销售面谈之三讲(李俊).ppt

销售面谈之三讲 2 专业化销售流程 3 目录 一 认识 三讲 二 导入 三讲 三 三讲 示范四 三讲 演练 4 案例 1 2 某公司业务员甲和张先生是同学 多次谈过保险 但张先生一直没有购买 某天 甲找到张先生 对他说 今天是公司考核最后一天 如果这个月我还没开单就会被开除了 老同学帮帮忙 买份保险吧 碍于情面 张先生勉强买了一份保险 年交保费500元 5 案例 2 2 一个月后 太平的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生 乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作 以及为什么选择太平人寿 张先生被乙的专业和理想所打动 对保险和太平有了新的认识 一周后 张先生给自己购买了 卓越人生 年交保费10万元 6 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍 7 思考一 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些 请从中选出前三项 1 讲人情关系2 讲产品利益3 讲销售话术 4 讲自己为什么做保险5 讲公司品牌6 讲保险理念 8 分析 1 2 9 分析 2 2 10 三讲 讲自己讲公司讲保险 11 三讲 的作用 产生认同建立信任达成委托 12 保险销售中的大多数困难和问题 都可以用 三讲 来化解 13 无论是缘故还是陌生客户 无论他多么急于了解产品 都必须先讲 三讲 重要提示 14 思考二 我们应该如何讲 三讲 是长期用同一个版本讲 还是用不同的版本讲 15 齐贺资和 日本寿险营销大师 16 卓越营销大师 15年讲1个版本而不是1天讲5个版本 17 正确思维 坚持在不同的时间 不同的地点 与同一类客户 用同一个版本讲 三讲 18 坚持用同一个版本讲 三讲 的好处 简单高效轻松 19 目录 一 认识 三讲 二 导入 三讲 三 三讲 示范四 三讲 演练 20 三讲 的导入 三讲 没有异议 有异议 异议处理 21 1 寒暄 找最常说的话题闲聊 2 切入 明确告诉对方自己做保险了 例 我换工作了 到太平人寿做保险了 倾听缘故客户回答 22 直接拒绝 不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝 缘故客户的异议种类 异议处理 23 异议处理 异议处理公式 认同 反问 引导 24 认同 认输 认错 认同的是客户的反应 而不是客户表达的观点 25 为什么要认同 缘故客户也拥有消费者的基本权力 拒绝 疑问 缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护尊重客户 营造良好的面谈氛围 26 转换话题 引导缘故客户对问题本质的思考 反问的作用 27 无论缘故客户提出了什么异议 都要向 对保险多一些了解 的方向引导 引导的要点 28 营造轻松的面谈氛围 顺利导入 三讲 运用异议处理公式 29 认同 是啊 我以前也没想过会去做保险 反问 不过 保险也没什么不好啊 你说呢 引导 听你这么说 我感觉你对保险好像不是很了解嘛 你或许想知道我为什么选择做保险 今天正好有机会 我们就好好聊一聊 你对保险多一些了解也没什么坏处 进入 三讲 示例1 你怎么去做保险了 30 示例2 保险是骗人的 认同 是啊 我以前也有过这样的想法 反问 不过参加培训以后 我改变了以前的想法 我们可以想一下 有什么东西可以在全世界连续骗300年呢 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢 有什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢 引导 你现在和我当初的想法一样 看来你对保险好像不是很了解 今天正好有机会 我们就好好聊一聊 你对保险多一些了解也没什么坏处 进入 三讲 31 示例3 我买过了 认同 你真的很有保险意识 反问 那你当时是什么原因买保险的呢 引导 其实 不管我们过去是什么原因买过保险 都可以在未来发挥作用 今天正好有机会 我们就好好聊一聊 你对保险多一些了解也没什么坏处 进入 三讲 32 演练内容 场景1 你怎么去做保险了 场景2 保险是骗人的 场景3 我买过了演练要求 自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式 一对一角色演练 33 目录 一 认识 三讲 二 导入 三讲 三 三讲 示范四 三讲 演练 34 介绍 聚焦太平 和 保险热点话题 轻松 快乐讲 三讲 曾是中国近现代史上实力最强 规模最大 市场份额最多的民族保险企业之一 金城银行在上海独资创办太平水火保险公司 太平保险公司开设人寿保险部 1929年 1934年 1938年 由寿险部正式改组设立太平人寿保险股份有限公司 1951年 拥有海内外分支机构900多家 1956年 根据国家政策调整 暂停国内业务 将经营重心转移海外 太平保险公司开设人寿保险部 公司早期保单 太平保险公司开设人寿保险部 2001年12月5日 2012年 更是现今中国保险市场上经营时间最长 品牌历史最悠久的中资寿险公司之一 太平人寿在上海召开新闻发布会 宣布在国内复业 太平人寿首次实现在香港会计准则下盈利 2006年 2009年 太平 品牌80周年庆典在北京隆重举行 2011年 太平人寿国内复业十周年庆典在上海国际会议中心举行 太平人寿总部搬迁至陆家嘴 太平金融大厦 2013年 中国太平保险集团宣布重组 改制 成立中国太平保险集团有限责任公司 成绩一 总保费 净利润 总资产三年翻番 三年再造完美收官 作为中管金融保险集团 中国太平提出的2012年 2014年的发展目标 三年再造一个新太平 作为中国太平保险集团旗下唯一一家在境内经营人寿保险业务的专业公司 太平人寿成功实现总保费 净利润 总资产翻番 连续盈利9年 总资产超2800亿 期末有效保险金额15619亿 总客户数3188万 注册资本金100 3亿 总保费651亿 代理人队伍13万人 全国共开设37家分公司1000余家服务网点 理赔及给付总金额229 5亿 数据来源 2014年数据为内部统计口径 未经审计最终确认 中国太平2011年列入中央管理 2013年成功重组改制 目前 成为拥有22家子公司 含1家上市公司 始终致力打造国内领先 国际一流的综合金融保险服务商 跨境经营 唯一一家总部设在境外的中管金融保险集团 中国太平保险重组改制整体上市 中国太平保险集团今日在京宣布重组改制 将公司更名为中国太平保险集团有限责任公司 并整体上市 2013年06月07日 新闻报道 国家有关部委领导及多家央企领导纷纷莅临创立大会现场 分布全球的子公司所在地 积极创新业务发展模式 总对总 战略持续推进 太平石化金融租赁有限公司 太平人寿自贸区分公司成立 截止2015年1月 已与50家大客户开展 总对总 合作 地方政府 大型金融机构 大型央企 知名民营企业 与珠海市人民政府签署战略合作协议 与湖北省人民政府签署战略合作协议 与山东省人民政府签署战略合作协议 与青岛市人民政府签署战略合作协议 与北京西城区签署战略合作协议 与广西壮族自治区签署战略合作协议 与浙江省人民政府签署战略合作协议 是国内第一家由大型中管金融保险集团 中国太平保险集团有限责任公司 与特大型实业集团 中国石油化工集团公司 共同发起成立的是中国银监会下放机构审批权限后第一家由地方银监局批准成立的金融租赁公司 注册资本金为50亿元人民币 是上海地区首次实缴注册资本金最多的金融租赁公司是第一家将公司总部设在中国 上海 自贸区的金融租赁公司首年实现盈利 积极创新业务发展模式 总对总 战略持续推进 太平石化金融租赁有限公司 太平人寿自贸区分公司成立 太平石化金融租赁有限公司开创多个业内第一 太平人寿上海自贸区分公司创新跨境作业模式 太平人寿上海自贸区分公司成为第一批获准入驻自贸区的寿险公司之一保险行业第一家开通FTE账户的机构 确立并启动了本外币保单双向跨境业务合作项目 被列为 中国 上海 自由贸易试验区金融创新案例 充分发挥自贸区在本外币双向跨境结算等方面的政策优势 以FTE账户为载体 通过与境外保险公司的合作 共同开发新型产品 创新跨境作业模式 打通境内外市场 实现境内外市场的两个延伸 作为中国太平集团在境内的专业寿险公司 太平人寿是集团战略实施的 领头羊 和战略支撑力量 是集团业务和盈利的主要贡献者 雄厚的股东实力为太平人寿提供有力支撑 富杰保险国际 金柏国际投资有限公司 金柏是荷兰富杰保险国际股份有限公司旗下的全资子公司 作为中国太平保险集团控股子公司 于2000年6月29日在香港上市 HK0966 成为第一家在境外上市的中资保险企业 中国太平保险控股有限公司 富杰是一家国际保险公司 前身为 富通 拥有超过180年的历史 目前位列欧洲前20大保险公司 太平人寿注册资本金增至100 3亿元偿付能力充足率持续保持II类以上监管标准 2001年 2003年9月 2004年9月 2004年12月 15 3亿 10亿 5亿 2010年3月 23 3亿 37 3亿 复业以来六次增资 太平人寿偿付能力充足率一直保持在充足II类的监管要求以上 本次增资后 充足率又得到进一步提升 充足的偿付能力 是太平人寿进一步扩大业务规模 实现健康 持续 快速发展的内在要求 100 3亿 2013年3月 2014年1月 62 3亿 总资产超2800亿 千亿级 保险经营主体突飞猛进 太平人寿复业以来历年总资产成长图 2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年 24 1亿 53 0亿 123 3亿 221 1亿 311 8亿 445 0亿 599 0亿 799 0亿 1322亿 1117 2亿 1687 9亿 2013年 2066 1亿 超2800亿 2014年 数据来源 2014年数据为内部统计口径 未经审计最终确认 太平人寿复业以来历年经营业绩 2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年 16 6亿 32 7亿 66亿 78 4亿 112亿 157 9亿 188 1亿 224 6亿 316亿 328 9亿 367 98亿 2013年 519 3亿 始终以太平速度高速增长 市场份额不断扩大 跑赢大市 连续九年实现盈利 稳居国内大型寿险公司行列 总保费高达651 28亿 同比增长25 6 增速位居我国前七大寿险公司之首 651 28亿 2014年 数据来源 2014年数据为内部统计口径 未经审计最终确认 个人业务持续十三年正增长成为行业内稳健经营的典范 个险新单规模保费突破100亿元 列行业第四 2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年 0 6亿 1 5亿 2 1亿 4 6亿 7 2亿 15 7亿 17 1亿 22 5亿 28 4亿 30 9亿 31 1亿 2013年 55 6亿 个人业务每年新单标准保费 标准保费97 6亿规模保费128 38亿 2014年 数据来源 2014年数据为内部统计口径 未经审计最终确认 2014年 1257人年承保标准保费超过100万元1859人入围全球寿险精英的最高盛会 百万圆桌会议 MDRT 个险团队规模达13万人 绩优人力迅猛成长 提前达成 千人百万 成为行业百万占比最高 百万增长最快的寿险公司 06年 3人 07年 18人 08年 21人 09年 27人 10年 117人 11年 185人 太平人寿百万精英人数成长图 12年 195人 13年 523人 1257人 14年 百万标保 是寿险领域的专有词汇 是指寿险代理人在一年内 实现个人年承保标准保费超过100万元 百万标保 代理人堪称行业典范 业务和服务能力处于顶尖水平 因此 他们又被称为 超级业务员 对于寿险公司而言 拥有 百万 级别代理人的数量及其占比 体现了代理人队伍的服务能力 也体现了公司对代理人队伍的培养能力 超级业务员 爆发式成长 高素质人才的 批量 育成 是公司全方位多层次培训体系孕育 孵化的结果 公司始终坚持以高标准严要求选才 通过科学的培训体系 让业务伙伴在寿险的道路上得到最好的培训 是批量培养百万精英的 梦工厂 卓越经理人飞速成长的 摇篮 堪称寿险行业的 清华 北大 国际一流培训模式和体系 平均投入高于行业2 3倍的培训费用 助推业务人员全面成长 实力持续增强屡受权威嘉奖 中国太平 共有5家子公司荣获惠誉国际授予的 A 级评级 居保险业首位 连续8年入选中国500强 财富 中国500强 2014胡润品牌榜 首次获评入选 2014年BrandZ 最具价值中国品牌100强 100强 金融品牌 第五届 品牌生活榜 2014金融榜 2014最值得百姓信赖的保险机构 最值得信赖 实力持续增强屡受权威嘉奖 太平人寿2012年以来荣获传统和网络媒体评出的各类奖项高达50余个2014年所获荣誉 年度最佳保险公司 2014年度 东方财富风云榜 最佳理赔保险公司 第五届 品牌生活榜 2014金融榜 2014年度最具价值保险品牌 第九届中国保险创新大奖 年度卓越中资人寿保险公司 2013 2014年度中国卓越金融奖 2014卓越竞争力本土保险公司 2014第六届卓越竞争力金融机构评选 年度最具成长性保险公司 2014中国金融机构金牌榜 金龙奖 2014最受高净值家庭推崇的寿险公司 第八届机构投资者年会暨金蝉奖颁奖盛典 中国太平成为2014青岛世园会保险唯一全球合作伙伴 提供50多亿元保险保障 中国太平连续三年 2012 2014 成为上海国际马拉松赛赛事官方赞助商 每次均提供总额达500亿元的意外保险保障 多次承保国际 国内重大活动 品牌广受青睐2014中国太平精心打造全新品牌形象 太平吉象 中国太平成为第11届东盟博览会行业合作伙伴暨指定财产保险承保商 近两年承保大型活动 专业提供金融保险服务 太平财险独家承保2014年APEC会议主会场保险项目 太平人寿成为 中国梦之声 首席官方网络赞助商 太平吉象 的推出使中国太平品牌形象焕然一新 自古以来 象为瑞兽 厚重稳行 身驼宝瓶 瓶 与 平 同音 象 与 祥 谐音 太平有象 寓意民康物阜 美好吉祥的好年景 本身即有着深厚的文化内涵 与中国太平86年悠久历史的品牌内涵非常契合 太平吉象 太平吉祥 相信极具亲和力和祥和之意的太平吉象能够带给全球华人更多的关爱与保障 成绩二 积极开拓新投资领域太平投资战绩骄人 2006 2013年投资收益率超过行业平均20 说明 太平人寿受托资产投资收益率来源于对外披露的投资收益率口径保险行业投资收益率为保监会公布 口径是损益表口径投资收益率 专业运作各类投资工具 取得居于行业前列的投资业务 实现客户财富稳健增长 2014年上半年投连险账户业绩前十表 股票投资连拔头筹 继2013年太平两款投连险勇夺收益排行榜前两名后 2014年太平人寿成为唯一一家三款投连险入围前十的机构 同时包揽榜单状元榜眼 债券投资领先同业 2014年上半年货币型投连险账户业绩前十表 另类投资优势明显 累计注册另类投资产品规模 720亿 南水北调 行业规模最大 信用保障层级最高 国家信用级别中广核核电 行业第一单核电项目 中国广核集团担保 评级AAA 2014年证券时报 中国最佳债权投资计划 苏州工业园 行业第一单城镇化建设项目 评级AAA 数据来源 微信公众号wind 委托投资报表 华宝证券 中国投连险分类排名 2014 06 中国太平投资优势 资源优势 第一家金融保险控股集团公司第一家在境外上市的中资保险企业第一家拥有境内外两个资产管理公司 坐镇沪港两大金融中心 集中统一管理资产跨境投资平台已打通 境外投资业务资格成功获批与40余家大型企业形成战略伙伴关系 充分利用双方优势开展合作 获取优势资源与7个地方政府开展合作 支持地方发展 中管单位平台强强联手 中国太平投资优势 专业优势 全牌照保险投资 太平在每一个投资领域均是业内第一批获得投资牌照的公司 股票投资能力牌照无担保债券投资能力牌照股权投资牌照不动产投资牌照基础设施债权计划产品创新能力牌照不动产投资计划产品创新能力牌照衍生品投资牌照 第一批第一批第一批第一批第一批第一批第一批 保险机构涉足每一个投资领域 保监会都将对保险机构的资质 投资能力 投资制度建设进行的严格的审查 只有符合监管要求的保险机构才能获得投资牌照 高超的风险管理能力 严格的项目筛选 内部控制制度 团队风险甄别经验广阔的投资范围 保险资金投资范围最全 中国太平投资优势 专业优势 中国太平投资优势 团队优势 集团投资平台 太平资产 专家型人才占比近50 核心投研团队中 金融行业平均从业年限达8年以上 公司平均服务年限3年以上 硕士以上学位持有者近90 中国太平投资优势 项目优势 太平通过中管单位平台整合资源 抓住优质项目投资机会凭借敏锐的投资触角和与地方政府的良好关系 把握投资热点 战略稀缺资源利用保险资金的天然属性 集合资金优势专注于大投资 大项目利用专业人才智慧 锐意创新 开拓新兴金融领域 中国太平投资优势 项目优势 为世纪工程融资 太平 南水北调工程债权投资计划 首次为中央政府提供过渡性融资 准国家信用等级 550亿元 业内迄今投资金额最大的债权计划 险资首单核电项目 投向中国广东核电集团 2014年最佳债权计划 落实国务院能源国策 助力民生工程 中国太平投资优势 项目优势 与政府紧密合作 太平 苏州工业园区债权投资计划 把握时代热点 中国与新加坡合作的苏州工业园区 城乡一体化基础设施项目 民生银行担保 信用评级AAA 险资首单投资于 新型城镇化 前滩商务区 东方梦工厂 中外合作文化交流投资 与美国梦工厂 香港兰桂坊共同打造 东方梦工厂 中国太平投资优势 项目优势 助力小微企业 南宁金通小贷股权投资项目 梧桐人家 太平国际康怡养老社区 抓住养老市场机遇 险资股权投资计划 险资首单小额贷款公司投资 年回报率超过8 梧桐人家 高端养老社区 坐落于上海国际医学园区 美国CCRC模式 投资金额最大 最高端的综合养老社区之一 中国太平投资优势 项目优势 积极开拓资产证券化 中飞租 飞机租赁资产证券化 第一单 飞机租赁资产证券化 交通银行外汇风险对冲协议 险资首例操作汇率衍生品交易 地产全国布局 太平金融大厦 冠名的高端写字楼 整体提升中国太平形象目前已在北京 上海 深圳 苏州 南宁 长春购地并建造 大部分已经投入使用 成绩三 一个客户一个太平创建卓越客户体验 倾力打造以 客户为中心 的服务体系 太平人寿坚持以客户为中心 从基本型服务 增值服务两个方面 双管齐下 力求在与客户的每一个接触点上 通过打造卓越客户体验 不断提升客户的满意度 打造卓越的客户体验 增值服务 合约外 基础服务 合约内 新契约 理赔 保全 回访服务 关怀服务 增值服务 代理人 柜面 第三方 网络 微信 移动app 电话 邮件 微博 创建卓越的客户服务体验 快捷 安全 准确的基础服务 以 关注客户需求 提升客户体验 为转型目标 运用创新渠道和技术手段 以最便捷 最简单 最有效的方式 催生了太平人寿的 四通一微一网 服务项目 打造360度全天候 多渠道 一站式服务接触平台 让客户获得更便利更简单更高效更标准的服务体验 立保通 保贷通 智能短信 纸质信函 7 24电话 在线客服 电子邮件 官方微博 全国通 太平客户 官方微信 网上营业厅 理赔通 基本型服务 特色 四通 门店服务 全国通 打破保单地域限制 客户可在国内任意一家太平分支机构申请各种保单服务 理赔 保全 咨诉等业务不受保单购买地及出险地的限制 客户可以在任何一个运营服务柜面享受同样高效的标准化服务 电子化投保 立保通 颠覆传统投保流程 将承保周期从5 7天缩减至15分钟以内 通过电脑笔记本 平板移动终端设备等安全电子化支付完成投保 自2011年7月上线运行至今 已通过 立保通 系统实现了313万件的投保量 服务无距离 实时监控 每周7 24的咨询解答服务 打造良好的投保体验 电子投保CA认证 紧跟金融业务发展趋势 意图实现无纸化 移动化电子投保 符合绿色金融理念与要求 基本型服务 特色 四通 合作银行 保贷通 工行 太平 联名卡是中国太平与工商银行合作推出的金融保险行业首张可以通过银行自助终端机办理保单贷款的银行芯片卡 这款创新性金融服务产品 除了对客户提供固有的银行借记卡金融服务外 还可通过联名卡进行多种保险服务 操作简单 方便快捷 招行联名卡上线 交行联名卡即将上线 基本型服务 特色 四通 理赔通 平台正式运行 先赔后核创新行业理赔模式 2014年 太平人寿 理赔通 移动理赔服务平台全面运行 标志着公司理赔服务已经全面跨入移动互联全新时代 目前 该平台主要包含 先赔后核 快赔付 E报案 和 易查询 等四大核心服务功能 有效打通传统线下理赔服务全流程中的所有环节 使理赔不再受到时间和网点限制 而成为 365天 7天 24小时 的 移动办理 和 在线办理 特色服务体系带来高效的理赔服务 公司复业以来历年累计理赔和给付保险金达229 49亿 专属性 差异性和个性化的增值服务 一揽子 健康管理服务 这一面向公司VIP客户的服务项目 所提供的是涵盖预防保健 医疗干预 就医救援 康复养老四大环节的完整健康管理体系 近20个服务项目充分利用国内外优质医疗服务资源网络 帮助客户搭建 健康生态圈 客户保费贡献 各层级客户可享增值服务内容 客户服务活动 大众级服务 高端讲座高端客户专刊24小时电话医生 国内紧急医疗救援住院探视服务国内第二诊疗意见 黄金级服务 专家门诊预约中医生门服务西医上门服务 救护车费用报销健康体检 关怀 海外第二诊疗意见海外就医安排服务 铂金级服务 健康体检 东南亚或住院体检 铂金级服务 健康体检健康体检 东南亚或住院体检 协助住院安排 协助手术安排国内顶级体检 铂金级服务 健康体检 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经过这段时间的学习 我认识到保险行业前景非常好 也非常锻炼人 特别是在太平人寿 有最专业的培训支持 个人能力能够快速提升 另外 这份工作还很有意义 在成就自我的同时还可以帮助别人