砍 价 秘 笈.doc

砍 价 秘 笈一般客户在买商品时，首先想到的是价格能否便宜一些。而房屋则是花销较大的商品，肯定有其巨大的议价的空间，这也是收购过程中很重要的地方。我们在操作收购时，还应该注意到，不要因为一些小细节二手房与房主周旋，而退让了关键环节以较高的价格包销。这就好比是“捡了芝麻，丢了西瓜”一般技巧1、谈判时应有我们是买方的心态，而且我们是有“经济实力的大买方”，所以必须要有自信心。自信来源于对流程的熟悉、对市场的了解、以及良好的客户把控能力与沟通能力；2、不要与客户在某一个有分歧的问题上纠缠，如难以说服客户立即更换话题。类比其他客户的情况、谈谈以往听说或经历的成交事件，分散客户的注意力。在某个问题上有异议时，切忌跟随客户的心理受客户左右；3、如一个人与客户谈判过久，大体流程客户已经认可，仅是价格方面的差异难以统一，可以更换一名同事来进行谈判。换一种说话态度，往往会收到较好效果。但新加入进来的同事必须与之前同事沟通好，了解谈判的进度，防止产生不必要的误会；4、如与客户僵持时间较长而谈判难以终结，客户始终不愿放弃仍然与我们进行协商，可以看出客户有绝对的诚意。我们只需坚持自己的判断与公司流程即可，不要轻易松动。我们可以设想，在客户购买我们的包销房时，大多客户压得都比较低，而且客户一般不会过于急着急。他们有错过这套房子还有其他选择的心态，着急的反而是我们怕卖不出去而轻易让价。同样，在调入谈判时我们也要有“不签这套房子还有其他房子的”心态与客户交谈，过于迁就客户并不是正确的谈判方式；5、我们所说的砍价并不是一味压低客户价格，毕竟市场价左右的房屋均是调入的准线索。看房后综合房屋情况进行客观打压是我们谈判价格的标准。每套房屋都有自身的优、缺点。在谈价时，对于客户房屋的优点同时也应该肯定，给客户专业、公证的感受。但侧重点必须是指出房屋的缺陷。针对不同的客户，不同的房子，其砍价更应该灵活多变。在流程说辞上我们有统一的标准，但在业务说辞上没有对与错。根据自身习惯、语气、特征结合经验进行谈判是制胜的法宝。以下是我们综合各调入高手总结出的技巧，供大家参考：1、对市场较为了解的客户：客户心理分析：很明确自己房屋的销售价格，不会轻易受他人左右。 对此类客户，通常采用市场比较法，首先必须肯定他房屋的价值，然后拿出同类房屋做比较，对比房屋可以是虚构的，与客户房屋进行比较，比如客户的房屋是毛坯，我们就要告诉客户，现在买二手房的客户通常需要有一些装修，进去后可以直接入住，像您这样的房屋，客户买后需要计算装修成本，所以在价格上必须优惠一些。如客户房屋是已装修好的，我们就告诉客户，现在的客户都喜欢毛坯房，虽然您的房屋在装修时花了不少钱，但装修这个东西折旧后都不值什么钱了，而且您的房屋装修已经很过时，现在的客户购买二手房，都是想留一部分钱装修，这些装修买主进来后都要进行拆除，这笔费用是很高的。模拟砍价说辞：您所了解的价格，只是市场上挂牌的价格，而不是真正的成交价，一般成市场成交价一定会比挂牌价低很多。若你以挂牌价格销售，没有任何优势，与市场上那些挂在那里成交不了的房子一样，如果你想快速售出您的房子，只有利用价格优势，才能达到最好的效果。2、对市场不了解却装做很了解的客户：客户心理分析：通常会询问你他的房屋值多少钱，而且会去其他中介打听房屋的市场价。此类客户，首先不能给他明确的报价，只能有一个区间价，告诉他现在同类房屋的市场成交价，我们会尽量帮他把房屋卖高一些，不要给客户报太低的价格，因为客户会去周边市场询问，此类客户一般表现得不急于卖房，价格报的太低，会给客户不太好的印象，他也不会考虑，给客户一个比较适中的价格，看完房后，列出房屋的优缺点，给出一些专业性的意见，让客户信赖你。3、对房地产市场一无所知的客户:客户心理分析：不了解市场，希望能提供参考依据以及专业的服务通常来说，这种客户比较好把控一些，你必须表现得很专业，给客户最专业的意见，对他的房屋做一个评估，指出房屋的优缺点，销售时应注意那些环节，现在市场上此类房屋的成交价你的意见会使客户充分信任你。当然客户可能会去周边了解市场价，但你始终会是他最信任的人，在与客户谈包销时，就是水到渠成的事情。4、对于急于变现的客户： 客户心理分析：可能对市场较为了解，但因急于变现，价格会有所下调。此类客户在打款上不可能谈出较长的周期，在价格上要尽量打压。告诉他如果要在短时间内售出，必须有一个合理的价位，看房时尽可能找出缺点。这些缺点对房屋价格的影响，指出在短时间内销售出去的困难，抓住客户急于变现的心理进行打压。5、对于小房换大房的客户：客户心理分析：此类客户一般为改善居住环境型客户，会把欲购买的房屋与自己的房屋做一个比较。通常客户会非常强调自己房屋的优点，尽量将自已房屋卖一个高价，减轻购买大房时的压力。对付此类客户，可采用单价比较法：大房总价高，单价低；小房单价高，总价低。谈判时，用单价进行比较，既然为改善性客户，原先居住的房屋与购买的房屋相比肯定有较大的缺点，抓住这些缺点与单价之间的差距，对客户欲出售的房屋进行单价打压。模拟说辞：您的想法是把自己手上的小房子先卖出去，再补一部分钱换一个较大的房屋。首先，现在像您这样改善居住环境的客户比较多，您现在的需求正是市场最热的需求，而小房需求相对就较少，如果想快速售出，其价格肯定就要低一些。6、对于出售房屋较新的客户：客户心理分析：一般会与周边的商品房售楼部的价格进行比较。可以跟客户举例说明，首选，商品房一般都有认购期，在认购期内购买到的价格都较低。而在现房销售时售价绝对明显高于初期报价，所以说这种价格对比没有可比*；其次商品房可选择的房型较多，且房型设计等方面更加符合现代人的住房标准；第三，商品房贷款成数高是二手房无法比拟的，商品房最多可贷到8成甚至更多，而二手房贷款不仅受到房龄的限制同时贷款最高成数为7成，无形之中也缩小了购房客户群；最后，如果客户的房屋仅为商品房合同，那么客户的房屋交易必须先办证，办证后2年内交易还存在营业税，更增加了购房的相应费用。所以，如果你要将房屋快快速变现，必须降低房价。7、客户进店装作买房，套问我们同区域类似房屋的价格：客户心理分析：此类客户活多或少听说过包销业务，希望通过我们的报价来参考包销价格。而使后期价格谈判时我们处于被动一方。 客户进店不论是否真正买房，只要是询问市场价格，我们都不要给出过于精确报价。这会使后期调入或售房都比较被动，给出的建议单价最好跨度区间在3