蓝月亮洗衣液定价策略.ppt

蓝月亮洗衣液定价策略 蓝月亮洗衣液的产品特性 蓝月亮洗衣液作为一款快速消费品 具有以下的特别属性 1 便利性 消费者可以习惯性的就近购买 2 视觉化产品 消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 3 品牌忠诚度不高 消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌 这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是 简单 迅速 冲动 感性 产品结构 影响蓝月亮洗衣液的定价因素 1 产品成本是由产品生产的过程和流通过程所花费的物资消耗和支付的劳动报酬所形成的 他是产品定价的基础因素 2 竞争状况对于蓝月亮洗衣液这种竞争激烈的产品 价格是一重要的调剂手段 企业必须了解竞争者所提供的产品质量和价格 考虑比对手更为有利的定价策略 才能获胜 产品结构 影响蓝月亮洗衣液的定价因素 3 国家政策由于价格涉及供应商 销售商和消费者的利益 同时也对宏观经济发展产生重要影响 所以有时政府部门会对一些产品的价格实行政策干预 4 市场需求和价格弹性5 企业营销目标 定价步骤 定价目标 确定需求 估计成本 选择定价方法 选定最终价格 产品结构 市场占有率目标 1 市场占有率又称市场份额 是指企业的销售额 量 占整个行业销售额 量 的百分比 2 市场占有率与利润的相关性很强 从长期来看 较高的市场占有率必然带来高利润 3 在实践中 市场占有率目标被国内外许多企业所采用 其方法是以较长时间的低价策略来保持和扩大市场占有率 增强企业竞争力 最终获得最优利润 产品结构 市场占有率目标 产品结构 确定需求 价格会影响市场需求 在正常情况下 市场需求会按照与价格相反的方向变动 价格上升 需求减少 价格降低 需求增加 所以需求曲线是向下倾斜的 产品结构 确定需求 在以下条件下 需求可能缺乏弹性 1 代用品很少或没有 没有竞争者 2 买者对价格不敏感 3 买者改变购买习惯较慢和寻找较低价格时表现迟缓 4 买者认为产品质量有所提高 或认为存在通货膨胀等 价格较高是应该的 如果产品不具备上述条件 那么产品的需求有弹性 在这种情况下 企业应采取适当降价 以刺激需求 促进销售 增加销售收入 需求确定最高价格限 成本则决定着价格的底数 价格应包括所有生产 分销和推销该产品的成本 还包括对公司的努力和承担风险的一个公允的报酬 估计成本 1 2 3 产品结构 选择定价方法 企业的产品价格高低受市场需求 成本费用和竞争情况三个方面因素的影响和制约 因此 定价的方法主要有三种 成本导向需求导向竞争导向 选定最后价格 产品结构 最后拟定的价格必须考虑以下因素 1 须同企业定价政策相符合 即符合企业需要的定价形象 对价格折扣的态度以及对竞争者的价格的指导思想 2 须考虑是否符合政府有关部门政策和法令规定 3 要考虑消费者的心理 如 声望定价 奇数定价 4 企业内部有关人员 经销商 供应商对定价的意见及竞争对手对所定价格的反应 产品结构 蓝月亮洗衣液的价格竞争力 1 价格竞争力是产品价格降低导致需求增加的能力即同类产品的竞争 价廉物美是胜出的关键 价格竞争力的实质是单位产品成本的竞争 2 目前洗衣液产品在我国处于发展阶段 尚未得到消费者的普遍认可 与洗衣粉相比成本更高 价格也要高 3 蓝月亮洗衣液的价格竞争力与汰渍洗衣液强劲的价格竞争力和品牌优势相比颇有点相形见绌 产品结构 对蓝月亮洗衣液定价的建议 1 规范定价 加强中间商监管 制定标准化的监管机制 2 要采用科学的定价机制 避免窜货现象的发生 破坏市场秩序 3 定价时要综合考