【销售话术】拒绝处理话术01.ppt

销售话术 拒绝处理话术一 2 我很健康 不需要保险 过去我也是这么认为 但我深入了解保险后才知道 身体健康的人才更要买保险 若身体不健康 再想投保就来不及了 您会提这个问题一定是身体非常健康 正是我们公司欢迎的良质准客户 您认为每天存3元好还是5元好 健康的身体是每个人都希望拥有的 但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响 毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中 就如您所说您平常会很小心 但是意外的发生 往往不以人的意志为转移 您认为呢 现在我们很健康 很小心 所以您认为不需要 但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙 相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样 如果这个时候我们去问他现在买保险好不好 99 的人一定说好 问题是 他们想投保 我们也无法帮助他们了 疾病意外是在人一生中难免会发生的 问题是没有人知道什么时候会发生 3 王先生 我们常说的负担不起某种费用 是针对奢侈品而言 人寿保险并非奢侈品 它是一般的消费 它与食物 衣服 居所一样是日常生活所需的 我们每天拿出5元买寿险 这并不会影响日常的生活 却能保障我们全家的生活 而真正昂贵的 付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费 小孩的教育费 医疗费等 所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来 岂不是微不足道吗 我负担不起保费 4 王先生 就因为您年纪大了 而且没有子女才应该给您和您爱人上一份保险 俗话说 为人妻者 没有子女承欢膝下 乃人生最寂寞之事 所以当丈夫更应善待妻子才对 如果有儿女的话 您和您爱人的养老不用发愁 但您现在没有儿女 就需要为自已将来作打算 而保险可以代替您的儿女来尽自已的义务 我没有子女 5 就是因为您很忙没时间的原因 您更应购买 因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了 以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形 您认为每天存3元好还是5元好 我们知道很多事情都可以等 而有些事情是不能等的 寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失 但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生 所以 投保寿险是刻不容缓 不能等的 如果等到以后再说 到那时候说不定已经来不及了 是的 先生 成功的人最珍贵的就是时间了 我与很多象您这样成功而开通的人打过交道 深知这个道理 不过呢 我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问 只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处 我想 5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧 我很忙没时间 6 没钱买衣服 凑合一下就可以穿 没有豪华的花园别墅 普通公寓也可以住 没有新的进口车 开开二手车或摩托车可以到达目的地 然而保险不赶快买 出了事 没有替代品 当事人后悔莫及 妻儿必须花相当长的时间去重建 才能恢复到当事人说不急时的生活水平 没有新衣服 也可以出门 没有新房子 老房子一样住 没有新车 照样上街 但一天没有保险 小心了 最好不要到外面去 因为一旦出了事 一家大小就可能长期没有新衣服穿 没汽车坐 不能上饭店 甚至一辈子租房子 等过一段日子再说吧 7 年轻真的不需要保险吗 可能有人会认为年轻人身体健康 收入无虑 不需要保障 事实上是 最需要保险的人是 躺在病床上的人 最需要医疗保险 遭遇意外的人 最需要意外伤害保险 失去工作的人 最需要失业保险 生活无着落的人 最需要养老保险的人 但等我们感到需要的时候 已经来不及了 就像房子已经着火的时候 把保险公司的人叫来 要求投保火灾保险 结果肯定是拒保 更何况 人生的不同阶段总是需要不同的保障计划来辅助完成我们的心愿 刚出校门走上工作岗位的人 由于是收入有限 交费能力相对较弱 但他仍然要承担一份责任 还债 还父母的养育之债 这份债在我们健康地生活 正常地工作时是没有问题的 而一份低保费高保障的寿险能帮助我们在任何情况下都尽到为人子的职责 我年轻 现在不需要 8 如果结婚了 我们有必要让保险来共担对配偶 对子女的责任 同时现在有很多人按揭购房 如果家庭的主要收入者遭遇不幸 一份恰当的寿险计划 还是保全家庭财产的有效方法 更何况 年轻时买保险还有一去不再来的优势 一 保险低廉 根据保险的原理 投保年龄越轻 保费越低 如果年龄大了 面对相对较高的保费 我们可能显得力不从心 二是保险可选择余地大 因为年纪轻 身体好 我们在险种组合 保险额度 交费期限等方面受到较少的限制 可以自由选择 而年龄一大 保险公司会对保险额度 保险种类 交费期限等都有一定的制约 我们想保都保不了 三是可附加的险种品种多 时间长 各家保险公司的附加险往往具有保费低廉 保障全面的特点 但有一个要求便是要随主险投保 所以在年轻时选择一个较长缴费期的主险 就可以最大限度地享有附加险的利益 总之 有一句话对我们有深刻的启发 年轻时用命赚钱 年老时用钱养老 人寿保险 越早准备越轻松 越早购买越有利 9 如果谈到方便 我们只先问一下自己 我的钱存到哪里了 银行储蓄有定期和活期 从取用角度来看 活期要比定期方便得多 可还是有很多人存了定期 其中的原因不光是定期储蓄的利息收益比活期的高 特别是在现在低利率环境里 这种差距在很多人看来是可能忽略不计的 更主要的原因是因为定期储蓄的相对不方便使我们更容易积攒一笔金钱 保险与银行储蓄来比 也有它的不方便性 正是因为这种不方便才使其成为长期的 重大的经济保障手段 保险不是像活期存款一样 可以随时用来支付日用的 保险是在我们真正需要的时候发挥它神奇的魔力 划算 有多方面的含义 有人拿保险与银行比 认为不划算 而实际上 这两种不同的金融工具虽产有其共同点 但又各具特色和功用 不能相互比较 就像我们不能比较是坐火车好还是乘飞机好一样 有的人总想买一个 最划算 的保险 而实际上 世界上没有划算的保险 而只有合适的保险 如飞机失事了 我们能认为那些化20元钱买过航空人身意外险而得到20万赔偿的人是划算的吗 我们只能认为他们与没有买保险的人相比是幸运的 至少他们给家人留下悲痛的同是留下了一笔可以安家的费用 保险不如存银行方便 划算 10 王先生 事实上 人活在世上就有各种社会关系的牵联 负有各种责任 假如您不幸生病住院 肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的 最起码您的父母会这么做 我们的父母含辛茹苦的把我们养大 送我们读书 一直在尽作父母的责任 难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦 还要负担不必要的费用吗 先生 我想人的一生当中会尽很多的责任 不一定是结婚生子才对太太小孩有责任 父母亲抚养我们长这么大 万一我们发生什么不幸 难道对父母亲就没有一点责任吗 虽然我们一丝不挂的来 但却不能一丝不挂的走 买保险不是更无后顾之忧吗 光棍一个 保什么险 11 在日本 女孩子结婚的条件之一就是 有没有买保险 因为买了保险的人表示他 1 有健康的身体 不然不能通过核保 2 有相当的经济能力 不然无能力投保 3 有责任感 不然不会投保 一般人都认为保险是保障家庭 其实那只是保险的功能之一 保险最重要的是保障自己本身 所以先生您对于保险的功能并不很清楚 只需要您几分钟的时间 让我来向您解释一下 保险是如何保障自己本身的 12 这也是一个好方法 但是 同样存一万元 把它放在不同的地方 差别是很大的 例如盲肠炎开刀要花五 六百 若先前已购买了保险 这笔费用保险公司就会帮您承担 如果没有就要自己承担 银行才不会承担 更何况保险可以创造急用的现金 它可以在您最需要时将一万元变成十万 二十万 五十万 甚至更多的钱 而一万元放在银行还是一万元 您说买保险只限是我们在不影响开支的情况下 挪出一小部分钱 替全家老小买一个保障 您还是可以把大部分的钱放在家庭的基本生活开支上的 我宁愿把钱存银行 13 没想到您那么了解我们的保险 不知您喜欢我们的哪一个险种呢 你什么时候开始要买呢 如果您真得 很清楚 你一定会 要 的 很多人到 想要 的时候已经 不能要 了 不要与我谈保险 我很清楚 我要的话会找你 14 没错 社会保险是很好 我自己本身也有社会保险 但是如果发生重大事故 社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用 今天我来的目的 就是要告诉您可以用什么方法来弥补社保的不足 比如 一个月用几百元买几十万的保障 如果发生什么事情 除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭 让太太 小孩生活无后顾之忧 而且 太太 小孩也不一定有社保 我们所提供的这份计划 其实也包括了太太 小孩的医疗费用 所以 我们的这份保险是真正适合您的 我有社会保险 不必了 15 真幸运 您的公司待您们真好 但也由此可知保险真的很重要 否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢 但您可曾想过 您是否会一直在这家公司工作直到终老 若答案是否定的话 待到辞职时您是否也要为自己投保呢 等到那时年龄大了保费也贵了 更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费 所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险 单位已投保了 16 王先生 子女是我们的精神寄托 未来的希望 但我们自已的生活必须靠我们自己 因为现代科学飞速发展 医疗技术发达 寿命普遍延长 到我们退休之后 收入明显不如从前 您可能认为这时可以靠我们的子女 但您想过没有 当今社会竞争日益激励 子女都在为自己的事业和生活奔波着 而且现大部分都是独身子女 两个孩子要负担四个老人的生活 您忍心给他们增加负担吗 可是您又不愿意让自己生活品质下降 所以只有一个办法就是为自己买一份保险 老来靠子女 不必保险 17 听您这么讲 您的生活是无忧无虑的 不过就是因为没有人要靠您生活 这项计划对您来说就更加重要了 现在您不需要照顾别人 其实转过来讲就等于将来有事的时候 也就没有人可以帮到您了 所以我们一定要保证不论发生什么事都可以照顾自己 如果是这样 我们就需要好好计划了 没有人靠我生活 18 王先生 您可真会开玩笑 说实话每个人都有私心 总是希望自己心爱的人能过上好日子 但是这都是在您健康的基础上 您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢 天有不测风云 人的旦夕祸福也只在转瞬间 若是能防患未然 早日买保险 让未来的生活有所保障 在遭遇大变故的时候 让您的爱人和孩了安心度过未来的日子 您不觉得这是一个明智的决定吗 否则才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢 我可不想买保险给太太当嫁妆 19 王先生 遭遇不幸 不一定是死亡 人死了一了百了 倒也不必多去烦恼 但因病久或因伤丧失工作能力 这才是最最痛苦的事 这种事如果被我们遇上了 即使家人都独立生活 要想不受影响是不可能的 我们需要钱来支付必要的医疗费用 要钱来维