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美容院成功经营之-另类营销 刘萍“不是我不明白，是这世界变化快”，这句歌词最能反映出很多化妆品经销商当前的复杂心情，这年头什么都在变，尤其是化妆品市场的变化。飞速发展的美容行业和其他行业一样用尽了一切的营销模式，其中使用的最为普遍的会议营销，专家坐诊营销，买赠营销。等等都让经营者们有了疲劳的感觉，尽管美容院经营者用尽一切办法想要留住老客人并发展更多的消费群，但是，却没有一种方法能有效的持久的轻松的做到经营者想要的结果。那么到底又该使用些什么样的营销模式来激活使用者的欲望呢？我们要先来分析一下：我们看到，在市场上并非每一家美容院的产品都做广告，但是每一家的产品都无一例外地开展促销。所以，在我们在经营美容院时，不能忘记使用“广告”这一有力武器。 从全球各行业的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。 促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。 从这里可以看出，广告和促销是非常重要的，其实广告和促销对一个美容院也起着至关重要的作用。我们很多的美容院经营者对这两点非常模糊，甚至根本就没有广告和促销的概念。那么，促销是一种什么样内涵呢？ 促销的内涵： 第一、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第二、促销是一种战术性的营销工具； 第三、促销是利益驱动购买； 第四、促销是追求结果的销售行为； 第五、促销对冲动性购买有效； 第六、促销是对顾客购买行为的短程激励活动； 第七、促销是一种市场竞争手段第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益； 第九、促销不是变相广告第十、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；销售促进的七个作用： 1：使用促销手段，旨在对消费者提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣，使顾客尽快地了解产品并购买产品。 2：激励消费者初次购买或尝试，达到使用目的。 顾客一般对新产品新项目的接受具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新项目或者新产品一旦不满意，还要花同样的价钱或者费更多的精力去购买老产品，所以许多消费者在心理上认为在尝试新产品或者新项目上代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。 3激励使用者再次购买，建立消费习惯。 当消费者使用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，那效果是非常好的。4 提高销售业绩。促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及增加品牌忠诚。因受促销的诱惑，美容院的新老消费者都会积极购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。 5带动美容院相关的项目和产品销售 促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在项目的促销过程中，却可以带动相关的产品之销售。比如，销售面部的去斑产品时，可以推动身体项目的开展。当推动身体项目的开展时，同时可以促进调理的保健品产品的销售 6节庆酬谢。 促销可以使产品在节庆期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是美容院有重大喜庆的时候（以及开业或者店庆的时候），开展促销可以表达美容院对广大消费者的一种酬谢。在市场上常用的促销方式是非常多的，销售促进的对象也是井然有序的。对生产商而言，其促销的对象有三个：即代理商、终端商、消费者；对代理商而言，其促销的对象有两个：即终端商、消费者；对终端商而言，其促销的对象只有一个；即消费者。由此看到，不同的市场主体，有着不同的促销目标，同时，也构成了不同层次的促销类型。我们由促销的关系可见，促销的类型可分为三层： 一层：生产商对代理商的促俏；生产商对终端商的促销；生产商对消费者的促销；代理商对终端商的促销；代理商对消费者的促销；终端商对消费者的促销。一层的特点：单层次促销。 二层：生产商对代理商对终端商的促销；生产商对终端商对消费者的促销；生产商对代理商对消费者的促销；代理商对终端商对消费者的促销。二层的特点：双层次促销。 三层：生产商对代理商对终端商对消费者的促销。 三级SP的特点：三层次促销。 促销的多种方式：终端答谢会，即美容院通过举办答谢客人的会议，自己召开会议来达到促销目的。这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通客人情感，宣传美容院的形象，及产品。打开美容院在当地的口碑和知名度。这种方式亦可以称之为“会议促销”。 对于前店后院类的美容院，因为顾客面的全面，所以在做以下形式会更适合。抽奖与摸奖促销，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。 娱乐与游戏促销，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。双赢促销 “双赢促销”指的是两个以上企业实体通过联合促销方式，来达到互为利益的促：比如和女性相关的行业：女性内衣店。当地知名服装店。等，其实，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢促销”。 “双赢促销”成功的根本是互补性、互利性与统一性。直效促销“直效促销”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效促销”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。其中直效促销它包括四种形式：A：售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。B：产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。 C：产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。经现场研究，产品展列的方式又有10种： D：宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。 服务促销“服务促销”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务促销”最能够表现出顾客满意之理念，事实证明，以上的促销方式在市场上十分成功。 综上观察，市场上的这些促销方式各有所长，不拘