古井曹杰董事长在药都论坛上讲话.doc

曹总做客“药都论坛”在古井集团发展战略报告会上的讲话（2007年12月7日）各位领导、同志们好：首先感谢市领导给我这个机会，让我向各位领导和同志们汇报古井集团今年四月份以来的经营状况以及我们对古井未来重新崛起的思考。我代表古井集团全体员工，对市委、市政府、市直各有关单位及亳州市父老乡亲多年来对古井的关心、关爱和支持表示衷心的感谢！谢谢你们！没有你们就没有古井曾经的发展和辉煌，没有你们更没有古井未来的回归和振兴。下面我分四个部分就古井的现状及未来如何重新崛起的思考向领导和同志们做一汇报，不妥之处，请大家批评指正。一、古井集团的过去和现在古井是1959年建厂，历经半个世纪的风风雨雨，经过几代古井人的共同努力和辛勤耕耘，曾经取得过辉煌的业绩：1、古井贡酒曾经在1963年、1979年、1984年、1989年连续四届在全国名酒评比中获得国家金奖，是安徽唯一的国家级白酒金奖。1999年被国家工商局评为中国驰名商标，这也是安徽第一批中国驰名商标。2005年9月被中国食品工业协会白酒专业委员会首批授予象征着中国高档白酒的“金字招牌”纯粮固态发酵白酒标志证书。近年推出的“淡雅型古井酒”在2006年10月被评为中国白酒创新十大产品，同年11月在苏鲁豫皖白酒峰会上又获得了白酒风格奖。目前古井推出的数字淡雅系列就是在这个“淡雅型”的基础上研发的高价位产品。2、从1991年到1994年，连续四年在中国白酒业排名前三位，其中1991年和1992年排名第二位。3、资产总额从1980年的343万元到2007年10月底的39.1亿元，增值了1140倍；从1980年到2007年的10月累计上缴税收416亿元，占同期市级财政收入的32%。古井作为中国白酒界曾经的巨人、国家大型一档企业，创造了很多辉煌，但是进入21世纪以来，古井发展的脚步放缓了，深层次的矛盾和问题逐渐显现，严重制约着古井的发展。二、目前古井存在的问题2000年以来，中国经济高速发展，中国的白酒产业在社会经济高速发展及国民财富急剧增加的过程中，逐渐产生了分化。原来的计划经济的价格体系在经济的快速发展与转型中，被冲击得分崩离析。基于品牌、战略、价值观和企业文化等方面的决策差异使名酒企业间的差距越来越大，古井不幸成为一个落伍者。这主要表现在以下两个方面：1、白酒及相关产业出现了品牌老化、美誉度下降的现象。在今年四月份以前，我加盟古井工作已有11年，虽然长期在主业的外围工作，但是正因为在古井的外围，更使我对古井品牌的老化和美誉度的下降有了非常深刻的体会和认识。回到古井总部后，我曾对喝酒的人大致做了一个调查，90%以上的人都非常熟悉、认可古井这个品牌,但却不怎么去消费这个品牌，觉得这个品牌距离自己很遥远，没有多大关系。就像过去我们都知道的红灯牌收音机和飞跃牌电视机一样，虽然大家都知道它们是非常好的老品牌，但是觉得和自己没有太大的关系。这就是我们长期过度的使用品牌而没有及时维护的结果,再加上长期的低价位的市场策略，与二三类品牌在一起拼争搏杀，以及长期以来对古井的一些不良反映的漠视，促成了古井品牌的受损。在座的领导同志都知道,很多人说喝古井酒上头、头痛，而我发现很多人根本就没喝过古井酒，只是听别人这样说。我分析这其中有两个原因：一是，粮食酿造的白酒里面都有杂醇含量，杂醇含量稍微高一点（但也在国家标准要求范围之内）就会引起头部不适。如果是酒精勾兑的酒，因为它是100%纯度的乙醇，里面没有杂质，可能引发头痛的现象就很少，但是纯酒精勾兑的酒的口感与粮食酿造的酒的口感是有天壤之别的。也就是说只要是纯粮酒都有杂质，杂质中的一种成分是正丙醇，正丙醇的含量如果超过国家标准或者接近国家标准，往往会引起头部不适。古井在2000年左右的那两三年里，酒的正丙醇含量与国家标准是接近的。而且当身体状况不好的时候，这种不适可能被明显的放大。但现在我们已经从根本上解决了这个问题。二是，竞争对手的原因。尤其是安徽的白酒市场可以说得上是明争暗斗，我们的一些竞争对手含沙射影地在传说古井的酒不好，而我们自己也没有辨说自己的酒好，也没说别人的酒不好，结果就变成了目前的这种情况和印象。但是不管别人说什么、怎么说，我回到集团后，就要求我们的营销团队只说自己的酒好，绝对不要说别人的酒不好。我们要宣传安徽的酒都是好酒，因为只有徽酒联合起来才能抵抗川酒和贵酒。再加上我们在经营和销售理念上也出现一些决策失误，导致了古井的白酒产业在2000年以来徘徊不前甚至滑坡。我们在营销方面出现的失误，表现在产品的价格和定位方面。因为任何产品的价格在市场上都有两个弹性地带，一个是敏感区间，一个是不敏感区间。当需求的价格弹性指数小于1或等于1的时候，你的产品可以无限的放大。但是要记住当指数大于1的时候，价格就非常敏感。白酒作为快速消费品，应该说有两种价格区间，一种是在高端价位，在高价位的区间里，消费者对价格是不敏感的。高层次消费者在乎的是面子，在乎这个价格能不能与他的高贵身份相匹配。像五粮液和茅台连续涨价，但在市场上还是供不应求。实际上消费者在喝这种高价位酒的时候，就是为了面子，为了让大家认可。比如这个酒大家都知道价格是五六百元，用它请客，客人就会有被尊重的感觉。另一说法是，进入了价格的不敏感区间，它的价格指数是小于1或等于1的，提高五十或一百元，对消费者来说没有感觉。不像在低价位、价格指数大于1的区间，消费者对价格非常敏感，哪怕增长一元或五元马上销售收入会大幅下降，稍微调动一下就会影响市场的份额。古井现在不幸落于这个区间。 2、其它产业古井从上世纪90年代初期，开始实施了多元化的战略，我统计了一下，最多的时候古井集团有70多家企业，横跨房地产、酒店、高科技、制药、饮料等大大小小多个行业。实事求是地说，十多年来多元化的战略有成功的经验，也有失败的教训，尤其是在房地产业及资本市场出现较大失误，使集团的抗风险能力减弱。三、古井集团新团队的新举措今年四月份以来，市委市政府调整了古井的经营班子，新的团队在市委市政府的坚强领导下，依靠广大管理人员和员工做了大量的工作，保持了古井的稳定并初步实现了较快的发展。我回到总部以后也做了很多的调查研究，而且和许多关键部门的关键岗位的同志做了大量的沟通交流，在新的团队的支持和配合下，也采取了一系列的措施。这里我从以下几个方面来描述：1、从思想上（1）我们首先提出“回归与振兴”的理念。这个理念是根据古井目前的状况，经过团队认真地研究才确立的。回归有三个方面的内容：一是回归到主业白酒。古井的根本在白酒，古井的未来也在白酒。近些年来，古井在多元化产业上投入了过多的精力，而主业失去了很多发展的机会。虽然这些年的多元化战略有一些成功的经验，但大部分多元化产业的失误也使古井大伤元气。二是回归到古井曾经占据的高端市场。在上世纪80年代末90年代初，古井贡酒的价格和五粮液、剑南春都是差不多的，都在同一个价格区间。然而我们的一些策略、理念使古井一步迈入了刚才我说的价格敏感的低价位区域。所以说，古井必须实现品牌价值的回归，使价值与价格相匹配。三是回归到古井在白酒行业应有的位置，就是回到白酒行业的前列。我们规划要通过三到五年的努力，重新回到白酒行业的前列。我在集团向广大管理人员和员工发出了一个非常强烈的信号，就是“振兴主业，时不我待”，这确实增强了绝大多数员工的紧迫感和危机意识。（2）转换观念，转变作风，讲原则，树正气。古井的绝大多数管理人员和员工都是优秀的，就像方市长在古井调研时所说的：“在四月份被外界称为地震的情况下，古井保持了稳定，保持了发展，这说明古井这个团队是过硬的，古井的基础是好的，是经得起考验的。”但是，古井在相当长的一段时间内处在一个不太正常的氛围里，这导致了部分管理者思想比较落后，作风比较涣散，出了问题相互推诿扯皮。我到总部发现问题后，就追着不放，也处分了部分责任人，可以说现在这种情况有了非常明显的转变。关于管理，前几天方市长在古井集团对此作了一个非常好的阐述。这里我要补充说的是，要明白我们的管理对象是谁。可能很多同志会认为肯定是我们的下级，实际上管理不仅包括你的下级，也包括你的上级、同级和客户，但更要包括你自己。我在集团公司的多次会议上都强调，良好的管理是从自己开始，员工犯错误不一定是员工的原因，有可能是管理者自己造成的。因为一个好的管理者可以让他的员工变得聪明、变得勤奋；反之，一个不好的管理者，也可能会把他的员工变成傻瓜、变得懒惰。所以，管理者首先要自己管理好自己。无论员工变得聪明、变得勤奋，或变成傻瓜、变成懒惰，这一切都与管理者有关系。因此，我在古井倡导当部下犯错的时候，作为管理者一定不要首先指责别人，而应该先想一想自己有没有失误。这一点非常重要，一定要把自己放进管理之中，要求各级管理者特别是主要负责人要转换观念，转变作风，不要出了问题就指责别人，而要从自己身上找原因。此外，还有一个态度和能力的问题。我认为态度大于能力。如果没有一个好的心态、好的工作态度，能力越强可能对工作造成的损害就越大。江泽民同志就此引用过荀子的一段话：“口能言，身能行者，国宝也；口不能言，身能行者，国器也；口能言，身不能行者，国用也；口言善，身行恶者，国妖也。我们要敬其宝，爱其器，任其用，除其妖。”实际上没有好的态度，就无法做一个好的管理者，这是一个基本的观念。再者是关于正直和技巧的问题，我认为正直大于技巧。通用电器的总裁杰克韦尔奇在中国参加财富论坛时，有一个财经杂志的记者问他：“你关于领导力的演讲里怎么没有谈到正直的问题？难道正直不重要吗？”杰克韦尔奇说，“正直”是从娘胎里带来的东西，一个人连正直都做不到，就是连人都做不好，怎么还能做领导呢？所以我们在集团内部要求管理者要一身正气，要做员工的表率，而不要成为“呕像”，呕吐的对象。同时，我们在企业内部倡导建立健康、友好、干净的人际关系。通过这几个月的努力，明显地感觉到我们管理人员的精神面貌发生了可喜的变化。（3）内省外看找差距，落实措施促发展多年来古井集团一直是亳州市最大的国有企业，古井人也长期在鲜花和掌声中工作和生活，可能对兄弟企业的发展和社会经济的变化，反应不太敏感。所以我在集团一再提出要恢复和提升我们的学习能力。邵书记在古井调研时曾要求我们要弯下腰来向别人学习。弯下腰来向别人学习是一个非常好的美德。老子在道德经里曾说过“上善若水，水善利万物而不争；居众人之所恶，故几近于道。”当一个人对别人有影响力的时候，还能弯下腰来，只会增加他的影响力。而当我们对别人没有影响力的时候，更没有理由不弯下腰来向别人学习。在今年10月份以来，我带领集团公司的各部室负责人和股份公司的主要管理人员近30人，先后到了省内的口子酒业、迎驾集团、双轮集团以及省外的江苏洋河酒厂参观、学习和拜访，与这些企业的经营团队及各有关部门进行了双向的沟通交流，收到了良好的效果。这次参与参观学习的同志们受到了很大的震撼。最近几年来我们和省内外的酒业交流很少，这次参观学习之后，确实感觉到人家有很多值得学习的地方。我在口子酒业与徐进董事长交流时说，每一个成功的企业都有其成功的理由，都有值得别的单位学习的地方。应该说我们去参观的同志受到了很好的教育，看到了自己的不足，找到了差距，又和同行交流了经验，沟通了感情。以前和这些厂家可以说是老死不相往来，还因为仿造产品的事打了很多官司。这次参观与拜访可以说在很大程度上改善了与省内外兄弟厂家的关系，增进了友谊。我在高炉酒厂和马总交流时说，咱们以后再有什么纠纷或什么事，打个电话、喝场酒不就解决了吗？还打什么官司，既增加法律成本，又搞得大家都郁闷不快。在洋河酒厂，我们与洋河的交流非常坦诚，他们毫无保留地把一些经验特别是营销上的经验告诉了我们。洋河的董事长说也要向我们学习怎么进行多元化投资。我就告诉他，多元化是个美丽的陷阱，看你怎么样去做，还要看你的人力资源能不能跟得上。参观回来后，股份公司立即召开了“查找不足、改善管理、堵塞漏洞、提升素质”动员大会。最近邵书记和方市长到古井看过之后，也感觉到现在股份公司的面貌明显的改变。这是因为我们认识到自己的差距，然后知耻而后勇，不断地改善管理。下一步我还要带领我们的团队去看两个企业：一个是汾酒，一个是华为集团。汾酒非常典型，10年前跟我们差不多，经过几年的发展，发展的速度非常快，特别是它在省内占了绝对的统治地位。方市长要求我们要做安徽的龙头老大，汾酒在山西就是彻底的不折不扣的龙头老大，在山西一个市场今年的收入就超过13亿。我们古井在安徽市场一年就只是4个亿左右，而安徽市场的白酒销售量一年可达80亿左右，还不到5%的占有率，实际上这也给我们留下了一个非常好的空间。（4）集团公司成功召开了第五届党代会，会上通过了“两委”工作报告和“全面提升、振兴古井”决议。党代会上实事求是地总结了几年来古井的经验和教训，明确地提出了“全面提升，振兴古井”的历史任务和方针目标。我们要成为最好的白酒企业之一，落实好十七大精神，这是当前最重要的目标，而且还要成为一个友好的企业，实现古井又好又快的发展。可以说五届党代会是一个凝聚人心的团结的大会，统一了认识，也坚定了信心，为古井今后的发展打下了良好的思想基础。2、在组织管理方面（1）建立健全企业的各项制度。集团公司和股份公司在财务、生产、质量、销售以及人力资源管理等方面，出台了一系列的规章制度，比如说采购的四权分离。过去的采购基本上是一个人说了算，特别是包装材料采购这一块，从四月以来我们彻底调整了采购的程序，实行询价、定价、验货、付款四权分离采购。其他还有财务资金的集中管理、酒体设计的质量要求、销售市场和产品调整的有关规定以及员工学习培训制度等等，我们大大小小制定了81项制度。不是说制度越多管理就越好，但是没有科学的制度更无从做好管理。我认为制度出台了就必须要做到执行，制度的制定也力求简单、可操作性强。回到总部以后，我对员工的培训制度做了较大的改动，原来是很多的条款，很难让人一下子就记得住。后来出台的员工培训制度规定：第一，我们鼓励员工自学，通过自学和培训来提高员工的技能。第二，对于国民教育系列大学本科以下包括大学本科的自学培训由员工自己承担费用。这个我是有政策依据的，因为去年国家教育部新闻发言人就非常清楚地向社会发出一个信号，说大学本科毕业生也是普通劳动者，这个自学是属于基本技能的培训，所以公司不能报销这个产生基本技能的培训费用。第三，对国民教育系列自己通过参加国家统考获硕士研究生以上学历的，我们全部报销费用。就这四条大家都能记住。而且承诺要尽可能地在更多的岗位上来培训员工，努力组织学习和培训，提高大家的工作技能。（2）优化组织结构。优化组织结构这个工作其实我们一直在做，而且在2008年会有比较大的动作。现在做的就是部分公司的合并，物流配送的调整，及部分边界管理的理顺。（3）调整部分人员。调整人员主要是让一些年轻的、资质较高、执行力比较强的管理人员走上了更高的领导岗位，用他们个人良好的行为规范来影响团队。（4）切实保障员工利益。事实证明古井员工福利最好的时候，也是古井发展最好的时候，企业与员工是休戚与共的共同体。我在集团强调，一个不关爱员工的企业，就不是一个好企业；一个不尊重员工的管理者，就不是好的管理者。虽然古井集团经过前些年的滑坡目前有些困难，但是四月份以来，集团公司党委和董事会一直把提高员工的福利、保障员工的合法权益放在非常重要的位置，员工的班车问题、食堂问题、社保问题，都在逐渐地解决。从8月份起公司给所有员工都足额上缴了社保和医保，这是企业应该做的，在目前资金非常困难的情况下，我们绝对不欠新帐，并以积极的态度去解决历史遗留问题。截止到10月底，股份公司的工资福利支出超过了6000万元，比去年同期的4000多万元增长了近50%。3、在生产经营上 （1）生产工艺方面。关于杂粮、多粮、双层发酵等生产工艺，过去确实有一些争议，也导致了生产质量的不稳定。我认为，争议不应该体现在生产方面，而应该体现在学术方面。生产是不能有争议的。目前我们是在恢复传统工艺的基础上，由单粮酿造改为多粮酿造，使古井酒的口感更加绵软柔和，得到了省市领导和专家的一致好评。今年10月份，中国食品协会举办的中国名酒质量复评，我们新调制的古井贡高分通过，酒界泰斗沈怡方老先生在名酒质量复评会上高度赞扬了古井贡酒。他说：“本次古井的复评样品，是历界复评样品口感最好的一次，克服了古井在80年代香气过艳及90年代后味欠净的质量缺点和不足，香气优雅舒适，口味绵软协调，尾净爽，回味悠长。”而且在这次名酒质量复评会上，古井是唯一被提出表扬的。这就是我们工艺稳定之后带来的成果。这次名酒质量复评是一次很重要的活动，这个评比活动从1989年就停止组织，今年10月份专门召开了由中国食品协会、酿酒工业协会和白酒专业委员会参加的专门活动，重新搞了一次。（2）在质量方面，质量勾兑中心在保持古井贡高品质的同时，大幅度降低了各种杂醇的含量。我们现在彻底消除了那种后味不适、喝过头痛上头的现象，我是有理论依据的。现在的几家名酒如五粮液、剑南春、茅台，每500克白酒的正丙醇含量是在220毫克左右，而现在的古井贡酒正丙醇含量是在217225毫克之间，而且各项指标都远远低于国家标准要求。目前，很多领导喝过之后都说古井贡好喝了，也不上头了。实际上我们是从根本上解决了这些问题，原来引起头部不适的现象现在基本消除了。（3）在产品方面，古井要回归高端，绝不仅仅是出一两款高价格酒，这样理解的话就太简单了。这里面既要有产品深厚的历史文化底蕴，又要有品牌价值的提升，还要有高水平的策划和创意。泸州老窖的1573、全兴大曲的水井坊、洋河的蓝色经典，莫不如此。我们经过认真研讨后确定，首先要找准定位，古井贡的位置在哪儿？古井贡要成为高端白酒，就要有一定的影响力。怎样才能有影响力？首先我们要成为行业标准的制定者，之后才能在这个行业中有话语权和领导力。五粮液是中国白酒浓香型的代表，茅台是中国白酒酱香型的代表，那我们呢？所以，首先要解决定位问题。经过努力，我们和中国白酒专业委员会共同发起成立了淡雅香型中国白酒研究院，这就标志着作为浓香型代表的一个重要分支淡雅香型被古井确立了。这是非常不容易的。之后，我们在这个行业里就可能成为淡雅香标准的制定者，就有了话语权，这就为推出高端的淡雅香白酒打下了一个基础。其次，好的品牌要有好的品质来保障，应该说我们的淡雅美酒确确实实凝聚了古井多年的心血，现在推出之后得到了专家和消费者的好评，而且各项杂醇含量都远远低于国家规定标准。最近我们又推出了一个极限制造理念，倡导用心灵酿造美酒，而且与全球的供应商达成六点共识，要求我们的供应商承诺要遵守国家的法律法规，要保障员工的利益，要用环保节约的材料与淡雅美酒相配合。这在社会上产生了非常好的反响。同时我们又在北京成立了国内一流的创意和策划中心，国内外一流的策划和营销专家加盟了这个策划中心，他们在品牌、广告、产品市场上精心打造和策划，一整套的创意方案确实让人眼前一亮。也就是说，很多我们自己不专业的事要找专业的人来做，要利用社会资源。有了这三个方面的条件，我们经过六个月的努力推出了淡雅美酒古井贡946/846系列产品，这两种产品的市场价格分别是668元和366元。关于这个“数字系列”，我们是这样想的：现在市场上酒的品类太多了，年份酒、纪年酒、百年老窖等等不容易引起大家的注意，不能很快抓住消费者的眼球。再者年份酒也存在一定的信任危机，因为我国白酒的年份酒与国外威士忌的年份酒是不一样的，这里面有一定的风险。我们想来想去，想到国际品牌早就有这样的数字系列，比如奔驰、宝马，都知道奔驰600最好，依次是奔驰500、350、280等，宝马有77、67、57等，我们的946/846是在借鉴国际品牌，让国际品牌与自己有关系，让别人产生联想，在这个基础上推出了数字系列。946中的“9”就是9系列，代表古井非常好的高端产品，“46”就是46度的酒；将来950、952就是9系列的50度、52度。在哈尔滨糖酒会上，我国白酒专家沈怡方、高景炎、高月明、杨明等白酒权威对淡雅香型古井贡系列美酒认真评定后，一致认为：酒液无色透明，窖香浓郁，醇甜柔顺，香味协调，入口绵、甜、净、爽，风格独特，在保持古井贡传统风格的基础上，具有幽香淡雅的独特特征。11月19日在合肥隆重举行了盛大的淡雅美酒古井贡946/846发表庆典，省市领导以及各界媒体和全国的经销商参加了庆典，邵书记在庆典上发表了热情洋溢的讲话。之后我们又连续举行了古井贡美酒音乐节和古井贡全球供应商大会，在省城及省内外媒体上产生了巨大的影响。这两款产品我们将准备首先在安徽市场发力，然后逐渐推广到国内的重点市场，力争在三年内使古井贡酒的数字系列产品成为合肥白酒销售市场上的主导产品。明年还将推出古井贡数字系列的最高端产品0系列。对于这个0系列酒，我们将在今年冬至那天，在太极洞风景区举行盛大的窖藏仪式，然后在明年春分时候打开。这一款产品将是具美酒之精神、聚天地之灵气的高品质产品。敬请各位领导和同志们关注。（4）在市场上，我们将集中资源做重点市场。我看到一个资料：山东一年的白酒消费量就是120亿元左右，河南超过100亿元，安徽也有80亿左右的市场，江苏也超过100个亿，仅这四个省每年总销量就超过400个亿。如果我们集中优势兵力做这四个重点市场，无论在哪一个地市级市场都会有1个亿的销量，如果占有10%的份额，就能使古井彻底摆脱目前的困境。过去我们在全国有十个大区四十多个办事处，覆盖了除台湾以外的所有省份，而只有300多人做营销，这么分散怎么能发力做好每一个终端市场？所以要集中优势资源做重点市场。包括传统市场、未来的市场，我们都在重新定位。我们分析在未来的三年也就是到2010年，古井的白酒如果销售达不到30个亿的话，那就有可能有生存的危险。因为除了粮食之外，白酒是集中度最差的一个行业，必然面临着一个整合。在这个整合过程中，如果我们没有话语权的话，就会非常危险。所以我感觉压力非常大，但是也非常有信心。（5）营销思路的转变和调整。过去在集团内部，我们初步对产品和市场作过评价，但总的来说确实是在跟着感觉走，在吃老本。那么现在怎么办？管理学界有个大师叫德鲁克，他说企业管理是什么？就是营销和创新，没有营销就不可能生存，没有创新就失去发展源泉和动力。回到总部以后，我在给销售人员开会讲：虽然我长期在服务业工作，不太了解白酒的营销，但我认为管理的理念应该是相通的。我提了三个问题让大家去思考：第一，我们做营销到底干什么？是在制造产品，还是创造理由让人家乐意接受我们的产品。消费者是喝你的价位？喝你的广告？喝你的品质还是喝你的文化？就是说首先要给消费者创造一个喝我们酒的理由。我们不能以产品为导向，埋头制造产品，而是要以客户为导向。第二，我们是提供服务还是满足需求？要是从我们的角度出发，仅仅提供服务的话，可能有些服务消费者根本就不需要，而消费者最需要的服务可能我们又没有做到。这就是说营销要满足消费者的需求，而不是仅仅从我们自己的立场去做。第三，我们是在推销一个产品还是在影响一个城市的生活？这个问题很重要，在安徽市场上古井的酒卖的有4个亿，应该说这个量还是不小的，但卖的是中低端价位的酒。在高端消费市场上，很少看到我们的酒，特别在合肥几乎看不到。人家看不到我们的酒，怎么对别人有影响力呢？古井曾经能影响一个城市的生活，有时拿两瓶古井贡就能办很多事。现在我们有一个产业也能影响一个城市的生活，就是合肥的瑞景商业公司。很多领导和企业家都知道这个商场，包括外省市的领导和企业家也都知道，实际上它是在潜移默化地影响着一个城市的生活。那么我们的酒该怎么做？可能我们的销售人员会说，如果省长、书记都喝古井的酒的话，那么全省的酒不就好卖了吗？因为他们的影响力很大，能够影响绝大部分人的生活。如果我们亳州市的书记和市长都喝古井的酒的话，那这个酒在亳州市里面就好卖。如果人家根本就没见过这个酒，或者知道这个酒只是中低端价位的酒，那怎么去影响一个城市的生活呢？如果解决了这三个问题，我想营销的战略和战术问题就解决了。以上这些就是我们这个新团队在七个月的时间里所做的工作。通过这些举措和全体员工的努力，古井实现了稳定和发展，截止到10月底集团的收入是159亿，利润118亿，分别比去年同期增长了16%和81倍，其中股份公司实现收入94亿元，利润2892万元，分别比去年同期增长了283%和772%。07年集团上缴的税收到10月底是3289亿，股份公司上缴了224亿，分别比去年同期增长了36%和30%。虽然目前古井的发展形势良好，但是我们仍然要清醒地认识到古井的崛起之路充满艰辛，布满荆棘，许多问题需要去解决，许多的困难也需要去面对。对于当前的古井来说，我觉得是挑战与机遇并存，希望和困难同在，古井的回归与复兴要有很长的路要走。但是，我和我的团队充满了信心！四、对古井集团重新崛起的思考1、产权制度的改革是古井打造百年企业的必由之路。古井的改制前后进行了五年的时间，现在暂时告一段落。我们认为，白酒是一个完全竞争的市场，有几万家大大小小的白酒厂家生产白酒，是除农业之外集中度最差的一个行业，在这样一个行业里没有一个好的体制和灵活的机制，就会越来越难以生存。古井许多的深层次矛盾和问题也与体制和机制有关，只有产权制度的改革才能从根本上解决问题。实际上改革的方法也很多，不一定非要通过原来那个方式才能进行：首先要保证国家和政府的资产不流失，这是一个根本的要求；二是保障员工的合法权益不受侵害。我觉得产权制度的改革是可以继续进行的，市委市政府领导也对古井下一步的改革思路做了一定的指示，我们会在抓好生产经营的同时，继续推进产权制度的改革。这是一个企业持续健康发展、打造百年企业的必由之路。2、调整市场、产品、观念、组织结构、绩效管理制度。我们下一步的重点工作就是品牌的提升和调整。古井在市场、产品、价格、收入和利润上的问题归根结底是我们的品牌出了问题，是古井这个品牌弱化了，由此带来一定的后果。品牌无外乎这几个问题，一是信任，二是价格，三是号召力。首先，这个品牌消费者是不是信任你；你的定位和价格是否与消费者对你的评价和期望相吻合，与他的期望相匹配才能接受这个品牌；再者就是你在这个行业内是否有话语权，是否有一呼百应的号召力。关于品牌的问题，还要解决好活力和惯性的问题，你这个品牌是否充满活力，是一个腐朽的品牌还是一个充满活力的品牌。古井下一步工作重点就是打造品牌，一是让品牌充满活力，我们会参与到大大小小的跟自己、跟别人有关的一些活动当中去；二是拉近与消费者的关系，古井品牌要和消费者的生活工作密切相关，只有这样，消费者才会关注这个品牌，才会消费这个产品。如果你的产品宣传得很多，但却与他们无关，那他们可能就不买你的帐。大家知道，最近我们在安徽有了非常多的创新活动，比如在十七大召开的前一天在安徽日报做了一个整版广告，广告语就是：美酒之美，乃继承传统，开放新时代之美。整幅的广告就这一句话。因为安徽日报的受众可能就是我们未来高端价位产品的消费者。在十七大选出中央委员、政治局委员时，又连续两天打了两个整版广告，广告语稍微变了一下：美酒之美，乃兼容并包，领袖群伦之美。我们现在制定的广告语也跟过去发生了变化，不是“英雄所饮略同”，而是“古为传统之美，井乃内心之泉；淡为大味之香，雅乃优者之名。古井贡香融于味，淡雅美酒心诚之邀立显厚实纯正。坦荡相饮顿觉柔和相融，亦如胸怀博大者处处尊内敬外，持品德之美独步天下。”我们不仅要夸自己的酒好，还要夸社会上的人。你是一个品德高尚的人，所以你选择这样的美酒，就是想让消费者与我们的酒发生关系。明年我们还要搞一系列活动，比如颁奖，目前正在策划CCTV年度经济人物。实际上我们是在超越品牌，因为现在一线品牌已经到了很高的程度，古井是二线品牌，如果要想成为一线品牌，跟在后面就永远也走不到前面。五粮液一年在中央电视台砸了三个多亿，茅台也有两个多亿，我们在中央电视台去年才投了两千多万，怎么去超越他们呢？只有站在巨人的肩膀上，才能实现巅峰跨越，就是让我们自己的事变成大家的事，让所有人都关注。比如在合肥举行的淡雅美酒古井贡音乐节，我们自己掏钱，请新安晚报、新华社安徽分社、安徽日报协办。他们社长和总编听说不需要花一分钱，都很高兴。这就是让我们的事变成了新安晚报的事、新华社的事、安徽日报的事。新华社对我们所有新产品的发表盛典和三场音乐会进行了全程、全世界直播，因为只要挂上新华社安徽分社网站，网站视频就会全球直播。要是跟他们没关系的话，花再多的钱他们也不愿意干这事。应该说古井的发展牵动了亳州市委市政府和亳州父老乡亲们的心，书记、市长多次到古井调研、开研讨会，帮助解决公司历史遗留的有关问题。正是因为古井与亳州的发展有很大的关系，与我们广大的父老乡亲有很大的关系，进而也与市委市政府有很大的关系，所以古井的发展是我们亳州人大家的事。记得有一次跟书记、市长汇报时，我说古井是国家的，邵书记、方市长是国有资产的代表者，我是受你们的委托来管理经营这个企业，所以你们是我的老板，我是给你们打工的；古井的事当然首先是我的事，我要对古井的经营业绩负责，对我的职业生涯负责；我解决不了的事，最终还是邵书记、方市长你们的事，因为你们是法人、是老板。所以，要让古井的事和大家都有关系，让大家都要去关心和支持古井，这样的话古井就有希望了。另外就是活力问题，没有活力的企业是没有生命力的。我们明年会通过一系列的活动，把古井打造成一个充满活力的企业。我们的调整还包括调整观念和态度。调整观念就是要恢复学习能力，塑造开放合作的观念。下一步将结合古井的实际，认真深入地开展警示教育，在古井内部形成讲原则、讲正气的工作氛围，进一步加强学习和培训，提升管理人员的学习能力和综合素质，最终使管理人员的素质和能力与所在的岗位相匹配。调整产品和市场，围绕品牌的提升，做好淡雅美酒古井贡数字系列产品的推广。这是公司的战略产品，我们一定会坚持做好。过去可能有一些产品也不错，思路也不错，遇到一点问题马上就转向了。一个企业的成功，一个产品的成功，是需要坚持不懈的，是需要坚定信心的，直到它成功。同时我们将会做好老产品的升级换代，在市场方面，会集中主要资源做重点市场。调整组织结构，我到集团总部后发现整个集团的组织结构是职能式和事业部式的综合体，相对比较重复、臃肿。我们下一步会形成一个以客户与服务为导向的前后端系统，这就要求企业的各个环节，上一级环节要对下一级环节负责，要对客户和市场服务。比如采购，把粮食采购来了，要对生产系统负责；生产要对质量部门负责；质量部门要对销售部门负责。同时每个层次要单独进行市场化的核算，最终获得竞争中的效益和利润。这就要求我们逐渐地把组织架构转换为前后端系统，把以产品为导向的组织结构转变为以客户为服务导向的组织结构。调整绩效管理制度，过去的绩效管理制度应该说是有缺陷的，有的业绩考核系统可以说是鼓励作弊的，这个问题就很严重。中秋节期间，我每天要到公司各个车间去走一遍。有一次到了一个车间，看到连续有五六瓶酒从生产线上掉下来摔碎，却没有一个人关心这事。车间主任突然看到我，马上到我跟前解释，管理员也立即拿笤帚去扫摔碎的酒瓶。那一刻，我突然感觉到这个问题不是出在员工身上，也不是管理者出问题了，而是公司的绩效管理制度出问题了，从绩效管理制度中反映不出企业的利润与员工的关系。员工实行的是计件工资制，干出的活多拿的钱才多，摔碎酒跟他没关系，酒洒了是公司的损失，瓶子烂了是生产瓶子厂家的损失，这样的话，员工为什么还要关心摔掉酒的事呢？所以，公司的绩效管理制度一定要改。2008年，我们要全面调整公司的绩效管理制度。在组织行为学上有一个观点：努力、绩效和结果之间必须要正相关，也就是员工通过努力达到了组织设定的绩效，就必须要获得组织给予的奖励结果。如果这三者之间不正相关，绩效制度就是失败的。最近，我与公司的管理人员沟通这个问题时说：固定工资是没有任何绩效的，浮动工资和个人的成就感、满足感和责任感才能体现绩效。下一步，我们在做绩效管理制度时就要充分考虑这一点，要降低固定工资的比例，扩大浮动工资的比例，要在我们的企业发展中获得成就感和认同。这才是绩效管理根本之所在。3、提升品牌、业绩、执行力、学习能力和企业运营能力我们要通过不断调整，期望实现以下几个方面的提升：（1）品牌的提升。通过三到五年的努力，我们一定要让古井重回到全国一线品牌的行列，并成为最有活力的企业。对此，我有充分的信心。（2）业绩的提升。方市长12月18日在古井调研时提出明确的目标：一是利润的增长，强调企业的利润最大化是企业经营的终极目标；二是所有者权益的增长，对国有资产要保值增值；三是顾客满意度，钞票就是消费者的选票，我们必须要给消费者一个买酒的理由；四是社会支持度，要让社会各界与古井有关系，友好地对待社会每一个成员。（3）提高执行力。这是一个全球性的课题。韦尔奇曾经说过，全心全意地立即行动就是执行。在与团队沟通时，大家对执行力的讨论非常多，我认为要提高执行力必须要做到以下三点：第一，领导要率先垂范。亳州有句俗话,“干部一捋腿，社员才下水”。提高执行力，领导的榜样作用是第一位的。在公司我多次强调，每一个管理者都要能理直气壮地对员工说，“你们都看着我，我做到了，你们就要做到，我不做的你们就不要做。”这样的话，我们的很多问题就容易解决了。第二，是从自己做起。我们先要把自己的事做好，一级对一级负责，而不是坐而论道，把手指着别人。前一阵在开会时，