用左右脑拿订单(1).ppt

用脑拿订单 销售中的全脑博弈 第十三场孙路弘 快速调查 在座用国产手机和国外手机的人数 现在购买这款手机考虑天数 A小于3天 b3 5天购买之前做什么 什么主要原因决定购买这款手机 询问朋友去过5家以上店保留手机广告网络查找资料明白待机时间原理明白显示屏寿命长短原理以前使用过这款手机 深入问题 如果你询问过朋友 他们怎么说 国产手机使用者的朋友怎么说的 积极 消极 外国品牌手机使用者的朋友怎么说 积极 消极 客户采购时如何决策 请描述客户如何决策采购 感性 理性 决策的情形是什么 什么在影响他 她 的决策 夏新手机case 研究客户采购行为胜于研究客户心理 结论 在决定购买时刻 是感性的 购买后会回去看价格是否调整 去验证自己是理性购买购买后会帮产品说好话 向别人证明自己是理性 男人拿2元买价值1元的必需品 女人拿1元买价值2元无用的东西 每人必须面对的 销售 面试看简历时候 首先是理性 个人情况 成绩时间紧张的时候 感性简历如何吸引HReg 摩根斯坦里中国招聘商业分析员应注意 1 2 3 把求职变成两个人的互动 更有机会 调动大脑 如何调动右脑 故事 听完故事会思考 左脑 理性右脑 感性 对方 右脑 左脑 右脑 左脑 面试策略 你有什么缺点 常话说 当局者迷 旁观者请 我的缺点 一下子也说不清楚 讲个故事吧 优点 面试是必须准备3 5个小故事1M 172word 2M 344word 卖跑车 签字前问 我是不是太冲动了 Answer 都是这样子的 有些人是支付不起才不冲动了 您想看看 三月的北京 阳光明媚 您开着红色的奔驰跑车 不能直接回答 您挺冷静的 客户不会信任你此时的陈述 反而会更回归理性 5个问题 您喜欢现在的手表吗 您认为您的朋友喜欢现在的手表吗 您觉得什么日子可以把手表当礼物赠送 情人节 生日 圣诞 新年 拿出三块手表 可透过包装直接看到手表 这三块手表是明年新款 适合你们的群体 您看定价多少合适 您是否有足够的证据证明值这个价值 这个手表不会进入大陆市场 香港标价1000多 预期定价500多 如果300卖给您 是否愿意 暗示 问题3 表明可以当礼物 问题4 自己定价 问题5 自己证明价值 自己不会否决自己 事实 每晚2人 成功率60 平均成交价接近500 如何不让顾客觉得 忽悠 销售可以成为流程 惠佳的六个基本策略 调研动作问话设计论证价格 让对方赶紧 值 参与体验 让对方戴上 让顾客体验 透露背景不太情愿 请思考目标客户的行为 采购一个产品之前 思考多长时间 思考需要的信息主要来源哪里 他们是对产品的信任 还是对销售人员的信任 还是对卖场 or公司品牌 的信任 工业品VS快速消费品 决策时间 长短决策人数 多 一般6人 采购者 技术 财务部 发起者 少动机 组织动机个人动机 正当 个人业绩 责任 关系 同事 不正当 喜来乐争取诊户 夸奖 建立好感提出问题 感性 使之产生兴趣 提出原因 理性 信任 对 后果 感性 关注 下单 大客户销售 顾问式销售consultationsalesskill 从问题开始 问题是需求之母 存在问题 形成原因 不解决后果 解决方案 不怕客户没有钱就怕客户没问题问题是需求之母 横批 不怕领导有原则 就怕领导没爱好 赖 左 CPU右 HDD RAM ROM 存储记忆 结果 TMDTime 你今天定么 Money 钱准备好么 Decisionmaker 这么大的单子您一个人能定 Allright 我跟经理商量还不恳 则 今天好不容易帮你申请这个价格 今天可以给你这个价格 下次来 我们就要重新来过了 避免下次重来起点过低 更