给您一个建议：您在做决定之前，先深入了解这个产品的价值，我相信你之后做出的决定，才是最符合你自身利益的，你说是吗？来，让我们看看这个产品究竟能带给我们什么价值和好处特备说明：失败沟通的最后一招 最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败沟通的最后一招”。 “虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意，还可以做朋友嘛，某些方面我还要向你多请教学习的。”（佯装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。）“为了改进我的销售方式，提高销售能力。请你帮个忙，请你告诉我：现在，你不购买我们产品的真正原因是什么？”第六步骤：成交成交前准备一、心理信念准备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失二、成交工具准备合同、笔、单据等相关资料成交的信号经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的时机。出现以下多种情景时，销售人员就可以尝试成交了：当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问售后服务事宜时；当客户询问付款方式时；当客户询问曾购买产品的客户时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当你感觉客户对您有信心时；当客户同意你总结产品价值时；当客户觉得“划算时”；当客户询问产品相关费用时；当客户商讨具体价格时关于成交的统计数据1、63%的人在结束时不敢要求成交！2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！3、24%的人要求两次后还是放弃！4、14%的人要求三次之后放弃！5、12%的人要求四次之后放弃！ 销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！成交中一、大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；二、问成交 直接发问“定金还是全款”； “是刷卡还是付现金？ ”三、递单 把单据、笔送到客户手中，请他确认；四、点头 鼓励他行动；全世界最有效的成交技巧1、三句话成交法 第一句话：你知道这个产品的好处吗？ 第二句话：你希望拥有这些好处吗? 第三句话：如果你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定拥有这个产品呢？2、下决定成交法 A.某某先生，为了节省时间，提升效率今天，您应该做个决定，不管您做什么决定，我都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该有个决定！您说是吗？ B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！所以今天应该做个决定！3、解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下。 第一句话：您不信任我吗？ 第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？ 第三句话：如果您觉得我是值得信赖的话，我们就继续往下谈！4、稀缺紧迫成交法 背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延 成交策略：给他危急的理由 产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 赠品稀缺、赠品限时限量供应 限时购买享受优惠等5、二择一问句成交法 您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？ 您看是刷卡还是付现金？ 您是交定金还是付全款？6、水到渠成法“请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单）“好，那请您在这儿签个字就可以了。”7、小利诱导法 假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你8、“富兰克林” 成交法购买产品的好处购买产品的坏处9、售后服务确认成交法 今天您能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。 签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在动力，让人不会轻易行动。成交中的关键用语 不应该说：签单、签字、购买、花钱、提成佣金、协议书、合同、问题、谢谢应该说：确认、拥有、投资、服务费、书面文件、挑战、焦点（你关心的）、恭喜你做了明智的决定成交后一、恭喜 成交后千万不要说：谢谢！否则他会以为你赚了他很多钱：“恭喜你今天做了正确的决定！”二、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得