如何有效的研究分析.ppt

如何有效的进行研究分析 1 2011BMWChina宝马 中国 汽车贸易有限公司BMWBrilliance华晨宝马汽车有限公司 目录 2 研究分析的概述及类别 研究分析过程 第一部分 第二部分 研究分析注意事项及技能 第三部分 目录 3 研究分析的概述及类别 研究分析过程 第一部分 第二部分 研究分析注意事项及技能 第三部分 4 分析概念阐述 会意 从八 从刀 八 就是分 从 刀 是以刀剖物 会意 从木 从斤 用斧子劈开木头 本义 劈 劈木头 析 破木也 说文 分 析 将事物 现象 概念分门别类 离析出本质及其内在联系 5 什么是好分析 5 1 有效 你给或将给德邦带来什么样的变化 2 简洁 分析类型 为什么问题的重要性和紧迫性 是什么目前的主要问题 解决问题型 1 2 3 怎么做采取哪些措施来解决问题 做了什么采取了哪些措施 是什么问题是什么 成果展示型 1 2 3 怎么样 有什么有哪些资源可以保障工作的完成 是什么目标是什么 工作展望型 1 2 3 怎么做通过做哪些事情可以来完成目标 问题有无好转 哪些措施有效 研究问题的模型 需求 没有问题 也就别谈什么解决问题了 在商业社会中 需求往往来自这几个方面 竞争性的 组织方面的 财务的以及操作上的 分析 识别了问题 就可以开始解决问题 以事实为依据 以假设为导向 的问题解决过程是从构建问题开始的 第一步界定问题的边界并将问题细分 这有助于团队提出可行的初始假设 第二步是设计和分析 收集必要的数据资料 设计出能够证明或证伪初始假设的分析方案 最后是解释结果 根据分析 证明或证伪初始假设 并提供一套行动方案 陈述 解决方案只有客户了解并接受之后 它才真正具有价值 要达到这个目标 你务必构建 结构化 的陈述报告 以便能清晰 简明地表达你的观点和理念 并确保听众都 买进 你的方案 管理 为顺利完成问题的解决 好的管理 包括几个不同的层次 是不可或缺的 根据问题的需要合理地组建团队 因人而宜 恰如其分地进行人员安排 并在解决问题的过程中 不断地激发和调动团队成员的积极性 实施 你的提案已被接受 但还未付诸实施 这就需要 奉献 更多的精力 促进实施 回顾第一部分内容 8 分析的概念以及对我们的启示 好的研究分析标准 三种主要研究分析类型 研究问题的主要模型 目录 9 研究分析的概述及类别 研究分析过程 第一部分 第二部分 研究分析注意事项及技能 第三部分 研究分析问题的基本方法 七步成诗 研究分析问题的基本方法 七步成诗法 第一步界定问题 第二步分解问题 逻辑树 第三步优先排序 漏斗法 第四步分析议题 第五步关键分析 第六步归纳建议 第七步交流沟通 循环反复 重头再来 12 研究分析问题的七步曲 步骤一 界定问题步骤二 分解问题步骤三 优先排序步骤四 分析议题步骤五 关键分析步骤六 归纳建议步骤七 交流沟通 13 研究分析问题的基本步骤 客户的问题 界定问题 交流沟通 两个界定问题的案例 美国宇航局的故事 14 肥皂盒的故事 15 问题陈述表 1 观点 背景 需要解决的基本问题 3 决策者 2 成功的标准 5 解决方案受到的限制 6 解决方案所涉及的范围 4 其他利益相关方 16 研究分析问题的七步曲 步骤一 界定问题步骤二 分解问题步骤三 优先排序步骤四 分析议题步骤五 关键分析步骤六 归纳建议步骤七 交流沟通 17 研究分析问题的基本步骤 客户的问题 1 界定问题 交流沟通 考虑效果 客户需要知道什么 2 分解问题 18 逻辑树说明 它能保证解决问题过程的完整性 概念性框架 它能将工作细分为一些便于操作的部分确定各部分的优先顺序明确地把责任落实到个人 系统的分解过程 联系问题和议题的纽带 纽带 使小组成员就要着手解决的问题达成共识 确定范畴 逻辑树 是什么 有什么用途 19 两种主要的逻辑树 议题树 假设树 议题 问题 假设 可能的答案 根据2 根据3 根据1 什么 或 如何 为何 高质量的逻辑树 议题界定 要解决的基本问题或基本假设 一致性 第一级支持 一致性 相关的 互相独立和互为补充 MECE 21 逻辑树的种类 将一项事物细分为有内在逻辑联系的副议题假设一种解决方案 并确认足够必须的及足够的论据来证明或否定这种假设说明可能的决策和相关的决策标准之间的联系 类型 描述 为什么使用 什么时候使用 将问题分解为可以分别处理的利于操作的小块较早集中于潜在的解决方案 加快解决问题的进程确认对目前要做的决定有关键意义的问题 在解决问题过程的早期 这时还没有足够的可以形成假设的基础当对情况有足够多的了解 能提出合理的假设当对事务及其结构有良好的理解 并可以将此作为沟通工具 议题树 假设树 论据一 论据二 论据三 是否树 是 否 是 否 建议一 建议二 建议三 22 典型的议题树结构 举例公司功能ROIC树 员工 物料 资本和服务费用短期 如 在今年 中期 2 3年 长期 3 5年 将费用按容积 如 每公里的汽油加仑量 或具体价格 每加仑汽油的价格 进行分解 经营体系 数学分解 费用项目 时间划分 容积 单位价格或容积 单位费用 应用资本的回报率 23 议题树 投资资本回报率 增加产量提高价格减少研发成本减少生产成本减少营销成本减少销售成本减少固定资产减少营运资本 提高投资资本回报率 ROIC 提高利润 减少投资成本 增加收入 减少成本 x 24 议题树 降低旅行费用 降低住宿和用餐费用 降低交通成本 降低其他成本 降低差旅费用 减少交通线路 降低每条交通线路的成本 减少出差天数 降低出差期间每天的成本 对于给定的工作 减少在客户处滞留的天数 通过选择工作 增加某个分公司在公司内工作的项目 在相关客户处开设新的分公司 降低具体的支出费用 降低豪华程度 缩短出差的距离 降低更换地点的频率 降低豪华程度 降低具体的支出费用 通过商谈取得更好的折扣 合用一辆汽车 通过商谈取得更好的折扣 两个人同住一间双人房 如果客户距麦肯锡公司100公里以上 则不提供咨询 邀请客户来麦肯锡公司 用电话会议替代见面会议 在客户处过周末 25 议题树 省钱 在不借债的情况下 到月底我如何才能有更多的钱 增加收入 减少支出 取得意外之财 取得更多的工资收入 少付钱 买同样多的东西 少消费 合法的 非法的 延长工作时间 提高每小时的收入 买质量差一些的商品 买特价品 遗产 中奖 更高级别的工作 收入更好的行业 取得更多的投资回报 加班 兼职 食品服装器皿 用具娱乐旅行其它 26 假设树 降低出差费用 项目小组在做计划时 通常忽视相关的降本杠杆 主要可以通过调整项目小组和公司领导降低出差费用 为何 公司领导方面有很大的改进余地 负责交通的部门已经用尽了所有可以产生影响的方法 如果能知道时间和地点 小组就可以预计到打折价格 对于经常需要改变地点而难以计划的项目 小组可以用压缩日程安排的方法来降低出差费用 可以规定集中使用少数几个服务供应商 从而压低价格 公司领导可以增加在公司工作的项目数 已经彻底了解并使用了所有有关价格和专项费用的相关信息 公司已经与相关的服务供应商达成了折扣协议 在目前的公司规定下 不可能进一步降低价格 如集中使用少数合同合作伙伴 为何 27 假设树 省钱 到月底拥有更多钱的最好方法是 购物时做到货比三家 减少花费 改变生活方式不可取 货比三家是一种好的选择 可以省钱 增加的投入不能抵销节省的钱 关键支出项目有了新的竞争形式 新的竞争形式可以较低的价格提供相同的质量 货比三家占用时间的机会成本 可节省的钱数 超级市场 PriceClub HomeDepot Automall 为了补偿工作付出的大劳动量 我需要每周去一次游乐场或剧院 为了补充营养 我需要在周末至少吃上一顿丰盛的饭菜 我的职业不允许我穿质地较差的衣服 原因 原因 原因 28 研究分析问题的七步曲 步骤一 界定问题步骤二 分解问题步骤三 优先排序步骤四 分析议题步骤五 关键分析步骤六 归纳建议步骤七 交流沟通 29 研究分析问题的基本步骤 客户的问题 1 界定问题 交流沟通 考虑效果 客户需要知道什么 2 分解问题 分解和假设问题 解决问题的关键因素有哪些 3 优先排序 30 优先排序的必要性 从高层管理的角度出发 问题陈述 问题1 问题2 问题3 问题4 剔除非关键性议题 已确定优先次序的议题 4 1 2 3 集中精力 更有效地利用现有资源 为什么要排序 31 如何进行优先排序 用判断力和洞察力决定各议题的重要程度 客户参与 客户往往能提供更多有益的判断和见解 分析时不要过分注重细节 在这一阶段 30 的准确度已经足够 甚至从总体上把握即已可以 只需要进行简单迅速的计算 要有冒风险的准备 现在正在做的一切在未来都会有所调整 32 80 20法则 对解决问题的帮助 投入的时间和精力 20 100 100 80 集中精力赢得最佳效果 润色和扫尾 讲究实际 33 改进措施对经济效益的影响 甲公司能增加营业利润吗 A 甲公司能增加收入吗 甲公司能降低成本吗 增加广告收入 增加发行收入 增加其他收入 减少编辑成本 减少印刷前的成本 减少印刷 纸张成本 减少分销成本 减少管理费用和其他费用 合理化改革新的印刷厂 1 2 3 4 5 6 7 8 9 34 提高甲公司营业利润的机会 低 高 难 易 实施难易程度 经济效益影响 项目 改进措施 对经济效益影响的粗略估计 百万元 年 1 增加广告收入增加发行收入增加其他收入减少编辑成本减少印刷前的成本减少印刷成本减少纸张成本减少分销成本减少管理费用合理化改革印刷厂总计 163163215778107160830661 2 3 4 5 6a 6b 7 8 9 35 解决方案 提高甲公司营业利润的机会 低 高 难 易 实施难易程度 经济效益影响 3年内 项目 改进措施 1 增加广告收入增加发行收入增加其他收入减少编辑成本减少印刷前的成本减少印刷成本减少纸张成本减少分销成本减少管理费用合理化改革印刷厂总计 163163215778107160830661 2 3 4 5 6a 6b 7 8 9 1 2 6b 8 3 9 6a 7 4 5 对经济效益影响的粗略估计 2000年 百万元 年 36 解决方案 优先排序 低 高 难 易 实施难易程度 经济效益影响 3年内 优先排序 2 增加发行收入增加广告收入减少纸张成本减少印刷前的成本减少编辑成本减少分销成本减少管理费用和其他成本增加其他收入合理化改革印刷厂减少印刷成本 1 6b 5 4 7 8 3 9 6a 1 2 6b 8 3 9 6a 7 4 5 优先措施 次要措施 重要但实施有困难 容易实施 37 研究分析问题的七步曲 步骤一 界定问题步骤二 分解问题步骤三 优先排序步骤四 分析议题步骤五 关键分析步骤六 归纳建议步骤七 交流沟通 38 解决问题的基本步骤 客户的问题 1 界定问题 交流沟通 考虑效果 客户需要知道什么 2 分解问题 考虑速度 哪一部分对解决问题的影响最大 3 优先排序 4 分析议题 分解和假设问题 解决问题的关键因素有哪些 39 分析议题 逻辑树 排定优先次序后 分析议题 分析议题是 联系议题界定和实际分析工作之间的纽带进行更深层次的分解 确认各子议题和所需的分析工作向 星期一早晨我该做什么 的答案又跨近一步 分析 2 3 1 40 分析议题工作表 举例 对关键性议题或者未解决的问题做出肯定或否定的回答 是具体行动的依据 说明可能的答案以及回答是或否的原因 议题 假设 支持性依据 分析 来源 哪些是支持假设所需的足够及 必要 的因素 需要哪些依据来验证假设的正确与否 一系列详细的支持性依据将使分析变得更为容易 论据必须是充足而必要的 进行模式化研究以证明或推翻假设 进而解决此问题 获得分析工作所需数据的获得方式 ABC是否应该在技术上投资2千万美元 如果不进行新的投资 ABC成本将没有竞争力 竞争者的生产成本在降低行业领导者已在新技术上投资投资在短时间内会产生回报 生产成本比较重新分析有竞争力的投资项目现金流量 净现值 专家杂志 报告与制造商及顾客的访谈会计部门 41 工作计划 工作计划 分析议题工作表 最终成果 职责 时间安排 说明分析结果 收集资料 分析资料的小组成员 确定解决关键议题所需的时间 以工作日计 成本分解 比较产生成本差异的原因 崔进才 10 竞争者的投资趋势及领域 博广 5 投资的价值 王晓 7 42 分析议题的最佳作法 早期经常具体汇总实际 不要等待数据搜集完毕才开始工作对数据进行不断的更新和完善分析和来源一定要明确具体与小组成员共同进行分析 尝试各种假设符合实际 可操作性强 否则它将毫无用处 43 研究分析问题的七步曲 步骤一 界定问题步骤二 分解问题步骤三 优先排序步骤四 分析议题步骤五 关键分析步骤六 归纳建议步骤七 交流沟通 44 研究分析问题的基本步骤 客户的问题 1 界定问题 交流沟通 考虑效果 客户需要知道什么 2 分解问题 3 优先排序 4 分析议题 分解和假设问题 解决问题的关键因素有哪些 5 关键分析 6 归纳建议 考虑效率 如何分配和使用工作小组的时间 考虑 然后呢 我要证明或否定什么 考虑速度 哪一部分对解决问题的影响最大 45 电梯实验 你有30秒的时间与CEO乘同一部电梯 在这段时间里你如何向他 她介绍工作进程与情况 主要观点 46 把松散的研究成果归纳成一个主要观点 明确有力归纳具体 前面内容的重点 成果一 成果二 成果三 成果四 成果五 成果六 归纳 主要观点 这一阶段的重点 47 概括与归纳的区别 事实与研究结果未加工的 无次序的信息 概括对事实的浓缩及重复 归纳事实与研究成果说明了什么 然后呢 更深层次的思考 48 概括与归纳的区别 续 事实我不记得把钥匙放在哪儿了我的护照找不到了我的报税表已经晚交两个月 概括我丢了钥匙和护照 还没按时交报税表 归纳我这个人很马虎 49 研究分析问题的七步曲 步骤一 界定问题步骤二 分解问题步骤三 优先排序步骤四 分析议题步骤五 关键分析步骤六 归纳建议步骤七 交流沟通 50 交流的显著作用不要把一大堆杂乱无章的数据带到会议上来 这是新来的客户服务人员经常碰到的情形 应该把你的发现集中起来 同整个团队分享你的看法 观察项目内容中的数据 不断问自己 那么又怎样 试着阐明主要观点 就是那些 那么又怎样 一开始可以采用口头或书写的交流形式 2 不要只是诉说 还要倾听和观察 事实上你所做的每次接触都会带来一些对于同客户合作有某种意义的信息 也许这些信息可以表明一位经理对解决方案的看法 推进我们解决问题的进程 暗示方案实施中的障碍 从而引出更多的信息 记住交流总是双向的 3 更重要的是 不要只依赖于你现有的技能 寻找机会进行练习并提高这些技能 强迫自己写备忘录 报告中的章节 还有一些虽然比较粗糙 但团队中其他成员会有响应 或者有可能采纳的一些草稿 主动提出在会议或演示中担任一部分责任 51 角色开始和结束疑问和顾虑 情节支持基调 模式设定 设定目标 选择交流形式 组织内容 变化预计 明确讯息 分析听众 成果 准备一次交流 为成功的交流作准备 52 分析听众理解听众的特点能帮你树立现实的目标 听众是由什么样的人组成的 你能在把管理者的理解传递给团队的过程中扮演重要角色 当你明确了有关讯息并且了解了你的听众后 你就可以决定如何设定目标以使变化朝着有利于客户利益的方向进行 你制订的目标要 可以实现 成果可度量 以听众为中心 团队内部 客户 一些项目经理喜欢直接和你探讨另一些则喜欢经过深思熟虑后再来同你探讨一些项目总监喜欢倾听团队的信息另一些则偏好于阅读的方式 你期望得到什么 你担心什么 你竭尽全力想要避免或者实现的是什么 具体情况具体对待 明白想要达成的目标对进一步规划交流活动具有指导作用 53 目标听众人数优点陷阱 缺陷 日程记录演示图册黑板架讨论大纲展示 幻灯片备忘录录像带计算机 选择交流形式 描述关键观点以供讨论 1 10 1 3或4 1 15 1 10 5 25 任何数量 1 25 1 3 确认数据就如何表述达成一致 记录讨论演示简单意见 强调整个结构线索 理解观点 就方案取得一致 解释既定问题的观点 传达图像 用演示代替讲演 察看分析结果 明确会议中心议题 引发讨论 帮助找出分析中的漏洞 促进自主性 当场捕获中心思想 展示逻辑思路 促成讨论 迅速了解该观点 为更进一步的分析留有余地 易于控制会议 允许将前提 暗示 差别扩大 可以产生很大影响 可以实现问题当场解决 引出那有怎样 只适用于运营部分 可能导致没有根据的论断及引出更多分支 如果篇幅过大 会使逻辑不清晰 不适合现场讨论 没有前提 只适用于运营部分 54 从归纳到沟通 游戏框架 解决问题的程序 归纳 沟通 归纳 金字塔 游戏 目标听众内容最终成果 故事框架 金字塔 不一定要和 归纳 金字塔的结构一致很大程度上取决于听众和沟通的目的金字塔仅仅是一个帮助建立思维架构的工具 55 金字塔 有效的沟通工具 益处自上而下的沟通使听众能很容易地抓住主题便于根据听众的时间和需要进行调整能够进行对照 检验分析归纳的逻辑性 56 金字塔的特点 什么 为什么 怎么做 然后呢 连贯性 MECE 相互独立互为补充 相同的归纳层度 归 纳 相 关 性 57 成功的金字塔 参照标准 核对垂直方向上各层面的归纳层度每个方框是否都回答了上一层归纳中所提出的问题 水平方向上 是否所有的观点都具有相同的归纳层度 每个观点是否都有下一层方框的论据支持 如果同一水平有五个或五个以上的方框 能否进行更深层次的归纳 检查是否存在重叠或脱节 金字塔内容是否做到了互相独立 互为补充 58 如何建造一座金字塔 北极 北极作为一个渡假胜地 有独特的天然优势 人迹稀少 没有奢侈的诱惑 独特的地理位置 人少 车少 没有宾馆 没有餐馆 没有商店 非同寻常的自然风光 非同寻常的娱乐活动 59 从金字塔到故事框架 大标题A小标题1小标题2ab大标题B小标题3小标题4大标题C小标题5小标题6小标题7 主题思想 主题思想 A B C 1 2 3 4 5 6 7 a b 60 为什么要金字塔 如何高效地进行沟通 提高沟通的效能 沟通是为了解决问题 要有明确和有价值的思想 提高沟通的效率 沟通要让对方准确快速地理解你的意思 掌握关键点 61 从结论说起中心思想逻辑论证逻辑组合 MECE 不遗漏 不重叠 不多不少 金字塔原则 62 策略方式的演变 造句 写故事 从后面 结论 I II III 63 雪莉吾友 我俩是多年老朋友了 共渡过许多好时光 但一个月前你说了些令人难受的话 上两星期你又没来参加我办的宴会 后来 64 雪莉吾友 我恨你 因为 65 DearShirley 雪莉吾友 Ihateyou我恨你 Reason 1第一个理由 Reason 2第二个理由 Reason 3第三个理由 从结论说起 金字塔原则 66 解决问题 事实 分析 结论 建议方案 沟通解决问题的办法 建议方案 行动 步骤 理由 事实 分析 该做什么 为什么该做这些 如何做 怎么知道这些方案和建议是完善的 67 如何建构 从结论说起 的作品 中心思想 支撑思想的主要理由 支撑理由 支撑理由 68 从结论说起中心思想逻辑论证逻辑组合 MECE 不遗漏 不重叠 不多不少 金字塔原则 69 中心思想的要诀 TOPS Targetedtoouraudience瞄准观众 Over arching周延完整 Powerful掷地有声 Supportable言之有据 70 检验中心思想是否合乎标准 本公司在甲 乙 丙三个市场具备发展潜力 本公司应积极打入新兴起的市场区隔之中 以及早占有优势竞争地位 71 从结论说起中心思想逻辑论证逻辑组合 MECE 不遗漏 不重叠 不多不少 金字塔原则 72 逻辑论证式架构 演绎推论 73 逻辑论证举例 贵公司必须立即采取行动 研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售 正如你所料想的 生产过程的瑕疵影响了新产品LX20的销售 然而 真正使得销售不振的主要原因则在于贵公司市场营销的重点不集中 因此 贵公司应立即研拟一份更明确强调重点对象的营销计划并开始实行 74 部分逻辑论证模式 需有X才能成功 需要X才能成功 你正朝X发展 你认为X是问题 绩效不如预期 你无法作到 你的重心不在X 但Y比较有利 但调查显示Y才是问题 问题出在X 因此 建立作X的能力 因此 转移重心到X 因此 转向Y前进 因此 转移重心到Y 因此 设法解决X 75 逻辑论证的利弊 利弊 证明内容的必然走向 没有第二条路可走 对有拒绝心理的听众尤为有效如听众对 情况 或 意见 有异议 该论证即失去了说服力听众在听到最后的 所以 结论时 先要记忆大量信息 76 从结论说起中心思想逻辑论证逻辑组合 MECE 不遗漏 不重叠 不多不少 金字塔原则 77 逻辑组合式架构 归纳结论 78 逻辑组合举例 贵公司必须立即采取行动 研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售 79 逻辑组合的利弊 80 从结论说起中心思想逻辑论证逻辑组合 MECE 不遗漏 不重叠 不多不少 金字塔原则 81 MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive Nooverlaps Nogaps 相互之间具有排他性 整体而言毫无遗漏 MECE 不重叠 不遗漏 82 建立我们的金字塔 我们主要传达的信息 中心思想 是什么 是否合乎TOPS的标准 应采用论证式还是组合式 最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢 如采用逻辑组合方式 各要点在逻辑上是否相同 如 都是步骤 问题或利益 并按照逻辑顺序排列 如采用逻辑论证方式 第二点是否是针对第一点的评论意见 并一定会引申到第三点而不致引申到其他地方 用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论呢 相互之间具有排他性 每一个论点是否只用一次并用在最适当的位置 整体而言毫无遗漏 我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所需的全部论点呢 83 组合和总结 1 修理车顶的破洞2 买新的车内地毯3 写报纸广告稿4 买新的顶灯5 修理车身凹陷处6 把锈斑喷漆7 写后窗售车广告8 写公告板的售车海报9 将车内吸尘 卖旧车前的准备 提示 归类处理 84 组合和总结 解决方案 85 组合和总结 金字塔式 目录 86 研究分析的概述及类别 研究分析过程 第一部分 第二部分 研究分析注意事项及技能 第三部分 研究分析注意事项 研究分析技能表 技能 基本单元 专业技能 E 流程技能 G 具体有关 D 人际关系管理 F 职能性工具 手段和工具分析性创造性 访谈建立结构设计图表展示 积极听取冲突处理辅导和反馈 计划和管理会议和研讨团队工作时间管理 核心流程突破其它 采购风险管理其它等 策略分析框架 C 项目管理 B 沟通 A 解决问题 89 主要研究分析框架介绍 90 1 ROE树 ROCE树2 战略时期分析 历史上曾发生过什么 3 业务系统4 影响力分析5 7S分析6 客户经济价值 EVC 分析 现在正发生着什么 7 SCP分析8 行业成本曲线9 5Cs模型10 S曲线 技术性跳跃11 战略性博弈12 五角形框架13 以市场为导向的公司战略 MACS 未来有可能发生什么 14 价值传递系统15 技能分析16 核心流程再规划17 变革 我们将怎样回应 基础分析框架 18 股东经济价值 底线 净收益 是什么 91 价值树不是简单分解 而是挖掘深层次驱动因素 财务指标 固定资产投入 经济利润 投资规模 投资净回报率 表层营运指标 市场份额分销铺货范围 深层价值驱动因素 价格水平产品组合的安排生产线的使用率帐款回笼情况 流通资金投入 现金 毛利率 营销费用率 管理费用率 资本周转次数 产品知名度产品概念的吸引力及独特性渠道伙伴的选择生产与销售的配合 品牌实现溢价的能力新产品推出的管理品种优化减少生产复杂性的进展分销商政策及管理系统 战略规划所应提出的目标 战略规划的核心内容 回答怎么去做的问题 92 价值树的形式可随不同的业务而有所不同 榨油业务举例 财务指标 榨油毛利 榨油业务价值 大豆期货业务能力的加强生产成本的进一步降低与更多的客户建立联系提高散油销售队伍能力减少在过剩产能上不必要的投入通过租凭方式获得产能 第二层价值驱动因素 榨油量 资本投入 是否能通过加速推动国内散油期货等创新交易方式来更好地保护毛利水平 第一层价值驱动因素 是否能通过B2B品牌的建立 加强来扩大散油的市场面 如何充分利用市场的周期性来做适时的投资 来提高投资回报率 COFCO 020918 SH YGC 2000GB 93 价值树的形式可随不同的业务而有所不同 房地产业务举例 财务指标 单位销售销售毛利 房地产业务价值 平均单位销售价格建筑成本宣传力度市场营销计划的有效性资本占用时间融资技巧的运用 第二层价值驱动因素 售出面积 现金流的情况 目标销售对象是否定位准确 价值定位是否与实际市场现实相符 第一层价值驱动因素 是否考虑到了相似及替代产品的竞争 不可控制的外部配套设施是否能跟上我们的步伐 宏观环境正处于一个什么样的周期 现在投入资本是否是最佳时机 94 业务系统 业务系统中的有影响力的要点 95 96 5Cs模型 5Cs竞争 Compete 集中 Concentrate 攫取 Capture 创造 Create 合作 Cooperate 97 评价重建机会的五角型框架 98 成为有价值的传递系统的业务系统 传统的基于产品的系统 价值传递系统 99 变革 100 变革 实例 101 三层面论 102 用价值树的方式分解各个业务的价值体系 价值树 影响方面 以地产业务为例 原则 在各价值驱动因素中选择最关键的几个作为考核指标考核指标以5 10个为佳 太少会出现考