实训1：亮相与开场白训练.doc

实训任务1亮相与开场白训练 一、实训目的和要求 了解在销售活动中，推销员亮相与开场白的重要性。根据推销员心理的不同类型，知道应该采取哪些措施和方法来训练推销员的亮相与开场白。 二、课前准备 1在本次训练前，提前做好与推销员亮相与开场白相关的资料的收集和学习工作。 2在真实的销售活动中，观察和了解推销员亮相与开场白给实际销售工作带来的影响。 3在网络上搜集与推销员亮相与开场白相关的案例，了解训练推销员亮相与开场白的措施与方法。 三、场景设计 1阅读材料。 1962年立时集团(Nipsea GroupNippon Paint Southeast Asia)成立，负责管理东南亚区域立邦漆的所有业务活动，先后建立制造工厂25家，员工超过6 000多名。在近几年全球涂料厂家的排名统计中，立邦漆产量及销售额在亚太地区均稳居首位，在全球名列前茅。立时集团是全球少数几个能够提供全部涂装产品的厂商之一，业务涉及建筑外墙、内用漆，服务的客户有沃尔玛百货公司、香格里拉酒店、万科房产、顺驰房产等；木器、金属表面用漆，包括汽车摩托车、家用电器、特种塑料、机械设备等用漆，服务的客户有丰田、日产、索尼、海尔、东芝、西门子、飞利浦等；汽车摩托车用修补涂料，服务的客户有建设雅马哈维修站、本田维修站、丰田维修站等；桥梁、储罐、仓库、车站、机场用涂料，服务的客户有日本濑户大桥、关西机场、上海磁悬浮列车车站等；海事、船舶等特种涂料等。 2角色安排。 人物1：某大型建筑项目立邦漆公司投标组负责人王进龙。 人物2：某大型建筑项目竞争对手公司投标组负责人李明。 人物3：某大型建筑项目招标处处长武浩。 人物4：立邦漆公司业务员。 人物5：顾客。 3任务要求。 注意见面的礼仪，熟悉一般开场白的步骤和各种开场白的技巧，通过模拟训练，做到成功地吸引顾客的注意力；通过各种渠道了解竞争对手情况；根据背景设计，了解招投标的基本知识。 四、训练步骤 第一步：准备工作5人1组，在模拟推销结束后，进行总结性评价。角色扮演时，性别可以改变。 角色扮演情况： 人物l： 个性设计： 人物2： 个性设计： 人物3： 个性设计： 人物4： 个性设计： 人物5： 个性设计： 第二步：开场白的步骤练习。 “接近顾客的30秒，决定了推销的成败。”这是成功的推销员共同体验的法则。一个有效的开场白包括以下步骤，如图1所示。 开场白实例练习：以立邦漆产品为基础，模拟与某顾客洽谈，根据开场白步骤填写谈话内容，见表2(格式可以根据您所填写的内容调整)。图1开场白步骤表1开场白练习表第三步：开场白中引起注意或激发兴趣的技巧。开场白的时间虽然很短，一般在1530秒之间，但却是决定推销成功与否的关键时间，所以，掌握开场白中引起注意或激发兴趣的技巧是一位成功推销员的必修课。 请您根据立邦漆产品，使用下列技巧编写一段开场白。 技巧一：称赞 开门见山以诚恳的语气称赞对方，让顾客心里觉得舒服，从而容易营造融洽的气氛，达到使顾客开始注意你的目的，并可能对你产生兴趣。称赞时一定要实事求是。 范例：您的咖啡店的装潢设计是划时代的，它已经在业界掀起了一股仿效的风潮(销售咖啡的业务员这么说)。 练习： 技巧二：探询 为了了解顾客的需求，推销员可以通过探询来实现与顾客的双向沟通，并通过对对方回话内容的分析来了解顾客的需求。通过探询，能有效地吸引顾客的注意力，使其不得不关注你所提出的问题，从而达到激发顾客购买兴趣的目的。 范例： 推销员：一般人购买汽车考虑的因素有安全性、速度、宽敞舒适度、操作方便性、外形、服务及价格等。请问，您最关心哪个因素? 顾客：相对来说，我比较关心安全性。 推销员：看来您是一个做事稳健的人。就安全性来说，这是我们公司最关心的一项因素，我们从设计时就开始考虑，重要的措施有练习：技巧三：引发好奇心推销员在推销时，可通过顾客对新鲜事物好奇的心理，集中其注意力。如果能以与产品有关的话题来引发其好奇心，则更有利于销售。顾客的好奇心往往使其很容易进入到商品购买前的第一阶段开始注意阶段。 范例：这是一张100元的钞票，是您目前每小时在损失而看不到的数目(销售节能设备的业务员如是说)。 练习：技巧四：诉诸好强 推销员在与顾客交谈时可通过满足其向别人炫耀的心理寻找销售机会，因为许多顾客都觉得名誉、声望、社会地位等对他们很重要。练习：技巧五：提供服务协助顾客处理事务或解决问题。如果顾客当时遇到困难，而你能够协助解决的话，开场的效果肯定会很好，顾客往往很容易从开始注意阶段进入到第二阶段发生兴趣阶段。范例：我建议您在这个地方装一台风扇，这样可以防止因为过热而烧掉轴心，既简便又安全。(销售风扇的业务员如是说)。练习： 技巧六：建议创意 为顾客提供创意而获得好感，如果顾客接受理想而可行的方案，开场的效果肯定会很好，顾客很容易进人购买心理阶段。 范例： 让我把轮轴拆下来保养一下，您马上能看到改善的情况。 练习： 技巧七：产品提示 通过听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的感觉，让顾客对产品有一个感官的物理认识，从而刺激顾客的购买欲望。 范例： 这个品牌的香水女孩子很喜欢，而且味道也很好，您试试看(销售香水的营业员如是说)。练习：技巧八：第三者影响 将第三者满足的案例描述出来，来证实该产品的有效性，或拿出产品的统计资料或实验报告，以便使顾客下定决心购买。 范例：目前，在中国销售额排行榜中前10位的公司，已有6家购买了我公司产品SP电脑软件系统(销售电脑软件的业务员如是说)。 练习： 技巧九：惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力，如新闻报道、最新消息、打折信息等，内容一定要真实。 范例：竟然在等红绿灯时就有一位驾驶员睡着了，要是开车的话更是不堪设想(销售带有安全气囊小车的业务员如是说)。练习：第四步：模拟训练。 情况1：在某大型建筑项目招标会场门口，立邦漆公司投标组负责人王进龙遇到竞争对手公司投标组负责人李明 情况2：招标会场上，某大型建筑项目招标处处长武浩、立邦漆公司投标组负责人王进龙、竞争对手公司投标组负责人李明三人见面情况3：在建材市场，立邦漆公司业务员与顾客见面 第五步：总结评价、角色互换。 在模拟推销结束后，每一位扮演者都应进行自我总结，然后，角色互换，开始新一轮的推销模拟。学生本次实训感想：五、效果评价 根据出勤、课堂讨论发言、模拟训练情况进行评定。首先，小组内部评出每位成员的个人成绩档次(优秀、良好、中等、及格、不及格)（由组长给出成绩）；然后，由评委给出小组演练成绩；最后，在此基础上给出个人最终成绩。 个人最终成绩=20(表2的成绩)+80(表3的成绩)优秀良好中等及格不及格姓名表2小组成员个人成绩评价表 评价内容分值评分能设计出充分表现亮相