新型保险行销方式.doc

新型保险推销方式-E化行销悄然兴起 蒙尘皮鞋、汗透衬衣、摘不下来的领带和大公文包，不怕吃苦、巧舌如簧，每天 面对挫折屡败屡战，这就是保险推销员每日的生活。而面对陌生人的上门拜访，某些 消费者又显得无所适从。在这种情况下，有没有一种不同于传统展业方式的新型行 销，让推销员、消费者都轻松满意呢？答案是肯定的。 我们听听深圳平安人寿保险公司营销员方永青的自述： 随着客户量的增加，我和许多业务同仁一样深感传统的展业方式很难满足开拓和 售后服务等方面的需求。五年寿险生涯的积累，我手头掌握了大量拥有Email的客 户名片，为我通过电子邮件展业奠定了坚实的基础。有了我们自己的pa18网站，我不 但可以省却舟车劳顿，还可以在一天的时间里与几十甚至上百位客户认识、沟通和了 解。在网上短短的几秒时间，我就知道本月有哪些要过生日，要收续期保费了，客户 也可以全天候找到我。短短几个月，我已经发了将近1000封电子邮件，收到了一定效 果。除了运用pa18进行客户管理和开发客户之外，pa18还给我们制作了代理人主页， 客户可以在网上选择代理人并进入代理人个人主页，从而让客户更好地了解我们、了 解相关资讯。 王先生认为，通过电子邮件而非上门拜访进行联系，既不会耽误、影响日常工作 和生活，也不会构成非买保险不可的压力，从而可以有着更自由、全面的选择。一位 通过pa18代理人主页找到方永青并签下寿险保单的客户说，一直想买保险，但不知道 通过什么样的渠道去做。没有时间去保险公司谈，而且出于对陌生人的不信任，不太 容易接受上门推销保险的业务员。现在好了，可以通过平安的pa18网轻松方便地选择 保险，选择代理人，既能自己掌握主动权，又省时省力，同时也不用担心业务员的职 业道德，因为能在pa18上有代理人主页的都是优秀业务员。 这种新的推销方式，就是目前平安保险公司首先在业内推出的E化保险行销。在 保险业竞争日趋激烈的今天，谁能为客户提供更优质细致的服务，谁就能夺得市场。 传统保险展业方式绝不是唯一的方式，E化行销就是对其有力的补充。高科技和互连 网技术的发展，大众对网络的依赖和认同，为E化保险行销的产生和发展提供了土 壤。但E化行销，也决不仅仅是利用互联网展业，而是面对新经济时代的金融销售模 式和销售队伍的全面转型。电脑展业，仅仅是E化行销的手段之一，E化行销的目的， 是让客户有更多方便自由的选择并且为客户提供个性化、顾问式的服务。在保险产品 全面与国际接轨的今天，投资连接保险为社会所认同，保险产品和其他金融产品之间 的关系越来越密切，这就要求保险从业人员通晓证券、银行和更为广泛深入的投资知 识，而且能够进行多种形式的、更具个性化的行销模式。如何才能做到这一点呢？平 安首先在业内提出：E化保险行销。 2000年8月18日，平安集团推出了国内首家涵盖证券、保险、银行业务的综合个 人理财服务网站：wwwpa18comPa18给业务员提供了全新的展业与客户服务模 式。专业的平安业务员队伍在PA18的全面支持下，开始为客户提供基于lnternet的、 更加详尽、更具可信度的服务。在网上，业务员可以查询到个人业绩、佣薪和客户资 料，通过互联网与客户保持密切联系；客户可以通过PA18查询保单、购买保险、咨询 理赔条款等，还可以在保险栏目中按地区选择最优秀的业务员为自己服务，并且可以 进行网上股票交易、银证转帐、听取在线理财规划师的理财建议。新开通的电话中心 将通过一条95511的热线随时随地为客户提供免费服务，完成疑难问题的解答。 2000年11月，平安寿险成立了E行销部，作为pa18和寿险业务员的桥梁，E行销部 的工作是在寿险业务员中推广E化行销。在寿险公司中设立E行销部，这在国内同业中 尚属首次。 平安集团如此大力推广E化行销，一线的业务员反映如何呢？在平安电子商务先 期推广的几个城市，已经出现了种种前卫的、先进的、几乎不同于传统的展业方式， 并且取得了令人惊喜的成果。仅在平安广州分公司，拥有笔记本电脑的保险业务员已 经突破10，而台式机的拥有量更超过了65，并且仍在高速发展。在广州，某国有 商业银行破例为平安员工持信用卡购买笔记本电脑消费信贷，提供了“零首期”和 “提高消费贷款额上限“的特别优惠。广州某业务员，个人出资成立了全国第一家社 区电子商务门店，运用pa18推广网上金融服务。还有深圳、上海的很多业务员制作了 个人网站。深圳的顶级营销员蹇宏，自己出资30多万，拥有了个人网站。 E化行销的最终目的是为客户提供专业的顾问式的行销，让客户受益。为此，在 pa18的支持下，广州和南京成立了E理财俱乐部。这些从平安优秀的证券营销员和保 险业务员中斟选产生的综合人才，在经过理财专业知识的培训后持证上岗，借助于平 安pa18网站、95511统一电话等电子理财方式为客户提供全面综合的理财服务。这种 新型的顾问行销模式，达到了客户、业务员双赢的效果。南京推出此项服务的第二 天，就有50位南京市民接受了个人理财综合服务。很多业务员尝到了甜头，起到了很 好的示范效应。目前E化行销已经在平安全国各地的分公司逐渐开展起来。 近年来，随着百姓保险意识的逐步提高，中国保险市场正显现出巨大的发展潜 力。中国保险监督管理委员会主席马永伟曾表示，未来五年中国保险业将高速发展， 到2005年总保费收入有望达到2800亿元，人均保费达到230元。 这“最后最大的一块保险市场”，自然令外资公司虎视眈眈。据了解，目前进入 中国市场的外资保险机构数量已经超过了中资机构。去年末，中国保险监督管理委员 会又批准了11家外资保险公司。面对外资公司的挑战，我们民族保险公司该如何应 对？除了苦练内功之外，保险推销员的展业方式和服务质量也至为重要，市场呼唤更 为理性的、对销售人员综合素质要求更高的销售模式。平安E化行销的方式值得业内 人士思索。 蒙尘皮鞋、汗透衬衣、摘不下来的领带和大公文包，不怕吃苦、巧舌如簧，每天面对 挫折屡败屡战，这就是保险推销员每日的生活。而面对陌生人的上门拜访，某些消费 者又显得无所适从。在这种情况下，有没有一种不同于传统展业方式的新型行销，让 推销员、消费者都轻松满意呢？答案是肯定的。 我们听听深圳平安人寿保险公司营销员方永青的自述： 随着客户量的增加，我和许多业务同仁一样深感传统的展业方式很难满足开拓和 售后服务等方面的需求。五年寿险生涯的积累，我手头掌握了大量拥有Email的客 户名片，为我通过电子邮件展业奠定了坚实的基础。有了我们自己的pa18网站，我不 但可以省却舟车劳顿，还可以在一天的时间里与几十甚至上百位客户认识、沟通和了 解。在网上短短的几秒时间，我就知道本月有哪些要过生日，要收续期保费了，客户 也可以全天候找到我。短短几个月，我已经发了将近1000封电子邮件，收到了一定效 果。除了运用pa18进行客户管理和开发客户之外，pa18还给我们制作了代理人主页， 客户可以在网上选择代理人并进入代理人个人主页，从而让客户更好地了解我们、了 解相关资讯。 王先生认为，通过电子邮件而非上门拜访进行联系，既不会耽误、影响日常工作 和生活，也不会构成非买保险不可的压力，从而可以有着更自由、全面的选择。一位 通过pa18代理人主页找到方永青并签下寿险保单的客户说，一直想买保险，但不知道 通过什么样的渠道去做。没有时间去保险公司谈，而且出于对陌生人的不信任，不太 容易接受上门推销保险的业务员。现在好了，可以通过平安的pa18网轻松方便地选择 保险，选择代理人，既能自己掌握主动权，又省时省力，同时也不用担心业务员的职 业道德，因为能在pa18上有代理人主页的都是优秀业务员。 这种新的推销方式，就是目前平安保险公司首先在业内推出的E化保险行销。在 保险业竞争日趋激烈的今天，谁能为客户提供更优质细致的服务，谁就能夺得市场。 传统保险展业方式绝不是唯一的方式，E化行销就是对其有力的补充。高科技和互连 网技术的发展，大众对网络的依赖和认同，为E化保险行销的产生和发展提供了土 壤。但E化行销，也决不仅仅是利用互联网展业，而是面对新经济时代的金融销售模 式和销售队伍的全面转型。电脑展业，仅仅是E化行销的手段之一，E化行销的目的， 是让客户有更多方便自由的选择并且为客户提供个性化、顾问式的服务。在保险产品 全面与国际接轨的今天，投资连接保险为社会所认同，保险产品和其他金融产品之间 的关系越来越密切，这就要求保险从业人员通晓证券、银行和更为广泛深入的投资知 识，而且能够进行多种形式的、更具个性化的行销模式。如何才能做到这一点呢？平 安首先在业内提出：E化保险行销。 2000年8月18日，平安集团推出了国内首家涵盖证券、保险、银行业务的综合个 人理财服务网站：wwwpa18comPa18给业务员提供了全新的展业与客户服务模 式。专业的平安业务员队伍在PA18的全面支持下，开始为客户提供基于lnternet的、 更加详尽、更具可信度的服务。在网上，业务员可以查询到个人业绩、佣薪和客户资 料，通过互联网与客户保持密切联系；客户可以通过PA18查询保单、购买保险、咨询 理赔条款等，还可以在保险栏目中按地区选择最优秀的业务员为自己服务，