商务谈判实训.doc

商务谈判实训报告 实训专业：广告与会展 实训班级：会展821实训课程：商务谈判实训学生: 蒋青山、陈曙光、陈英、吴同玉、周超指导老师：汪洪斌实训时间：2010年11月15日2010年11月21日目录一、 实训目的（）二、 实训内容（）三、 实训过程（） A、 市场调查过程及内容（）B、 采购谈判方案（）C、模拟谈判过程.（）四、老师及其他小组给分情况.（）五、实训总结.（）一、 实训目的 通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作的精神。二、 实训内容 资料: 2011年4月份，将于深圳举办“第二届深圳上网本及电脑周边产品展览会”，深圳骏飞会展公司作为本次展会承办商，对联想电脑公司发出参展邀请，经过电话联系后，双方决定面谈具体事宜。 具体实训内容如下：（一） 选择几家会展公司进行市场调查（二） 拟定一份关于联想公司参展的谈判方案（三） 学生每六人一组，每组选定组长、主谈配置好成员角色，分组进行谈判准备（四） 进行面对面的模拟谈判（五） 写综合实训报告三、 实训过程（A）市场调查过程及内容通过三天市场走访与网上资料搜查，我们掌握了大量竞争对手的信息以及谈判对手的基本情况，并对我方产品在市场销售情况做了全面了解。（B）参展谈判方案会议时间：2010年11月19日会议地点：商务谈判实训室综合206谈判双方：俊飞展览有限公司、联想电脑有限公司（合肥）具体方案：（一） 、谈判主题邀请联想公司参展并商讨具体事宜，达到双赢并实现长期合作。（二）双方企业分析：骏飞会展公司：本公司于2002年创建，有8年的历史，在深圳会展行业具有领先地位，拥有专业会展人才，办过多场大型知名展会，并取得业界一致好评，具有相当丰富的办展经验，在深圳乃至全国都有很高的知名度和美誉度。联想电脑公司：联想集团于1984年在中国北京成立，到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。联想从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅。联想秉承“成就客户、创业创新、正直互信、多元合作”的坚定信念，全力打造一个以快速成长和锐意创新为导向的全球化科技企业。联想将始终致力于开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想拥有庞大的分销网络，在中国有大约近万个零售点为客户提供服务。（三）、 谈判团队人员组成 （甲方：骏飞会展公司 乙方：联想电脑公司 ）三、谈判团队人员组成主谈：陈英，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：陈曙光、蒋青山、吴同玉、周超，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：蒋青山、陈英，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：蒋青山，解决相关法律争议及资料处理。（四）、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、邀请对方参展，扩大展会影响力2、以最高的利润为基础实现双赢3、维护双方长期合作关系对方利益：以最低的价格参展，并通过参展达到一定的品牌效应。我方优势： 本次展会在电子产品行业属极具专业性和品牌性的展会，错过此次展会将对其发展造成一定损失。 我方劣势：1、对方属电子行业知名企业，若不参加对我展会影响力将造成一定影响。2、市场上还存在其他同类型展会，不参加我方展会还有其他选择对方优势：在本行业及国内同行业知名度影响力大，若参展将会吸引更多专业观众，扩大我方展会影响力及规模。对方劣势：在行业上有“惠普”“华硕”“戴尔”“三星”等国际品牌的竞争，三星和惠普均参加本次展会，若对方不参加将失去很多潜在客户。（五）、 谈判目标1、 战略目标：体面、务实地谈拢参展细节事宜，重在邀请对方参展，维护双方长期合作关系原因分析：对方参加本次展会将为展会赢取更多专业观众从而扩大展会规模和影响力，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、具体谈判目标：期望：展位费：标准展位10000元/33,特装展位1000元/（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元） 广告宣传利润：对其提供会刊、宣传单、社会媒体等媒介宣传，收取一定的广告费。 其他利润：极力推荐对方采用我方推荐搭建商及运输商从而获得额外利润。底线：若对方选择VIP展位，可给予其不低于10的折扣。可利用提前预定下届展会VIP展位享受15的折扣作为筹码，劝对方选择我公司提供的会刊广告。（封面10000元/页，封底7000元/页）（六）、程序及具体策略（1）谈判内容：1）极力邀请对方参展2）劝诱对方选择VIP展位3）展位价格及参展商注册费的商讨4）展会配套服务方面，极力推荐对方采用我方推荐的特约搭建商和运输商5）广告位出租费用（2）具体策略1、开局阶段：1）协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。2、报价阶段：1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；2）把握有效适度的让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让对方选择效果好的VIP展位，从VIP展位费的基础上给予一定折扣。3、磋商阶段（1）突出优势:突出展会的规模及影响力，再深层次的突出VIP展位的地理位置优势，及VIP展位所能带给对方公司的品牌效应附加值。（2）软硬兼施: 以展会优势及展会影响力作支撑，以参展效果诱人，强调我方展会给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示已有多家与对方有竞争的电脑公司参展，对方若不参展将会有巨大损失。（3）期限效果：告知对方我方展位是十分紧张的，尤其是VIP展位，好几家公司都已同我方发出预定通知，（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线: 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度 在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，即以提前预定下届展会VIP展位享受15的折扣的优惠，以期建立长期合作关系。3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。(七)、准备谈判资料上届展会的有关资料，本次展会招展函，招商函及时间安排表，让其充分了解我方展会的专业性及影响力。(八)、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方愿意参展，但对展位费及参展费有一定异议。应对方案：就展位和参展费用进行价格谈判，运用妥协策略，换取在广告费、长期合作等方面的利益。2、对方使用权力有限策略，声称权利的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。四、老师及其他小组给分情况由于我组每位成员的充分准备以及个人的良好临场应变能力在模拟谈判中得到了老师的充分肯定以及其他小组的一致好评，并获得了8.02分（10分制），但老师也指出了我们模拟谈判中的不足以及一 些错误的地方，希望我们在以后的谈判中注意这些问题。 五 实训总结我们主要从对这次模拟谈判的受益、不足、认知及感受四个方面做一下实训总结。（）、受益：1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。4、经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，学到了很多书本上不能学到的东西。并且在这次的谈判中我们感觉到事前准备工作的重要性以及在问题的应答上条理的重要性。 （）、不足：知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像广告物流费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们竞争伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。、开局时气氛就很紧张，直奔主题，整个谈判过程中很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。（）、认知：、在全面的收集信息这方面对于一次正式的谈判是很重要的，因为当今时代是信息的时代，在某种意义上将直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。、在谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展，不能让对方牵着鼻子走。、谈判开场学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。可以有效地把握住对手的心理，为下面谈判的有效进行做了良好的铺垫。（）、感