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谈判的方案 谈判的方案篇一：谈判方案范文 关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书 一、 谈判双方 对方：顶好网络商贸有限公司 我方：倚天纯棉针织服装有限公司 二、 谈判背景 长期以来，棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业，荆州市也是湖北省棉花生产重要基地，本公司倚天纯棉针织服装有限公司，作为荆州市具有较强实力的服装公司，拥有10名优秀的服装设计师，20多名熟练的技术工人，所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额，采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等，本公司自建厂以来产销量年年有突破，产品质地细腻、设计人性化，具有较好的市场前景。 为提高市场竞争力，推广本公司的产品，希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。据调查，顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务，并有多个区域销售网点的贸易公司，具有较强的市场开发能力和销售服务水平。但是今年棉花价格极高，使得原材料价格急剧上涨，对于这样的贸易公司来讲，进货成本上涨，他们也会有较大的销售压力。 有危就有机，今年也是百年一遇的寒冬，即使面对这样的成本压力，纯棉产品的市场需求量是相当大的。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。 三、 谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。 四、 谈判目标与策略 （一） 谈判目的 与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。 具体目的： 1、 代销：对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体 内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。 2、 订单生产：对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件 以上的订单，用于明年春季销售，以尽早推广本公司来年春季新款，凸显本公司竞争优势，同时确保我们之间长期的合作关系。 3、 付款方式：说服对方公司能够一次性支付60%以上的 货款（这样我们采购原材料的资金才有保障），我们的产品质量优良、信誉有保证，货到付款；如能一次性付清所有货款，我们会提供60%的仓储和运输费用。4、 得到反馈：双方若能达成协议，对方在对本公司产品 的销售情况进一步了解之后，得到了消费者的反馈意见之后，应及时如实的向我们这边的生产和设计部门，我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。 （二） 具体策略 1、 开局阶段： 协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 2、摸底阶段 此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。 3、报价与磋商阶段 报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略： （1）突出优势：突出自己产品的特色和绝对优势，即本公司产品选用纯棉面料，质地细腻，吸汗透气性，采用环保染料染色，不含刺激性化学物质，不会引起皮肤过敏，并且设计人性化，穿着柔软舒适，体贴入微，更加呵护大家的健康。从而让对方对我们的产品更自信，喜欢上我们的产品。 （2）制造竞争的策略：当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。 （3）争取承诺的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益，如果能够达到我们预期的目的，我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的培训，免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉，物流等等。 （4）声东击西的策略：对方虽然希望用最低的价格那最好的货，但是，在严冬即将来临之际，对方的焦点会转移到发货时间上，但是我们作为供应商最关心的是价格问题，适时用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而尽可能的抬高我们的供货价。 （5）把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。 4、 成交阶段 当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出任何异议，即一次性现金付款60%以上，能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。以及能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单，用于明年春季销售。同时，我方也会履行我们的承诺56折（我们的底线是4.55折，即原先5折的产品我们最低4.5折，原先6折的产品我们最低5折），15天交货，提供60%的仓储和运输费用。若此种情况下双方不再提意见，我们便成交。 5、 签约阶段 双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件。谈判的方案篇二：谈判方案 一、谈判双方公司背景 . 2 二、谈判主题.3 三、谈判团队人员组成.3 四、双方利益及优劣势分析.3 五、谈判目标.4 六、程序及具体策略4 七、准备谈判资料.5 八、制定紧急预案.5 九、参考文献 . 5 一、谈判双方公司背景（我方：威尔逊公司 对方：埃穆特尔旅馆） 我方： 1. 是当地一家建筑商的代表，财务状况和信用记录都很高的公司 2.准备购买埃穆特尔旅馆，因为埃穆特尔旅馆位处市中心，符合该建筑商的基本要求 3.购买预算最高不超过35万美元 4.希望把旅馆改造成综合性写字楼，写字楼以上为公寓。 对方： 1.埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄1825岁的年轻学生，他们支付能力差，重视居住环境 2.改旅馆位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心 3.目前旅馆的财力无法支付巨大的搬迁费用 4.未曾考虑过要出售旅馆，但是如果价格适合，可以考虑出售，但是如果卖不出一个好价格，不会轻易出售 二、谈判主题 通过谈判，解决我方需要的地皮问题，同时也解决了对方需要搬迁到一个更加安静的环境重建旅馆的问题，达到双赢目的；更甚者以合理的价格促成双方的互相合作，以及以后的长期合作。 三、谈判团队人员组成 我方: 主谈：XXX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程 副主谈：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 决策人：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 文秘：XXX，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议 法律顾问：XXX，解决相关法律争议及资料处理 对方: 主谈:XXX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程 副主谈：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 决策人：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 文秘：XXX，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议 法律顾问：XXX，解决相关法律争议及资料处理 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：争取最少的数额的购买费用以及购买到最优最符合条件的地皮 对方核心利益：争取到最多的费用和争取到最方便最便宜的旅馆搬迁方案 我方优势： 工程质量高、信誉好，是当地十分有名气的建筑商且信用度很高，支付能力 可以信任。了解该旅馆的公开销售价格大约在1114.5万美元之间。但是 由于财务问题，如新选地址的费用、搬家的费用等等所有开销，因此，如果 埃穆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。经过向附近几个房地产商 了解情况后，他估计卖方的要价可能在25万美元45万美元之间。 我方劣势： 这批工程要求的时间有限，而且地点还限定是交通便利的地方，而这样的地 方已经没有现成的空地，调查得知对方无意公开销售且不卖出个好价钱是不会轻易搬迁的。 对方优势： 坐落于工业城市内，靠近城市的交通中心，车水马龙，人来人往。这块土地 有很多人争取想要买到。了解建筑商出价高低很大程度上取决于开发商的意 图和能够允许他们在这块土地上建造多高的建筑物，以及他们是否还要买其 他地基，了解对方出价可能在27.547.5万美元之间。 对方劣势： 旅馆所处位置不能满足服务对象的需求，需要的是一处安静的地点，但旅馆 目前的财力无法支付巨大的搬迁费用，且埃穆特尔旅馆的市场公开拍卖价值 仅值12.5万。 五、谈判目标 1.战略目标：按我方的条件达成买卖协议，取得我方希望的相应利益和购得旅馆，让对方感 觉是在得到了很大利益的情况下出售旅馆 原因分析：对方是一家经营状况不太良好的旅店，虽然位置和财产状况还不错，但是要长久 地经营下去始终有点困难。其他想买这块地的企业财务状况和信用状况还没有我 方好和可信。 合作方式：不超过35万的价格直接购入地皮。我方甚至可以通过入股的方式，为旅馆注入 更多的资金协助他们的搬迁 我方要求： 1.可以尽快搬迁旅馆 2.要求年收益达到10%以上，并且希望对方能够用具体情况保证起能够实现 3.要求对方获得及今后的使用情况进行解释 4.要求占有起码30%的股份 5.要求安排一定的搬迁监督人员对整个换届进行参与监督尤其是参与财务方面的管理 6.三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 我方底线： 1. 对方财务部门和董事会必须要有我方成员 2. 股份占有率为25%以上 3. 先期投资35万，先把旅店搬迁了 2.感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成我方想买地皮，对方想改善经营状况的目的， 更希望能够建立长久的合作关系，达到双赢 六、程序及具体策略 1开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方达成协议后双方的好处形成感情上的共鸣， 把双方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。一开始就表达对埃穆特 尔旅馆团队可以以最优价格卖出旅馆的希望。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出埃穆特尔旅馆现在经营和位 置的劣势，我方的优势，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2.中期阶段： a.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当白脸不断强调对方的劣势，一名充当红脸表示理解对方的立场辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。先提出对方有可能接受的最低报价，然后一步步地提高。 c.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，从分利用手中筹码，适当时可以退让购买金额来换取其他更大利益。如果最后我们最后的底线价格对方还不能满足的话，我们可以利用入股的方式来换取对方的更大信任，表面上付出的金额大了，但是却换来入股的方式，以后收取的利益可能会更大。 d.突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他的土地所有人谈判，同时暗示对方其他想向对方买地皮的商家很大程度上还没有我们出价高。 e.打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。有时候大家僵持不下的时候，可以先绕开这个议题，先讨论其他议题作为解决方法 僵局预测：在快要成交的时候，卖方就是因为接受不了少了几块钱，很可能因为几块 钱的利益使生意做不成。 备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，互相向对方靠拢，以解决谈判最 后分歧。 3.休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4.最后谈判阶段： a把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的实际提出最终报价，使用最后通牒策略。暗示对方这是我方底线，如果对方还不接受，那谈判很有可能破裂。 b埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 c达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 1.相关法律资料：统一买卖法统一商法典国际合同法经济合同法 2.美国芝加哥（即埃穆特尔旅馆）所处位置周边中心地皮的价格资料，埃穆特尔旅馆历史和经营状况 3.相关意欲购买埃穆特尔旅馆的其他企业经营状况和资信状况 八、制定紧急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案 1. 对方不接受我们最高报价不超过35万的报价，而且表示搬迁费用远远高于这个金额 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报价格进行谈判，运用拖鞋策略，可以适时提出一点搬迁补助，并在适当时候甚至可以许诺我方可以协助搬迁（以市场价格的60%价格左右），在48%的底线上谈判。 2. 对方以我方不懂旅馆管理为由拒绝我方人员参与到入股后的董事会或者财务部门 应对方案：在要求参与对方财务管理和董事会的底线上要求，适当给与让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。 3. 对方要求增加先期投资额应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率或者要求对方增加5%-8%的利润额。 九、参考文献 百度百科 商务谈判 龚荒，商务谈判 ，清华大学出版社，2010（1） 张煜，商务谈判，四川大学，2005（6）谈判的方案篇三：谈判方案样例 中外运物流发展有限公司与广州梭捷快运有限公司 采购与供应谈判方案 广州城市职业学院物流管理专业_班 成员： 2015年11月 中外运物流发展有限公司与广州梭捷快运有限公司 商超门店促销物料 配送谈判方案 2015年11月 目 录 一、谈判背景 . 1 二、谈判主题 . 1 三、双方背景资料 . 1 （一）广州梭捷快运有限公司 . 1 （二）中国外运物流发展有限公司广州分公司 . 1 四、谈判团队人员组成 . 1 五、双方利益及SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析 . 2 （一）双方利益 . 2 （二）SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析 . 2 六、双方已确定的服务内容 . 2 七、谈判内容 . 3 八、谈判目标 . 3 （一）配送服务费 . 3 （二）结算方式及期限 . 3 （三）服务水平 . 4 九、谈判议程和进度 . 5 （一）谈判的时间安排 . 5 （二）谈判地点 . 5 十、谈判中可能存在的问题及解决对策 . 5 （一）问题 . 5 （二）解决对策 . 5 十一、制定应急预案 . 6 十二、结尾工作 . 6 （一）谈判破裂的收尾 . 6 （二）谈判成交的收尾 . 6 十三、结束语 . 6一、谈判背景 我公司收到了中外运物流发展有限公司广州分公司的关于“金龙鱼食品油商超门店促销物料配送”的竞争性谈判邀请，一场谈判即将开始，我公司在派出谈判班子之前，制定本谈判方案。 二、谈判主题 广州梭捷快运有限公司与中外运物流发展有限公司广州分公司就金龙鱼食品油商超门店促销物料的配送展开商务谈判，探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系，也借此以提高公司的品牌知名度。 三、双方背景资料 （一）广州梭捷快运有限公司 广州梭捷快运有限公司成立于2009年，公司拥有一支两百多人的人才队伍，聚集了一批在现代供应链管理及物流运作方面的专业人才。梭捷快运立足于市场，在激烈的市场竞争中经受住重重考验；梭捷快运坚持“以客为本、服务领先”的经营理念，打造全方位的第三方物流服务。公司对不同的客户，针对客户的产品性质、运输距离、搬运要求、通过“量体裁衣”，变被动服务为主动服务，不断提高物流运作的可靠性和客户满意度。展望未来，公司将以良好的精神面貌，崭新的工作姿态大胆探索，勇于实践，迎接未来新挑战，打造物流行业新航母。 1.企业定位：以城市配送为基础，以营业门店为载体，打造面向公众的末端物流配送及社会服务平台。 2.经营理念：“以客为本，服务领先”是对客户应尽的责任，是客户意识到自己是极其重要的，我们的态度始至终站在以客为本的立场，给客户意想不到的服务，才能够保证以建立品牌为中心的管理哲学。 3.发展现状：公司业务网络覆盖全国二级以上城市50个、三级以上城市200个，在全国20多个大中城市开通专、快线长途零担与整车业务，并在珠江三角洲与长江三角洲区域内开展城际配送业务。 4.战略远景：将一体化物流业务提升为核心业务领域；持续引进物流人才，加大企业内部专业人才的发掘和培养力度；在未来两年内，继续强化当前公路、铁路、航空多式联运的核心优势，进一步建设和强化全国主要城市间的干线运输、支线运输。 （二）中国外运物流发展有限公司广州分公司 中国外运物流发展有限公司广州分公司是国内领先的物流公司、在物流领域内为客户提供全方位的综合性服务。它继承了总公司50余年从事物流运输服务所积累的丰富经验、强大稳固的客户基础和享誉全球物流运输界的品牌，成为华南区物流行业中的新力量。截至2012年底，共有311名员工。中国外运物流发展有限公司广州分公司服务包括仓储、订单处理、干线运输（整车/整车，整车/零担，零担/零担）、同城配送、再包装、贴标及其他增值服务。 四、谈判团队人员组成 1.公司总经理兼商务经理：，掌握合作中的最终决定权。2.财务经理：，在此谈判中主要负责我方利润问题，向对方报价并计算物流费用。 3.客服经理：，负责搜集客户资料，进行市场调研，寻找客户的优缺点。 4.物流作业经理：，负责物流操作。 五、双方利益及SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析 （一）双方利益 1.广州梭捷快运有限公司