规模化时代如何做好兽药营销.doc

规模化时代如何做好兽药营销在传统养殖的兽药营销渠道关系中，每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。因此，针对养殖小区的兽药营销，必须由交易型关系向伙伴型关系转变对于标准化养殖小区，要求兽药营销不但是“卖兽药”，更多是要充当“健康使者”的角色，推广和践行健康养殖观念，从动物健康、人类健康和畜产品安全的角度行使服务职能，既要熟悉药品专业知识，还要熟悉畜牧养殖技术，同时熟悉动物及其动物产品营销知识和营销路径，为养殖小区提供全方位的营销服务。厂家销售的不仅仅是一种产品和技术，更是提供一种经营思想和观念。技术营销的对象是一种知识、概念、思路和理念，即所谓“先销思想和观念，后销产品和技术”。服务营销的目的是帮助小区接受和使用新产品和新技术，是一种事前营销。服务营销的范围是一种全过程营销，是对产品、质量、价格、技术和品牌的全面渗透，即“先卖技术，后卖产品”、“先提供解决方案，后提供产品”。随着市场的变革，必须将“技术推广”和“市场营销”相结合，营销人员必须同时是技术员和售后服务员。营销人员将技术和服务相结合，以技术促进销售，以服务促进销售。服务是营销的开始，同时也是最好的销售。营销质量责任化很多养殖小区的兽药都要实行准入制度，履行招投标程序，并且要求提供“质量安全承诺书”，营销质量的责任比以往任何一个时候都显得迫切和必要。因此，兽药营销不仅要求有完整的、真实的产品法定手续，而且要有良好的应对投诉的知识、能力和证据。只有对动物负责、对养殖小区负责、对兽药生产企业负责，这才是能否进入养殖小区并稳定于养殖小区的重要条件。营销技术一体化针对粗放养殖，很多厂家不重视兽药技术服务或技术服务不到位或缺乏技术服务费用的预算和投入；厂家销售和技术服务两张皮、相互脱节；一些厂家在其他厂家技术服务之后的“免费搭车”现象严重；厂家之间各自为政、各为其主或者自卖自夸；部分厂家“技术做秀”：技术服务雷声大、雨点小，投机和炒作心态严重，变相推销；打着技术服务的招牌推销假冒伪劣兽药；厂家“重销售、轻技术；重售前宣传、轻售后服务；重直接推销、轻技术培育和技术引导”等现象普遍存在。个体兽药经营者的技术服务意识薄弱，只重视短期利益和“一锤子买卖”，根本没有售后技术服务的观念；一些养殖小区或小型养殖场的小农意识依然存在，排斥专业的技术服务，思想上依然为“只管自己门前雪，哪管他人瓦上霜”，“防重于治，防治结合”的期望难以实现。因此，进驻和扎根养殖小区，厂家必须对技术服务引起重视；强化技术服务人员配置，提高技术服务水平，增强技术服务的职业道德；经常开展论坛或技术讲座，促进养殖户和兽医更新观念，统一思想，深刻理解“防重于治，防治结合”思想；服务是有价值的，生产企业、养殖小区和技术服务人员需要通过态度、技术、产品和沟通树立“服务品牌”；提高技术服务人员的激情，让厂家销售人员和技术服务人员都得到合理的利润回报。产品营销差异化兽药产品的差异性是指某企业生产的某种兽药产品有别于同类其他产品的特性。这个特性必须具有市场意义，能够满足养殖小区对这个特性的需求。产品差异化就是制造稀缺，在需求结构中抓住市场的需求差异和局部的供不应求，从而使产品自动形成竞争优势，获取超额利润。产品差异化是增强产品竞争优势，提高产品竞争力的有效手段之一。在推行差异化的战略中，应以市场为导向，通过寻找市场需求偏好，对畜牧资源合理配置，生产具有差异化的兽药产品。兽药产品的差异性主要表现在功能、质量、品牌等产品的要素和属性的各个方面，通过配方、工艺、包装获得。在选择差异性战略时，要考虑产品差异性创造的顾客价值与创造这个差异性的成本之间关系，如果创造的差异性对顾客的吸引力无法与竞争者的价格优势相抗衡，就达不到创造竞争优势的效果。操作集团技巧与工作流程1、 首先必须先了解集团公司以下六点：1、 集团年放雏量和大概用药量2、 集团主要销售几大厂家的产品3、 集团与各大药厂是如何的结款方式4、 集团主管采购的人员与公司老总有没有特殊关系5、 集团采购人员是否懂的专业知识6、 集团对于新厂家和采购新产品有何规定2、 怎样应对集团的招标会1、每个集团招标的要求都是不一样的，要想参加招标会，必须要了解好集团的具体要求， 方 可参加。2、大部分集团招标要求大概有主要几点（1）用ppt电子稿介绍公司简介、产品特点、公司发展等。（2）集团要求厂家推销的产品必须填写一份成本核算明细表。（3）还有的集团先召集所有参标的厂家开个大会、然后再和每个厂家单独谈判 3、还有的是几家小集体和在一起开招标会、要用多份标书，集体开个大会、把标书放下回家听通知。4、还有的集团只要想投标就得先交1一2万保证金，然后才可投标书、如果招不上15天后再给你退回保证金。三、如何推荐集团适合的产品1、 根据每个集团的要求，最好推荐外表看符合农业部要求合格的产品，一看就是比较规范 、正规的厂家出来的产品。2、 了解集团大概要知道反扣点是多少，还有多少附加费用3、 要知道集团主销几大厂家的产品，应该自己知道该推什么样价格的产品，如果掌握不好 的话、就推高、中、低价位的产品，这样有自己的变通空间和圆满的解答。4、 产品一旦打进集团，技术部是你最关键的部门，产品的好坏与销量是由技术部门去掌握的。四、如何打造出我们的品牌产品1、 技术经理的工作要随时沟通，而且要沟通好2、 掌握好当地疫病的发生3、 时刻准备好新产品的打进与防治工作 4、 产品的主治与使用方法一定列出具体化 要想做好每一件事，我们大家一定要对自己有信心，只要你每天都想做你想做的那件事，就没有做不成的。兽药行业，在养殖大潮中独占风骚，养殖越发展，越离不开兽药企业的保驾护航，如果你要问养殖，最看重（害怕）什么？一定有很多人回答你疫情，疫情是悬在养殖头上的达摩克利斯之剑，而兽药也因此在前十几年畜牧业发展高潮中得到迅猛发展，而兽药最令行业侧目的是兽药营销，前十几年的兽药营销，我们给定义为“营销1.0时代”。我们之所以称之为“营销1.0时代”，主要表现为人海战术的广泛应用，客情和促销在这轮时代中被过渡使用并人为夸大了作用。我们从营销的基础4P组合来看，在第一轮营销中，产品力、渠道力没有真正体现出来，营销力被片面化。下面我们来一一解读。 风云背景营销人都知道，“产品、价格、渠道、促销”，经典的4P营销理论，在兽药行业营销1.0时代，三次进化主导了这段营销史：1、市场刚兴起，企业刚刚起步，怎么办？产品快速推出，大路货能满足需求，多、快、好是主流，人员跑马圈地，不亦乐乎；2、GMP时代到来。企业要上台阶，市场竞争开始，产品开始炒概念，人员开始团队化管理，战斗力有了差别，营销模式、营销管理的差距体现出来；3、随着GMP的压力消除，行业进入一个短暂的混战时代。大大小小的销售公司层出不断涌现，市场进入比拼销售技巧的迷局，客情、渠道是战火重点，促销是热潮，一浪接一浪，产品同质化的严重被凸显出来，企业被营销所累，开始渐渐考虑：下一步该怎么办？当营销1.0时代接近尾声时，大多数中小兽药企业没有获得应有的胜利，而是进退两难。这一困局在养殖模式变化和集约化进步的冲击下被很快打破，优秀的兽药企业率先开始了转型和变革之旅，都不约而同的都把突破口放在了产品上，并且提出了“产品归真”这一概念。我们发现，兽药营销经历了一个4P轮回后又回到了产品的起点，但这不是简单的回归，而是前进中螺旋式上升中的归真，我们称之为兽药行业的“营销2.0时代”。针对“营销2.0时代”的到来，我们给出了两个核心概念：产品归真、营销升级。下面，我们就来解读这两个概念。“产品归真”时代首先，提到产品这一概念，我们要清楚，产品有两个层面的意义，产品概念可以从两个层面去阐述；第一是站在行业的整体角度，兽药产品作为行业的一个重要因素，它包括了许多自身属性：科技水平、技术含量、行业要求等等，是游离于企业之外的属性特征。第二是站在企业、市场的角度来分析，产品本身就是市场营销当中不可或缺的一个环节，直接参与营销的整个过程，是营销过程的主体；但是现在有的企业讲营销，大都在讲销售技巧，没有抓住营销的整体。大家通常所说的产品，也是我们下来要讨论的产品，都是围绕第二个层面去说的，也就是从市场的角度去分析。一、我们为什么要讨论“产品归真”？要讲产品的归真，我们得明白一个现状，养殖行业对兽药的需求：站在市场需求的角度上讲（产品的疗效），实际的养殖需求与兽药行业的供给标准是有偏差的（兽药标准多为单方制剂）。现阶段人们更多是是关注如何治病，没有考虑如何以预防为主，也没有真正站在人类健康的角度去看待动物的疾病预防与治疗。同时，市场与监管的偏差，也导致兽药产品混乱现象的局面产生。如果从兽药行业发展的阶段来看，它分为三个阶段：第一：兽药企业的起步阶段。这一阶段，企业的产品大多是大路货，但是随着竞争的加剧，为了生存，都开始炒新概念，概念越炒越空，越炒越大；我们可以称这一阶段为兽药行业的第一个大泡沫。现在这个泡沫被戳破了，企业该何去何从？第二：兽药企业“认识产品”的阶段。随着养殖的提升和竞争的持续，兽药企业的产品同质化显现，这一阶段由于疫情的加重，许多疾病越来越难治，养殖户的需求变得非常的迫切，概念性产品已不能满足需求；如果企业手里没有真正好的东西，有核心技术、有特色、有优势的产品，市场就会失去；这就促使有能力的企业开始投入研发，重视产品，打造属于自己的特色产品。这一阶段也是兽药行业重塑产品力的阶段。第三：兽药企业“产品归真”阶段。随着养殖业的规模化、集约化进程的加快，兽药行业也进入变革期，这时的兽药行业也逐渐成熟了起来，品牌、科技、实力，逐渐体现出在竞争中的优势；行业大整合的机会，也逐渐向有实力、有基础或者说生产、研发、营销建设都很稳固的企业倾斜；而且，随着对食品安全的重视，兽药企业以绿色安全、预防保健产品为主，向这方面转变的趋势更加明显。这一阶段对产品的要求，更加贴近于真实与实际，要求产品具备独特的理念和真实的应用效果，是去除一切杂质后的闪亮，是企业真正产品研发、产品创新的体现，是兽药企业发展的关键，我们称之为“产品归真”时代的到来。二、“产品归真”，如何归真？首先，我们来看一下近期市场上比较抢眼的兽药产品，生泰尔的黄芪、绿曼的蜂胶、冀中的玉屏风、康星的超微粉等等。生泰尔的黄芪多糖：历时9年，生泰尔对黄芪的种植、生产工艺、含量检测做了深入研究。在此期间，生泰尔自发研制的黄芪多糖粉申报了国家三类新兽药，并成功获得了国家三类新兽药证书。产品优势：国家三类新兽药，纯中药提取物，无残留、无耐药性、无配伍禁忌，在免疫期间同时使用本品不会影响疫苗作用。康星的中药超微粉：多年来超微粉都是靠“炒概念”，并无其物；康星经过多年的研究、探索，将概念变为现实，并通过国家新兽药认证，为国家三类新兽药。中药超微粉生产的关键设备“双向气流超微粉筛机”、“中药超微粉粉筛联动生产线”等都是康星药业自主研发并获得国家专利的产品，其研发深度可见一斑。产品优势：首先是可以大幅度降低养殖业用药成本。再者，中药本身绝大多数不存在毒副作用和药物残留，有些还能有效地降低畜禽产品的药物残留，适合用于安全绿色食品生产；第三：中药不易产生抗药性和耐药性。冀中的玉屏风口服液：是以古方玉屏风散为基础方，根据畜禽的生理特点进行加减组方与剂量调整，并经过长时间的实践运用，用于畜禽的中药免疫增强剂。于2010年1月被国家农业部批准为国家三类新兽药。产品优势：1、国家三类新兽药；2、应用科学的提取澄清工艺和先进的质控技术做到两个“第一”与“唯一”：第一个也是唯一一个采用HPLC-ELSD技术进行含量控制的兽药；第一个也是唯一一个采用HPLC技术进行定性鉴别的兽药；3、中药免疫增强剂。青岛绿曼的蜂胶：青岛绿曼开发的差异化产品“蜂胶”系列产品，采用天然蜂胶，历时三年研发并申报2个国家二类新兽药，并独家率先推出“呼吸道喷雾”给药方式，开创猪场病毒病保健理念。经过长期的实践检验已经成为很多养鸡场疫苗前用药的首选，绿曼推出了一场“绿色新动保”的红色风暴。产品优势：1、国家二类新兽药；2、双向调节免疫3、营养修复；4、抗菌消炎；5、增效作用。通过对上述四个产品的简单介绍，不难看出，上述四个企业在做产品时有几个共同点：1、长时间的研发；2、原材料都是天然纯中药、绿色安全；3、以实践检测为推广的基础；4、都是国家二、三类新兽药；5、预防保健为主。“产品归真”是行业发展的必然趋势，但是由于上一阶段产品同质化严重，以至于有些企业根本不知道从哪儿下手做产品。尤其是在产品上，企业没有打造自己的“核心产品”（顾客真正要购买的利益，既产品的使用价值），与之配套的还要开发出部分外围产品（如包装、设计等）跟外延的概念产品（产品的售后服务等）也非常的缺乏，产品没有差异化。“产品的差异化”是站在技术、原料、产品品质等方面来说的，虽然很重要，但是80%的企业在这一方面很难有所突破。产品的差异化还受到其它因素的影响；比如产品的研发，企业对产品追求的方向不同。另一个因素就是规模化养殖对产品的需求不同，跟企业追求一样，养殖企业在对养殖、疫情、预防保健的态度也是不一致的。有些企业根据养殖企业的不同需求，也的的确确的做出了一些好的产品。真要做出“真”产品，做出有差异化的产品，企业必须要把做产品上升到做品牌的高度，因为品牌代表的是“技术性高、认可度高、应用度高”。在未来，“产品归真时代”必转变为“品牌时代”。“营销升级”2.0时代“营销升级”，我们之所以说营销2.0时代是一个需要营销升级的时代，是源于两点，一是密集营销的模式已经不适合现在的市场发展趋势；二是相对于第一轮的粗放式营销，现今的营销针对于用户体验到的应该是系统化的营销体系。因此，我们说兽药营销需要升级，需要创新、变革。“营销2.0时代”对与兽药企业来说就是“营销升级”的过程，是基于兽药行业是一个营销密集型行业，兽药企业现阶段处于危机与挑战并存的变局，在市场竞争愈演愈烈的状态下，个人英雄时代已经过去，单打独斗的营销方式已不能应对用户深度需求，兽药企业如何更有效的利用现有资源，如何盘活销售团队，让营销发挥更大的价值，系统化应运而生的。营销升级对兽药企业来说是顺势而发，大势所趋，对与兽药行业现阶段的现状，变则通。企业的营销升级就是让兽药企业营销体系得到高效的提升，让营销团队实现完美的蜕变，帮助企业突破营销困局，达到提升销售业绩目的。作为兽药企业来说，认清趋势，把握主流方向是当前的关键，如何着手营销升级，主要从模式创新与渠道创新入手。首先我们来看营销模式。在兽药发展的前一阶段，大多数企业采用的是“人海战术”，即以售后服务人员驻店的技术营销和以经销商促销为核心的培训（旅游）营销，这些营销模式在前期确实去得过很好的成绩，但是随着竞争的加剧，养殖行业的成熟度提高，这两种模式逐渐的被做得变了味，成了一种攀比和负担；兽药企业单纯用销量考核也失去了其本质：“为客户提供价值”。企业如果想发展，就必须抛弃这种落后的营销模式，去寻找一个适合自身发展的，高效率的营销模式。这就需要企业在销售人员、销售团队、销售方案、售后服务的流程化等方向上去升级。人不在多在精，销售人员的素质必须加强，团队成员的向心力也需要加强；方案不在于华丽，在于可实施性以及灵活转变性；售后服务一定要及时到位，发现问题、解决问题、如何避免问题、如何防患于未？都需要营销上的整体协作。其次，我们再来看渠道的变化。养殖行业的集约化、规模化已成趋势，终端的需求发生很大变化，在这样的大趋势的下，原本的门店式经营的经销商已经不再适应潮流。了解终端的需求，企业应将产品直接终端化、技术化，与客户做到面对面的对接，当然，我们这里所说的销售方式不一定是直销式，是否越过经销商不重要，重要的事能否让终端直接接受企业产品信息，企业的有效推广能否源源不断的输送到养殖一线，渠道作用的下沉是核心。结语“营销2.0时代”虽然只是我们的一个形象描述，但兽药企业所面临的市场形势不容乐观，优秀企业已开始营销回归，营销也开始在新的起点上发力。在这里我们也想警示兽药企业，变革是必然趋势，养殖大行业已经开始走上正轨，国家的调控力度也在加大，未来之路必将充满坎坷，新的一轮挑战已经开始，风云突变就在眼前。是不是所有的管理者都要比下属强、需要控制下属、监视下属呢？很多人都是这样做的，时间一长矛盾激化，合作怎么能长久？认为下属都是不可以信任的，还美其名曰是对每个成员加深了解，实际上监视而已。说这些不是说管理要“放羊”，不管不问，而是要有原则、制度约束，要进行授权，对过程按照权限进行监控，要求下属拿出结果、对结果负责，这就够了。否则，多头管理、内耗增加，人心散了，什么都没有了。管理者要不要比下属强？当然，强不是坏事；如果不强，也并非就不行。汉高祖刘邦，文不如萧何，武不如韩信，但可以收放自如，建立大汉江山；刘备，文不如诸葛亮，武不过关羽、张飞，但他一样可以号令群雄、三分天下很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨胀，忘乎所以了。有两个原因：一是不自信，要用所谓的“官威”来吓唬人，建立“威信”；二是得意忘形，要号令“下属”。其实，领导者不是职位决定的，而是威望、个人魅力、胸怀决定的。管理者原则首要因素是尊重。发自内心的对团队成员的尊重，而不是假惺惺的“作态”。易中天说：“怀才和怀孕一样，时间久了别人就能看出来”。我觉得，尊重他人也是一样的，时间久了团队成员也可以看出来管理者的态度是否是发自内心的。其次，言行一致。再次，为下属着想。没见过只顾自己利益而不管他人死活的管理者会成功。下属的利益就是自己的利益，当然要从长远来看，目光短浅的人是不适用的，千万不要尝试。最后，不背后说坏话。有些人总喜欢在你面前说：谁最坏，谁不行。但反过来又跟你说，他的上司不喜欢员工背后议论别人是非。我认为：这人绝对是一个没有自信的人，因为他害怕你去他领导面前说他的负面消息，小人之心而已。我们常怀感恩之心，不要断了别人的前程和财路，要有成人之美的善心。管理要授权管理就是管人心。人心都不在了，还能做成什么呢？做了多年的销售和营销的人都知道营销的出发点是什么？需求。我认为营销的终点也应该是需求，或者说需求的管理，更高的层次是创造和引导需求。尽管很多人都在说竞争导向，把竞争对手干掉，自己就成功了。其实不然。管理需要分工更需要授权。没有授权，下属没有办法成长，老板事必躬亲，什么都干，下属就不能独挡一面。保证执行力几乎每个企业都在说执行力，执行力变成了一切战略、策略的落脚点。不管是白酒企业、饮料行业还是其他消费品企业，战略和执行都是企业发展的两极，相互联系、密不可分。战略、战术、执行都是不可偏废的，也就是说，只有“系统”才能达成目标。有人可能会说，战略是大企业的事，战略是高层的事情，对营销管理人员来说，大多做的是执行的事情，至于战略可以不用过多考虑。表面看起来很有道理，但细细想来却并非如此。区域经理要做好市场，需不需要战略思维、需不需要策略和战术、需不需要系统整合？难道坐等公司制定一切，然后依葫芦画瓢进行所谓的规划或执行，之后市场就豁然开朗了吗？当然不是了。一个区域市场的负责人肯定是区域的战略和战术的制定者，执行的第一负责人，责无旁贷。当然，这个区域的战略和战术是在公司的整体战略和策略之下的，往往将两者联系紧密的区域管理人员，会如鱼得水，大展拳脚。所以说，只有方向正确，执行力提升才能更好地完成企业的营销目标，否则，执行力越强，离目标越远。成功人士喜欢讲“故事”，将你带进一个精心营造的“梦境”，殊不知，有些成功是个体的，复制不了。那么，对于企业的营销和一线营销管理人员，他们需要的是途径和方法，即提升执行力和达成目标的方法。要保证执行力，需要做好以下三方面的工作。1明确的目标这里所说的目标不是战略目标，基层员工和一线管理人员并不关心这些，他们接触到的是阶段性的目标，这些目标要明确。如进店数量、铺货率、销量完成、费用控制、促销活动制定、执行、效果等。2完善的制度并不仅仅是处罚制度，也要有奖励、协助、指导、配合的制度。很多企业制度和表格很多，大家每天填表，但实际上，很多表格是没有用的。事情一来，大家相互推诿，不愿意承担责任，能少做就少做。一些职能部门认为营销就是吃喝玩乐：你们在外面舒服得很，要这要那！怪不得一个做销售总监的朋友说：“我会不定期将公司的一些后勤人员和行政人员拉去市场搞活动，让他们体会一下销售到底是怎么做的，钱是怎么赚回来的！”3团队整体素质整体素质并不是人人要一样，而是人员之间可以互补，可以有独挡一面的人才，大家团结在一起、在优秀人员的带领下，提高企业的战斗力。团队整体素质，一是团队对总体目标的认知要一致、并有认同感；二是要有足够的专业技术和技能；三是要有足够的自信、高昂的斗志和事业激情；四是要全身心投入。如果能做到以上几点，这就是一个高效率的、能打硬仗、充满执行力并能保证执行的团队。在消费者行为学中，为了转变消费者态度，增加品牌认知度和忠诚度，营销者有教育消费者的需要。然而，教育消费者这一概念的产生有一个假设前提，那就是消费者的产品知识和消费技能均不如营销者，处于被教育的地位。同时，也意味着营销者自身需要不断学习，充分掌握产品知识和使用方法，积累自身的消费经验，只有这样才能有效地教育消费者，让消费者产生对产品和品牌的积极态度，做出购买决策。否则，就会出现不是营销者教育消费者，而是被消费者教育的尴尬局面，在这种情况下要达成销售目标可就难了。如今在KA或社区小店，只顾推销的销售人员导购围着消费者喋喋不休，而消费者神情矜持而倨傲，手拿商品不置一词，良久，抛出一句专业论断，把导购噎得哑口无言的场景也不难见到。消费者怎么就专业化了？一般来说，中国消费者没有那么多的悠闲资本，虽然收入在增加，但其代价就是工作和生活压力不断加大，哪有多余的时间和精力用于学习无数的产品知识，有意培养自己的购物技能呢？那么，是什么促成了中国消费者日益专业化？消费者成熟了。经过30多年的亲身体验，中国消费者已在许多方面变得成熟了。首先，普通消费者受教育程度普遍提升，自我学习能力提高。可以说，5年前的消费者都很少有了解产品说明书和标签信息的习惯。如今，大量受过高等教育的消费者通常会在购买产品之前就通过网络等信息渠道详细了解产品信息，之后才进行网购或到销售现场购物；在购买现场也会认真阅读产品标签信息，并依此判断产品成分和产品结构、功能等信息，销售人员的推荐反而显得多余了。从这个意义上说，消费者专业化是必然趋势。其次，消费者维权意识和健康意识不断提高，产品质量或者说产品性能能否产生超过预期，消费者更加相信自己的判断。在自身权益和健康方面，那种依靠别人提供信息和建议的情形更多是发生在受教育程度不高的消费者身上，消费者专业化也是主动选择的结果。再次，消费者购物经验丰富，见多识广。由于国内购物场所和产品各类丰富多样，加之日益增加的国际旅游购物经历，大量消费者不仅积累了许多产品使用和购物经验，通过观察和比较，对同类产品在不同销售渠道、不同国家和地区的销售方式等有日益深刻的体验，对产品知识和消费过程更加自信，消费者越来越专业也是学习的结果。商家不可信。根据消费者行为学理论，只有特定情形下，特别是在高介入度的情况下，消费者才会花心思收集大量信息，用心比较产品和服务，小心挑选产品和品牌，而在通常情况下，消费者只是习惯性地或者说花费少量心思用于产品购买过程。然而，在商家和销售人员不可信的情况下，消费者对普通商品的购买都会认真对待。比方说，在食品安全问题突出的背景下，去超市或菜市场买普通的西红柿都需要有大量的知识，消费者要学会识别哪些是自然生长的，哪些是用激素催熟的。消费者如果没有点专业知识就有可能产生严重的后果，消费者哪还敢不专业呀？造成这种让人神经紧张的局面与许多商家和销售人员的诚信缺失有关。多年来，许多公司的现场销售人员有意推销回扣多的产品，而非是对消费者更有利的产品，消费者早已了然这一点现象，只是商家和销售人员还在“掩耳盗铃”罢了。试想，消费者还敢相信销售人员的忽悠吗？只有自己专业一点，购买好产品的可能性才更大、风险才更小。更为严重的是，时下消费者自己体验到的或者是通过媒体了解到的消费恶性事件不断出现，消费者不仅对销售人员不信任，消费者对商家的广告宣传、对产品和品牌的品质评价等都不再像过去那样信任了，对商家和销售人员的戒心与日聚增。甚至对官员的讲话和解释也失去了信任，这样的情况不能不促使消费者自己提高对产品