推销策略自测练习.ppt

第一章自测练习 判断正误 推销商品主要是推销商品的质量 现代推销关注的是对客户需求的分析 为客户提供实惠 满足他们的需求 推销商品之前先要推销自己推销员是架起企业与客户的桥梁 客户导向型推销是以达成交易为主旨 以现有产品为中心 通过种种技巧 方法 说服客户购买的推销观念 推销中最重要的是 人 而不是 物 推销的任务就是千方百计把商品卖出去 只要产品质量好 推销技巧好就一定能把产品卖出去 现代推销活动不仅是一个卖的过程 同时也是帮助购买的过程 错 对 对 对 对 对 错 错 错 单项选择 一下关于推销的描述正确的是 推销就是营销推销就是促销推销要为客户着想推销是门艺术 不是一门科学 推销活动的主体是 推销人员推销商品推销信息产品制造商 推销是以人为主体的活动过程 是整个推销工作的灵魂和核心 产品推销人员推销环境企业管理水平 在推销的要素中 是贯穿推销活动全过程 连结推销人员和推销对象的重要媒体 推销人员推销对象推新品推销信息 在现代推销中 推销员应该持有下列 观念 以达成交易为主旨 说服客户购买 以高压式手段说服客户购买 关注 人 满足客户的需要 关注 物 使用一切技巧卖出产品 多项选择题 对推销过程陈述正确的是 向市场提供商品的供应过程激发客户需求的过程引发客户购买需求的过程满足客户需求的过程 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动 这些要素主要包括 推销人员推销对象推销品推销信息 推销信息是商品推销的无形资源 下列属于商品推销信息范畴的有 商品信息客户信息市场信息替代商品信息 在推销过程中 要树立产品的整体概念 下列 属于产品的无形部分 产品质量产品的相关服务产品价格产品使用价值 通过本章的学习 你认为下列 说法是不正确的 好的推销员必须适应社会环境推销仅对卖主有利推销是一项工作 而不是事业推销就是高明的骗术 第二章推销员的职责 素质与能力 判断对错 推销员的职业素质是推销员职业能力发展的根本条件其主要来源于遗传 推销员是一个不断遭到拒绝的工作 选择推销就选择了被拒绝 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品 推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准 在人际交往中 听 的作用往往大于 说 的作用 一个合格的推销员需要用学者的头脑 艺术家的心 技术员的手和劳动者的脚 这句话是说一个好的推销员必须具备良好的综合素质 推销的目的就是将客户可用可不用的产品卖给他们 推销员的良好品格修养与业绩有很大的关系 可以说 推销员推销的是自己的人格 错 对 对 对 对 错 错 单项选择 在推销职责中 是推销活动的最基本功能 推销产品开发客户提供服务沟通信息 在推销员的知识体系构成中 排在第一位 是最重要的 公司知识产品知识客户知识市场知识 推销失败时 很多推销员都是草草收场 此时首先应做的是 请求客户指点分析失败的原因吸取教训克服拒绝情绪 继续努力 推销员要向客户提供售前 售中 售后的各种服务 包括向客户提供咨询 给予技术协助 帮助解决财务问题 协助办理运输手续等 这属于推销员 的职责 推销产品开发客户提供服务沟通信息 每一位销售员都要激发和培养自己开拓创新的精神和能力 善于独立思考 突破传统思路 注重好奇 敏锐 进取等创造性素质的训练 这属于推销员的 观察能力创造能力社交能力应变能力 多项选择题 关于推销工作的描述 下列说法正确的是 一项脑力工作一项体力工作具有创造性的工作一项具有刺激性的工作 关于推销员人格魅力的塑造 一下说法正确的是 要诚实坦白要有积极的态度要善解人意 学会倾听恪守诚信 推销员的基本素质主要包括 优良的精神素质良好的品格修养合理的知识构成纯熟的推销技巧 推销员的基本素质主要包括 优良的精神素质良好的品格修养合理的知识构成纯熟的推销技巧 针对推销员推销的过程 一下说法正确的是 推销产品的过程推销自己的过程信息沟通的过程服务客户的过程 推销员培养和提高自觉的社交能力 可以从 等几个方面下手 对人真诚热情了解对方要讲究交际方式为对方着想 第三章推销员的基本礼仪 判断对错 产品形象 企业形象和推销员形象是相辅相成的 彼此可以相互促进 为了表达对客户的尊重 在与客户交谈时 眼睛要始终盯住对方的眼睛 仪表 仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的 语言才是最重要的 在与人交谈时 双方距离应该保持一米左右 根据三角定律的研究 与关系比较熟的客户交谈时 要注视对方额头到鼻子这个三角区域 名片是现代化人际交往中重要的工具 推销员最好主动直言相告 要求对方给自己名片 推销员在被允许进入客户房间时 为了礼貌起见 开门力量越轻越好 对 错 错 错 错 错 对 单项选择 心理学相关研究表明 初次见面一个人后想再次与其面受 影响最大 个人外表魅力个性兴趣爱好 一般情况下 在交际中 每次目光接触的时间不要超过 5秒钟2秒钟3秒钟4秒钟 情形适合在推销商谈过程中 推销员与客户的距离保持在60厘米左右 双方均站立一方站立 一方坐着双方均坐着给对方展示说明书 在推销活动中 当有与某人认识的愿望时 主动上前 在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为 他人介绍自我介绍简单介绍简短介绍 推销员与客户交流过程中 用 的时间与对方目光交流是最适宜的 60 70 50 60 50 以下70 以上 多项选择题 仪态指的是一个人的身体语言 包括 手势行为举止站坐姿态服饰 仪表主要包括 面貌行为举止服饰神采 根据 尊者优先了解情况法则 的礼仪要求 为他人介绍的先后顺序应当是 先向身份高者介绍身份低者先向年长者介绍年轻者先向女士介绍男士先向客户介绍本公司同事 第四章 客户分析与推销模式 判断正误 对于如食盐 火柴等价格低 消耗快 品牌差异小的商品 消费者往往根据习惯和经验购买 推销员在推销活动中只有一个目标 就是尽力说服客户 希望与客户达成有效的买卖关系 完成推销任务 布莱克和蒙顿的推销方格理论任务推销技巧导向型 5 5 的推销风格能够取得最佳的推销效果 寻找答案型的客户是最成熟的购买者 推销员的心理态度越是趋向于 9 9 型 就愈可能受到理想的推销效果 所以说其他类型的推销心态无用处 埃德帕 模式的第一阶段是吸引客户的注意力 对 错 错 错 错 对 单项选择题 买椟还珠 这一个故事反映了消费者商品购买中的 消费现象 从众行为晕轮效应时尚名人效应 单项选择题 推销员千方百计说服客户购买 发动主动的推销心理战 有时甚至不惜向客户施加压力 这种推销风格属于 解决问题导向型客户导向型强力推销导向型推销技巧导向型 单项选择题 客户对推销员十分冷漠 认为推销员都是一些不诚实的人 本能地采取防卫的态度 这种客户的购买心态属于 漠不关心型干练型保守防卫型寻求答案型 单项选择题 海因兹M戈德曼从销售实践中总结出来了一种行之有效的推销模式 其基本思路是 找出客户需求 促使客户想到需求 推销员说明自己的产品可以满足其需求 并由此促使客户购买 这种推销模式是 爱达 模式 迪伯达 模式 埃德帕 模式 费比 模式 单项选择题 下列 是推销洽谈的先决条件 爱达 模式 迪伯达 模式 费比 模式 吉姆 模式 单项选择题 适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户 是零售推销的适用模式 爱达 模式 迪伯达 模式 埃德帕 模式 费比 模式 单项选择题 即不关心推销员又不关心购买的客户属于 莫不关系型软心肠型防卫型干练型 单项选择题 十分关心客户但是不关心销售的推销员属于 事不关己型客户导向型强力推销型推销技术导向型 多项选择题 以下 是组织购买者的购买行为特征 购买量大影响购买决策的人多购买的频率高专家型购买 多项选择题 一个强力推销导向型 9 1 型的推销员 面对 的客户易于达成交易 漠不关心型软心肠型保守防卫型干练型 多项选择题 费比 模式的步骤是 详细介绍产品充分分析产品优点明确产品给客户带来的利益以 证据 说服客户 多项选择题 下列 明确强调了在推销中进行示范的重要性 爱达 模式 迪伯达 模式 埃德帕 模式 费比 模式 第五章寻找客户 判断正误 只要客户有钱 推销员就能够让他们购买商品 寻找到合格的潜在客户 推销过程也就正式开始 如果客户不需要某种商品 即使有钱有权 也不会购买的你产品 所以专业推销员应该去适应需要而不是创造需要 广告搜寻法被称为 地毯式寻找客户的推销方法 资料查询法是国内外推销员经常采用的一种方法 能够减少寻找工作的盲目性 利用个人观察法寻找潜在客户 关键在于培养推销员的职业素质 市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户 链式推荐法的关键是是否能取得现有客户的信赖 对 错 错 错 对 对 对 对 单项选择 把仅仅有可能的购买产品或服务的客户称为可能的潜在客户或者称为 现实客户准客户目标客户常客户 单项选择题 推销工作的起点是 准备产品寻找顾客约见客户介绍自己 单项选择题 某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户 这种方法属于 市场咨询法网络搜寻法个人观察法资料查询法 单项选择题 小李在一次给王经理推销净水机时 在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好 便记录下张总的一些情况 小李寻找客户的方法是 向导协助法中心开花法个人观察法链式引荐法 单项选择题 小陈有一位老乡是市政协主席 他向小陈介绍市文化宫招待所需要的地毯 并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯 就这样 顺藤摸瓜 小陈找到了一个又一个客户 这种寻找客户的方法属于 链式引荐法向导协助法中心开花法走方法 多项选择题 全户走访的主要优点是 速度快范围广同时进行市场调查挖掘潜在客户 多项选择题 MAN 法则认为 推销对象成为合格客户需要同时具备的条件有 对商品的认知力对商品的购买力购买商品的决定权对商品的需求意愿 多项选择题 使用地毯式搜寻法的过程中 要注意的问题是 减少盲目性提高有效性从熟人开始锁定一米 多项选择题 运用链式引荐法时要注意 取得现有客户的信任使客户具体明白自己寻找对象的要求要评估新客户要感谢现有客户 第六章推销接近 判断正误 接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣 从而顺利地转入推销洽谈的阶段 约见客户必须有熟人介绍 否则难以成功 赠送样品和小礼物有助于缩短推销员与客户之间的心理距离 达到接近客户的目的 当你拜访的一位新客户拒绝了你 正确的态度应该是很理解客户的心情 隔一段时间再去联系他 积极主动地向客户打招呼会把客户吓跑 所以还是不要主动打招呼 运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择 产品开路的方法最适合于推销那些显得十分独特的产品 对 错 错 对 对 对 对 单项选择题 1 现代推销活动最迅速 方便 经济 快捷的约见方式是 信函约见直接拜访广告约见电话约见 单项选择题 2 在约见对象不具体 不明确或者约见客户太多的情况下 采用 方式比较可靠 信函约见直接拜访广告约见电话约见 单项选择题 3 对于很有特色的产品 最适合采取的接近方法是 自己介绍法他人介绍法产品开路法利益接近法 单项选择题 4 推销员利用一般客户的虚荣心 以称赞的语言博得客户的好感 从而接近客户的方法称为 自己介绍法赞美接近法产品开路法利益接近法 多项选择 1 推销接近一般包括 接近客户准备约见客户正式接近客户推销洽谈 多项选择 推销接近的目标有 引起注意激发兴趣寻找客户步入洽谈 多项选择 3 以下 是接近个体潜在客户的准备内容 组织规模组织性质家庭状况个人特点 多项选择 4 约见的内容一般包括 确定约见对象明确约见事由安排约见时间选择约见地点 第七章推销洽谈 一判断正误 洽谈的重点在于推销员对产品的介绍 没有必要进行现场演示 FAB法则中的B是指产品特性中的优势 推销员不能只会介绍产品 而且要善于提问 通过高质量的提问获取可能详细的客户信息 富有戏剧性的演示能迅速引起客户的注意与兴趣 倾听也是一门艺术 良好的倾听是推销中的一大 法宝 推销员在概括产品益处时 要尽可能用专业术语 推销员在进行现场演示时 应面面俱到 全方位展示产品 对 错 错 错 错 对 对 二 单项选择题 一种产品的能看得到 摸得着的东西 是一个产品最容易让客户相信的东西 如材料 功能 样式等 在运用FAB法则推销时把它理解成一种 产品的特征产品特征的优势产品优势会给客户带来利益产品的优势 二 单项选择题 由于是棉质的衣服 所以能吸汗 在运用FAB法则推销时把 能吸汗 理解成为 产品的特性产品特性的优势产品优势会给客户带来的利益产品的优势 二 单项选择题 棉的衣服能吸汗 所以穿起来会感到舒适 在运用FAB法则推销时把 穿起来会感到舒适 理解成为 产品的特征产品特征的优势产品优势给客户带来的利益产品的优势 三 多项选择 推销洽谈前应做的准备 了解洽谈对手了解推销产品拟定洽谈要点准备洽谈资料 三 多项选择 坚持诚信原则包括的内容有 讲真话卖真货讲大话出实证 三 多项选择 建立良好的第一印象的要素有 良好的外表身体语言开场白生动的产品介绍 三 多项选择 可以考虑使用重述的技巧当客户提出了对推销有利的需求的时候客户提出的需求是你的产品能够满足的时候客户提出了对产品或公司有利的评论的时候客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 三 多项选择 洽谈中常用的提问方式有 求索性提问探索性提问借入性提问选择式提问 第八章异议处理 一 判断题 这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系 这是典型的需求异议 客户没有问题才是推销过程中最大的问题 是的 但是 是回避法典型的表达方式 直接否定法易使推销陷入出尔反尔的境地 反问法可以使推销员处于主动地位 得到更多的反馈信息 找出客户异议的真正根源 面对客户的价格异议 你可以说 我们这里从来不打折 这是一种很好的处理异议的方法 客户说 我从来不喝啤酒 这种异议属于需求异议 永不争辩就是要求推销员接受客户异议 不与客户争吵 错 错 对 错 错 对 对 对 一 单项选择题 原因引起的需求异议 推销员应该立即停止推销 客户认识不到对产品的需要 因而表述拒绝意识到有需要 有些困难不能购买 又不想直接回答推销员的问题 因而以 不需要 作为拒绝购买的借口 客户确实不存在对推销品的需求希望获得谈判的主动权 一 单项选择题 很抱歉 这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系 这种异议 通常称为 需求异议货源异议产品异议价格异议 一 单项选择题 最常见 最容易出现的客户异议是 需求异议货源异议产品异议价格异议 一 单项选择题 一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器客户说 你们的吸尘器为什么叫荷花牌 不叫兰花牌 推销员说 荷花和兰花都很漂亮 你看 这种吸尘器两档调速 用途广泛 这位推销员运用的异议处理法为 迂回否定法回避法反问法优点补偿法 一 单项选择题 一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤品 客户说 我这个年纪买这么高级的化妆品干什么 我只想保护皮肤 可不想像小青年那样要漂亮 推销员 这种护肤霜的作用就是保护皮肤 年轻人皮肤嫩 新陈代谢旺盛 用一些一般性护肤品就可以了 人上了年纪皮肤就不如年轻人 正需要高级一点的护肤霜 迂回否定法直接否定法转化处理法优点补偿法 三 多项选择题 迂回否定法的优点有 有利于消除客户疑虑 增强购买信心有利于保持良好的人际关系 创造和谐的谈话气氛不伤害客户自尊 客户比较容易接受缩短推销时间 提高推销效率 三 多项选择题 反问法的优点有 可以使推销员处于主动地位可以得到更多的反馈信息找出客户异议的真实根源便于明确客户异议的性质 排除异议 促成交易